第2章　營銷提成指標設計

2.1　銷售業績量化指標

2.1.1　銷售任務指標設計

銷售任務指標是反映企業銷售成果大小的指標，它主要包括兩類：一是反映企業銷售規模的絕對值指標，典型的指標有銷售量、銷售額與銷售收入；二是反映企業銷售規模變化趨勢的相對值指標，如銷售增長率、銷售額達成率、銷售量環比增長率、銷售額環比增長率、某一團隊銷售額貢獻率、單品銷售占比等。具體說明如表2-1所示。

2.1.2　銷售折扣指標設計

銷售折扣是指企業（銷售方）根據購買方購買數量、款項支付時間及商品實際情況給予購買方的一種價格優惠。銷售折扣分為商業折扣和現金折扣。

（1）商業折扣

商業折扣指企業在實際銷售商品時，將價目單中的原定報價打一個折扣后提供給客戶的一種做法。商業折扣通常明列出來，以百分數如5%（常稱九五折）、10%（常稱九折）的形式表示，購買方只需按照標明價格的百分比付款即可。

在銷售活動中，商業折扣其實就是一種促銷方式，它雖然會帶來銷售價格的降低，但往往會因此帶來銷售數量的跳躍式增長，從而帶來銷售額的大幅提升。

所以，在用銷售量、銷售額等指標為依據來設計營銷提成時，需要結合商業折扣這一指標來衡量、評價銷售量與銷售額的提升原因。

（2）現金折扣

現金折扣是指企業在采用賒銷方式銷售時，在商品銷售收入金額確定的情況下，為鼓勵購買方在規定的期限內盡快付款，而按協議許諾給予購買方優惠的一種做法。該種做法的結果是從應收回的貨款總額中扣除一定比例的金額。

現金折扣通常以分數形式反映，如2/10、1/20、N/30，說明10天內付款可得到2%的折扣、11～20天內付款可得到1%的折扣。

我國《企業會計準則》規定，當有現金折扣發生時，銷售收入仍然按銷售合同總價款全部計量，所發生的現金折扣于實際發生時作為“財務費用”，直接計入當期損益。

綜上分析可以看出，現金折扣對銷售量與銷售額的提升無促進作用，在對營銷人員的提成進行設計時，現金折扣指標常與銷售利潤指標結合使用。

2.1.3　銷售價格指標設計

銷售價格即產品被售出時，購買方需付出的代價或支付的款項金額。在營銷活動中，銷售價格水平的高低，直接影響到銷售量，從而影響到企業利潤水平。價格水平過高，銷售量會降低，如果不能達到盈虧平衡點，企業就會虧損；相反，價格水平過低，雖然會起到促銷作用，但單品毛利會降低，也會使企業利潤水平下降。

從上分析可以得知，在設計營銷人員的銷售提成，特別是渠道成員的提成事宜時，需考慮他們對企業所定價格的執行程度。

在對銷售價格事宜方面，一般常運用單品毛利這一指標。單品毛利即單個商品銷售價格與成本之間的差額。該指標不僅可用于確定營銷活動帶來的增值、指導定價與促銷方案的制定，還可用于營銷提成的設計事宜。

2.1.4　銷售回款指標設計

銷售回款即收回已實現的銷售款項，這項工作源于賒銷活動；而營銷提成的設計工作與其也密切相關。評價銷售回款工作績效、工作質量的指標一般包括銷售回款率、銷售未清賬期、逾期賬款率、壞賬率等，具體說明如表2-2所示。

2.1.5　銷售費用指標設計

銷售費用是指企業在銷售產品、勞務的過程中所發生的各項費用，包括由企業負擔的包裝費、運輸費、裝卸費、展覽費、廣告費、租賃費（不包括融資租賃費），以及為銷售本企業產品而專設的銷售機構（含銷售網點、售后服務網點）的費用，包括銷售機構的職工工資、福利費、業務費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗和其他經費。

在銷售收入一定的情況下，銷售費用越低，企業銷售利潤越高，企業效益就越好。所以，銷售費用指標通常與銷售任務指標結合使用，以便對營銷提成設計工作提供綜合性的信息。

評價銷售費用控制、節約情況的指標一般包括銷售費用率、銷售費用預算執行偏差率等，具體說明如表2-3所示。