直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一個有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其他方式、角度來闡述你的論點(diǎn)。不過你的對手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩?，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。如果你的個性很強(qiáng)，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對手，并不斷地思索如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。

9.尋找退路意識。

談判時，如果將后路完全切斷，而又在談判途中遇到突發(fā)情況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個聰明的談判者，是絕對不會這么做的。

(1)“訴諸于法”的恐嚇于事無補(bǔ)。

在談判時，律師或熟悉法律的人，往往會極盡恐嚇對方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o異。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。因此當(dāng)他們見到談判無法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。當(dāng)然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”也是一種可行的解決的方法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時，談判者于盛怒之下，沒有經(jīng)過考慮而隨口說出來的一句氣話。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實(shí)上，對于有關(guān)的訴訟問題，自己卻連一點(diǎn)準(zhǔn)備和把握都沒有。倘若雙方果真上了法庭，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐罚谝院蟮恼勁兄?，除非能再找到足以說服對方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場無人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然失敗的命運(yùn)。因此，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，即使遭到對方“若不在約定期限內(nèi)提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見。”這樣的恐嚇，仍不會驚慌畏縮。他們會仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足，或是對談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。當(dāng)談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師反而會為對方的必將敗訴而暗自叫好。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。因此，一個精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳?zāi)沟摹?

(2)把對手逼進(jìn)死胡同。

某個管理者在從事談判工作時，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無比機(jī)靈巧妙的手法，把他逼進(jìn)了死胡同，使他動彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進(jìn)退不得時，你便等于成功大半了。

談判原則，是談判的制約因素，它直接影響著談判結(jié)果的有效程度。談判的進(jìn)行，必須依據(jù)一定的原則。談判雙方除了遵守法律規(guī)范、道德規(guī)范等社會約束外，還要遵守雙方事先約定的一些談判原則，以及長期以來形成的談判慣例。

總之，談判應(yīng)建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，必須在不損害國家利益、企業(yè)利益的前提下，遵守共同的談判原則。

談判的雙方在法律地位上享有的權(quán)力、義務(wù)應(yīng)一律平等。不論企業(yè)大小、實(shí)力強(qiáng)弱都要堅(jiān)持互利的原則。實(shí)際上談判一旦成功，雙方的利益是相互依賴，相互制約的。這種相互依存性越強(qiáng)，雙方越體現(xiàn)出互惠性。

談判中最忌諱的是一方只運(yùn)用權(quán)力不盡義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)不享受權(quán)力。最后必然出現(xiàn)以上壓下，以大欺小，以強(qiáng)凌弱的局面。那種總想挖別人墻腳的人，只會自找苦吃。

互利平等談判原則并不是我國的獨(dú)創(chuàng)，國外一些談判專家提出了一個“雙勝原則”。所謂“雙勝原則”，就是在談判中兼顧雙方的立場，使雙方通過談判都能得利。當(dāng)然，誰都想通過談判盡可能地多得一些。但是如果企圖占盡便宜，那以后合作的機(jī)會就等于零。因此在談判過程中即使你處于有利的地位，也要適當(dāng)?shù)亟o對方讓一些利，這樣做是符合“雙勝原則”的。通常，談判的結(jié)果無非是如下三種：一方勝、一方??；雙敗；雙勝。以一方勝、一方敗的情況來看，勝的一方占盡便宜，輸?shù)囊环匠粤舜筇潯俚囊环綖榱双@得勝利不擇手段，達(dá)到了目的，但輸?shù)囊环揭蔡幮姆e慮，隨時準(zhǔn)備反擊。況且這種絕對不平等的情況，難道還能保持長久嗎從雙敗的情況來看，談判的雙方都沒有達(dá)到彼此的目的。雖然通過雙方的妥協(xié)達(dá)成了某些協(xié)議，但是沖突并沒有得到解決。從雙勝的情況來看，無疑是一種最好的結(jié)果?？梢赃@么說，雙勝是談判的最高境界。確實(shí)，有時候通過談判，一方獲利要比另一方多。但是，你切記不可喜形于色，處處以勝利者自居，否則將會樂極生悲。

知己知彼原則。

從情報(bào)學(xué)的角度應(yīng)用知彼知己原則，可以視談判者自己與談判對手為情報(bào)分析的一個整體。這里，重點(diǎn)放在如何了解“彼”的情報(bào)。

一、談判實(shí)力。

談判者賴以實(shí)施談判的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，談判實(shí)力愈強(qiáng)，談判成功的可能性也就愈大。然而，在實(shí)際談判中，談判實(shí)力具有動態(tài)性、時間性和隱蔽性。作為談判者，在談判之前首先要做的事情是了解對手的談判實(shí)力。

不同的談判主體其談判實(shí)力是不同的；不同性質(zhì)的談判對談判實(shí)力的規(guī)范也不同。從廣義上看，一個企業(yè)的談判實(shí)力由以下主要因素構(gòu)成：談判者；企業(yè)經(jīng)濟(jì)、政治實(shí)力；企業(yè)信譽(yù)；談判戰(zhàn)略。

在國家間談判中，談判的成敗取決于談判者能否掌握對方國家的實(shí)力。

在外交談判中，應(yīng)了解對手國的談判實(shí)力。重點(diǎn)是：軍事力量、政治穩(wěn)定程度、國民生產(chǎn)總值、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、財(cái)政情況、政府債務(wù)、國民社會心理、國家首腦的心態(tài)、國民素質(zhì)等因素。

一個國家在對外談判中，其談判的項(xiàng)目不同，談判實(shí)力也不同。例如有的國家，在經(jīng)濟(jì)談判中實(shí)力很強(qiáng)，而在軍事談判上，卻沒有實(shí)力。有的國家在軍事談判方面實(shí)力很強(qiáng)，而在政治談判上卻顯得虛弱無力。

當(dāng)前，由于中國實(shí)行改革開放政策，貿(mào)易談判是國家對外談判的一個主要方面。國內(nèi)企業(yè)、公司與國外公司進(jìn)行的合資談判、貿(mào)易談判是大量的。因此，經(jīng)濟(jì)談判者如何了解外商的談判實(shí)力，做到知彼是極為重要的。其途徑是：

1.外商所代表的公司、企業(yè)的法人資格，該公司、企業(yè)所擁有的資本金額以及在國際交往中的商業(yè)信譽(yù)。

2.外商的個人資格，外商是否有資格代表公司訂立經(jīng)濟(jì)合同。

3.外商的資金狀況。如果外商來搞生產(chǎn)項(xiàng)目，要了解技術(shù)能力，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)所有權(quán)是誰的。若是專利技術(shù)，要提供有關(guān)專利技術(shù)的法律文件，以辨認(rèn)專利技術(shù)是有效的還是過期失效的，或是即將到期的。

4.外商的個人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、推銷能力等等。

在經(jīng)濟(jì)談判中，談判實(shí)力受以下因素影響：

--談判者的素質(zhì)。

--時間。實(shí)力存在于雙方利益的動態(tài)對比之中。在某一階段，買主的實(shí)力很強(qiáng)，而在另一階段，賣主的實(shí)力卻上升。這是因?yàn)樯唐返膬r(jià)格受時間、市場所調(diào)節(jié)。

--商品質(zhì)量。

--價(jià)格。

--社會經(jīng)濟(jì)背景。

--市場條件。

--人們的生活方式、消費(fèi)心理。

--資本、金融現(xiàn)狀。

--經(jīng)濟(jì)法律。

--生產(chǎn)能力、服務(wù)能力、銷售能力。

--信息能力。

二、“知彼”的藝術(shù)。

談判是在雙方的談判者之間進(jìn)行的，雙方的談判意圖，談判實(shí)力都是通過談判者所表達(dá)的。因此，深刻洞察談判者對手的心態(tài)、動作語言，可以間接地了解對手的談判實(shí)力和意圖。

優(yōu)秀的談判者能夠從對手的談話中洞察出其心態(tài)及談判需要。如何才能從對手的話中聽出思想傾向呢？

中國古代縱橫學(xué)創(chuàng)始人鬼谷子認(rèn)為：“口者，心之門戶也，心者，神之主也?！薄爸?、意、喜、欲、思、慮、智、謀皆由門戶出入?！笨梢?，人的志向、意志、態(tài)度、觀點(diǎn)、傾向、謀略都可以從語言中聽到。鬼谷子還說：“人言者動也，己默者靜也，因其言，聽其辭?！边@是鬼谷子的以靜制動的觀點(diǎn)。在現(xiàn)代談判中“聽”的能力直接反映了談判者的素質(zhì)。優(yōu)秀的談判者在聽對方陳述問題時會表現(xiàn)出無限的耐心。我國戰(zhàn)國時期的談判高手淳于髡就以善“聽”著稱于世。

有一次，淳于髡被介紹到魏國去見惠王。進(jìn)宮后，他始終靜坐不語。不久惠王第二次邀請他，他還是一語不發(fā)。惠王很生氣，把引見淳于髡的人大罵了一頓。

淳于髡知道了這件事，便辯解說：

“第一次與王見面時，王好像是在想馬的事情。第二次與王見面時，王好似沉浸于歌聲中，所以我一句話都不說了?！?

惠王聽完心悸不已，說：

“確實(shí)如此??！第一次我好像是馬耳東風(fēng)，只想駿馬的事情。第二次又沉浸在歌妓的歌聲中，完全不視先生的存在。真是對不起！”

于是第三次見面時，惠王就洗耳恭聽淳于髡的高見了。據(jù)說整整談了三天三夜，都不覺得厭倦！

在談判活動中，了解對手的談判需要，分析談判委托者的動機(jī)是掌握對手信息的重要方面。為了達(dá)到以上目的，談判者必須以良好的心態(tài)和談判行為與對手談判，這將有助于對手講出有價(jià)值的信息。為了知彼，還應(yīng)研究對方的傳播信息、公共關(guān)系活動情況，以及有關(guān)的各種信息。對已掌握的信息綜合分析，才能了解對方的談判計(jì)劃的主要內(nèi)容，做到知彼。

依法辦事的原則。

談判不僅關(guān)系到談判雙方的利益，有時還涉及到國家整體的利益。只有遵紀(jì)守法，當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)。比如，擬定一項(xiàng)談判協(xié)議時，為了避免執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，簽署的各種文書以及所用的語言文字，必須具有雙方承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵，并應(yīng)對其中用語的法定含義作出明確的文字解釋，協(xié)議才能具有法律效力。

談判成功的基礎(chǔ)是遵守談判原則。雙方通過談判達(dá)成協(xié)議，彼此都必須感到有所得，而不是一方勝一方敗。即使其中一方不得不作出重大犧牲，但整個談判格局也應(yīng)該是雙方各有所得。一方敗的協(xié)議，其實(shí)并非是最終的結(jié)局，輸?shù)囊环揭矔O(shè)法改變這種局面，嚴(yán)重的還會惹出種種不必要的麻煩，浪費(fèi)了時間和精力。

概括以上原則可以得出，構(gòu)成每一個談判都有三個要素：

第一，人們要把追求共同目標(biāo)作為談判的動力。換句話說，彼此應(yīng)隨時把與自己相關(guān)的利益，納入共同愿望的軌道。

例如，有一家大型廣告公司。公司業(yè)績一直呈上升趨勢。但經(jīng)理與業(yè)務(wù)員簽訂的卻是低于應(yīng)得報(bào)酬的合同，并規(guī)定“保留條款”，威脅業(yè)務(wù)員不能跳槽。這時，某一客戶最多的業(yè)務(wù)員幾次想與經(jīng)理談判，要求增加工資，但是每一次都因勇氣不夠，談判未開始，自己先敗退下來而告吹。后來，他接受別人的建議，終于采取了行動，去與一家實(shí)力差不多的公司談判，簽訂了一項(xiàng)為期五年的合同。這一行動，為其他業(yè)務(wù)員作出了榜樣，他們紛紛效仿要求轉(zhuǎn)往其他公司并向經(jīng)理“漫天要價(jià)”，公司受到了壓力，只好接受他們的要求，增加報(bào)酬。此事說明本來完全可以在談判中雙方朝著合作的目標(biāo)發(fā)展，由于一方逼人太甚，才出現(xiàn)了“小耗子逼急了，也會鼓起勇氣回頭咬你幾口”的結(jié)局。

第二，談判就是給與取，或施與受。在談判中，雙方都應(yīng)設(shè)法盡早讓對方了解自己所能作出的最大讓步，及要求對方作出的最低限度的讓步。當(dāng)我們看到兩位談判老手展開交鋒時，往往是直截了當(dāng)?shù)赜|及問題的核心，不糾纏于細(xì)枝末節(jié)，干脆利落地達(dá)成協(xié)議。而那些蹩腳的談判者在這種場合似乎在進(jìn)行冷靜的討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上不過是故作姿態(tài)而已。行家從來不打談判之牌，因?yàn)樗麄兩钪O妥協(xié)與和解是達(dá)成令人滿意結(jié)局的通道。

第三，談判要有臨界點(diǎn)，即把握住“度”。雖然雙方都在提防對方可能出現(xiàn)損人利己的苗頭，但也決不能只盯住索取“再多的一點(diǎn)”。把握這個臨界點(diǎn)就是在談判中運(yùn)用了哲學(xué)里的“適度原則”。“度”是事物質(zhì)和量的統(tǒng)一，是保持事物質(zhì)和量的界限，度的邊緣是質(zhì)的量的極限，也叫關(guān)節(jié)點(diǎn)或臨界點(diǎn)。只有掌握了度，才能從質(zhì)和量的對立統(tǒng)一中準(zhǔn)確把握談判的火候，因此把握臨界點(diǎn)很不容易，有人看到對方“偃旗息鼓”，會禁不住誘惑而奮起直追，結(jié)果前面所做的一切都是徒勞，白白浪費(fèi)了時間和精力。問題就出在這最后的出擊上，當(dāng)談判最激烈時，也最容易身不由己，忘乎所以，落入非贏不可的陷阱。成功的談判不在于發(fā)生的事件本身如何，而是事件雙方當(dāng)事人通過和解均感到有所收獲。

作為一名談判者，了解上述談判的內(nèi)容、特點(diǎn)、原則，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。尤其隨著市場經(jīng)濟(jì)的開展，行業(yè)集團(tuán)、跨行業(yè)、跨省市的橫向聯(lián)合以及科學(xué)技術(shù)、文化交流日益加強(qiáng)；許多地區(qū)的經(jīng)濟(jì)正朝外向型轉(zhuǎn)變；各行各業(yè)、各個領(lǐng)域、各種機(jī)構(gòu)的不同類型的組織與內(nèi)外部的聯(lián)系日漸增多。相對而言，談判的作用也就在國內(nèi)交往與涉外交往中發(fā)揮越來越重要的作用。作為談判者，十分重要的是在實(shí)踐中掌握和運(yùn)用談判的技巧、方法和策略，這樣才能在談判中獲得預(yù)期的效益。

相容合作的原則。

創(chuàng)造有利于談判的愉快氛圍對于雙方的談判者都有利。在沖突性的談判中，改善緊張態(tài)度，使對方情緒得以緩和，是談判中必不可少的重要內(nèi)容。

建立雙方心理相容的合作氛圍旨在為談判創(chuàng)造條件，是健康談判的心理基礎(chǔ)。鑒于不同性質(zhì)談判的不同規(guī)范及談判者素質(zhì)的差異，考慮到不同國家談判者的文化價(jià)值觀上的差別，我們認(rèn)為談判的心理相容原則應(yīng)是：

(一)對事不對人。無論是沖突談判，還是外交談判，談判者所追求的是談判目標(biāo)，而不要將談判對手視為敵人，從而促使對方產(chǎn)生敵對情緒，給自己制造談判障礙。

(二)站在對方立場上考慮雙方的談判動機(jī)，提出談判計(jì)劃及合作程序。在允許的情況下，談判雙方可盡可能地交換信息，對談判中的困難共同分析加以克服，使雙方成為積極的合作者。