如果看了這本書，你將會學到一件事——永遠從他人的角度去打算、計劃，并從對方的觀點去觀察事物的趨勢。假如你真的領會了這本書上教導的這件事，那這將是你人生的轉折點。

紐約電話公司曾做過一項調查，研究在電話中最常用到的字眼，這個結果或許你早就猜到了，那就是人稱代詞“我”。在500次電話談話中，“我”字被用了3990次。

當你發現一張包括你在內的團體照片時，你最先看到的是誰？是你自己，當然是你自己！

為什么我們只談論自己想要的呢？這很自私且不近人情。當然，你要在意你的需要，永遠都要在意。但別人可能對你毫不關心。你要明白，別人都和你一樣，他們永遠也只關心自己。

世界上一個可以影響他人的方法，就是跟對方談論他所需要的，并且告訴他，如何才能夠得到它。

明天你想要別人為你做些什么，就要牢記這句話！有這樣一個比喻：如果你不想要你的孩子抽煙，不要訓斥他。你只要告訴他抽煙可能使他不能參加棒球隊，或者不能在百米賽跑中獲得冠軍就可以了。

自從你降生到這個世界起，你所有行為的出發點都是為了自己，全部是由你需要什么決定的。就算你向紅十字會捐獻100美元也不例外。你捐獻給紅十字會100美元，是因為你要行善舉，因為你要做一件神圣的事。當然也有可能你是因為不好意思拒絕才捐獻的。然而有一件事是可以確定的，你捐款，是因為自己覺得有必要。

哈雷·歐弗斯屈脫教授在他的《影響人類行為》一書中寫道：“行動是在我們基本欲望之上產生的，對于以后想要說服別人的人，最好的建議，就是無論在生意上、家庭里、學校里還是政壇上，都要先激起對方某方面迫切的需要，如果能夠做到這一點便可無往不勝，否則將會處處碰壁?！?

恩特·卡耐基幼年時是個貧困的蘇格蘭兒童，當時他每小時只有兩分錢的工作報酬，但他后來幫助別人的錢多達36500萬美元。他早年時就已經知道了影響他人的方法，即以對方的需要為中心。他雖只接受了四年的學校教育，但學會了怎樣應對他人。

恩特·卡耐基有一個發人深省的故事：他的嫂嫂為了兩個在耶魯大學讀書的兒子憂煩成疾。可能是太忙了，這兄弟倆竟然很長時間都忘記了給家里寫信，他們一點也沒想到家里因為他們而焦慮掛念的母親。

恩特·卡耐基知道后，便給兩個侄子寫信。在信的最后他附上一句，說給他們每人一張5美元鈔票。但是他并沒有把鈔票裝入信封。

兩個侄子很快回信了，感謝他們的叔父，并在信后也附帶一句：沒有收到錢。

假使你明天要去說服某人做一件事，在你還未開口前，不妨先問問自己：“我該怎樣讓他做這件事呢？”

這個問題可以阻止我們在匆忙慌張的情況下去見人，以及毫無結果地談論我們的欲求。

為了舉行一場演講研究會，我租用了紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個晚上。

有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要求我付比過去多三倍的租金。但此時我已經發布了通告，入場券也已印發。

我當然不愿多付租金了，可我同飯店談我想要的結果又有什么用呢？他們只關注他們所需要的，所以過了兩天，我去拜訪這家大飯店的經理。

我對他說：“我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我并不是責怪你，如果我們設身處地地想一下，我也會寫這樣的信。你做經理的職責是讓飯店贏利。倘若你做不到，便可能被撤職，而且理當被撤職。現在我們拿出張紙來，列出有關你的利與弊，假使你還是堅持要加租的話。”

說著，我拿出一張紙，從中畫出一條分隔線，一端寫“利”，另一端寫“弊”。

在“利”的那一列我寫上“舞廳空閑”幾個字，然后接著說：“你可以自由地出租舞廳，供一些跳舞之類的聚會使用，這是一筆很大的收入。以這種情形看來，你的收入要比租給一個人做演講集會之用的收入多一些。假使我在這一季當中，占用你的舞廳達20個晚上，你必然會失去那些更大的利潤。”

我接著說：“現在我們再來看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入減少。對我來說，因為我不能支付你所要求的租金，不得不在別的地方進行演講。但是，另外有一個事實，我相信你能想得到。我舉辦這次演講研究會，使眾多上層社會的知識分子來到你這家飯店。對你來說，這算不算是做了一次很成功的廣告？實際上，如果你支付5000美元的廣告費，也不會有像我這個研究會里的這么多重要人物來你這家飯店吧？這對你來說也很有價值，不是嗎？”

我說這話時，把兩種情形都列到紙上，然后把紙交給那位經理，又說：“針對這兩種情形，我希望你慎重考慮一下，你做最終決定的時候，給我一個通知?！?

第二天，我接到了這家飯店的來信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。

請注意，我并沒有說關于我想要減少租金的只言片語。我所說的，不過是對方所需要的，以及他該怎樣得到它。

假如我跟普通人一樣，闖進這位經理的辦公室找他理論。我可能這樣說：“我的入場券已經印發，通知也已經公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！簡直不近人情，我不會支付的！”

在這種情形下，又會怎樣呢？爭吵、辯論即將爆發、沸騰！結果會怎樣？即使我所指出的情形令這位經理發覺自己判斷錯誤，但是因為自尊的緣故，他也很難承認自己的錯誤。

關于人與人之間建立關系的藝術，這里有一個良好的建議。亨利·福特曾說過：“如果存在一個成功的秘訣，那就是得知對方的立場，從他的觀點出發，就像從你自己的觀點出發一樣。”

是的，我再重復一遍福特的話：“如果存在一個成功的秘訣，那就是得知對方的立場，從他的觀點出發，就像從你自己的觀點出發一樣。”道理如此簡明，如此明顯，人人都可以很容易地找出其中的原理。可是世界上90%的人，在90%的情況下把這件事忽略了。

就以下面這封信為例吧。這是一家遍布全國各地、極具規模的廣告公司內一位無線電部的主任寫給全國各地無線電臺負責人的信。（括號中的內容是對前一句話的解讀和說明。）

親愛的白來克先生：

本公司希望在無線電領域，能保持廣告業務的領袖地位。（誰會關心你公司的情況？我自己的問題都夠煩人的了：銀行要取消我房產抵押的取贖權。我種植的花草正被害蟲啃噬。昨天交易市場真是一片混亂。早上我錯過了八點一刻的火車。昨晚強斯家里辦舞會卻沒有邀請我。醫生說我有高血壓、神經炎。）

本公司全國廣告的費用，是你們初級營業網的保證，我們每年所需要的電臺時間，已經穩居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有錢，總是高高在上，不是嗎？即使你能像全國汽車公司、電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不會理會你。倘若你自己還有點見解，那你該知道，我只關心自己怎樣“大”，而不是你們。）

我們希望以你們無線電臺最近的活動消息服務于我們的客戶。（“你”希望！“你”希望！你這頭笨豬。我并不關心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克勞斯貝所希望的。直接告訴你，我只關心“我”所希望的。而你這封不近人情的信里，壓根就沒有提到這樣的字眼。）

所以你先將本公司列入優先名單，每周向我們提供電臺消息，凡是本公司在消息登記時有用的項目都列出清單。（“優先名單”，你為自己的公司自我吹噓，好像我是多么卑微一樣。你要我把你列入到優先名單里面，你需要的時候，連個“請”字都不說。）

即刻回信，向我們提供有關你最近的“活動”，以有益于我們雙方。（你這個蠢貨，你給我寄了一封再普通不過的油印信，一封分發到各地的通知信——這就像秋天的飄落的黃葉那樣多。你卻要我在房產抵押、血壓過高的時候，坐下來給你寫封信，回復你那封油印信，還要我“即刻回信”?！凹纯獭笔鞘裁匆馑?？你難道不知道我跟你一樣忙嗎？我問你，是誰給你這樣的“權力”來命令我？你說“有益于我們雙方”，然而直到最后你才提及我的立場，但對如何有益于我，你卻含糊不清，沒有詳細說明。）

再說一句，隨信一同附上《白來克維爾報》的復印本，倘若你同意在電臺廣播，可供參考。（在你這段附啟中，提到了可以幫助我解決一個問題的事，你為何不用這個作為這封信的開頭呢。但這又有何用？任何一個廣告公司的人，犯了你這封來信中的愚蠢毛病，腦子一定不正常。）

如果有一個一生致力于廣告事業的人，他自詡擁有影響他人的力量，可是寫出這樣一封信來，我們還能給他更高的評價嗎？

這里還有一封信，是一位很大規模的貨運站的總監寫給我的研究會講習班學員夫姆雷先生的。這封信對于收信人來講，會有怎樣的影響？先來看看這封信，我再告訴你。

愛德華·夫姆雷執事先生：

敝處外運收貨工作，由于很多交運貨物的客戶在傍晚時將貨物送到，致使敝處感到極大的困擾。因為這樣引起了貨運的停滯，導致我們的員工延遲了工作時間，影響卡車正常運送效率，從而引起交貨遲緩。

11月10日，我們收到貴公司交運的貨物共計510件，送達時間在下午4點20分。

為避免貨物遲交導致的不良影響，我們希望與貴公司能夠充分合作。今后若有大批貨物交運，可否盡量提早時間送至敝處，或在上午時間送來一部分？

該項措施，利于貴公司業務的進行，可使你們的載貨卡車及時返回，同時敝處也保證，收到你們的貨物即刻發出。

總監某某謹啟。

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信后，加了以下注解，交給我看：

“這封信所產生的影響，正好與對方的意愿相違背。信的開頭，陳述了對方貨運站的困難，一般來說這并不會引起我們的注意。緊接著，對方要求與我們合作，但是他們絲毫沒有考慮到，是否會給我們造成不便。信的末尾，提到倘若我們合作，可使卡車迅速返回，且保證我們的貨物可以即日發出。”

“換而言之，我們所關注的事情在最后才被提及，使他們想達到的效果起了反作用，而不是合作精神?！?

現在我們來看一下，這封信是否可以加以改寫。我們并不需要浪費時間去談自己的問題，正如亨利·福特所說的那樣：“得知對方的立場，從他的觀點出發，就像從你自己的觀點出發一樣?！?

這種修改的方法，或許不是最好的，但還是有一點點的改善。

親愛的夫姆雷先生：

十四年以來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示衷心的感激，并且非常愿意為你們提供更快捷有效的服務?？墒牵覀兪直傅匾劦揭患?，當貴公司的運貨卡車如同11月10日那樣，傍晚時候才將大批貨物送至，那么這種服務必然會大打折扣！

至于原因呢，因為其他許多客戶也在傍晚時交貨，從而導致了停滯現象。貴公司的運貨卡車難免在碼頭受阻，使你們的貨運延遲。

這種情形很不好，可又該如何避免呢？如果可能，請貴公司在上午時把貨物送交碼頭。這個辦法可以幫助貴公司的運貨卡車迅速駛返；你們交運的貨物，我們也能夠立即處理，而敝處的員工也可以每晚提早回家，品嘗貴公司的美味面點。

讀到這封信后，請不要介意，這并非敝處向貴公司建議改善業務策略。這封信的目的是使敝處能為貴公司提供更好的服務。

無論貴公司的貨物何時運達，我們仍將盡心竭力地為你們提供優質服務。

您處理業務繁忙，請不必費神回復！

某某謹啟。

現在成千上萬的推銷員，疲憊、沮喪，薪酬不高，在職場徘徊著！這是為什么？因為他們永遠都只考慮自己所需要的，沒有注意到他們所推銷的是不是對方所需要的。

倘若我們要買自己需要的東西，會親自去買，因為我們關注的是怎樣解決自身的問題。如果有位推銷員，他的服務和商品確實能夠幫我們解決一個問題，不用他喋喋不休地向我們推銷，我們也會主動買他的東西。顧客喜歡自己主動購買，而不是因為他人推銷才購買。

很多人花費大把時間從事銷售工作，卻從未站在顧客的立場上看問題。

我住在紐約市中心的“林邱”住宅區。一天，我在去車站的路上，碰到了一個房地產代理人，他在長島一帶做房地產有些年頭了。他很熟悉“林邱”住宅區，因此我向他咨詢我住的房子所用的建筑材料等一些問題。他卻說不知道，而是說了一些我知道的情形，至于我向他詢問的，他說讓我去住宅區的咨詢處打聽。

第二天早上，我接到他的一封來信。信里他要告訴我我想知道的情況。這不需要寫信，花費60秒的時間打個電話就行了。可他沒有這樣做。但是他并沒有解決我關心的問題，還是讓我去那個咨詢處，信末還勸我辦理他的保險業務。

其實，他并未關注如何幫助我，而是只注重幫助自己。

我應該送他兩本梵許·楊的小冊子：《去賜予》和《幸運的分享》。如果他看完這兩本書，又能按書中所說的去做，那么我相信他的收獲會千倍于辦理我保險的收入。

有些掌握專業知識的人也經常犯這樣的錯誤。幾年前，我到費城一位著名的耳鼻喉醫生的診療室。這位醫生還未診斷我喉間扁桃體的病情，就問我從事何種職業。他不關注我的扁桃體，只關注我有多少錢。他所在意的，不是幫助我、替我解除病痛，而是思考能從我的錢袋里拿到多少錢。結果，他什么都沒有得到，我鄙夷他的人格，放棄了請他治療的打算，走出了診療室。

世界上滿是這樣的人：掠取、自私。而那些為數極少的、不自私的、為他人服務的人，反而獲得了很大的利益。歐文·楊曾說過：“一個人能夠設身處地了解他人的想法和行動，就不必擔心他的前途了?！?

很多人受過高等教育，并鉆研深奧的學問，可他們從未發覺，自己的心是怎樣起到作用的。一次，我在一家冷氣裝置公司，為一些大學剛畢業的年輕職員們開設“有效力的演講術”的課程，我講了這樣一件事：

有個人想勸說別人去打籃球。他這樣說：“我希望你們去打籃球，我喜歡籃球?？汕皫状稳ンw育館，因為人數不夠，不能分隊對抗。那晚上我們只有兩三個人玩擲球游戲——沒提防，我的眼睛被打紫了，不過我希望你們明晚能來，我想打籃球?！?

他可說到對方需要些什么了嗎？說了去那誰都不去的體育館有什么好處了嗎？你不管對方要什么，只希望別把眼睛打紫了。

他能告訴你，去體育館可以得到你想要的嗎？當然可以——振奮精神，增強體質，清晰頭腦，活動四肢。

前面提過歐弗斯屈脫教授的明智的見解：“先激發對方某方面迫切的需求，如果做到了這一點，就可以無往不勝，否則必然四處碰壁?！?

研究會訓練班中有一位學員，總是為他的孩子憂慮，因為這孩子體重很輕，不肯乖乖地吃飯。孩子的父母總是責罵敦促他：母親要他吃這個、那個，父親要他趕快長大成人！

然而，孩子會聽從這些話嗎？當然不會，就像你不會去關注跟你毫不相干的一次宴會一樣。

一個不懂常識的父親，會希望自己3歲的孩子能對他這位30歲的父親的見解有所反應?？墒沁@位父親最后發覺，這是不可能的。所以他告訴自己：“孩子他需要什么，我該怎樣把我所需要的和他所需要的聯系起來呢？”

想到這點的時候，問題就迎刃而解了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在屋前的人行道上踩著這輛小車玩耍。然而鄰居家的一個頑皮的大孩子，常常把這個小孩子推下來自己騎。

小孩子哭著跑回家告訴母親，母親出來把那個頑皮的大孩子推下三輪車，讓自己的孩子坐上去。這樣的情景，幾乎每天都會發生。

這個小孩需要什么？這個問題并不需要多么費力地思索。他的自尊、他的憤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最為強烈的情形，迫使他想要揍扁這個頑皮大孩子的鼻子！

假使他的父親這樣對他說，你要是吃了母親要你吃的東西，你就會很快長大，將來可以把這個頑皮的大孩子一拳擊倒在地。當他的父親告訴他這件事后，孩子的飲食已經不成問題了！現在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸魚，以及其他任何的食物。他盼望著自己趕快長大，去揍那個總是欺負他的大孩子。

這個問題解決之后，又產生了一個問題，再次讓這位父親陷入困惑——這個小男孩有尿床的壞習慣。

小男孩經常跟祖母睡在一起，祖母早晨起來摸著床單問小男孩：“強尼，你看，昨晚你又干什么了？”

強尼回答說：“沒有，我沒有弄濕床，是別人弄濕的?！?

在家里，父親打他、罵他、侮辱他。母親無數次地告訴他別這樣，可是強尼從沒有改正過尿床的壞習慣。因此，強尼的父母親總是尋思：如何讓兒子改正尿床的壞習慣呢？

強尼所需要的是什么？

一、他想要跟父親一樣穿著睡衣入睡，而不是像祖母那樣穿睡袍睡覺。祖母早已受夠了他每晚上的搗亂，讓她不能安然入眠，所以強尼能夠改去他那種壞習慣，祖母愿意給他買睡衣。

二、他想要一張屬于自己的床，祖母對這件事也不反對。

母親帶著強尼去了百貨公司，與柜臺女售貨員交換著眼神說：“這個帥哥想要買些東西！”

女售貨員也配合地給他自重感：“小朋友，你想要買些什么？”

強尼踮起腳尖說：“我要給自己買張床?！?

母親又向女售貨員使眼色，女售貨員就向強尼推銷某張床的可愛與實用之處，于是強尼買下了這張床。

床送到家的當天晚上，父親一回到家，強尼便奔到門口大聲地對他說：“爸爸，爸爸，快到樓上看看我自己買的床！”

父親看到那張床，想起了司華伯說過的話，便對強尼點頭夸贊。

他問兒子：“強尼，你不會再把這張床弄濕了吧？”

“哦，不會的，不會的，”強尼連忙搖頭，“我不會再弄濕這張床了?！币驗楹⒆拥淖宰鹦?，他遵守了自己的承諾。強尼再也沒有尿濕過床，因為那張床是他自己買的。現在強尼穿著睡衣就像個小“大人”，他要做一個“大人”，當然他也做到了。

還有一個叫特許門的父親，他是一名電話工程師，也在我的訓練班里學習。他所遭遇的困擾是他3歲的女兒不肯吃早餐。他經常責罵、請求或是哄騙這個小女孩，都沒有收到任何效果。

小女孩喜歡模仿母親，這樣她就覺得自己長大了一樣。有天早晨，大人們讓她站在一張椅子上做早餐，這恰恰是小女孩心理所需要的。當她在做早餐時，父親走進廚房。小女孩看到父親進來了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”

那天早上，沒有任何人哄騙、勸說，小女孩自己乖乖地吃了兩大碗。因為小女孩對這件事有很大的興趣，這滿足了她的自重感。在做早餐的時候，她找到了自我表現的機會。

威立姆·溫德曾說：“表現自己，是人性最主要的需求?！蔽覀優楹尾辉谑聵I上，運用同樣的心理學呢？

引起別人的渴望吧！