(三)不要為對手的消極情緒做出情緒反應。情緒是一種心理能量，它是推動人產生各種行為的動力。任何一位談判者都是一個社會人，談判者的情緒受復雜的社會因素支配。談判對手產生消極情緒或敵對情緒的原因是多方面的。為此，談判者的注意力不是放在如何采用方法抗衡對方的情緒沖擊；而是要采用疏導的方法，使其消極情緒轉化為積極情緒，減弱對方的敵對情緒。旨在使對方的消極情緒平息，不影響雙方確定的談判議程，用理智戰勝情緒。

(四)針對利益而非立場。談判不是為了完全改變雙方的政治立場，而是為了調節利益關系。談判雙方既有共同利益，也有沖突性利益。尋求共同點，謀求雙方共同利益方可改善談判氣氛，推動談判的順利進行。

談判者雙方對某一問題的認識在達到一致之前是一個過渡過程。因此，談判者應積極開展有利于心理相容的一切活動，調節對手的認識與態度，使之早日達到思想認同、觀點共鳴。

建立雙方心理相容的合作氣氛不僅是談判初期的工作，而且是貫穿于整個談判活動始終的一項系統性的工作。這一談判原則的應用，是全方位的，多層次的，故需靈活應用才會有奇效。

（第四節） 談判的類型。

根據不同的標準，可以將談判劃分為各種不同的類型。

按談判的方向為標準劃分。

從這個角度來看，談判可分為：縱向談判與橫向談判。

一、縱向談判。

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一個問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。例如，一項產品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容后，開始就價格進行磋商；如果價格確定不下來，就不談其他條款，只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。

這種談判方式的優點是：

1．程序明確，把復雜問題簡單化。

2．每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。

3．避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4．適用于原則性談判。

但是這種談判方式也存在著不足，主要有：

1．議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。

2．討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

3．不能充分發揮談判人員的想象力、創造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。

二、橫向談判。

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內容要涉及貨幣、金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題；如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續討論擔保和還款等問題，當其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。

這種談判方式的核心就是靈活和變通，只要有利于問題解決，經過雙方協商同意，討論的條款就可以隨時調整。也可以采用這種方法：把與此有關的問題一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期限不能確定，可與利率、還款及寬限期一起討論磋商，以促進問題的解決。

有時雙方對所要討論的主要問題要磋商二至三遍，第一遍只是對列出的問題提出大致的意見與要求，互相摸摸底，交換一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步確定所討論的問題。

橫向談判的優點是：

1．議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。

2．多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。

3．有利于更好地發揮談判人員的創造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。

這種談判方式的不足之處在于：

1．加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方作對等讓步。

2．易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。

總之，在談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據談判的內容、復雜程度，以及談判的規模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規模較小、業務簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。

另外，采取某種談判方式并不是絕對不變的，當雙方發現原有的談判方式不能使雙方有效地解決和處理談判中的問題與分歧時，也可以改變談判方式，采取雙方認可的任何形式。

根據談判的內容來劃分。

由于企業經濟活動的內容多種多樣，因此談判的內容也復雜而廣泛。企業經濟活動中經常碰到的談判主要有以下幾種：

一、貨物買賣談判。

貨物買賣談判是指以達到商品交易成功為目的的談判活動。這是交易談判中最具代表性的談判。貨物買賣談判的內容十分廣泛，一般都要包括：標的、質量、價格、日期、驗收、裝運、責任、支付等條款。

1標的。標的是購銷雙方當事人權利和義務所指的對象。

2數量和質量。這是購銷談判中的重要條款。數量必須在談判中做到準確、科學，并要明確規定使用何種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。質量也必須有詳細、明確的規定，要有具體的質量指標，以避免和減少產品質量糾紛。

3價格與支付。價格水平的高低直接關系到談判雙方的經營成果，它是貨物買賣談判內容中的一個最重要、最關鍵的內容，因而是談判雙方最為關注的事。另外，采用什么方式支付也是雙方極為重視的。

4交貨的日期、地點和方式。這也是談判雙方不可避免和含糊的問題，在什么時間、什么地點以及以什么方式交貨都應在談判時講清楚，否則會造成事后糾紛。

5驗收。驗收包括驗收方式和驗收后提出異議的期限。驗收分為數量驗收和質量驗收。數量驗收一般在交貨時進行；質量驗收應按協議規定的標準進行。

6違約責任。談判達成一致意見之后，若一方違約應承擔什么法律責任，怎樣制裁違約方，都應由雙方通過談判決定。

二、勞務買賣談判。

勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任及義務關系所進行的談判。由于勞務本身不是物質商品，而是通過人的特殊勞動，將某種物質或物體改變其性質或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程。因此，勞務買賣談判與一般商品買賣談判是有所不同的。

三、工程項目的談判。

工程項目談判與貨物買賣談判有很大區別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。

工程項目談判是最復雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，使用一方、設計一方和承包一方。承包一方又可能有分包商和施工單位，而使用方還可能有投資及管理等方面。

在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。因此，標價越高，獲利也越大，但買方在多數情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手。這樣，在談判開始之前，雙方對標價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術人員的經驗，都應是影響談判雙方的重要因素。

工程項目談判一般應包括以下內容：

1．人工成本。由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中占很大體重，雙方人員應認真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。

2．材料成本。在工程建設中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料，對于這部分費用的估價要仔細研究確定。

3．保險范圍和責任范圍。為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責任范圍。

4．進度報告。雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告；同時，買方也應及時核實賣方的工程進度報告。

5．承包公司的服務范圍。有關承包公司的服務范圍及其責任討論的越詳盡越好；否則，雙方只在合同中籠統地規定各自的責任范圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔另外的責任，往往要付出很高的代價。

6．工程設計調整。在工程項目施工期間，更改設計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應明確規定誰有權要求和批準設計變更，通過什么程序；承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變動設計漫天要價。

7．價格變動。雙方還應考慮到在施工期間，由于人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在合同中應做怎樣規定。

8．設備保證書。由生產廠家制定的設備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原制造廠家對安裝要求和運轉數的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以后使用中出現問題，責任不清，雙方在談判中應明確由誰負責擔保。

9．工程留置權。承包公司可能將所承包的任務轉包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應付的款項時，可能拒絕轉移所有權，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應明確規定出現上述情況時雙方的責任及賠償方式。

其他諸如不可抗力、執照和許可證、侵犯專利權等都是雙方談判所涉及的內容，切不可忽略。

最后，需要特別強調的是：在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規定明確的計算費用標準，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利。

四、技術貿易談判。

技術貿易是指有償的技術轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉給買方的行為。

技術貿易與商品貿易有一定區別。這是由于技術是一種特殊產品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量和檢驗質量。技術不是物，而是以知識的形態存在著，如一項發明創造或一種新的制造工藝與技術資料等。技術必須“凝結”在勞動力和生產資料中才能變為物質力量，才能充分體現其使用價值。

在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該項技術可以實現何種新的工藝，生產出什么新產品，或者達到何種改進生產狀況預期目標。而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，只能在簽訂技術轉讓協議并經過使用該項技術后，才能體驗評估出來。

商品交換的過程是相對短暫的。一筆交易完成后，雙方的買賣關系就告終止。而技術交易往往是一個很復雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產受益，往往要延續較長的一段時間。因此，在技術貿易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現的爭議都要明確規定。

技術保密是技術交易中的另一個特點。商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用。但在技術市場上，潛在的供方為了保護自身的利益，對技術是保密的。在技術交易簽約前，對受方是保密的，或者不愿透露技術的關鍵細節。這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行。

技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和談判。技術談判是供受雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規格及技術性能，以及質量保證、培訓、試生產、驗收問題進行商談，受方通過談判可進一步了解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，最后確定引進與否。

談判是供受雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談。通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方。

總括起來，技術貿易談判應包括以下幾方面內容：

1．明確協議項目及轉讓技術的范圍。包括產品設計、制造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等。其中，合同產品的系列、型號、規格，以及要求達到的技術參數，必須專立附件，明確規定。這是雙方對合同產品進行驗收的標準依據，即明確受方利用引進技術生產產品應達到的水平。如同時引進設備和材料，也應明確規定。

2．明確供方必須及時提供的一切有關的技術數據和技術資料，并規定如供方提供材料不完整、不及時應負的責任。明確的細則包括技術資料清單和件數、各種圖紙的數量、資料交付的時間和地點等。

3．明確轉讓技術的所有權問題。引進技術涉及到專利和商標使用權等問題。受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等。

4．明確提供的技術屬供方所有，并正在使用。

5．技術服務條款。雙方應明確，供方指派技術專家幫助實施技術，生產合格產品的日期、地點、次數、人員、費用等。

6．培訓受方技術人員。雙方應根據實際需要，協商確定培訓的內容，受方技術人員的專業、職務、人數和實習期限，供方培訓的技術內容和受訓器材等。

7．安裝試車與考核驗收。設備的安裝試車和技術考核驗收是實現技術有效轉移，保護受方利益的主要環節。雙方應明確除對技術資料設備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術和設備進行綜合性的考核和驗收。此外，雙方還應規定出現問題時各自的責任及處理辦法。

8．技術的改進與發展。現代技術更新換代極快。因此，在合同有效期內，可能會出現技術改進或發展，雙方在磋商時應明確改進和發展后的技術如何處理，如改進技術專利申請權的歸屬、相互轉讓改進技術的支付的費用等。

9．保密。技術交易與產品交易的區別之一就是技術保密。雙方應明確保密范圍和保密的對象、技術資料的使用和所有權、泄密的責任等問題。

10．價格與支付方式。在技術交易中，價格條款的協商比較困難。一般的商品售價是成本加利潤，而技術價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構成的。直接費用，包括供方為轉讓技術而花的費用，如派出談判人員、接待考察、復制資料、提供樣品等。間接費用，是指供方對技術的研究和開發費用的補償。它是按照技術可能轉讓的次數分攤的。利潤補償，是指由于轉讓技術使供方蒙受利潤損失的補償。這部分是技術價格的主體。此外，還應考慮技術無形損耗和支付方式等方面的問題。

11．銷售。技術轉讓的問題之一，就是引進技術投產后的產品銷售問題。即用引進技術生產的產品銷往何處，是國內還是國外？這也是談判雙方爭論的焦點之一。銷售條款應與技術費用相關。