自序

所有管理者和投資者都希望業績持續增長，要想讓業績持續增長，需要一連串管理動作。

因為進入教育行業，很多人叫我俞老師，但我更喜歡別人叫我“俞頭”：一方面，“俞頭”更親切，能拉近彼此的距離；另一方面，我覺得自己并不是一位老師，因為在跟學員互動的過程中收獲最大的是我，每一次教學，我都能從學員那里收獲不同的啟發和反思。

我的職業生涯說起來其實很簡單，有13年是在阿里巴巴度過的。1999年，我加入阿里巴巴，從銷售員開始，到銷售管理者，再到大政委，一直到中供全國總經理。一路走來，看起來平平淡淡，其實我經歷了很多曲折。

離開阿里后，我投身企業教育行業。因為在阿里，我們提倡教學相長，每個管理者都被要求做一個好老師。在這個過程中，我發現自己對教育很感興趣。我認為，把自己和其他實踐者的經驗傳遞給更多需要的人是我人生最重要的一項使命和事業。

進入教育行業后，我發現原本在阿里看似簡單的事情，對很多中小企業來說可能是一個大問題，比如如何招聘合適的人、如何抓業務的執行進度、如何做價值觀的考核與落實等。我服務過的一家公司就因為招聘了一個地區負責人，付出了數百萬元的試錯成本。這種案例比比皆是。成功也許無法復制，但失敗卻是可以避免的。因此，我一直在想如何幫助企業躲過這些深坑，看清這些很基礎的問題，不能讓小問題，毀掉好公司。

這些年，我通過創立創業酵母和酵母商學院，陸陸續續服務了上千家企業。我一邊把阿里的內容梳理成體系分享給學員，一邊在跟學員互動的過程中不斷吸收他們的案例、經驗、教訓，不斷獲得一些新的啟發和反思。在這樣不斷輸入和輸出的過程中，我的理念也在不斷迭代。庚子年新春，因為疫情，我有了很多時間進行沉淀，寫成了這本書。

很多處于發展階段的企業通常在業務管理上面臨以下三個問題。

1.缺乏自我沉淀，沒有形成自己的管理邏輯和方法。管理方法千萬種，阿里有阿里的管理方法，華為有華為的管理方法，這些都很好，但只有適合自己的才是最好的，因為每家公司都有自己獨特的業務場景和文化基因。要形成自己的邏輯，就需要企業內部有一套機制，能夠將經驗總結、沉淀下來，形成企業管理的底層邏輯，并傳授給新的管理者。我們在實際場景中發現，同樣的問題會在不同的時間、不同的人身上再次出現，而一套成熟的總結沉淀機制可以規避這個問題。通過總結沉淀，隨著業務量的增多，企業積累的經驗也會同步增多，組織能力更會水漲船高，最終形成一個完整的體系。阿里的組織建設也是這樣一點一滴積累沉淀下來的，最終才形成今天這個體系。

2.缺乏抓手思維，在做管理的時候沒有著力點，靠體力管理。什么是靠體力？就是依靠個人體能解決問題，比如業務員通過加大拜訪量觸達更多客戶提升業績，或者管理者通過一對一輔導幫助員工成長。這種方式在工作量不飽和的時候還行得通，但隨著企業的快速發展，業務量急劇上升，大量沒有受過系統培訓的員工臨危受命成為管理者，或者原本只負責單一業務、十幾個人的管理者一下子要負責多個業務甚至上百人，他遇到的問題會一下子增加好幾倍，這時候無論是996（早上9點上班，晚上9點下班，一周工作6天），還是007（0點上班，0點下班，一周工作7天），都是杯水車薪。

要解決這個問題，就需要高效的方法和著力點。有時，效率的提升就像面前有一層紙，捅不破一團迷霧，捅破了柳暗花明，好的方法則是捅破這層紙的針。要找到好的方法，一要向外尋，學習他人的方法論；二要向內求，內部注重經驗總結。

3.只管事，不管人。市面上有很多不錯的管理方法、技能和工具，但落實的時候往往不能收獲預期效果。或者管理者的好想法、好策略最終落實失敗。這些就是忽視了人的問題導致的。人的問題具體包括“人的能力”和“人的心態”兩個方面。“人的能力”問題很好理解，就是人員的能力支撐不了想法或工具落實。因為不同的戰略想法和工具需要的組織能力、人的能力是不一樣的，忽略人的能力談戰略和管理，連紙上談兵都不如。“人的心態”問題不一定好理解，大多數人可能會忽略。比如管理者在年底沖刺時布置完任務，有的員工很興奮，狀態很飽滿，但有的員工很淡然，還是按照平常的過程量執行，無論管理者用什么激勵方法或者制度，都不管用。其實，這是因為布置的任務沒有扣動員工的心靈扳機，也就是說，員工覺得這個任務是管理者的任務，不是自己的任務，跟自己沒有多大關系。其實，人只有在為自己努力時，才能發揮最大的能動性。因此，要想通過員工拿結果，就需要扣動員工的心靈扳機，進行個性化激勵，將員工的目標和公司的目標掛鉤。

我想通過這本書告訴大家阿里當時的管理邏輯是什么，阿里文化是怎么沉淀的，有哪些具體的方法論，方法論在落實的時候如何做到人事合一。圍繞這個思路，我從管理的三重境界講起，分析了目標策略、組織搭建、業務執行、團隊管理和文化落實，基本串聯了企業發展的主要因素。

本書名為《干就對了》，核心就在“干”這個字上。“干”代表著干脆、利落，蘊含無所畏懼、齊心協力、勇往直前、一定要贏的精神。對于業務管理來說，最重要的不是工具，不是技能，而是心態。團隊成員和整個組織在面對困境時敢不敢逢敵必亮劍，這是最重要的。我們注重工作習慣、工作流程、工作技能等，就是為了激發這樣的心態，這就是我在書中提到的業務管理三大黃金法則之一——“狀態＞習慣＞流程、技能＞工具”。

我想通過書名表達兩個意思：一是管理者在管理過程中一定要重視團隊成員的心態，心態建設好了，很多問題自然而然就解決了；二是管理者要有“干”的精神，做到躬身入局，因為管理者在蹲下來時最有力量。

當然，本書的內容只是當時的感悟與心得，因此，大家在閱讀本書的時候應該通過學習過去的經驗，總結其中的規律，然后結合自己的實際情況靈活運用。