談判的開始階段對氛圍的形成具有決定性的作用，它的形成過程不長，表現在雙方一開始的接觸。這個過程是這樣的：雙方見面，寒暄，講幾句開場白或作一下自我介紹，接著在談判桌前就座，然后進入談判。在這個過程中，談判者會接收到很多信息，你可以看到對方進來時的儀態、眼神、眼光的方向、舉止和態度，甚至走路的輕重快慢，你可以聽到對方講話的語氣、語速和寒暄時所涉及的內容。這些都對你的總體印象起作用，在這個過程后，或許會產生“這些人可都夠精的，得防備著點”，也可能會預感到“看來真不虛此行，很可能有實質性進展”等等想法。

初始階段形成的印象，不僅受對方語言動作的影響，同時也受自己心情的影響。如果自己的心情愉快，可能會對任何事情都看得樂觀些，也會給對方留下一個良好的印象。如果你自己心情浮躁，可能會對任何事情作出消極的解釋，給對方留下個郁悶的印象。所以，在進行談判時，應該不讓自己的情緒影響談判，否則，有可能使談判一開始就破裂。

二、如何影響談判氛圍。

首先，我們應當明確談判需要的是何種氛圍。要使談判朝著“達成協議”的方向發展，談判的氛圍應是誠摯、輕松、認真、合作的。而要在極短的時間達到一種相互合作的氛圍是不可能的，需要雙方在思路與行動上一步一步適應。為此，理想的做法是在雙方剛見面時，先談一些與談判內容沒有直接關系的“中性”話題。這些“中性”話題可有下列幾種：(1)最近的經歷。對方剛出差或旅游過的地方的風景和風俗民情、對方剛見過的人物等。(2)近期新聞、體育比賽、當地的氣候、當天報紙或電視上某些令大眾感興趣的新聞等等。(3)略表關心對方。主動詢問對方的祖籍、身體狀況等。配合有聲語言的接觸，還應注意無聲語言，即動作語言所表現的內容。每一個人都會有自己的動作語言，有的姿勢使人感到自信、輕松；而有的姿勢則給人一種缺乏自信、優柔寡斷或慢吞吞的感覺。除了姿勢、眼光的接觸，臉部表情和手的一些動作也會造成初步印象。往往從對方的眼光中，你立即就可以感覺到對方是“坦誠的”或是“值得懷疑的”。握手時，其中一方會感到對方的握手是“有力的”或是“適度的”或“柔弱的”。再有，客方走進談判室的步伐的輕重快慢、主人從座位上站起來或迎上前去的動作的快慢，都會影響“初始印象”的形成。另外，人的穿著亦會傳達某種信息，明快或陰沉、入時或有個性、整潔或不修邊幅等。

根據以上的分析，談判的各方均應注意以下幾點：

其一，進屋時走路姿態要端正，表情坦率而友好，兩肩放松，右手不拿任何東西，以便隨時與對方握手，注意衣著整齊干凈和大方得體。

其二，握手的動作和握手時的目光給對方的信息應是充滿自信，值得信賴。

其三，行動和言談要有助于形成一種輕松愉快的氛圍。

三、在導入階段了解對方。

在初次接觸中可以形成最初的印象從而形成某種談判氛圍，同時，也為你估摸對方提供了一個極好的機會，對手的性格、態度以及意圖……都可以在導入的短暫時間內得到直觀的印象。通常，至少可以在兩方面摸出對方的一點端倪：一方面是對方的經驗和老練程度，另一方面是對方的工作作風。

仔細觀察姿態和表情，從會不會積極和善于打破剛接觸時的尷尬氛圍這一點上，就可以反映出對方的歷練。比如，對方在初始的寒暄中顯得緊張、不自然，或者在剛開始的禮節性的談話時就突然涉及談判的內容，那么我們立即就可以作出判斷：這不可能是一個談判的行家。至于對方的作風，那也可以從初始的談話內容中感覺到。如果對方是一個不老練的談判者，為了加強他的談判效率，他會想方設法摸清我方在這次談判中的實力，尤其是薄弱環節。這時，他不再如一般要求中所謂的“只談中性話題”，也不再把精力集中在“創造合作氛圍”上，他的著眼點是要弄清楚我方優先考慮什么、擔心什么。

以上這些信息對一個談判者來說，是相當重要的，也是為了在談判中穩操主動權所必須了解的情況。很顯然，對方急于獲得我方的這些信息是為了取得主動地位。發現對方不遵循一般做法，即先談中性話題以制造合作氛圍，就應該小心謹慎。對方的這一行動可以被看作是交鋒的一種信號，也可以解釋成對方緊張或缺乏經驗，當然也可能只是出于對方咄咄逼人的性格。當這種挑戰的信號變得越來越明顯時，我們就可以肯定情況確是如此，就應當準備好我們的應對策略。

需要再三強調的是，在最初階段形成的關于對方的總體印象并非百分之百可靠的，特別在評價對方的能力時要小心謹慎，要留有余地。此后，隨著談判的深入，應不斷地補充、修正導入階段看法。

（第四節）概說階段。

概說階段主要是指談判雙方把自己的觀點和要求向對方闡明清楚，其目的是讓對方了解自己的目標和想法，但又不能告訴對方自己的真正意圖。通常，闡述的目的和要求都是一個大概數，高于真正的目的和要求。闡述時力求簡要，內容上有較大的余地，不必說得過細過多。對對方的發言要認真聆聽、思考。概說就是概略地說明本次談判的主題，使雙方明確并認定談判的范圍和重點，避免在下面的談判過程中你說你的、他說他的，浪費時間和精力。概說一般采取先由一方陳述，然后另一方陳述或者補充的方式進行。這種陳述也可以是談判正式開始的開場白，經過了最初的導入階段，談判的雙方言歸正傳，開始了認真的談判。

由一方先作開場白，開場白的內容包括：

(1)我方對談判范圍的理解--談判將會涉及哪些內容。

(2)我方的興趣--希望通過談判達到什么目的。

(3)我方的優先考慮點--對我方最重要的方面。

(4)我方的貢獻--我方能以什么方法或努力使對方都從這筆交易中獲得利益。

(5)我方的態度--回顧我方以往和對方交往的情況，對方在我方心目中的信譽的高低及我方有些什么希望和擔憂。

在開場白中，談判者應當將自己的想法準確清楚無誤地告訴對方，開場白應力求簡要，不要講與主題無關的話，如果只是一味地喋喋不休，會使得對方不高興，還會讓對方感到你沒有能力，抓不住關鍵。

在一方作開場白時，另一方一定要：首先聆聽，不要分散注意力去思考如何提出反駁；其次是澄清，如有不清楚的地方，隨時提出，弄清楚對方的意思；最后是歸納，把對方的要點逐一確認，務求沒有誤解。在確認自己對對方的信息理解無誤后，根據所達成的程序來作自己的開場白。通常，己方的開場白應是獨立的，而不是以對方的開場白為依據的。不過，當對方的開場白的內容是介紹和概括雙方的共同點和分歧點時，也就是經過了幾輪談判后，對一些大的背景和常規性的問題都彼此很清楚后。己方的開場白也可以是補充性的，即補充對方開場白中的忽略與疏忽之處。

（第五節）交鋒階段。

當談判雙方已充分表明和列示需求后，此時，談判雙方在立場、利益等方面的分歧明顯暴露。談判雙方都想為己方獲得盡可能多的利益，都紛紛列舉事實，旁征博引，據理力爭，相互之間出現你爭我辯、質問與反質問、駁斥與反駁斥的對立競爭狀態。交鋒的階段是整個談判過程中關鍵性階段，是斗智斗勇的角逐。

談判交鋒階段是談判的核心，在這個階段，雙方要就談判的內容或條款進行討價還價，進行爭論，有時還要作出妥協讓步。總之，是使用各種策略的階段，即使是為了達到互利的談判，這些也不可避免。下面就介紹一些常用的技巧與策略。

一、注意培養信任的氛圍。

在導入階段和概說階段已經創造出一種互相誠摯相待的氛圍，但那還未真正達到相互信賴。為了使雙方能充分合作，應該注意信任的培養。

的確，人與人之間很難有絕對的信任，在談判中，為了盡可能減少對方的懷疑和顧慮，增加對方對我方的信任度，謹慎而老練的談判者會注意以下三點：(1)職業道德。(2)坦率。(3)可信。

職業道德也是談判中必須重視的因素，在談判某一產品的價格和質量等因素時，買方為了說明賣方的價格太高，往往要談到他得到過另一供應商的報價。而賣方為了說明他的產品的競爭力，也往往會談到其他一些客戶愿意出何價格等等。這時，對方有時會問你所提到的另一供應商或客戶是誰，提供或要求什么條件。在這種情況下，只能告訴他這位供應商或客戶的名稱。但不能再告訴他進一步的情況。這是一種職業道德，雖然對方會暫時感到不愉快，但從長期看，還是會增強對你的信任的，因為他明白：你也不會在其他場合泄露他的有關情況。

這里所講的坦率，涉及到談判者向對方提供有關信息，提出本次談判的程序建議以及作出對雙方都有利的任何貢獻。如果一個談判者只想從對方嘴里掏情況而吝惜自己所知道的情況說出來與對方分享，那就說明他是一個只顧自己的利益而對合作不感興趣的人。坦率既指對人的坦率，也指業務上的坦率，即不加掩飾地流露自己的感情、愿望和擔心，同時也勇于說出本身的業務狀況和希望在談判中達到的目的。

然而，有時候坦率會帶來危險，如果談判的對手是個不擇手段的人，他就會利用你的坦率來達到他的目的。所以必須確認，對方應是和自己一樣，都是本著達成互利的協議的精神，并遵循公認的商業道德來參加談判的。如果沒有確認對方的合作誠意，就不能充分地讓對方處于有利位置。但是，一般來講，一方越能以坦率的姿態出現在談判桌上，就越有可能吸引對方以同樣程度的坦率姿態進行談判。

為了增加對方對我方的信任度僅靠坦率還遠不夠，還必須有“可信”來配合，每一方說的話都必須是可信的。最典型的例子是在出價和還價的時候，如果一方的報價高到不合理的程度，他就會立刻失去了信任。

總之，在開始階段形成的合作氛圍僅僅是一種氛圍，還不能被看作是真誠合作的基礎。真正的相互信任感是以坦率、可信和職業道德為基礎的，是在整個談判過程中，甚至是在長期的交往中逐漸形成的。

二、討價還價的策略。

倘若雙方是本著友好合作的態度而進行的“討價還價”，應具有下列特點：1.堅持采取雙方共同努力解決問題的方式。2.討價還價的客體是雙方的商業利益，而不是將對方看成敵人。3.每一輪的討價還價都含有探索性和創造性的新成分。例如：

“既然各方面問題已經明朗了，我們遵照上級的指示表明一下：我們的售價為3000萬元。”

“付款時間問題不大，七個月左右就行……”對方所說各點，另一方務必聽清并核對無誤。

“貴方所說的‘3000萬元’是否應該理解為‘最高不超過3000萬元’？”

在此過程中，應避免使用挑戰式的語言。如：“??！如果你的價格是3000萬元，我該如何還價呢？”

挑戰性的語言只會帶來應戰性的回答，引起爭議，于事無補。正確的做法是，核對無誤后，再提出自己的立場。如：

“我們在價格方面的想法是……”

接著就得靠雙方求同存異，找到一個雙方都能接受的價位，雙方必須共同努力解決有關問題。所以，雙方應盡量求同，而不是把注意力放在分歧點上。如以下這樣說就不妥：

“好的，多謝你告訴我你們的看法，但是我得提醒你們再考慮一下價格和交貨的問題。”

妥當的說法應該是：

“感謝你的說明，我的看法是：我們雙方在交款期限方面、在運費方面以及在交貨條件方面已經取得了一致，目前存在的問題只有價格與交貨時間。我說得對不對？”

用“我說的對不對？”這個疑問句的目的是要對方作出肯定的答復，是為了進一步加強雙方的積極方面--謀求一致。當然，這并不是掩蓋雙方的分歧，相反，強調了共同點，實際上也明確了分歧之所在。然而，用這種方式點出分歧，就把差異置于一個“一致性”的大前提下，使得雙方都感到有一種動力在促使他們為解決差異而共同努力。

以達成互利為目的的“討價還價”應該是一個相互合作的過程，而不是一場戰斗。一開始力求在原則上達成一致，然后在大的方面達成一致，最后再在具體細節上全部達成協議。相反，如果一味相互指責，寸步不讓，那么，無論在哪方面都無法達成一致，甚至導致談判告吹。

（第六節）相持階段。

交鋒階段之后，談判一般進入對持階段。雙方意見相持不下，堅持自己的立場、觀點和要求，處于一種對峙狀態。在這個階段里需要冷靜鎮定，需要耐心和韌性。而且要善于觀察，隨時注意信息的反饋，尋找談判的突破口。

一、解決分歧的方式。

有兩種方式可以解決分歧即：“跟著走”的方式與“獨立式”的方式。

這里所講的“跟著走”的方式，即一方闡明自己的立場后，另一方即跟著走--集中注意力討論對方提出的問題。所謂的“獨立式”的方式就是，一方闡明自己的立場后，另一方即確認自己所理解的對方的看法，在此基礎上，并不跟著對方走，而是獨立地闡明自己的立場，并要求對方準確理解。“跟著走”方式往往引起雙方在每個問題上爭執不休；相反，“獨立”方式則能使彼此準確地理解對方的立場，然后集中注意力來彌合差異。

以下用一段對話來說明“跟著走”方式：

“我方的價格是每件1800元?！?

“1800元？那似乎太高了--大大超過我們的購買能力了。請問，這一價格的依據是什么呢？”

“這是目前的市價，最近我們剛以這一價格做了好幾筆生意?！?

“這就奇怪了，據我所知，我們可以用低得多的價格從其他供應商那兒買到同樣的產品。所以，貴公司肯定要降價才行。”

可是，倘若采取“獨立”方式，上述對話就變成：

“我方的價格是1800元?！?

“這是每一件的價格，對不對？”

“是的，是每一件1800元?！?

“是否已經包括運費和稅金及附加費用？”

“包括運費，但不包括稅金及附加費用。”

“好的，你方的報價是每件1800元，只包括運費，而不包括稅金及附加費用?！?

“是的?！?

“我方在價格上的考慮是：希望以每件1500元購進，不包括運費和稅金及附加費用不包括在內?！?

可見，這兩種方式在談判中的效果截然不同。

二、休息的掌握。