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第3章 看透人性,做人要懂心理學(xué)

有一對夫妻去看房子。“千萬不要讓銷售員知道你喜歡游泳池,不然我們不好砍價(jià)。”先生對太太說。然而,一到現(xiàn)場,太太就掩飾不住自己對游泳池的喜愛之情。業(yè)務(wù)員看在眼里,記在心里。

“你瞧,這房子漏水。”先生看著看著尖叫起來。銷售員仿佛沒有聽見,他對那位太太說:“太太,我?guī)タ纯春竺娴挠斡境匕伞!?

“這個(gè)房子質(zhì)量太差,要整修啊!”先生繼續(xù)說道。銷售員依然好像沒有聽見,他只對太太說:“太太,您從這個(gè)角度看后面的游泳池,它是多么的漂亮。”

銷售員不斷地說游泳池的事,太太始終想著游泳池的事,根本無暇顧及房子的質(zhì)量問題。結(jié)果,銷售員不費(fèi)吹灰之力,便以高價(jià)出售了這棟房子。

這位銷售員成功的關(guān)鍵是什么?答案是:看透人性、擅長攻心。

中國古代兵法強(qiáng)調(diào):“用兵之道,攻城為下,攻心為上。”在現(xiàn)代生活中,這一兵法也大有用武之地。做人猶如打仗,也要懂點(diǎn)心理學(xué)。

心理學(xué)是一門照亮人類自身的學(xué)問,是一門讓人變得更聰明的學(xué)問。比如,心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人都有自尊需要,如果你懂得這一點(diǎn),就不會在公開場合亂叫他人的綽號,作出不尊重他人的行為。又比如,心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性,所以你需要用不同的方式來處理好與每個(gè)人的關(guān)系。相反,許多人際關(guān)系中的矛盾、煩惱,都是從人們互相不了解對方的“心”開始的。因此,做人應(yīng)該懂點(diǎn)心理學(xué)。

通過對方的交際圈來了解對方

有個(gè)人要買驢,但不知那頭驢的品性,就先牽來試用兩天。

他把驢牽到自家牲口棚,和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢,一頭勤快,一頭懶惰,一頭善于討好主人,買驢人對此了解得一清二楚。

這新買的驢子被牽回家后,不和別的驢子站在一起,卻走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀,二話沒說,馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。

“你還沒有好好試試呢。”賣驢的人說。

“不必再試了。”買驢的人回答說,“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。”

有一句俗話“近朱者赤,近墨者黑”,意思是接近朱砂(紅色的物質(zhì))的會變紅,接近墨(黑色的物質(zhì))的會變黑。在心理學(xué)上,這種現(xiàn)象被稱為鏈狀效應(yīng),它是指人在成長中的相互影響作用。

我們每個(gè)人都生活在同一個(gè)世界里,居住在同一個(gè)地球上。人與人之間總是會存在某種程度上的交往,或在不同的環(huán)境中,或在不同的時(shí)間、空間下。

我們從出生到死亡,都在不停地與人接觸,與人打交道,與人交往。總有自己的朋友,有些是興趣相投,有些是個(gè)性相合,有些是性格互補(bǔ),有些是利益共生,有些是酒肉之交,有些是心靈相犀……

很多時(shí)候,我們可以從對方的交際圈中看出對方的為人、品性、身份地位、層次背景甚至是其內(nèi)心世界。他經(jīng)常與什么人交往,與哪些人打交道,與哪類人接觸,往往能反映出他是個(gè)什么樣的人。

一個(gè)整天和街頭地痞小混混為伍、吃喝玩樂、酗酒打架、收保護(hù)費(fèi)的人,通常情況下,會是個(gè)惡習(xí)滿身的小痞子,除非他有顆堅(jiān)硬的心,否則經(jīng)常處在這種不良環(huán)境中很可能會喪失本來具有的各種好品性、習(xí)慣,成為人見人惡的小惡霸。

不是人人都像《無間道》里梁朝偉扮演的角色,在黑道和地痞、流氓、毒販、走私販混在一起多年,打架、酗酒、抽煙、賭博,還能保持自己的真心,告誡自己:“我是一名警察”。他經(jīng)常失眠,因?yàn)樗x的心和他的日常生活的環(huán)境、所作所為有著重大的沖突。因?yàn)榻?jīng)常打架,他已經(jīng)有了暴力傷人的習(xí)慣或者說內(nèi)心欲望,不能自控。可見,經(jīng)常接觸什么人,做什么事,對一個(gè)人的影響有多大。

我們所見到的更多的情況是,很多人在不良環(huán)境的渲染下,在不良朋友的帶動下,慢慢沉淪,走上歧途。吸毒的朋友遲早要讓你染上毒癮,嫖娼的朋友終會誘使你嫖妓,打架斗毆的朋友漸漸會讓你習(xí)慣于打架,巧取豪奪、奸詐的朋友會讓你變得更陰險(xiǎn)、不擇手段。而一個(gè)長時(shí)間生活在良好正統(tǒng)環(huán)境下的人,受過良好教育,有著溫暖家庭,整天和良善的、有涵養(yǎng)、有品位的人打交道的人,他本身就處在一個(gè)秩序井然、明朗陽光的小環(huán)境中,他和他的朋友之間相互的熏染,他會是一個(gè)善良、忠厚、有素養(yǎng)、有愛心的人(當(dāng)然我們也不排除有些人因?yàn)槟承┨厥庖蛩厥艿教貏e的打擊或者誘惑,而改變成為面善心毒的小人、偽君子)。

《無間道》中劉德華扮演的角色由一個(gè)黑道臥底漸漸變成一個(gè)警察,盡管他的某些手段還有些不正當(dāng),但是他從內(nèi)心里想當(dāng)“一個(gè)好人”。日常接觸的朋友圈子,真是影響人,它不僅改變一個(gè)人的習(xí)性,也改變一個(gè)人的內(nèi)心。

經(jīng)常和單純善良的人在一起,你也會變得單純而善良。經(jīng)常和陰險(xiǎn)狡詐的人在一起,你也會變得心懷鬼胎、不擇手段。經(jīng)常和有文化的人在一起,你也會受到感染,不知不覺中提升自己的知識素養(yǎng)。

古代孟母為了讓孟子有一個(gè)好的生長學(xué)習(xí)環(huán)境,經(jīng)常接觸到有文化、有涵養(yǎng)的溫文爾雅之士,而三次搬家。今天我們是否也應(yīng)該多和有能力、有魄力、有文化、有品性的人結(jié)交共處呢?

隨著歲月的磨礪,每個(gè)人逐漸形成了自己的交際圈,在這個(gè)交際圈里,大家都共生在一條鏈子上,總是相互連接。

人以類聚,物以群分,道不同,不相為謀,從一個(gè)人結(jié)交的朋友中,可以折射出這是一個(gè)什么樣的人。如果他經(jīng)常和善良正直純真的人在一起,那他應(yīng)該是一個(gè)善良正義的人。如果他經(jīng)常和狡詐陰險(xiǎn)的人在一起,那他應(yīng)該也是一個(gè)惡毒的小人。如果他經(jīng)常和愛拍馬屁的人在一起,他就應(yīng)該是一個(gè)愛慕虛榮的人。如果他經(jīng)常和處事果斷、有魄力的強(qiáng)人在一起,那他應(yīng)該是一個(gè)頭腦清醒、有遠(yuǎn)見同時(shí)又有點(diǎn)依賴心的人。

看他身邊的朋友,看他經(jīng)常接觸的人,通常情況下,從他的秉性風(fēng)格、趣味愛好、身份地位、受教育程度、素養(yǎng)等,我們就能判斷出他是什么樣的人。

摘掉光環(huán),警惕暈輪效應(yīng)

你是不是喜歡聽某個(gè)明星唱歌,就喜歡他,覺得他樣樣好,越看越喜歡?

你是不是會因?yàn)橄矚g某個(gè)電影或電視劇里面的某個(gè)角色,而喜歡扮演者的一切,不管他參加什么節(jié)目,你都喜歡,甚至喜歡他的一切所作所為?

這就是心理學(xué)上的暈輪效應(yīng),也叫光環(huán)效應(yīng)。暈輪效應(yīng)是指人們對他人的認(rèn)知,像日暈一樣,由一個(gè)中心點(diǎn)逐步向外擴(kuò)散成越來越大的圓圈,是一種在某一突出特征的影響下所產(chǎn)生的以點(diǎn)帶面、以偏概全的社會心理效應(yīng)。

一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的,他就會被一種積極肯定的光環(huán)所籠罩,并且被賦予其他一切好的品質(zhì);如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的,他就會被一種消極否定的光環(huán)所籠罩,并且被認(rèn)為具有其他一切壞的品質(zhì)。

這就是所謂的“一好百好,一差百差”“情人眼里出西施”“看你順眼越看越順眼,看你不順眼越看越不順眼”。

對于暈輪效應(yīng),心理學(xué)家戴恩做過一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn):讓被試者看一些照片,照片上的人有的很有魅力,有的是一般有魅力,有的則沒有魅力。然后讓被試者在與魅力無關(guān)的特點(diǎn)方面評定這些人。結(jié)果表明,被試者對有魅力的人比對無魅力的人賦予了更多積極的人格特征,如友善、和藹、沉著和好交際等。

這種暈輪效應(yīng)不但表現(xiàn)在以貌取人上,還常常表現(xiàn)在初次與人交往時(shí),以他人的穿著打扮、言談舉止、氣度風(fēng)格等來推斷他的身份地位、才能、品德、性格等。在對不太熟悉的人進(jìn)行評價(jià)時(shí),這種效應(yīng)體現(xiàn)得尤為明顯。

我們在日常的人際交往中,可能會因?yàn)閭€(gè)人的喜好而對他人有所偏見或偏愛,但是我們一定要提醒自己全面觀察對方,絕不能看見靚麗的外表就暈了頭,須知人在表皮下,還有更深奧的東西在涌動。

一位影星、歌星,他的可愛之處或在于他戲演得好、歌唱得好,或在于他的勤奮、堅(jiān)強(qiáng)、沉穩(wěn)、勇敢、執(zhí)著、孝心和愛心等一些個(gè)人品質(zhì)魅力,或在于他的帥氣、靚麗。而“粉絲”們卻把明星當(dāng)成是無所不能,沒有缺點(diǎn)的完人來崇拜。他們在演唱會上尖聲叫喊,如醉如癡,為獲得一個(gè)簽名排幾個(gè)小時(shí)的隊(duì),可以理解,甚至可以支持,因?yàn)檫@些體現(xiàn)了年輕人的激情。他們喜歡什么、愛什么,就去大膽地做什么,這是無可厚非的。

有些人看起來慈眉善目,溫文爾雅,彬彬有禮,待人和善。我們常常會喜歡這樣的人,認(rèn)為這樣的人必定善良、友好、有涵養(yǎng)、有層次、有水平,是一個(gè)值得結(jié)交的好朋友,一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴。然而事實(shí)未必如此,一些偽君子,騙子,表面一套背地一套的小人常常最具偽裝性和迷惑性。我們往往會因?yàn)樗麄兊囊恍┍砻娴耐怀龅摹皟?yōu)點(diǎn)”而忽略或者看不到他們的真實(shí)缺點(diǎn),導(dǎo)致上當(dāng)受騙,最終捶胸頓足,大發(fā)感嘆:我怎么會相信這個(gè)混蛋!

為克服暈輪效應(yīng),我們應(yīng)該養(yǎng)成客觀、全面看待他人的習(xí)慣。

要知道沒有完美無缺的事物,有優(yōu)點(diǎn)并不意味著就是完人,有缺點(diǎn)也不意味著一無是處。可愛的優(yōu)點(diǎn)和討厭的缺點(diǎn),很可能在一個(gè)人身上并存。不要被一個(gè)散發(fā)的光環(huán)所迷惑,因?yàn)楣猸h(huán)背后他還是一個(gè)普通人。

利用投射心理,洞悉他的心境

一天晚上,在漆黑偏僻的公路上,一個(gè)年輕人的汽車拋錨了——汽車輪胎爆炸了。年輕人翻遍了工具箱,也沒有找到千斤頂。怎么辦?這條路很少有車子經(jīng)過。他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一座亮燈的房子,決定去那戶人家借千斤頂。可是他又有許多擔(dān)心,在路上,他不停地想:“要是沒有人來開門怎么辦?”“要是沒有千斤頂怎么辦?”“要是那家伙有千斤頂,卻不肯借給我,該怎么辦?”

順著這種思路想下去,他越想越生氣。當(dāng)走到那間房子前,敲開門,主人一出來,他沖著主人劈頭就是一句:“你那千斤頂有什么稀罕的!”主人一下子被弄得丈二和尚摸不著頭腦,以為來的是個(gè)精神病人,就“砰”的一聲把門關(guān)上了。

把自己的想法投射到他人身上,是多么可笑,人家未必像你想象的那樣。在心理學(xué)上,這種把自己的某些心理特點(diǎn)加給對方的現(xiàn)象,叫做“投射”,也就是“以己之心,度人之腹”。

莊子和惠子在濠水橋上游玩。莊子說:“魚兒自由自在地游來游去,這是魚的快樂呀。”

惠子說:“你不是魚,怎么知道魚的快樂?”

莊子說:“你不是我,怎么知道我不知道魚的快樂?”

惠子說:“我不是你,固然不知道你知道不知道魚的快樂,但是你也不是魚,你不知道魚的快樂,卻是可以確定的。”

正是由于投射心理的存在,我們就可以從一個(gè)人對別人的看法中,推測出這個(gè)人的真實(shí)意圖和心境。

宋代著名詞人蘇東坡和得道高僧佛印是多年好友。一天,蘇東坡去拜訪佛印,兩人相對而坐,談?wù)摲鸱ㄔ娫~,甚是歡暢。席間,蘇東坡對佛印開玩笑說:“我看見你是一堆狗屎。”佛印笑道:“我看見你是一尊金佛。”

蘇東坡非常得意,以為自己這次終于占了佛印的便宜。于是回家后就迫不及待地向妹妹炫耀此事。蘇小妹說:“哥哥,你錯(cuò)了。佛家說‘佛心自現(xiàn)’,你看別人是什么,就表明你看自己是什么。”

每個(gè)人都是一面鏡子,你從鏡子中看到的是一朵花,說明你是一朵花,你看別人是一堆屎,表明你就是一堆屎。如果一個(gè)人經(jīng)常疑心別人打他小報(bào)告,我們就可以推斷出此人心里有鬼,有很大可能,他就是個(gè)背地里打小報(bào)告的人。如果一個(gè)人總覺得別人在騙他,別人心懷不軌,居心不良,我們就可以推斷出他是個(gè)心地陰暗,撒謊騙人的人。如果一個(gè)人看別人都是好人,什么事都往好處想,那他就是個(gè)好心樂觀善良的人。

《呂氏春秋》中有這樣一則故事:宋國有一個(gè)農(nóng)夫,在自己的田地里拾到了一塊寶玉,如獲至寶,就趕緊把這寶玉呈送給當(dāng)時(shí)的大賢——子罕,請他賞光笑納。子罕看了后,并不收這份厚禮,并說:“在你眼里,這個(gè)寶玉是至寶,但是在我眼里,不收取非分的財(cái)物才是至寶。”

宋國的父老鄉(xiāng)親很不理解子罕的這種做法,于是就有人去請教一位智者,智者答:“人各有志,每個(gè)人都是不同的。如果你拿面餅和金錢讓小孩子選擇,他會選擇面餅;如果你拿和氏璧和金銀讓俗人選擇,俗人會選金銀;如果你拿和氏璧與至理名言讓賢人子罕選擇,他會選擇做人做事的至理名言。”

正如智者所說,我們可以從他的選擇中,推測出他的真誠心意和心境。如果他選擇金銀,我們就知道他愛好錢財(cái),與他交往,只要給他錢財(cái)?shù)氖找妫蜆芬鉃槟阕鍪拢c你成為朋友。如果他喜歡美女,我們就知道他是個(gè)好色之人,與之交往,讓他享受到美色的快樂,就能讓他歡心成為你的朋友。

每個(gè)人的成長背景、生活環(huán)境、受教育程度、人生經(jīng)歷都各不相同,人生觀、價(jià)值觀、對事物的看法、處理問題的方法、看待世間萬物的角度都是獨(dú)特的。別人永遠(yuǎn)不是自己的克隆,不是自己的完全復(fù)制,不可能和自己的所思所想完全一樣。正因?yàn)槿绱耍澜绮攀俏孱伭嘧硕嗖实模錆M碰撞因子的奇異花園,也是創(chuàng)造的王國。

我們在日常生活中要看到這些差異,尊重這些不同,利用人普遍存在的投射心理,揣測出對方的真誠意圖和心境。

跳出心理定勢,用新眼光看待對方

兩個(gè)小矮人哼哼和唧唧在迷宮中生活。每天一大早,他們就起床,穿上運(yùn)動鞋,跑出家門在迷宮里尋找可口的奶酪。迷宮中的路線非常復(fù)雜,經(jīng)常讓人迷路,有時(shí)他們能找到一些美味,有時(shí)卻什么也找不到。可是他們還是快樂、勤勞地在迷宮中尋找好吃的奶酪。

直到有一天,他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特大奶酪站,里面堆滿了各式各樣的新鮮奶酪。自此以后,哼哼和唧唧就沿著特定路線來這里吃奶酪。每天如此,他們非常開心快樂。然而,突然有一天,當(dāng)他們再次來到這里時(shí),所有的奶酪都不見了。他們吃驚,憤怒,苦惱。

哼哼認(rèn)為奶酪就在這里的某個(gè)地方,遲早會出現(xiàn)的,他還是每天都來這里等著奶酪的出現(xiàn),餓得虛弱不堪;而唧唧在經(jīng)過了一番害怕和猶豫之后,決定作出改變,重新出發(fā),尋找新的奶酪。他一路探索,辛苦嘗試,終于找到了另一個(gè)堆滿奶酪的大站。

這個(gè)故事的結(jié)局,體現(xiàn)出心理定勢和超越心理定勢的不同。心理定勢是指人們按照已有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識去處理現(xiàn)在的問題,它會束縛我們的思維,讓我們墨守成規(guī)。一旦條件改變,而我們不能作出改變,就要像哼哼一樣餓肚子。

定的反義詞是變,定勢的反面,就是改變,作出改變,改變自己,突破自己,超越自己。因?yàn)樽兓偸窃诎l(fā)生,我們必須盡快適應(yīng)變化,越早放棄舊的奶酪,就會越早享用新的奶酪。享受變化,嘗試去冒險(xiǎn),去享受新奶酪的美味。

現(xiàn)在我們來做個(gè)試驗(yàn)。把4只蒼蠅和4只蜜蜂裝進(jìn)一個(gè)玻璃瓶中,然后將瓶子平放,使瓶底朝著窗戶。結(jié)果:蜜蜂不停地往瓶底飛,試圖找到出口,直到力竭而亡;而蒼蠅則在不到3分鐘的時(shí)間里,從另一端的瓶頸逃脫。

蜜蜂基于出口就在光亮處的定式,不停地重復(fù)這個(gè)合乎邏輯的錯(cuò)誤。而蒼蠅則沒有這種知識經(jīng)驗(yàn)的束縛,不斷嘗試新的方向,終于走出囚室。

在人生中,心理定勢就是指人們在認(rèn)知活動中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前問題的一種心理反應(yīng)傾向,也叫思維定式。

須知士別三日,當(dāng)刮目相看。永遠(yuǎn)不要以老眼光去看待別人。每個(gè)人都在不斷變化中,甚至變化很大,而自己很可能是“逆水行舟,不進(jìn)則退”。

一個(gè)曾經(jīng)犯過盜竊罪的小偷,不管出獄后做什么,你看他都覺得他是個(gè)小偷,一旦丟了東西,首先想到肯定是他偷的。一個(gè)大學(xué)英語四級考了3遍才通過,六級總也考不過的人,多年以后你仍然認(rèn)為他是個(gè)英語學(xué)不好的人。

我們每個(gè)人都要不斷努力,不斷進(jìn)步,提升自己。你這樣做,別人也一樣會如此做。打開心門,用新眼光去看待身邊的每一個(gè)人,你會發(fā)現(xiàn)很多讓人意想不到的美麗。正如赫拉克利特斯所說:“所有事物都是流動的。”每一件事物都在不停地變化、移動,沒有任何事物是靜止不變的,因此我們不可能“在同一條河流中涉水兩次”。當(dāng)我們第二次涉水時(shí),不論是我們還是河流都已經(jīng)與以前不同了。人也是如此,每個(gè)人都在不斷變化中,只要有時(shí)間和空間的存在,不論是你、我還是他都與以前不同。

一個(gè)“壞孩子”“問題少年”“不良少年”不會總是往壞的、不良的、有問題的方向發(fā)展。一個(gè)曾經(jīng)一事無成的人,也許會干出一番大事業(yè)來。一個(gè)曾經(jīng)學(xué)習(xí)不好的學(xué)生,很可能在下次考試中就考出好成績。

有一家公司決定任用一個(gè)曾被勞教過的工人當(dāng)分廠的廠長。這事在公司內(nèi)掀起軒然大波。原來,公司經(jīng)理在調(diào)查這個(gè)分廠時(shí)發(fā)現(xiàn),這個(gè)分廠的工人平均每人每天組裝電鍍表10~16只,而在這個(gè)曾被勞教過的工人任組長的小組平均組裝水平卻是40~50只。公司經(jīng)理頂住壓力,任用了這個(gè)曾有劣跡的人。他走馬上任后,整個(gè)分廠的平均組裝水平很快達(dá)到每人每天40只。有的人不服氣。“勞改犯也能當(dāng)廠長,別人都可以當(dāng)廠長了。”公司經(jīng)理理直氣壯地反駁:“你能把組裝水平從10只提高到40只嗎?不要用一成不變的眼光看人!”

我們要尊重每一個(gè)人,不因他的富貴權(quán)勢而卑躬屈膝、阿諛奉承,也不因他的卑微窮困而歧視他、瞧不起他,甚至給人難堪。須知富豪也會變成乞丐,小人物也終有出頭日。

我們要平心對待身邊的每一個(gè)人,不斷發(fā)現(xiàn)他們的改變,用新眼光去看待他們。

領(lǐng)悟刻板效應(yīng),用心看待每個(gè)人

我們常聽說:“天上九頭鳥,地下湖北佬”“湖南妹子不可交,面如桃花心似刀”“重慶辣妹”等俗語,這些俗語都是在不進(jìn)行具體分析的情況下,以偏概全,人云亦云,加上媒體的炒作,所以在很多人的頭腦中形成的刻板印象。

刻板印象是指人們頭腦中存在的,關(guān)于某一類人的固定形象。比如,我們總認(rèn)為老年人是保守的,年輕人是易沖動的;80后是不懂做人做事、沒有責(zé)任感的,90后是不用正經(jīng)語言說話、自私、不愛國的;商人是尖酸刻薄、狡詐精明的;學(xué)者是虛偽、無能的,等等。

人們運(yùn)用這些刻板印象去判斷別人的現(xiàn)象,在心理學(xué)上稱為刻板效應(yīng)。刻板效應(yīng),指的是人們用刻印在自己頭腦中的關(guān)于某一類人的固定形象,來判斷和評價(jià)人的心理現(xiàn)象。俗話說:“一棍子打死一群人”,就是它的典型表現(xiàn)。

前蘇聯(lián)心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn):將一個(gè)人的照片分別給兩組人看,照片上的人的特征是眼睛深陷,下巴外翹。心理學(xué)家分別向兩組實(shí)驗(yàn)人群介紹照片上這個(gè)人的情況,對甲組說,這是一個(gè)罪犯,對乙組說,這是一位著名學(xué)者。然后讓兩組分別對此人的照片特征進(jìn)行評價(jià)。

結(jié)果顯示,甲組人認(rèn)為:深陷的雙眼表明他兇狠、狡詐,內(nèi)心充滿仇恨,下巴外翹證明他頑固不化的性格;乙組人認(rèn)為:深陷的雙眼表明此人思想的深度,下巴外翹表明此人具有探索真理的頑強(qiáng)精神。

對同一個(gè)照片的面部特征所作出的評價(jià)為何有如此大的差異?我們在認(rèn)知一個(gè)人的時(shí)候,很容易根據(jù)自己頭腦中已經(jīng)存在的與此人相聯(lián)系的某一類人的固定印象來對其進(jìn)行判斷。把他當(dāng)罪犯來看時(shí),自然就把他眼睛和下巴的特征歸類為兇狠、狡猾、頑固不化,而把他當(dāng)成學(xué)者來看時(shí),就會認(rèn)為那是思想的深邃和意志的堅(jiān)韌。

我們的眼睛和頭腦的聯(lián)合作用往往導(dǎo)致我們出現(xiàn)錯(cuò)誤的認(rèn)知判斷。我們總是習(xí)慣于把人進(jìn)行機(jī)械的歸類,把某個(gè)具體的人看成是某類人的典型代表,把對某類人的評價(jià)看作是對某個(gè)人的評價(jià),甚至?xí)鶕?jù)一些不是十分真實(shí)的間接資料來對并未接觸過的人進(jìn)行刻板評價(jià),因而影響了正確的判斷。這是一種非常普遍的偏見。

實(shí)際上,北方人不見得都豪爽,南方人也不見得都精明。河南人不都是騙子;湖北人也不都是“九頭鳥”;湖南人不都是飛車黨;東北人更不都是頭腦簡單的野蠻漢;山西人并不見得都喜歡吃醋;山東人不見得都喜歡吃大蔥;重慶女孩并不都很潑辣;湖南妹不見得就是面如桃花心似刀;內(nèi)蒙古人不見得都善于騎馬;天津人也不都是愛“逗你玩兒”。

“物以類聚,人以群分”,居住在同一地區(qū)、從事同一種職業(yè)、從屬于同一種族或同一年齡層的人總會有一些共同的特征,從某種程度上來看刻板效應(yīng)有一定的道理。但是,它畢竟是一種概括、抽象而籠統(tǒng)的看法,不能代替每一個(gè)活生生的個(gè)體,容易導(dǎo)致以偏概全,以一斑窺全豹的失誤,進(jìn)而導(dǎo)致人際交往的失敗。它通常不是以直接經(jīng)驗(yàn)或者事實(shí)材料為依據(jù),而僅僅單純地憑借一時(shí)的偏見或者道聽途說、人云亦云而形成,通常與事實(shí)并不相符,甚至有時(shí)候是完全錯(cuò)誤的。它常常造成我們的認(rèn)知偏差和偏見,影響我們的判斷,欺騙我們的思維,導(dǎo)致我們不能客觀公正地評價(jià)具體的個(gè)人。

恩莫德·巴爾克曾警告人類:“以少數(shù)幾個(gè)不受歡迎的人為例來看待一個(gè)種族,這種以偏概全的做法是極其危險(xiǎn)的。”在今天,對人采取以偏概全的做法,一棍子打死一群人,同樣也是極具危險(xiǎn)的,我們應(yīng)該避免這種做法。

每一個(gè)人都是一個(gè)完整的生命體,都是獨(dú)一無二的。世界上不會有兩個(gè)完全相同的人,我們每一個(gè)人都是與眾不同的,有著獨(dú)特的人生經(jīng)歷、相異的個(gè)性特征和獨(dú)立玄妙的內(nèi)心世界。

別讓刻板效應(yīng)蒙蔽了我們的眼睛,要用心看待每一個(gè)具體的人。

慧眼識英雄,看出對方的閃光點(diǎn)

奧托·瓦拉赫是諾貝爾化學(xué)獎獲得者,他的成才之路非常曲折,卻又如此精彩,真是一部人生傳奇。

瓦拉赫在開始讀中學(xué)時(shí),父母為他選擇的是一條文學(xué)之路,希望他能成為文學(xué)巨匠。不料一個(gè)學(xué)期下來,文學(xué)老師為他寫下了這樣的評語:“瓦拉赫很用功,但過分拘泥。這樣的人即使有著完美的品德,也絕不可能在文字上發(fā)揮出來。”

后來,瓦拉赫愛上了畫畫,于是,在父母的支持下,他改學(xué)油畫。可是瓦拉赫既不善于構(gòu)圖,又不善于調(diào)色,對藝術(shù)的理解力也不強(qiáng),在班上的成績是讓人極度傷心而又無奈、失落的倒數(shù)第一,學(xué)校對他的評語更是難以令人接受:“你是繪畫藝術(shù)方面的不可造就之才。”

面對如此笨拙的學(xué)生,絕大多數(shù)老師都認(rèn)為他已經(jīng)是成才無望,朽木不可雕也。其父母也是憂心忡忡、不知如何是好,看到小瓦拉赫,他們疑惑的是,美好的愿望和現(xiàn)實(shí)總是有差距,有時(shí)差距還很大。

只有化學(xué)老師認(rèn)為他做事一絲不茍,具備做好化學(xué)實(shí)驗(yàn)應(yīng)有的各項(xiàng)優(yōu)秀品質(zhì),極力建議他試學(xué)化學(xué),父母接受了化學(xué)老師的建議。這次,瓦拉赫智慧的火花被徹底點(diǎn)燃,一發(fā)不可收拾,文學(xué)藝術(shù)的“不可造就之才”一下子變成了公認(rèn)的化學(xué)方面“前程遠(yuǎn)大的高才生”。經(jīng)過努力和天分潛能的發(fā)揮,瓦拉赫最終成為了舉世矚目的化學(xué)家。

這就是著名的瓦拉赫效應(yīng)。每個(gè)人的天賦優(yōu)勢、智能發(fā)展都是不均衡的,都有優(yōu)勢和弱勢,一旦發(fā)現(xiàn)他們的最佳點(diǎn),使之得到充分的發(fā)揮,就可以獲得驚人的發(fā)展。

在人際交往中,瓦拉赫效應(yīng)告訴我們,每個(gè)人都有自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),在個(gè)人成長的過程中,或許有一些明亮的光點(diǎn)和灰色的污點(diǎn)。我們要多用心觀察,真心體會,尊重、信任、關(guān)愛他人,發(fā)現(xiàn)他身上的閃光點(diǎn)、優(yōu)秀品質(zhì),真誠地和他交往。

不能只看到他暫時(shí)的平庸或困境,而忽視其未來的發(fā)展?jié)撃埽撇黄稹⑵缫曀2荒苄拇嫫姡驗(yàn)橐恍┬郧樯系蔫Υ镁腿娣穸ㄋ踔两o他打上壞人的標(biāo)簽。

有時(shí)候眼睛會欺騙我們,讓我們一葉障目,只看到他的平凡,看不到他被平凡包裹著的光芒四射的潛能。就像山谷中的一顆石頭,外表普通,石中或許就包著寶石。而我們大多數(shù)人卻永遠(yuǎn)也看不見。

千里馬尚需伯樂來識。一個(gè)現(xiàn)在沒有錢的窮小子,也有可能經(jīng)過努力和某些天賜的機(jī)遇,而成為富豪。他身上所具備的那份潛能,那份品質(zhì)、執(zhí)著、勇敢、樂觀、雄心、寬容和愛,你是否能看見?一個(gè)丑小鴨的美麗動人,你又能否看得見?

在與人交往中,我們要善于發(fā)現(xiàn)他人身上的可取之處、可學(xué)之處、可用之處。

我們可以從學(xué)識淵博的學(xué)者、教授身上學(xué)到豐富的知識、獨(dú)特的思維方式、科學(xué)的研究方法和實(shí)用的解決問題方法。

可以從商人身上學(xué)到精湛的經(jīng)商之道、做人之法。

可以從一個(gè)普通的青年身上感受到對國家的熱愛和忠誠。

可以在一個(gè)賣餅老人身上看到善良、忠厚和真誠。

甚至可以在一個(gè)賭徒、酒鬼或者嫖客身上發(fā)現(xiàn)卓越的文學(xué)才能、治國能力或者經(jīng)濟(jì)、軍事才干。

劉邦的岳父呂太公,在劉邦還是個(gè)小亭長的時(shí)候,就斷言他將來能有大作為、大富貴,非要把女兒嫁給他。后來,劉邦果然成就一番帝業(yè),呂太公的女兒也成了皇后,也就是歷史上有名的呂后。這位呂太公真可謂是慧眼識英雄。

在我們的人生中,重要的是能夠有一只心眼,透過平靜的湖面,看到湖面下的波濤洶涌,透過凝結(jié)的火山口,看到其內(nèi)藏的烈焰涌動。

看穿臉面,辨析對方的內(nèi)心

心理學(xué)家說“眼睛比嘴巴更會說話”,單憑眼睛的動態(tài)就可大致推測一個(gè)人的心理。但是,想要抓住一個(gè)人性格的主要特征,那就必須以眼睛為中心,仔細(xì)觀察全面的表情才行。

據(jù)美國心理學(xué)家保爾·埃克曼的研究,面部表情可分為最基本的六種:驚奇、高興、憤怒、悲傷、藐視和害怕。他發(fā)現(xiàn)不管生活在世界上哪個(gè)角落的人,表達(dá)這最基本的六種感情的面部表情都是相同的。

埃克曼曾把一些白人的照片拿到新幾內(nèi)亞一個(gè)處于石器時(shí)代的部落中,那里的島民與世隔絕,以前從未見過白人,但他們都能正確無誤地說出照片上白人的各種表情是什么意思。

他還發(fā)現(xiàn),生來就雙目失明的人,雖然從未見過別人的面部表情,卻能以同樣的面部表情來表情達(dá)意。科學(xué)證明,面部表情是由7000多塊肌肉控制的。這些肌肉的不同組合,甚至能使人同時(shí)表達(dá)兩種感情,如生氣和藐視,憤怒加厭惡等。

通過一個(gè)人的面部表情可以看穿一個(gè)人的心理,看透他是什么樣的人,是因?yàn)槊總€(gè)人的表情后面都是他的生活經(jīng)歷、學(xué)識修養(yǎng)、心態(tài)人格。

在高明的觀察者看來,每個(gè)人的臉上都掛著一張反映自己生理和精神狀況的“海報(bào)”。狄德羅在他的《繪畫論》一書中說過:“一個(gè)人,他心靈的每一個(gè)活動都表現(xiàn)在他的臉上,刻畫得很清晰,很明顯。”

1912年諾貝爾獎獲得者、法國生理學(xué)家科瑞爾在他的《人,神秘莫測者》一書中論述道:“我們會見到許多陌生的面孔,這些面孔反映出了人們的心理狀態(tài),而且隨著年齡的增長,反映得將越來越清楚。臉就像一臺展示我們?nèi)说母星椤⒂⑾M纫磺袃?nèi)心活動的顯示器。”

我們所說的臉面不僅指靜態(tài)的人的長相,而且指動態(tài)的面部表情。面部很容易表現(xiàn)出柔情、膽怯、微笑、憎恨等諸多感情譜系,它是“觀察內(nèi)心世界的幾何圖”,也是藝術(shù)最具有審美特性的地方。它是一種豐富的人生姿態(tài)、交際藝術(shù),是一種風(fēng)情、一種身份、一種教養(yǎng)、一種氣質(zhì)特征和一種表現(xiàn)能力。

如下這些“臉語”是比較容易讀懂的:

臉上泛紅暈,一般是羞澀或激動的表示;臉色發(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇而異常緊張的表示。

皺眉一般表示不同意、煩惱,甚至是盛怒;揚(yáng)眉一般表示興奮、驚奇等多種感情;眉毛閃動一般表示歡迎或加強(qiáng)語氣;聳眉的動作比閃動慢,眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下,表示驚訝或悲傷。

嘴唇閉攏,表示和諧寧靜、端莊自然;嘴唇半開,表示疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝,如果全開就表示驚駭;嘴唇向上,表示善意、禮貌、喜悅;嘴唇向下,表示痛苦悲傷、無可奈何;嘴唇撅著,表示生氣、不滿意;嘴唇繃緊,表示憤怒、對抗或決心已定。

愉快的表情在日常生活中很容易被捕捉到,它的特點(diǎn)是:嘴角拉向后方;面頰往上展;眉毛平舒,眼睛變小。不愉快的表情,它的特點(diǎn)是:嘴角下垂;面頰往下拉,變得細(xì)長;眉毛深鎖,皺成“倒八”字。

從表情的動作上,能夠一眼洞察別人的內(nèi)心動機(jī),春秋時(shí)期的淳于髡就是這樣一位高手。

梁惠王雄心勃勃,廣召天下高人名士。有人多次向梁惠王推薦淳于髡,因此,梁惠王連連召見他,每一次都屏退左右與他傾心密談。但前兩次淳于髡都沉默不語,弄得梁惠王很難堪。事后梁惠王責(zé)問推薦人:“你說淳于髡有管仲、晏嬰的才能,哪里是這樣,要不就是我在他眼里是一個(gè)不足與言的人。”

推薦人聽后也很納悶,就去質(zhì)問淳于髡,他笑笑回答道:“確實(shí)如此,我也很想與梁惠王傾心交談。但第一次,梁惠王臉上有驅(qū)馳之色,想著驅(qū)馳奔跑一類的娛樂之事,所以我就沒說話。第二次,我見他臉上有享樂之色,是想著聲色一類的娛樂之事,所以我也就沒有說話。”那人將此話告訴梁惠王,梁惠王一回憶,果然如淳于髡所言,他非常嘆服淳于髡的識人之能。

從這個(gè)故事可看出,面部表情能夠傳達(dá)多么復(fù)雜而微妙的信息,讓你洞穿對方心理。

現(xiàn)實(shí)中,不是每個(gè)人都能從臉部看人,這種能力是要通過努力的學(xué)習(xí)和長期的實(shí)踐才能得到的,它不是雕蟲小技,而是一種極其重要的看人、做人、結(jié)交人的本領(lǐng),發(fā)現(xiàn)并掌握它,能幫助你做一個(gè)左右逢源、受人喜歡的人。

透過衣著,看破對方的心理

在平時(shí)與別人的交往中,你是否因?yàn)闊o法了解對方的內(nèi)心而困擾?這時(shí),你不妨從對方的衣著上來判斷。

衣服本是人類用來遮體御寒的,但是人們卻很難想到,為了要穿上自己喜愛的衣服,反而會把自己毫無掩飾地暴露出來。因?yàn)槊總€(gè)人所選購的衣服,包括顏色、質(zhì)地等都無一例外地把自己的心理狀態(tài)盡數(shù)袒露。

1.衣著華麗者

在茫茫人海中,你可以發(fā)現(xiàn)某些人總是穿著引人注目的華美服飾,這種人大體上有強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲,愛出風(fēng)頭。此外,這種人多數(shù)對于金錢的欲望特別迫切。

所以,當(dāng)你與這類身著華服的人交往時(shí),你就能洞察到他們的這種心理,多夸獎他們的服飾,滿足其膨脹的表現(xiàn)欲是一個(gè)好辦法,這種人不僅不會與你為敵,反而會輕易地答應(yīng)你所提出的條件。

2.衣著樸素者

有一種人穿著非常樸素,不愛穿華美的衣服,這種人大多缺乏主體性格,對自己缺乏信心。希望對別人施加威嚴(yán),以彌補(bǔ)自己的自卑心理。

和這種人交往時(shí),千萬注意別與他爭執(zhí)不休,因?yàn)樵绞亲员暗娜耍较胙陲椬约旱淖员埃綍c人喋喋不休地爭吵,保護(hù)自己殘存的一點(diǎn)點(diǎn)面子。和他爭吵絕對不利于保持良好的人際關(guān)系。

這時(shí)候,你可以大大方方承認(rèn)他的觀點(diǎn),他反而會覺得你寬容大度,在對方心平氣和的時(shí)候,再提出自己的觀點(diǎn),可能會取得意想不到的效果。

3.喜歡時(shí)髦服裝者

有一種人,完全不理會自己的嗜好和別人的看法,甚至不知道自己真正喜歡什么,他們只以流行為嗜好,向流行看齊。實(shí)際上,這種人在內(nèi)心深處常有一種孤獨(dú)感,情緒也經(jīng)常會波動不安。

與此類人打交道,可以采取“以迂為直”的策略,你不妨也來點(diǎn)“時(shí)髦”,并盡量從時(shí)下最流行的事和物談起,從而使對方對你這個(gè)人感興趣,然后再逐步切入交往的正題。

4.不理時(shí)尚者

有一種人對于流行的東西絲毫不為所動,這種人的個(gè)性可以說是十分強(qiáng)硬,但也有一些人是不敢面對外面的花花世界,而一味地把自己關(guān)在小屋子里。這種人認(rèn)為,如果事事跟別人趨同,豈不是等于失去了自我?這種人常常以自我為中心,經(jīng)常弄得大家索然無味。

和這種人交往時(shí),要采取“順毛摸”的辦法哄著、順著,讓他在他興高采烈之中,不知不覺地喜歡你、信任你、為你做事。

也許你某一天發(fā)現(xiàn)經(jīng)常打交道的朋友突然改變了習(xí)慣的穿戴,你千萬不要驚慌,這種常會突然改變自己服裝嗜好的人,大多是想改變生活方式,也有逃避現(xiàn)實(shí)的成分。

你若想與他保持良好的關(guān)系,應(yīng)當(dāng)顯得不當(dāng)一回事兒;或者說些贊美他穿什么都很不錯(cuò)之類的話,相信他的心靈大門一定會向你敞開。

5.冷靜對待時(shí)尚者

有一類人對流行既不狂熱,也不會置之不理,改變穿衣也是漸漸實(shí)行。這一類人處事中庸,情緒穩(wěn)定,一般不會做什么出格的事。他們多有理性,不過于順從欲望,也不盲從大眾時(shí)尚。此種人比較可靠,值得結(jié)交。與他們交往應(yīng)以誠為本,因?yàn)樗麄兗仁悄憧梢孕刨嚨呐笥眩部赡艹蔀槟憬K生的知己。

此外,衣飾顏色是一種會說話的色彩語言,它能幫助你初步判斷他是什么樣的人,該怎樣和他交往。比如藍(lán)色是永恒的象征,屬于冷色調(diào)。經(jīng)常穿藍(lán)色衣服的人,往往沉穩(wěn)、理智、堅(jiān)毅并富有韌性,凡事都會縝密思考,比較容易成就事業(yè)。相對喜歡安靜,善于控制感情,責(zé)任心、判斷力強(qiáng),富有見識。個(gè)性也比較固執(zhí),不達(dá)目的絕不罷休。

他們不擅長交際,通常只和志同道合的朋友組成一個(gè)小團(tuán)體,或者自立門戶,獨(dú)自享受心靈的寧靜。也因其能力強(qiáng),更容易固執(zhí)己見,常常堅(jiān)持自己的看法,沒有充分絕對的理由難以說動他們。

和這樣的人交往時(shí),應(yīng)該順其自然,理性對待,真心相處,心靈的碰撞、知趣的相投更為重要,整天粘著他們,反而會讓他們不舒服、唯恐躲避不及。他們崇尚理性、冷靜和智慧,如果你和他們交往,一定要在這些方面下番功夫。

掌握衣著色彩語言將會為你更加準(zhǔn)確地看透對方、有針對性地與之結(jié)交增加一個(gè)更大的砝碼。

做人能否得心應(yīng)手,說話只是技巧,攻心才是根本。清代中興名臣曾國藩說:“欲成天下之大事,須奪天下人之心。”當(dāng)代管理大師曾仕強(qiáng)說:“中國企業(yè)在于經(jīng)營人心。”人心,就是每個(gè)人內(nèi)心的需求與自身的弱點(diǎn),這些需求與弱點(diǎn),就是攻心的目標(biāo)。做人如果看不透人心,即使你口若懸河、煞費(fèi)周章,也可能南轅北轍、毫無效果;如果懂點(diǎn)心理學(xué),可能只需付出一點(diǎn)點(diǎn),便能打動對方、化敵為友,迎來柳暗花明又一村的美好結(jié)局。

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