1.談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序上能揚己所長，避己所短。揚己所長，就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。例如，在購銷合同談判的議程中，可以先安排對己方的優質產品進行鑒別，讓事實來加強己方的議價能力。這就在程序上給己方提供了先聲奪人，揚己所長的機會。避己所短，就是在談判的程序安排上，避棄對己方不利的因素。如當己方對某種信息尚未獲取或某種話題尚不宜觸及以及某種情勢尚無定局時，可以安排在最后或必要的時間洽談，以避免使己方失去主動權。此外，還應回避那些可能使對方下不了臺，因而導致談判破裂的話題。這些在擬定談判議程時，都應引起足夠的重視。

2.議程的安排與布局，要為自己出其不意地運用談判手段創造有利條件。談判是一項技術性很強的工作，為了使談判在不損害他人利益的基礎上，達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人發現，這才是高手。在談判議程的擬定時，能否為手段的運用創造有利的條件，而又不弄巧成拙，這是一門很精深的學問。

3.談判議程的內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧；要能夠引導或控制談判的速度和方向以及己方讓步的限度和步驟等。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，把握住談判的主動權。但是應當強調的是，無論談判的議程編制得多么好，都無法保證你在談判的每一步上都不會失利。因此，談判者決不應放棄在實際談判中步步為營的努力。盡管有時己方可能在局部失利，不過如果己方能夠爭取編制出一個好的談判議程，就會牢牢地把握主動權。

(五)談判的物質準備。

物質條件方面的安排是談判準備工作的一項重要內容。它通常包括談判環境的布置和談判人員的吃住安排。從表面上看物質條件方面的安排與談判內容，及至談判結果沒有什么內在聯系。然而，許多有經驗的談判專家都一致認為，談判的物質條件的準備是影響談判氛圍的一個重要因素，它直接顯示著作為東道主一方的誠意。如果準備工作敷衍了事，一塌糊涂，應邀來談判的一方會認為東道主沒有誠意。在談判開始之前，談判雙方就存在隔閡，這勢必影響談判的氛圍和談判的結果。

(六)選擇談判時間與地點。

1.選擇談判時間。

時間是影響談判的重要因素，談判進程、效率，己方利益等無不與時間相聯系。根據“生物鐘理論”的分析，人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反映。當代生物節律理論認為，人的體力、智力和情緒每間隔一段時間(23天、28天、33天)為一個波動周期。理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期。人在這個不同的周期內會有不同的反應。研究表明：同一個人在不同的時間里辦同一事情會有不同的結果。如在一天之中，清晨，人們經過一夜的休息之后，精力旺盛，工作、學習干勁十足；臨近中午，人們的精力衰退，開始考慮午餐和休息。這時，不僅注意力難以集中，且意志減弱。午休后，身體補充了熱量，體力得到恢復。到三四點鐘后，人的精力重新進入高峰。但這時已接近下班和晚餐時間了。因此，國外一些專家依據生物鐘原理，主張推遲晚餐時間。在我國，許多從事管理和業務工作的人也常常利用下班后的時間來處理一些問題，有時效率更高。

然而，任何規律都是相對的、狹窄的和不完全的。在實際生活中，不同的人的經歷、習慣、愛好等不同，有些人的生活規律可能與這種“生物鐘”的規律有異。為此，談判者因根據生物鐘理論，結合自己的習慣、特點和工作性質，揚長避短、選擇談判的時間，制定談判議程。通常，選擇談判時間應考慮如下幾點：

(1)要避開己方不利發揮能力的生理衰落期，充分利用自己精力最旺盛的時間，解決談判中的難點。

(2)從談判的競爭技巧方面考慮，可利用對方體力、智力或情緒處于低潮時，發現對方的不足之處，削弱對方議價能力。有些談判高手慣用的疲勞戰術，就是通過破壞對方的生物鐘節律的手段，來達到逼迫對方讓步的目的。

(3)節假日最好不要用來進行正式會談。尤其是那些急于談判的一方不要因為己方心急，就擾人休假。在節假日里，人們的精力松懈，這時登門談判，往往談判效果不好而且招人反感。

(4)要避免每月、每周、每日之末與人談判，因為月、周、日之末事故的發案率最高，在這一階段會不由自主地考慮與朋友聚會、親人團聚、業務活動等，因而導致注意力分散、情緒浮躁。如談判者在此時解決難題，其成功率不會很高。

談判的時間選擇還隱藏另一層含義，即談判高手還常常把選擇談判時間或限定談判時間作為達到某種談判目的的手段。舉個例子來說，保險公司的承辦人王先生在接待一個保險索賠人時，一口答應了對方提出的索賠要求，并告知對方自己這個周末要去度假，讓他馬上把全部索賠資料找來，保險公司會立即查明結賬賠償的。索賠人因擔心王先生去度假，就按對方的要求，倉促地把全部索賠資料送到保險公司。但王先生接過資料卻說，還要向上司請示一下。等他請示上司回來，竟改口說：上司只同意賠償其中的一半，并提出了從對方提供的資料中找出的理由。索賠人后悔莫及，他為了趕送這批資料，忙了整整一夜，不免露出了不少破綻，讓對方抓住了把柄。其實，王先生根本無意度假，只是利用了選擇時間的策略，借助一個虛假的時間限制，強迫對方在來不及準備的情況下倉促迎戰，從而贏得了這場談判的成功。

2.談判環境的選擇。

無疑，談判是在一定的環境中進行的。談判史上，許多談判者為了選擇一個好的談判環境而費盡心思。

朝鮮停戰的會談地選在三八線上的板門店，談判桌的中心剛好在三八線上，以一個標記來表明這條線。在數百次的會談中，一方代表從不進入對方的地盤。雙方都不使用放在桌子中間的煙灰缸。

1807年，拿破侖與沙皇亞歷山大一世會晤時，為了確保雙方坐在一起而各自不失面子，這位法國皇帝就安排了一條精心制造的駁船拋錨在普魯士的涅曼河正中，這里是他們兩個帝國的邊界。駁船上造起了兩間一樣的房間，各自的門朝河的一岸。據約定，雙方君主要在相同時間到達自己一方的河岸，并在同時被渡上駁船。

什么是最佳的談判環境？這是一個比較復雜的問題，因為影響的因素很多，有物質上的，有精神上的；有談判者故意布置的，有談判者無心造成的。一般要考慮以下三點：

(1)地點選擇。

在談判地點選擇上，雙方幾乎都希望在自己的領域內進行，這樣可以占地利的優勢。如果在自己的領域內談判，你能有規律的起居、飲食和睡眠，同時，你有更多的力量資源，如上司或助手都在你身邊。你可以隨時請教或請求幫助。而去一個陌生的地方談判，途中的奔波會耗費你的時間和精力。但是談判既然是雙方進行的，就不可能都在自己家，若主張在自己家里你跟誰談呢？所以一些談判往往總是在第三方的中立地點進行。

阿拉伯和以色列兩國的和平談判總不是在自己的國家中進行，而是在第三國進行。許多人在分析《三國演義》中各派得失成敗時說：“曹操占‘天時’；孫權占‘地利’；劉備占‘人和’。”這里的“天時、地利、人和”實際都是決定談判成敗的客觀因素，這就需要談判者慎重權衡。我們所說的談判準備，實際上就是指這三方面，即時間、地點、人員。

地點一經選定，就要布置安排談判中所需的各種設備，如電話復印設備，辦公傳真設備及紙張文具等。

(2)環境布置。

要選擇好一個談判房間，其應具備的起碼條件是：寬敞、燈光適宜、通風、隔音，以及溫度宜人。另外，還可在房間的墻壁上布置一些讓人精神放松的裝飾物。如果談判對手有特殊愛好或忌諱，在房間的布置上要特別注意針對其愛好和回避其忌諱，以期創造一個輕松、宜人的環境。

(3)枯燥惡劣的生活環境有時是一個理想的環境。

通常，良好的環境使人留連忘返，而惡劣的環境使人力求解脫，這種力求解脫的愿望可能轉化為達成協議的努力。

(4)選擇好談判桌。

通常，圓形談判桌比方形桌要好些。因為方形桌方方正正，談判人員對面坐定后，往往過于正規、嚴肅，有時甚至還會使人產生對立的情緒，這顯然不利于創造一個良好的談判氛圍。而圓形桌效果就大不相同了，談判人員雙方團團坐定，圍成一個圓圈，可以給談判雙方造成一個雙方共同一致的印象和平等的氛圍；而且，談判雙方交談方便，有利于形成一個和諧一致的談判氛圍。

如果雙方談判人員不多，可以不設談判桌，大家隨便坐在一起，輕松交談，效果也許會更好，但是，在比較正式的談判中，談判桌是必需的，特別是在談判雙方發生爭議時，雙方談判人員各自坐在一起，不僅從心理上產生一種安全感，而且還便于查閱一些不便讓對方知道的材料。

3.布置談判空間。

談判空間布置得如何，往往體現東道主的誠意，影響談判的氛圍，進而影響談判的前途。

(1)良好的談判空間應具備的條件。

對于一個良好的談判空間，選擇什么樣的房間并不重要，關鍵在于：具備起碼的燈光、取暖、通風、隔音等條件；會場應有一定的裝飾、擺設、色調、座次等，要使雙方具有良好的視覺效果；具有良好的通訊工具，如電話、傳真等，能隨時使用；交通方便，能保證雙方談判人員行動安全、迅速和舒適；周圍環境要幽靜，使人心情舒暢；備有必要的香煙、飲料、水果等；有些場合還要考慮攝像的需要。

(2)談判座位的安排。

第一，要考慮桌形。一般有圓桌和長方桌兩種。選用圓桌，較適于多人局談判，雙人局亦可。雙方或多方的談判人員圍桌而坐，給人雙方共同一致的印象和平等的氛圍，而且彼此交談方便。選用方桌更適于雙人局的談判。雙方人員面對面坐，給人以正視、嚴肅之感。總之，選擇什么樣的桌形，要充分考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表達的需要。

第二，要考慮座次的安排。總之，要突出主談人，助談及輔助人員的安排要次等考慮。

第三，要考慮座位方向。談判者選擇坐席時可考慮選擇正向、順勢、避免強光刺激，便于行動，利于發言和助手交談的坐席。一些談判者為便于自己處于主動，往往在座位上故意設定對方為劣等座位，在此情況下，如對方不可就范，要有勇氣向對方提出，或暫時中止談判。因此，在安排座位時，安排一方應考慮對方的平等地位。

(七)選擇談判方式。

根據談判的性質與類型，要選擇談判的方式，這也是準備工作的內容，一般在實踐中常用的談判方式有順序談判方式和平行談判方式兩種：

1.順序談判方式。

把要談判的問題整理成一個系列，按問題系列的內在邏輯要求，依順序進行談判即所謂的順序談判方式。其特點是每次只談一個問題，直到這個問題完全解決之后，才對下一個問題進行討論。

2.平行談判方式。

將準備洽談的主題全面鋪開，規定每輪談判要討論的具體問題及其數量即平行談判方式。談判中要按規定的先后順序逐輪地進行。平行談判的基本特點是在規定的時間內必須討論完規定的問題，即使原來規定的問題沒有按時解決，也要暫時擱置，另謀時間解決，保證按原定的時間要求進入對下一主題的討論。

由于談判所涉及的問題繁廣復雜，難于確定一種固定的談判方式。在具體談判中，既可單獨使用某一種，也可二者綜合使用，這須依具體情況而定。

(八)談判人員的食宿安排。

有人認為，談判人員的主要目的是談判，食宿好壞都無所謂。殊不知，食宿條件的好壞將直接影響談判人員的精力、情緒和工作效率。一個不能讓談判人員很好休息的住宿條件，勢必影響談判人員的體力恢復，影響談判人員的精力，從而造成談判人員的緊張，甚至對立情緒，如此一來，談判效果難道還會很好嗎？

對談判人員的吃住安排，也沒有什么統一的規則，但是，在安排中應充分注意到談判人員的文化、風俗和特殊習慣，尤其是一些有特殊禁忌的談判人員的，更要引起注意，盡量提供使他們滿意的吃住條件。

（第二節）談判的開局。

一、防止激進。

的確，談判的開局要有一個高目標，然而，高目標不是無限度地高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎上。如果談判一方單純考慮自己的利益，而把對方的利益置之不理，然而談判是雙方或多方的合作，由于自己的要求過高而損害別人的利益，那么，將出現兩種不利的局面：一種是對方會認為你缺乏誠意以至破壞了談判的和局；另一種是對方為了抵制過高要求，也將“漫天要價”，使談判在不切實際中進行，以致徒勞無功，浪費時間和精力。在談判的開局中，雙方開價或目標要恰到好處，即要兼顧談判雙方都有利可得。

二、防止保守。

一般說來，人在陌生的環境中與他人發生聯系時的處事態度，總是較為謹慎的，因此，談判的開局階段，談判者往往競爭不足，合作有余。尤其是在一些涉外經濟談判中，由于不了解國外情況和缺乏談判經驗，在談判的的開始階段中，更易保守，唯恐失去一個合作的伙伴或一次談判的機會，因而一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果必然處于被動地位。

開局保守會導致兩種局面：一種是速戰速決，輕易落于對方大有伸縮的利益范圍，失去己方本來應該得到的利益；另一種是談判一方開局就忍讓，遷就對方，對方以為你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的談判價值界守點作為討價還價的基礎，迫使你作出更大的讓步。我們在日常購物中不難看到這樣的情況：當一個買主對明碼標價的商品提出還價后，如果賣主輕易應允，買主即有還價太低之感。為此，買主就會對商品吹毛求疵再次壓價或借故不買。歸根結底，就在于談判的一方(賣主)一開局就作出滿足對方的讓步，因而喪失了議價的能力，其效果則適得其反。所以，談判的開局階段要敢于正視對手，放松緊張心理，才能力戒保守。

總之，在談判的開局階段，必須恰當地把握競爭與合作的分寸。過分強調競爭的人要價高，且分利必爭，會因此而使談判的開局陷入僵局，破壞談判；而過分強調合作的人，難以達到較高的談判目標，往往由于遷就對方而使利益均沾的天平失衡。

（第三節）導入階段。

一、氛圍是怎樣形成的。