不要不合時宜地談判，而要選擇最好的談判時機。

時機對談判者來說是非常重要的。有很多談判之所以沒成功，并不是因為談判者談的不夠好，也不是因為執行未到位，而是談判者沒有把握好時機。

來看一則哈佛談判教材上的經典個案：

有一次，一位美國商人前往以色列談判，以色列是猶太國家，而猶太人又以善于經商而聞名，所以這個美國人帶了一大堆分析猶太人精神及心理的書上路了。

飛機在以色列著陸，他馬上受到兩位專程前來的猶太職員彬彬有禮地接待。他們替他辦好一切手續，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個人坐在寬大的后座。美國人問：“為什么不一起坐？”

“您是重要人物，我們不應妨礙您休息。”猶太人畢恭畢敬地回答。

“先生，您會說阿拉伯語嗎？”猶太人問。

“哦，不會，但我帶了本字典，希望學學。”

“您是否非得準時乘機回國？我們可以安排專車送您到機場。”

“真周到！”美國人樂了，把回程機票掏出來讓他們看——哦，準備逗留14天。

現在，猶太人已知對方的期限，而美國人還懵然不知。

猶太人安排來客花一個多星期游覽，從皇宮到神社全看遍了，甚至還安排他參加了一個用英語講解“禪機”的短訓班，據說這樣可讓美國人更好地了解宗教風俗。

每天晚上，猶太人讓美國人跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4個半小時，叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝，但只要提出談判，他們就寬慰說：“時間還多，不忙，不忙……”

第12天，談判終于開始了，然而下午卻安排了高爾夫球。第13天，談判繼續，但為了出席盛大的歡送宴會，談判又提早結束。晚上，美國人急了。

第14天早上，談判重新開始，當談到緊要關頭時，轎車開來了，往機場去的時間到了。這時，主人和客人只得在汽車開往機場途中商談關鍵的條件，就在到達機場前，交易談成了。

這樣談判的結果自然不言而喻，猶太人掌握了時機，占盡了便宜。

通過這個真實案例，哈佛人指出，選擇時機在談判中比其他任何的因素都更為重要，它在整個談判過程都發生著作用。時機有可能幫助你贏得生意，也可能讓你把整個生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

在談判過程中選擇適當的時機并不是一件困難的事。每天都會有許多意想不到的時機出現在你面前，你必須敏感地對這些良機的重要性做出及時反應，因勢利導。

那么，應該如何利用談判的最好時機呢？

（1）利用對方高興的時機。延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成于己有利的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方高興時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好消息，即使它與你無關，你這時去向他提要求，大多也會暢通無阻。

（2）利用別人倒霉的時機。別人倒霉或不幸的時機，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最高興的時候來續訂合同一樣，你應該在潛在客戶對你的競爭對手最感倒霉時跟他達成一份他只能選擇接受的合同，就像上面那個案例中猶太人所做的那樣。

（3）最好的交易對象是剛上任或快下臺的人。剛上任的人急于干些事使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計較。

（4）巧妙運用非常時機。在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我才現在告訴你。”

（5）花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法。我們可能迫使對方做出答復，而又做得不那么使人聽起來別無選擇。

（6）利用忙人的注意力。比較繁忙的人，他的注意力不會長時間地停留在某個問題上，所以你必須直來直去，把機會讓給對方說，否則你只會引起對方的抵觸或心不在焉。

此外，還要對事情的輕重緩急有個清楚認識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。千萬不要把自己搞到“我能再占用幾分鐘嗎？”的境地。

哈佛談判之道

在談判過程中，你可以控制時機，你可以從對方那里得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，并且善于理解它。只要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。