制訂不同的談判方案，千萬不要對一套談判方案抱有百分百信心。

絕大多數的談判都會按照特定的形式進行，并且時常受到意外因素的影響，導致遲遲無法達成協議。所以，如果事先沒有準備好其他的方案，就很可能被迫接受一項遠遠低于滿意程度的交易。

商務工作很多時候就是在和客戶談判，有一位叫羅杰斯的年輕的空調推銷員，他總是以極大的熱忱投入工作。所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但后來遇上一位哈佛商學院的顧客——斯克特，情況就不一樣了。

斯克特靜靜地聽完了羅杰斯的介紹，起初一言不發，但后來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由于它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪聲低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪聲大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了。若再用這么大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等于沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅杰斯從沒遇到過這樣的情況，竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下只得降價以對。

針對談判中的種種意外情況，哈佛人提出了制訂“多套方案”的方法：

（1）決定采取什么目的。在準備方案之前，首先應當弄清楚所準備的方案是做什么用的：談判失敗時，你是提供給對方不同于現實談判目標的新的條款呢，還是開出另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，后一種方案是局部性的。

（2）決定采取什么方向。采取橫向談判的方式，你可以將準備洽談的議題全面鋪開來，并且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談判的方式，你可以把要談判的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談判。一次只談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。

（3）在談判方案的制訂當中，一些重要元素一定不能忽略：談判主題和目標；談判時間；談判期限；談判議程。

哈佛談判之道

在談判之前，需要制訂多個不同的談判方案。這樣做的好處在于：萬一初次談判宣告失敗，你還可以提出那些準備好的不同方案由對方思考，而不至于接受一個你毫無思想準備的交易結果。