①資料的提供者對你的談判對手是否懷有誤解或偏見？而他本身是否是個喜歡夸大其詞的人？如果是，你所取得的資料可靠性就不大了。

②資料的提供者是否與你的談判對手暗地里串通好了，故意透露些不真實的消息給你，引誘你誤入歧途？這也是有可能的。要知道，當你的談判對手得知你正在搜集有關他的資料時，不可能毫無防備，毫無警戒心的，這種故意制造、散播假消息的戰術，在國際大企業之間的談判中，經常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。

(4)洞察對方的方法。

訪談記錄和演講稿所傳達的信息為直接的，比經過推敲、潤飾或修正之后再發行的著作，更具有利用價值。正如巴頓將軍在開戰前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，對于談判對手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細研究。如當你代表員工，要與公司方面談判有關重新制定薪水問題時，在搜集資料的過程中，發現了該公司董事長在以前的會議中，曾說過這么一段話：“我從未受過正規的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環境低頭的結果。如今公司的經營已經上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。”

你如何把這段談話運用到談判之中呢？公司的經營狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發行的資料、企管雜志或有關工商的報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及其經營理念，而就只是聽說而已，這有時對談判的結果具有極大的影響。不過，現在你已經掌握住了相當重要的一點--“我從未受過正規教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的，多半是有關支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業性的問題，你可以假設，董事長由于未受過正規教育，所以了解很少；在這樣的情況下，與你談判的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然就接受了。當然，董事長雖未受過正式教育，但這并不意味著他一定不懂專業性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細地觀察，以了解自己的判斷是否正確。

另外，董事長是個“不斷奮斗，不向環境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人--這種人通常是不會輕而易舉接受工會要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年艱苦奮斗的結晶，便將毀于一旦。所以，你必須準備足夠的資料，并且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發展有所貢獻。

6.誠意的重要性。

在你為自己生意拓展或職業上的晉升所進行的談判中，有一個你必須學習的技巧，是決定你的對手是否真有誠意。說來簡單，做起來卻很難。不幸的是并沒有判定對手是否誠意的技巧。這是一項必須由經驗累積而學得的技巧。更難的是，有許多人曾故意誤導你。更不幸的是，就是有一大批人光說不練。有人只要汽車中間商帶他們看汽車，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣地，有人根本沒有實權決定公司里的人事任用，卻是喜歡招聘員工，并予以面試。最多的是那些喜歡給外頭賣主提許多建議的公司員工，而實際上無權購買或無所影響任何事物。很明顯地，與這些人談判根本是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，只是空談而已。

(1)辨識對方是否有誠意。

即使掌握實權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創新市場，可是你沒法經過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實施，因為生產部主管對于你的觀念存著封閉心態，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮此建議。許多時候有實權的人士不但懶，考慮也不夠周全。他們不會直接告訴銷售員他們沒有興趣或他們的合同已經簽定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接收禮品，不斷地說他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠意的形式是推諉。在公司中，有這么一種自然的現象：許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做決定。在談判開始前，有時你必須先了解誰是有權坐下與你談判的人。與某人商談時，很明顯地，你發現他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。希望其他人當中有人有興趣和誠意正式地與你商談。例如你可以這樣說：“王先生，我了解我現在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當此事提出來討論時，可否安排我在場？”當然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱意為你傳話。不過有時候他會的，而此技巧證實有時候頗為奏效。不過，通常，找到真正具有誠意的人，并不是一件輕松愉快的事，而且找到的也可能只是并不重要的人而已。

(2)誠意并不是必然的。

有些問題可以談判，而有些問題不可談判。李林是某高中低年級的學生，他想就讀大學成為老師。為了籌備大學學費，他在一家快餐廳找了一個工作。剛開始，他充滿希望，干勁十足，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。老板年紀不比李林大多少，自我防衛意識很強，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿員工出氣。李林被要求工作的時間特別長，時間表上列明李林不需工作的時候，也常常必須工作，而且工資又很低。不過李林堅持到底，時間不長，他便成為餐廳里的骨干員工。他費盡心思如何把工作做好，并預先為經理做好準備工作，讓經理更輕松的。經證實自己的能力之后，他試圖經過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時間，不過他的商談、懇求全沒當回事。他雖還年幼卻已經感受到，看來不管他表現的多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一決策后，他辭職不干了。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經理的觀點就不一樣了，在他看來，還會有別的人會來取代李林的。最后必須說明，這經驗很有價值。因為它教導李林有時候談判的機會根本不存在，有些人雖年紀比李林大，卻仍必須學這門課程。

在生意場上，最令人討厭的是不真誠、不守信用的人。這是不可避免的。這些就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你遭受挫折和失敗，直到你學會看清了他們的真實面目，尋找到較有價值的人。找出這些騙子并沒有技巧，不過假使你小心留神，還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留意那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不按時履行約會，不實踐諾言等跡象。最關鍵的是，依靠你對對手的內在感覺。這實在不是大計劃，但是你真正能做到的也只有這些了。

誠意付出是談判之輪。除非你和談判的對方都有誠意，不然談判根本無法進行，所以當你面對面與懷有同樣需求的對手進行談判時，不要膽怯。

7.真誠聆聽藝術。

溝通并不僅僅是相互講和聽聽而已。為了溝通順利進行，談判者之間必須相互傳達信息。談判中有一半是你要提出的論點必須簡單合乎邏輯、思考周全；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆聽。倘若你不聆聽，你就無法了解對方，無法決定如何做最有效的溝通。

設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：第一，聆聽能使你和你談話的對象協調，能使你了解對方的需求達到溝通。第二，如果談判中有一方認為他說的話人家當作耳邊風的話，對談判會造成極大危害。然而談判的雙方都是互相影響、互相作用、互為牽扯的。

為了幫助你提高聆聽技巧，現列出各要點以便核對、參考：

(1)盡量把講話減至最低程度。你講話時，便無能聆聽對方良言，這是許多談判者所忽視的。

(2)建立協調關系。試著了解你的對手，試著由他的觀點看事情。這是提高聆聽技巧的最重要方法之一。

(3)表現興趣的態度。讓對手相信你在注意聆聽的最好方式，是提問和要求闡明他正在討論的一些論點。

(4)簡要說明討論要點，包括主要論點。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要做詳論和批判。

(5)溝通。表達意見感受而不是給人以深刻印象。

(6)盡力互相了解溝通的意見。謹記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。

(7)分析對方。端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對方的外表。這能幫助你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。

(8)對準焦點。試著將精力集中于對手談話的要點。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統計材料，以及確定對手談話的本質。

(9)抑制爭論念頭。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不同。然而，打斷他的談話，縱使只是內心有此念頭，也會造成溝通的陰影。學習控制自己，抑制自己爭論的沖動。放松心情，記下要點以備一會兒討論之用。

(10)不要臆測。臆測幾乎總是會使你無法達到你的真正目標。所以，你要盡力避免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。有時候臆測可能是正確的。不過最好盡可能避免，因為臆測常成為溝通的障礙。

(11)不要立即下判斷。人往往喜歡立即下結論，所以對對手的判斷錯誤很多，直到事實清楚、證據確鑿，才知是先入為主。注意自己的偏見：即使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地面對、承認自己的偏見，并且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。

(12)做筆記。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優點。要知道，如果有人重視你所說的話并做筆記，你肯定也會受寵若驚的。

除上述要點外，還有一些特別的口頭線索。在一典型的談判會議中，這些口頭線索常被提到：注意阻撓正常談話應有的順暢的突發話語；注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。

順便說說：一個說“順便說說”的人，某事突然出現于心里，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。

坦白地說：這措詞很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著對手在其他論點上并不坦白、誠實。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要”。此措詞并不和坦白、誠實有絕對相關之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。

在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措詞實在荒謬可笑，不過它經常被使用。你應視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重要的事。

這里所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要只是看看就算了。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位忠實的聆聽者，你會發現人們愿意和你說話，同時，也豐富了你的知識，獲得人們的尊重。

8.行為語言藝術。

談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的行為語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。

(1)抽煙者。

抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。如抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

(2)擦眼鏡者。

你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當停止的信號。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有充足時間考慮，等眼鏡再戴上時，再重新談判。

(3)松懈的對手。

有些人精神松懈，坐姿不正、精力不夠集中、一副垂頭喪氣的樣子。松懈可以，問題關鍵是，如果意見的溝通過于不精確，會阻礙談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

(4)緊張大師。

有些人對面對面的談判有恐懼感。表現出神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直，他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他感覺在自己家一樣。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地，不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切并沒有大家想像的那么緊張，而是舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。這種事發生并不是好事。要知道，每個人都想擁有舒適愉快的感覺而非緊張、焦躁不安，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

(5)膝蓋發抖者。

與膝蓋發抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現目標的好處，你必須讓對方的膝蓋不再發抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的辦法是：讓他站起來，去吃頓午餐，喝點咖啡或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。例如，美國國務卿亨利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

(6)憑直覺。

人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。的確，你在辦公室和在自己的家里所表現的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。