無(wú)論從事什么，首先要知道自己做什么，開(kāi)服裝點(diǎn)亦不例外。找準(zhǔn)定位是服裝店賺錢(qián)的起點(diǎn)。本章幾種市場(chǎng)定位的方向，有意進(jìn)行服裝經(jīng)營(yíng)的店主可以結(jié)合自己的實(shí)際情況，根據(jù)市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)定位，為服裝店的良好經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，還補(bǔ)充了一些加盟服飾的知識(shí)，以供大家借鑒。

市場(chǎng)定位的重要性

市場(chǎng)定位的目的是確定服裝店在消費(fèi)者心目中的形象或位置。通過(guò)市場(chǎng)定位，向消費(fèi)者傳達(dá)零售店有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式、整體形象等營(yíng)銷(xiāo)信息，為零售店獵取目標(biāo)顧客掃清知覺(jué)障礙。如低價(jià)店、折扣店以其低價(jià)吸引目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)師服裝店以其設(shè)計(jì)師的名譽(yù)或風(fēng)格吸引特定的消費(fèi)群體，休閑服裝店則以流行來(lái)吸引時(shí)尚追求者。

1.市場(chǎng)定位的作用

（1）明確零售店的形象，確定目標(biāo)顧客。市場(chǎng)定位實(shí)際上是給顧客一個(gè)目標(biāo)，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為起到一個(gè)導(dǎo)航的作用。如果零售店定位缺乏個(gè)性，對(duì)顧客就缺乏吸引力。

（2）明確經(jīng)營(yíng)方向與宗旨。市場(chǎng)定位實(shí)際上是市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用，通過(guò)市場(chǎng)定位，明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于零售商了解消費(fèi)者的需求特性，指導(dǎo)零售店制訂正確的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、服務(wù)組合、促銷(xiāo)組合等方案。

（3）通過(guò)市場(chǎng)定位，有利于零售店了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

（4）市場(chǎng)定位是一種階段性的零售策略。隨著零售店經(jīng)營(yíng)實(shí)力的增強(qiáng)、消費(fèi)者需求的變化，零售店可以通過(guò)重新定位，提高其適應(yīng)能力及發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2.市場(chǎng)定位的程序

（1）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。零售店的市場(chǎng)細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會(huì)階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（2）選擇目標(biāo)顧客。通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行評(píng)估，確定細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性及零售店的服務(wù)對(duì)象。有效的細(xì)分市場(chǎng)一般要有足夠的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不高，且企業(yè)有足夠的實(shí)力進(jìn)入。

（3）選擇定位因素，確定經(jīng)營(yíng)特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營(yíng)特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。

（4）市場(chǎng)定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開(kāi)，加強(qiáng)零售店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。

服裝店定位關(guān)鍵看特色

開(kāi)店服裝店創(chuàng)業(yè)就要發(fā)揮出特色和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)特色服裝就必須做到以下幾點(diǎn)：

1.善于創(chuàng)新

經(jīng)營(yíng)特色，特別是開(kāi)辦服裝店，要不斷玩出新花樣才會(huì)有發(fā)展前景，墨守成規(guī)或死搬硬套地模仿他人的點(diǎn)子，終究是跟在人家屁股后面走的把戲，結(jié)果總是比他人慢一拍，使服裝店很難有經(jīng)營(yíng)上的起色。經(jīng)營(yíng)特色就必須勇于創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代里，做哪一種生意都有可能碰到各種挫折和挑戰(zhàn)。這時(shí)候，老板一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去力求尋找新的機(jī)會(huì)，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，使滯銷(xiāo)服裝很快暢銷(xiāo)起來(lái)。

2.關(guān)注顧客的實(shí)際需要

經(jīng)營(yíng)特色的一個(gè)最大的特點(diǎn)就是關(guān)注顧客的實(shí)際需要，服裝店生意興隆與否取決于顧客的購(gòu)買(mǎi)力，故服裝店只有不斷關(guān)注顧客的實(shí)際需要，方可讓消費(fèi)者買(mǎi)到所要的服裝，還有一點(diǎn)不可忽視，即顧客的觀念，未必處處跟生意人相同。因此服裝店只有設(shè)法了解顧客的需要，然后才能滿足他們。

3.站在顧客的立場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)你的特色

經(jīng)營(yíng)特色，就必須站在顧客的立場(chǎng)上，這樣你的服裝店就會(huì)越做越大，經(jīng)營(yíng)者如果不追求成長(zhǎng)，或不向更高目標(biāo)沖擊，你就品味不到身為商人的喜悅和充實(shí)感。一個(gè)生意人若只想混日子，整天抱著成長(zhǎng)與否都無(wú)所謂的心態(tài)，那么，在你服裝店里的員工就會(huì)受到一種潛移默化的影響而無(wú)所事事起來(lái)。服裝店業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，通常都是以營(yíng)業(yè)額來(lái)衡量。要想提高營(yíng)業(yè)額，就必須加強(qiáng)有關(guān)的一切活動(dòng)，如銷(xiāo)售、采購(gòu)、資金、人員，等等。當(dāng)然，這些強(qiáng)化的工作，必須建立在一個(gè)完善的總體經(jīng)營(yíng)理念上。

4.把握潛在的良機(jī)

很多時(shí)候，生意的成功在于能夠掌握潛在的良機(jī)。服裝店在平時(shí)要善于選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購(gòu)買(mǎi)的物品以及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，這樣在銷(xiāo)售上就方便了。

5.追求合理的利潤(rùn)

經(jīng)營(yíng)特色目的就是追求合理的利潤(rùn)，開(kāi)商店，目的就是嫌錢(qián)，所以，不能單憑賣(mài)的方式一味地去吸引顧客，而是應(yīng)以更好的服務(wù)內(nèi)容去獲得正常的合理的利潤(rùn)。然后從正常的利潤(rùn)中，取出一部分再投資到整體事業(yè)中，以便長(zhǎng)期性地對(duì)顧客提供更完美的服務(wù)以及更佳的服裝。

經(jīng)營(yíng)特色就是避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，講戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不可盲從。經(jīng)商辦企業(yè)尤其如此，忌諱一哄而起，講究的是獨(dú)辟蹊徑，敢于開(kāi)拓，創(chuàng)出個(gè)性與特色。

把握市場(chǎng)潛在需求

很多經(jīng)營(yíng)者都注意到，市面上一些打破常規(guī)的服裝設(shè)計(jì)常給人以別致新奇之感。當(dāng)代的設(shè)計(jì)師們已經(jīng)不再拘泥于現(xiàn)有的服裝面料使用領(lǐng)域，而是大膽創(chuàng)新地將各種質(zhì)地的材料運(yùn)用于非常規(guī)的設(shè)計(jì)中，讓服裝領(lǐng)域有了較大的拓展。

面對(duì)這種趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)辨識(shí)最有流行潛質(zhì)的服裝，展示那些具有視覺(jué)美感的超前樣品。如果能引領(lǐng)潮流，勢(shì)必會(huì)贏得更多的顧客群體和更多的利潤(rùn)。

服裝店的經(jīng)營(yíng)者不妨將此作為賺取高額利潤(rùn)的突破口，利用超前的風(fēng)潮，為顧客帶來(lái)最新的生活觀念和審美情趣。不過(guò)，服飾的美感價(jià)值，只有對(duì)其熟知的人才能有所感悟。經(jīng)營(yíng)者必須本身具有較強(qiáng)的對(duì)審美元素的發(fā)掘和組合能力，才能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的趨勢(shì)。

什么樣的服裝才算具有超前特質(zhì)？

答案很難確定。時(shí)尚本身就是一種不易被預(yù)測(cè)的東西，具有超前特質(zhì)的服裝，也會(huì)因個(gè)人的眼光不同而有所不同。但總體上，這些服裝應(yīng)是具有藝術(shù)美感的，且這種藝術(shù)美感正處在不斷被發(fā)掘和被人們欣賞和認(rèn)同的過(guò)程中。

例如，現(xiàn)在個(gè)別品牌女裝中，糅合了搖滾、軍裝等元素，同天鵝絨、絲織品等巧妙搭配，形成有華麗搖滾味道的產(chǎn)品，這種趨勢(shì)反映了現(xiàn)代女性獨(dú)立、叛逆、個(gè)性等審美觀念和趣味的變化。受到女性自我意識(shí)不斷覺(jué)醒的影響，這類(lèi)服裝的市場(chǎng)有拓展的可能，但其更多是針對(duì)年輕女性。

例如，在大型時(shí)裝表演會(huì)上，可以看到越來(lái)越多的中國(guó)元素被廣泛運(yùn)用。如漢字、梅花、印章、戲劇臉譜等，通過(guò)傳統(tǒng)的刺繡、印花，還有西式的表現(xiàn)手法以及大膽著色的表達(dá)方式，演繹著豐富的中國(guó)文化。隨著中國(guó)與外界溝通的日益加強(qiáng)，富有內(nèi)涵的文化業(yè)逐漸被其他國(guó)家所接受，一些混合古代、現(xiàn)代藝術(shù)文化的服飾逐漸受到國(guó)內(nèi)外人士的喜愛(ài)。

不過(guò)，有時(shí)時(shí)尚潮流也會(huì)出現(xiàn)表面上的輪回，某種樣式會(huì)重新回到人們的視野之內(nèi)。當(dāng)然，這些版式不會(huì)是原來(lái)服裝的簡(jiǎn)單重復(fù)和拷貝，而是會(huì)隨著變化的理念逐漸調(diào)整的、具有新內(nèi)涵的服裝產(chǎn)品，能重新給予顧客嶄新的文化價(jià)值體驗(yàn)。

總之，做引導(dǎo)市場(chǎng)需求的先驅(qū)者并不是件簡(jiǎn)單的事情。不過(guò)，經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)購(gòu)服裝時(shí)，若能做到從材料、特性、風(fēng)格上全面思考，挑選那些原料特殊、工藝精良、設(shè)計(jì)獨(dú)特優(yōu)異、外觀效果亮麗迷人，手感柔軟舒適、觸覺(jué)細(xì)膩光滑、色澤豐盈的產(chǎn)品，就能獲得事半功倍的效果。因?yàn)椋彩沁@些元素能準(zhǔn)確結(jié)合的服裝，必然有成為潮流主角的潛質(zhì)。

定位一 ——粗布服裝店

雖然上一代人身上穿的衣服，手里提包大多都是用粗布做的，可是有一種純樸自然的美。當(dāng)返璞歸真成為一種流行和趨勢(shì)時(shí)，開(kāi)一家粗布服裝店就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。下面這家小店老板的故事也許會(huì)讓你深受啟發(fā)。

開(kāi)一個(gè)用“粗布”做衣服的小店，專(zhuān)為“樸素一族”服務(wù)。董先生最初就是這種想法，而且生意是出奇的好，一年以后他就開(kāi)了第二家店。這期間他和很多客人都成了朋友。他們背著他的小店賣(mài)的包云游四方、經(jīng)歷生活。董先生又想出一個(gè)點(diǎn)子，他在他的顧客當(dāng)中征集來(lái)許多關(guān)于顧客和小包的故事，然后把這些美麗的文章裝訂成小冊(cè)子送給其他客人。漸漸地，他的包中就蘊(yùn)涵了一種文化氣息，被更多的人接受，這樣一來(lái)，一家小店就無(wú)法滿足顧客的需求了。

后來(lái)，這家小店老板董先生又找來(lái)幾家與他風(fēng)格相似的小品牌，邀請(qǐng)他們也進(jìn)到自己的小店來(lái)，董先生把他們聚集在一起就形成了氣候。大家各顯神通，一起把店裝扮起來(lái)，情趣相投、風(fēng)格統(tǒng)一。他們一起把小店裝點(diǎn)得樸素、大方、現(xiàn)代、浪漫。凡是喜歡這種風(fēng)格的朋友，只要進(jìn)入這一家小店，就能從頭到腳地買(mǎi)到他們喜歡的服裝、服飾。在這幾家品牌當(dāng)中，董先生做二房東，從他們每天的流水中扣30%。這樣的房租和其他的一些費(fèi)用就可以從這里邊出了。

開(kāi)一家這樣的小店，投資預(yù)算是這樣的：租房子加上裝修，還有初期進(jìn)貨總的投資大約需要3萬(wàn)元。如果生意做得順利，不到3個(gè)月就能回收所有的成本。

你可以選擇邀請(qǐng)幾家與自己小店風(fēng)格相似的小品牌也加入到自己的小店來(lái)，大家用各種粗布做服裝、服飾。然后大家各顯神通，奔著相同的目標(biāo)一起把店裝扮起來(lái)。這樣使得你的小店如同董先生的店鋪那樣，顯得樸素、大方、現(xiàn)代、浪漫。

你也可以做一些帆布小包之類(lèi)的小東西或者其他工藝品。可以先做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，看哪些產(chǎn)品的市場(chǎng)空間比較大。工藝品要做到做工精細(xì)，那么流水最多的一天能達(dá)到5000元。到了一定的時(shí)候，可以邀請(qǐng)一些與自己風(fēng)格相近的小店，在自己的附近做，從而在自己的小店周邊形成氣候，那么你每天的流水可能達(dá)l～2萬(wàn)元。

要形成小店的特色，你的店里一定要有一些獨(dú)特風(fēng)格的東西，可以是獨(dú)特風(fēng)格的服裝、床上用品等，走多種經(jīng)營(yíng)的道路！等小店做成大店之后，還可以做連鎖經(jīng)營(yíng)，將所有自己的產(chǎn)品擺放在自己的連鎖店里。

定位二——求職服裝店

每一位求職者都少不了在求職前把自己精心包裝一下，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。有關(guān)資料顯示，在1997～2002年間，每位高校畢業(yè)生用于外包裝的費(fèi)用從300元上升到1000元左右，近幾年上升到2000元。所以，辦一個(gè)“求職服裝店”，非常適合求職者當(dāng)前的消費(fèi)心理，市場(chǎng)前景廣闊。

求職專(zhuān)用服裝不一定很時(shí)尚，但一定要講究款式、顏色搭配，因此價(jià)格不會(huì)太貴，一般售后利潤(rùn)在20%左右，如果平均每天能售出10件服裝或2～3套服裝，一般都有100元左右的純利潤(rùn)；出租一套服裝租金約為售價(jià)的1/5，以每日租出2～3套計(jì)，收入在50元左右，月收入在4000～5000元之間。

求職服裝店不僅能夠準(zhǔn)確到位把握求職者的要求，而且價(jià)格還很低廉，西裝價(jià)格在50～250元之間，大概是市場(chǎng)價(jià)的1～3折，而款式和做工都還不錯(cuò)。這對(duì)于剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

開(kāi)一家求職服裝店，一間50平方米左右的店鋪就足夠了，這樣月租金大概4000元，店面簡(jiǎn)單裝修1000元左右，主要講究店面、廣告牌設(shè)計(jì)，要突出求職服裝莊重、嚴(yán)肅的特點(diǎn)。安裝一部電話200元左右。一般的辦公用品如桌椅、鏡子等大概2000元。一臺(tái)電腦和打印機(jī)8000元左右。雇一名設(shè)計(jì)師，月工資2500元，兩名服務(wù)員，每人月工資500元。前期進(jìn)貨5000元左右，加上其他的開(kāi)銷(xiāo)，前期總投資約需5.5萬(wàn)元。

求職服裝店最適宜開(kāi)在大中專(zhuān)學(xué)校校園內(nèi)、高校結(jié)合部及人才市場(chǎng)附近。求職服裝店可以為顧客提供以下服務(wù)：

（1）為顧客提供免費(fèi)的“求職形象設(shè)計(jì)”，如為求職者設(shè)計(jì)與自己的臉型相配的眼鏡，選擇和西褲相配的皮帶、皮鞋、手提包等。

（2）根據(jù)求職者的膚色、體形、身高，搭配不同的服裝，還可根據(jù)求職者所應(yīng)聘的不同職業(yè)，選擇與職業(yè)匹配的服裝。

（3）根據(jù)畢業(yè)生的性別、年齡和打算應(yīng)聘的職業(yè)性質(zhì)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的服裝。

（4）辦一些短期的、免費(fèi)的服飾知識(shí)培訓(xùn)班，以增加客戶群，擴(kuò)大商店知名度。

（5）配合科技化設(shè)計(jì)一套完備的電腦化系統(tǒng)，把所有租賃和出售的求職服裝資料儲(chǔ)存在內(nèi)，以便查詢和處理。顧客每次租賃或購(gòu)買(mǎi)服裝，需要填一份表格，除姓名、地址外，該表格還要記錄顧客穿著該件服裝出席招聘會(huì)的日期、時(shí)間、地點(diǎn)、性質(zhì)等，當(dāng)發(fā)現(xiàn)另一位顧客在同一招聘場(chǎng)已購(gòu)買(mǎi)或租用同樣款式的服裝時(shí)，即可建議客戶挑選另一款式的服裝，以避免顧客在同一場(chǎng)合中穿著相同的尷尬局面。

定位三——“高個(gè)子”服裝店

開(kāi)服裝店一定善于利用細(xì)分市場(chǎng)，在夾縫中求生存。在眾多的服裝店中開(kāi)出特色。只做“高個(gè)子”女孩的生意。

針對(duì)“高個(gè)子”的女孩只是泛泛經(jīng)營(yíng)大號(hào)女裝絕不會(huì)給顧客留下鮮明印象，而服裝樣式太過(guò)普通也不會(huì)讓女孩子喜歡。怎樣有新意，有特色，吸引更多的顧客，是一個(gè)問(wèn)題。

新思路和新想法是經(jīng)營(yíng)一個(gè)類(lèi)別的品牌優(yōu)質(zhì)女裝，能夠盡量突出高個(gè)子女孩傲人的身材才行。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)80%以上的高個(gè)子女孩對(duì)于歐洲風(fēng)格情有獨(dú)鐘，而市場(chǎng)上65%以上的此類(lèi)正宗產(chǎn)品價(jià)格都在800～2000元價(jià)位，讓絕大多數(shù)的都市女孩望而卻步。所以銷(xiāo)售這類(lèi)價(jià)格便宜的歐洲服裝，銷(xiāo)路一定非常好。

可以直接選擇歐洲的二線品牌，就是一些中檔的服裝公司，他們的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的零售價(jià)格都在25～45美元之間，比較適合中國(guó)市場(chǎng)。

開(kāi)業(yè)后，要悉心聽(tīng)取模特顧客的建議，適時(shí)調(diào)整進(jìn)貨的顏色、材料，盡量追求時(shí)尚潮流，拉住更多的回頭客。試穿樣品做活廣告，再推薦給顧客；經(jīng)常與模特顧客交流經(jīng)驗(yàn)，了解她們對(duì)時(shí)尚的看法和對(duì)產(chǎn)品的要求，適時(shí)調(diào)整花色品種與數(shù)量，從而招攬更多的顧客。

而且歐洲中檔正宗服裝在我國(guó)各大城市的銷(xiāo)售鳳毛麟角，尚有投資空間可供挖掘。這是一個(gè)非常好的經(jīng)營(yíng)思路。

當(dāng)然也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，高個(gè)子服裝店要因地制宜，在北方開(kāi)可能比在南方開(kāi)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话隳戏降呐⒆由聿牡拇_嬌小，大多不適宜穿著大號(hào)服裝。而且投資地點(diǎn)的選擇也是一個(gè)難題，找白領(lǐng)多的地方鋪?zhàn)馓撸忆佔(zhàn)獗阋说牡胤接稚儆懈邆€(gè)子女孩出現(xiàn)。