2.2　營銷提成比例設計

營銷提成比例設計是營銷提成方案設計的重要組成部分，設計提成比例時需考慮12個方面的因素，具體如圖2-1所示。

企業在設計營銷提成時，無論是依下列哪種指標基準設計提成的比例，均需要綜合考慮上述12種因素。

2.2.1　銷售任務提成比例設計

根據表2-1所列銷售任務指標的達成情況，結合企業制定的目標利潤水平，進行相應的提成比例設計。下列分別以銷售量、銷售額、團隊銷售額貢獻率、單品銷售占比等指標為設計基準分別示范提成比例的設計。

（1）以“銷售量”為基準進行提成比例設計

以“銷售量”為基準進行提成比例設計，就是單純根據銷售量的達成情況來計提提成。這一操作方式主要適用于企業經營的產品比較單一、價格持續穩定的提成方案設計。具體比例設計方法如表2-4所示。

（2）以“銷售額”為基準進行提成比例設計

以“銷售額”為基準進行提成比例設計，可按銷售額達成率來計提。具體示范說明如表2-5所示。

（3）以“團隊銷售額貢獻率”為基準進行提成比例設計

以“團隊銷售額貢獻率”為基準進行提成比例設計時，首先要知道企業所有銷售團隊的銷售額，然后算出每個團隊的銷售額貢獻率，據此結果進行團隊成員的提成比例設計。

假設某企業現有四支銷售團隊，其提成比例設計示例如表2-6所示。

（4）以“單品銷售占比”為基準進行提成比例設計

以“單品銷售占比”為基準進行提成比例設計時，首先需要將企業商品進行分類，然后計算出期內某一單品的銷售額，并將其與企業同期銷售總額進行對比。據此結果進行負責該類單品的銷售人員或銷售團隊進行提成比例設計。

2.2.2　銷售回款提成比例設計

按銷售回款進行提成比例設計，即將收回的貨款金額作為提成計算的依據，這里的回款金額是指已經劃撥到企業資金賬戶上的銷售款項。采用賒銷形式實現銷售的企業多采取此種提成比例設計方式。

銷售回款信用期不同，回收款項的提成比例不同。例如，有的是當月款項當月收回，有的是上月款項當月收回，還有的是兩個月前的款項才在當月收回。為進一步促進銷售人員加速收款步伐，企業對不同信用期內收回的銷售款項給予不同的銷售提成比例。具體示例如表2-7所示。

2.2.3　銷售價格提成比例設計

按銷售價格計算提成比例，即根據銷售售價格的高低、價格政策執行力度等情況設計不同的提成比例。該種提成比例設計方式主要確保三大目的的達成：一是確保銷售人員遵守企業制定的價格政策；二是鼓勵銷售人員以盡可能高的價格銷售商品；三是確保企業實現的銷售能夠彌補該產品的成本和費用支出。

按銷售價格進行提成比例設計，依具體指標的不同，可以采用以下三種不同的方式。

（1）根據售價進行提成

根據售價進行提成，實際上是根據給予的商業折扣進行提成。具體設計示范如表2-8所示。

（2）根據毛利水平進行提成

售價與成本之間的差額即稱“毛利”。運用毛利水平設計營銷提成比例，有利于保證企業產品成本的彌補，有利于保證企業不虧本經營。該指標常用于渠道成員的提成。

①當渠道成員的毛利為0時，其提成為0。

②當渠道成員的毛利大于0時，其提成比例可依毛利水平高低而定。

值得注意的是，在用毛利考核渠道成員的提成標準時，既不可將毛利水平定得過低，也不可將毛利水平定得過高。過低，不利于保證企業利潤水平；過高，企業產品售價就會過高，不利于產品的銷售，同樣會影響企業獲利水平。

（3）根據實際售價與企業定價的差額進行提成

根據實際售價與企業定價的差額進行提成，具體比例設計方式如表2-9所示。

2.2.4　銷售費用提成比例設計

對于企業利潤的形成，銷售費用是一個負向性、抵銷性因素。所以，企業要想有效地控制住銷售費用的日常支出，一要對該支出標準作出明確規定，二要對該標準執行情況進行相應的控制。

而有效控制銷售費用日常支出的有效手段就是在銷售人員、銷售團隊的績效成果中體現。這種做法的關鍵是明確銷售人員、銷售團隊對銷售費用承擔的范圍。具體說明如下。

（1）針對銷售人員

①根據實際銷售費用的超支金額，對提成直接進行扣減，其計算公式為：

實發提成=按銷售額及相應比例應提的提成額度-（實際支出的銷售費用-預算的銷售費用）

②根據實際銷售費用的超支比例，對提成予以按比例扣減處理，其計算公式為：

（2）針對銷售團隊

如果企業營銷提成是發放給銷售團隊的，則需將其進行相應的抵扣，抵扣方式有兩種。

①將銷售費用超支部分，在銷售團隊負責人的提成中進行抵扣，可以按實際超支金額進行扣減，也可以按超支比例進行扣減。

②將銷售費用超支部分，在銷售團隊所有成員中進行平攤，即在每一位團隊成員應提提成的基礎上，扣減平攤的超支銷售費用。

2.2.5　賒銷業務提成比例設計

賒銷，簡單地說，就是先實現銷售（如先發貨）、后收款的商業行為。賒銷的做法，有利于促進銷售，但企業承擔了相應的現金流損失，甚至是貨款無法全部收回的風險。

對于利用賒銷方式促成的銷售，企業可用以下幾種方式進行提成比例設計。

①對于未回款的那部分銷售額，不參與提成分配。

②對于后續收回的銷售額，按收回時間的長短，折算其現金價值，進而核算企業承擔的現金流價值損失，最終將這部分損失于營銷提成中予以補償。

③為了促進客戶盡快回款而給予的現金折扣為企業承擔的財務費用，也應于應發提成中進行適當扣減。

2.2.6　退貨業務提成比例設計

對于已實現的銷售發生退貨，其提成比例分下列不同的情形。

①退貨已付款的、已計提成的，應于下月提成中扣減。至于退貨提成的計算，與實現銷售的提成機制應保持一致，即若按銷售量提成，則退貨提成應按銷售量計算；若按銷售額提成，則退貨提成按銷售額計算。

②退貨未付款，未計提成，則不會對應發提成產生任何影響。