談判地點的選擇有時會對談判的結果起到決定性的影響。

中國古人認為，天時地利人和，缺一不可言打仗，否則必輸！哈佛人也認為，在商務談判過程中，談判地點的選擇也是非常重要的，選擇合適的談判地點，往往能達到事半功倍的談判結果。

美國第二任總統湯姆士·杰佛遜在《獨立宣言》簽字幾年后還在說：“在不舒適的環境下人們可能會違背本意，言不由衷?！?

也許我們會以為《獨立宣言》的簽字會場一定是環境優美的場所。可是，組織者卻出人意料地把會場選在了一間馬廄的隔壁，當時正值暑氣炎炎的7月，當日又特別悶熱，令人煩躁不安。

更可厭的是，馬廄里飛來的蒼蠅，在談判會場橫行無忌，滿堂飛舞，有時停在談判代表的頭和臉上，有時叮在談判代表的背上，甚至無所顧忌地停落在代表拿筆的手背上。

在這種情況下，簽字就意味著一種擺脫。誰愿意一整天與嗡嗡叫的蒼蠅糾纏在一起呢？

據說，卡特總統在組織埃及和以色列和平談判時，把談判地點選擇在戴維營。戴維營并不是度假勝地，而是連一般市民休閑都不愿去的地方。那里最讓人刺激的活動就是拉松果，聞聞松香而已。

卡特為這次中東和談提供的娛樂工具是兩輛供14人使用的自行車。住在那里的埃及總統薩達特和以色列總理貝京兩人，每天晚上只能從兩部電影中選擇一部觀賞。到了第6天，他們把這兩部電影看過幾遍了，看得煩透了，可沒有新片可看。每天早晨8點，卡特就會去敲他倆的房門，聲音單調地說道：“噢，我是吉米·卡特，準備再過內容同樣無聊、同樣令人厭倦的10個小時吧！”如此過了13天，薩達特和貝京再也過不下去了。他們心里都在想只要不影響自己的前途，那就簽字吧，簽了字就可以離開這個鬼地方。

《獨立宣言》的簽字之快，以及中東和談協議的順利簽署，地點是一個不可忽視的因素。選擇馬廄隔壁和戴維營作為談判簽字地點，就是要逼迫對方求大同存小異，盡快成交。

惡劣的環境，有時候，反而是談判的有利因素呢！通過上面的例子，我們可以看出，杰佛遜和卡特兩位總統，制訂談判計劃時是何等縝密，可謂煞費心機，同時也給談判者一個激勵的啟示：談判的地點對談判成敗或成果的優劣，至關重要。

很多談判者都喜歡在自己所熟悉的環境中進行談判，因為這樣自己就能夠集中精力而不需要分心于環境因素。同時，他們覺得在自己的地盤上也會很有安全感，不但可以節省時間，容易找到參謀的人和必要的文件，也有利于掌握主導權。這樣一來，談判的成功率自然就提高了。泰勒是哈佛商學院的一位教授，他曾與學生做過的一個實驗，結果也證明絕大多數人在自己家的客廳里與人談話比在其他場所更具有說服力。因為人是社會性的動物，在自己熟悉的環境中或社交圈中，他才能夠將其潛能充分地釋放和發揮出來。但在別人的“地盤”上，就不能這樣隨心所欲的了。所以日常的談判活動，最好能夠爭取在己方所在地點進行。

同時，當客戶對你不太信任或為了向客戶證明自己的實力時，你可以主動邀請客戶來自己的公司進行考察。當然，不能因為客戶來到了自己的“地盤”，就表現得自高自大。一定要維持好自己的形象。到吃飯的時候，無論你們之間談沒談成，都一定要請客戶吃飯。就算客戶拒絕，你也要誠懇地挽留對方?？傊?，與客戶在自己公司談判絕對是十分有利的。

當談判地點選定在對方所在地時，談判者則需要做好充分的準備。

首先必須親自查詢并進行核實談判對手和相關資料或信息是否真實可靠。然后，再將己方的產品進行對外宣傳，需找一些新的合作伙伴作為候補的合作對象，這樣一來，更有助于你在多次談判中給對手施加一定的壓力。

當你在對手所在地談判時，也應該先做好充分的思想準備，并制定好相應的應對之策，如談判前一定要有充分的休息和適應時間，以及攜帶必要的資料、工具等，從而保證你能從容而舒適地工作，盡可能地減少因環境而帶來的不利影響。同時，你也可以通過一些手段來達到變被動為主動的目的，如可以用沒帶來某種重要的文件或資料而故意拖延進程，因為這樣你就可以有更多的機會進行觀察、并了解客戶各方面情況。包括客戶本人、員工、機構、管理等方面，同時你也可以會見對方各種沒有參與談判但很重要的人。總之，你了解得越多，談判成功的概率也就越高。

同時，到客戶的公司時，還要重點感受對方對你的重視程度。如談判的時間、參與的人數、客戶的語氣等。如果客戶要請客，就要注意觀察對方的表情是否誠懇。

在談判中，客戶的辦公室里是對你最不利的談判場所。相比之下在其他一些場合下對方更容易接受新的建議，警惕心也相對比較薄弱。如在餐桌上、剛打完網球時、在足球場上等場所，當然，正式的商務談判則必須選在會議室。

需要指出的是，無論你和客戶在什么地方談判，都一定要讓對方看到希望，抓住客戶的心理，這樣談判的成功率才會更高。

哈佛談判之道

在一般情況下，談判地點的選擇是由雙方共同決定的。所以在不能選擇己方所在地為談判地時，應盡可能地選擇在與雙方都無明顯利弊關系的地點。