12．不可抗力。由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費(fèi)時(shí)較長，在此期間，很可能由于各種外界條件，如戰(zhàn)爭和地震等影響協(xié)議的履行。因此，雙方必須明確規(guī)定，不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理，以及必要條件下的協(xié)商問題。

五、投資談判。

投資談判可以分為創(chuàng)辦獨(dú)資企業(yè)談判和創(chuàng)辦合資企業(yè)談判。創(chuàng)辦獨(dú)資企業(yè)的談判雙方是企業(yè)與投資所在地的政府部門，因而談判的內(nèi)容主要集中在宏觀方面，主要內(nèi)容有：投資項(xiàng)目、投資額、當(dāng)?shù)厥袌鲣N售比例、稅收政策、環(huán)境保護(hù)、勞動(dòng)力雇用、利潤匯出、投資期限、財(cái)務(wù)審計(jì)等問題。

創(chuàng)辦合資經(jīng)營企業(yè)的談判。無論是外國公司來中國辦合資企業(yè)、還是中國企業(yè)到外國辦合資企業(yè)，或是中國企業(yè)在國內(nèi)舉辦合資企業(yè)，談判的主要對(duì)手都是企業(yè)，因而談判的內(nèi)容主要集中在微觀方面，主要包括：投資總額和各方的投資比例、出資方式、銷售市場、組織機(jī)構(gòu)、合營期限、投資繳納的方式與時(shí)限、利潤的分配等。

六、融資談判。

融資談判包括借款談判和租賃談判兩種類型。由于租賃是將融資和融物聯(lián)系在一起，因而兩者的談判各自涉及不同的內(nèi)容。

借款談判是指以貸方將一定金額的資金交付給借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判。借款談判的主要內(nèi)容有：借款金額、借款用途、借款期限、借款利率、還款保證、還款方式等。

租賃談判的主要內(nèi)容有：租賃對(duì)象、租賃類型、租賃期限、租金、租賃保證金、違約責(zé)任等。

七、經(jīng)濟(jì)協(xié)作談判。

經(jīng)濟(jì)協(xié)作是指參與的各方發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，共同完成某一任務(wù)，獲得某種產(chǎn)品，并各自取得一定經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)協(xié)作談判就是圍繞這一內(nèi)容展開的。目前，在經(jīng)濟(jì)協(xié)作談判中開展最多的是“三來一補(bǔ)”談判，即來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易的談判。

“三來”談判所涉及的內(nèi)容主要有：來料的要求、預(yù)付定金、加工品的要求、加工價(jià)款、加工費(fèi)的結(jié)算方式、違約責(zé)任等。補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容有：技術(shù)設(shè)備的性能和價(jià)格、補(bǔ)償方式、補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)、補(bǔ)償?shù)钠谙蕖⑦`約責(zé)任等。

八、索賠談判。

索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。在合同執(zhí)行過程中，經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型，與合同談判和意向談判相比較，這種談判的特點(diǎn)是：

1．針鋒相對(duì)、緊張激烈。

在多數(shù)情況下，索賠談判是由于一方或雙方違約造成損失，受損方要求對(duì)方賠償?shù)男袨椤Ｓ捎诮o某一方造成損失，所以，在談判的初始階段，雙方就會(huì)攤牌，受損方會(huì)提出具體的索賠要求，而另一方馬上針鋒相對(duì)，提出自己立場。雙方的這種較量不同于意向談判與合同談判，那種談判是雙方互相試探和摸底，以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的，雙方在感情上和行動(dòng)上都比較沖動(dòng)，態(tài)度也比較強(qiáng)硬，談判的氣氛自然也比較緊張。

由于談判人員處在解決問題的對(duì)立面，所以要達(dá)成賠償?shù)膮f(xié)議十分困難，場面也令人十分不快。許多談判專家認(rèn)為，索賠談判是最為困難的談判之一。

2．重合同、重證據(jù)。

索賠是在合同基礎(chǔ)上提出的賠償要求。因此，必須按照合同條款所確定的內(nèi)容，提出對(duì)方違約的責(zé)任和行為，并確定賠償?shù)慕痤~數(shù)量。所以合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

重證據(jù)。一方要求向另一方提出索賠，必須依據(jù)合同條款提供證據(jù)以確保索賠成立。如：提出供貨方產(chǎn)品質(zhì)量有問題時(shí)，要拿出有關(guān)部門提出的技術(shù)鑒定書或產(chǎn)品鑒定書；指控賣方不按期交貨，則必須提出貨物運(yùn)輸提單。此外，電傳、信件、照片、產(chǎn)品樣品、商檢證明等，都是提出索賠要求的有關(guān)證據(jù)，要妥善保存，以備不時(shí)之需。

3．索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。

一方提出索賠，總要提出索賠的證據(jù)和理由，另一方的反應(yīng)可能有兩種情況：一是承認(rèn)己方責(zé)任，同意賠償，雙方協(xié)商賠償?shù)姆绞脚c額度；二是不承認(rèn)被指控的責(zé)任。在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己有利條件(如貨款未付)，迫使對(duì)方同意賠償，即強(qiáng)行索賠；另一種是向合同管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)調(diào)解或仲裁，甚至向法院起訴。一般地講，索賠有三種形式：協(xié)商索賠、強(qiáng)行索賠和請(qǐng)第三方干預(yù)索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決；如果是第三方出面仲裁解決，則具有強(qiáng)制性，糾紛雙方都要五條件服從仲裁結(jié)果。

4．索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。

這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判及合同談判不同：

(1)違約的行為是什么。如產(chǎn)品交易的索賠，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品質(zhì)量不合格，雙方就要坐下來弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題，證據(jù)是什么，是否具有可靠性。

(2)違約的責(zé)任在哪一方。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還要明確責(zé)任在哪一方或誰負(fù)主要責(zé)任。如安裝的設(shè)備發(fā)生故障，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品有問題，而賣方卻認(rèn)為是買方安裝使用不當(dāng)造成的，這就需要出示各種證據(jù)和原始資料，雙方坐下來認(rèn)真分析。

(3)確定賠償金額。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金和賠償金，也可以根據(jù)雙方合作的情況及合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方做仲裁。

(4)確定賠償期限。賠償期限的確定也很重要，因?yàn)楹芸赡茉谫r償過程中，情況發(fā)生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。

按談判的范圍劃分。

根據(jù)談判的范圍劃分的談判類型，可分為：國際談判與國內(nèi)談判。

一、國際談判。

在談判中，國際談判也稱為進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。不論是就談判形式，還是就談判內(nèi)容來講，國際談判遠(yuǎn)比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多。這是由于談判雙方人員來自不同的國家，其語言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進(jìn)行的重要因素。

在談判中，語言是雙方溝通和交流的重要工具，運(yùn)用語言不僅能表達(dá)我方的立場、要求和意見，也可以通過語言更好地了解對(duì)方的立場、觀點(diǎn)和想法。在國際談判中，語言是影響談判順利進(jìn)行的首要障礙。由于語言上的差異，使一方不能準(zhǔn)確和正確地理解另一方所表達(dá)的含義或內(nèi)容，造成誤會(huì)和分歧，進(jìn)而影響談判的例子很多。因此，這類談判雙方要明確的第一個(gè)問題就是使用哪一種語言作為談判工具。國際談判多數(shù)是以英語為洽商的主要語言。但如果在對(duì)方國家談判，也常使用對(duì)方的語言。這里，優(yōu)秀翻譯人員是必不可少的。如果談判人員本身精通外語，則是最有利的條件。

在談判中，個(gè)人的偏見和成見是難以避免的。由于文化之間的差異所形成的觀念對(duì)談判的影響則更為深遠(yuǎn)。例如，西方人注重時(shí)間觀念，他們把時(shí)間看作金錢。因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判、中斷談判以及遲到早退；而中東地區(qū)國家的人則不注重時(shí)間，即使是內(nèi)容明確，雙方?jīng)]有太大分歧的談判也會(huì)持續(xù)很長時(shí)間，有的甚至?xí)袛嗾勁校ソ哟渌麃碓L者。再如，美國人看重個(gè)人能力與聰明，在談判中努力表現(xiàn)個(gè)人的作用；而日本人則倚重集體的力量與智慧，談判中竭力不表現(xiàn)自己，十分注意維護(hù)集體的利益。價(jià)值觀念不同，還使得談判人員對(duì)談判結(jié)果有著不同的評(píng)價(jià)，有的人以獲得對(duì)方更多讓步為滿足，認(rèn)為是維護(hù)了自己的利益，而有的人則對(duì)獲得對(duì)方的尊重與重視表示滿意。所以，在涉外談判中，不能單憑己方的想法和意愿去推測對(duì)方的意圖和打算。這種一相情愿的做法常常是造成溝通失敗的主要原因。進(jìn)行這類談判，其準(zhǔn)備工作是十分重要的。要盡可能利用一切資料，并利用一切機(jī)會(huì)了解對(duì)方的行為特點(diǎn)、生活方式及談判風(fēng)格，做到胸中有數(shù)，臨陣不亂。同時(shí)，在談判中，努力克服不同文化所造成的偏見與成見，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀念去衡量對(duì)方，充分體諒、理解和尊重對(duì)方的行為，注意與對(duì)方的溝通和交流，增加彼此間的了解也是十分重要的。

在涉外談判中，由于交易的貨物在兩個(gè)以上國家之間進(jìn)行，因此，談判的內(nèi)容相對(duì)廣泛，雙方不僅要對(duì)交易貨物的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸生產(chǎn)工藝等方面進(jìn)行磋商，還要討論明確雙邊貿(mào)易中的有關(guān)問題，如所在國政府有關(guān)的貿(mào)易保護(hù)法案、禁運(yùn)條款、進(jìn)出口關(guān)稅、許可證，輸出國與輸入國對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能，以及安裝使用要求上的差別、國際貿(mào)易慣例等。

國際談判中的一個(gè)很重要但又往往是被人們忽略的問題就是談判雙方人員的心理障礙。這是由于不同文化背景導(dǎo)致人們行為差異而形成的心理反射。例如，在談判中，當(dāng)一方表達(dá)其立場和觀點(diǎn)時(shí)，往往擔(dān)心對(duì)方不能很好理解，而對(duì)方也可能有同感；在運(yùn)用語言上，選擇詞匯十分慎重，唯恐用詞不當(dāng)，有失禮節(jié)。對(duì)所應(yīng)采用的策略和方法顧慮重重。許多在其他談判場合中瀟灑自如、從容不迫、臨危不亂的談判人員，在這類談判中常表現(xiàn)出拘泥呆板、猶豫不決、瞻前顧后的反常行為。所以，在國際性談判中，還要注意克服談判人員的心理障礙，要重視和加強(qiáng)對(duì)談判人員的心理訓(xùn)練，使其具備在各種壓力下的心理承受能力。同時(shí)，注重實(shí)踐鍛煉，在談判中有意識(shí)地控制自己，更好地發(fā)揮談判人員的作用。

二、國內(nèi)談判。

國內(nèi)談判意味著雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于這方面的差異可能對(duì)談判產(chǎn)生的影響。

由于雙方語言、觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。這就需要談判人員充分利用談判的策略與技巧，發(fā)揮談判人員的能力和作用。

從實(shí)際情況看，人們比較重視涉外談判，而對(duì)國內(nèi)企業(yè)之間的談判則缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，表現(xiàn)比較突出的問題有：一是雙方不太重視合同條款的協(xié)商，條款制定得過于籠統(tǒng)和空洞，缺少細(xì)則和實(shí)際內(nèi)容。這或許是由于雙方?jīng)]有考慮到．或許是認(rèn)為完全沒必要，結(jié)果，在合同執(zhí)行中存在問題卻沒有解決的合法依據(jù)。自然也就難以追究違約一方的法律責(zé)任，難以賠償損失。二是雙方不重視合同的履行，甚至隨意撕毀合同，單方中止合同。出現(xiàn)這種情況的原因：一方面是由于談判人員的準(zhǔn)備工作不充分、不細(xì)致，不清楚哪些內(nèi)容問題應(yīng)成為合同的條款，以及對(duì)方如不履約將給己方帶來的損失。另一方面是談判人員法律觀念淡薄，認(rèn)為談判只是把雙方交易的內(nèi)容明確一下，交易靠的是雙方的關(guān)系、面子，甚至交情，合同條款過于瑣碎、細(xì)致，反倒傷了感情，失了面子。事實(shí)證明，這不僅不利于談判雙方關(guān)系的維系，使合同失去應(yīng)有的效用，長此以往，也會(huì)影響雙方的合作。這是談判人員應(yīng)該堅(jiān)決避免和克服的。

按談判中所采取的態(tài)度來劃分。

根據(jù)談判雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可以將談判劃分為三種類型：硬式談判、軟式談判和原則式談判。

一、硬式談判。

硬式談判是指以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場，并以要求對(duì)方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。硬式談判的談判者是一個(gè)頑強(qiáng)的斗士。為了達(dá)到自己的目的，絲毫不考慮別人的需要和利益，也不顧忌自己的形象以及對(duì)以后合作的影響。在他們看來，參加談判就是為了滿足自己的要求，就是從對(duì)方取得自己想要的東西，利益高于一切，而無視雙方合作要求。由此可見，硬式談判的指導(dǎo)思想不是“雙方都是贏家”，而是“不談判則罷，要談必勝”的強(qiáng)權(quán)哲學(xué)，它充分體現(xiàn)出硬式談判者急功近利的思想；同時(shí)，也充分反映出硬式談判者患有“談判關(guān)系近視”，談判行動(dòng)短期化即“一錘子買賣’’的缺陷。因此，這種談判方式的危害性是顯而易見的：

硬式談判者的目標(biāo)就是贏，這樣，在實(shí)際談判中往往使對(duì)方產(chǎn)生反抗心理，并持同樣的強(qiáng)硬回應(yīng)。因而在立場問題上的強(qiáng)硬，使雙方拼命維持自己的立場，進(jìn)而在原有目標(biāo)之外又增加了一個(gè)有待于達(dá)成的目標(biāo)--維持面子。這樣，目標(biāo)偏移，立場問題取代談判目標(biāo)，使原有目標(biāo)落空。

硬式談判者以取勝為目的，一開始就擺開神圣不可侵犯的姿態(tài)，提出極端的要求，并拼命維持這種要求，以致雙方互不讓步。即使談判不破裂，要達(dá)到目的也費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效率較低。

硬式談判者放棄了合作，試圖在堅(jiān)持自己立場的同時(shí)迫使對(duì)方改變立場，因而使對(duì)方受屈辱，丟面子，必然破壞了雙方的人際關(guān)系，作為硬式談判者將失去更多更好的談判機(jī)會(huì)。

1．硬式談判的特征。

從談判的目標(biāo)、觀念、態(tài)度、策略等方面看，硬式談判具有下列特征：

(1)把談判對(duì)手視為敵人。不具備變對(duì)手為合作者的觀念。

(2)目標(biāo)是取勝。即單純滿足自身需要。

(3)以取得對(duì)方讓步、自身受益作為達(dá)成協(xié)議建立關(guān)系的條件。

(4)對(duì)人對(duì)事物均取強(qiáng)硬的態(tài)度。

(5)死守自己的立場，面子重于一切。

(6)設(shè)法展開意志力競賽并獲勝。

(7)借底牌以誤導(dǎo)對(duì)方，實(shí)為欺詐。

(8)不擇手段地向?qū)Ψ绞┘痈邏汉屯{。

2．硬式談判方法。

硬式談判大體有以下幾種方法：

(1)走極端的最初姿態(tài)。談判開始時(shí)，要求很強(qiáng)硬，提議很極端，目的是給對(duì)方潑冷水，降低其期望程度。以報(bào)價(jià)為例，作為買方，最初開價(jià)總是十分吝嗇，通常是關(guān)起門來秘密報(bào)價(jià)，以免別的買主出價(jià)，目的在于使賣主相信，除他之外別無其他買主可選，使自己處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；作為賣主，所做相反，起先總是“漫天要價(jià)”，然后敞開大門，鼓勵(lì)眾多買主競爭報(bào)價(jià)，讓他們互相廝殺，攛掇一方盡量擠掉另一方，以求最后得到最高的售價(jià)。

(2)有限的權(quán)力。硬式談判使參加談判的人沒有或幾乎沒有做任何決定的權(quán)力。這樣就可以以此為借口取得商量計(jì)策的余地，同時(shí)在時(shí)間上給對(duì)方以壓力。對(duì)方有權(quán)報(bào)價(jià)和做出讓步，而這一方卻聲稱只有請(qǐng)示匯報(bào)的權(quán)力，當(dāng)場不作讓步。在此情況下，為使談判有所進(jìn)展，往往是有權(quán)方不斷妥協(xié)，而另一方就可“守株待兔”靜候?qū)σ延欣慕Y(jié)果。

(3)感情戰(zhàn)術(shù)。利用感情的爆發(fā)來控制對(duì)方，利用對(duì)方的同情心和善良的性格來達(dá)到自己的目的。如有時(shí)居高臨下臉色變紅，嗓門提高，努不可遏；。有時(shí)拂袖而去，怒氣沖沖地退出會(huì)場；還有時(shí)保持沉默，含蓄地威脅。凡此種種均能激發(fā)對(duì)方的心理，消磨和軟化對(duì)方的意志力。

(4)視對(duì)方的讓步為軟弱。如果對(duì)方讓步并同意給一些好處，硬式談判者不會(huì)做出相應(yīng)的讓步或回報(bào)以好處，反而把對(duì)方的讓步視為軟弱，從而步步緊逼，得寸進(jìn)尺。

(5)吝嗇的讓步。對(duì)任何讓步都是一拖再拖，力爭使對(duì)方首先讓步而自己不做相應(yīng)的讓步。即使一旦表示一點(diǎn)讓步，一般也是對(duì)方已做了重大的讓步或已多次讓步的情況下做出，只反應(yīng)態(tài)度上的某些微妙變化。