實戰情景2 你從什么地方知道我電話的

話術范本

話術1：我的福氣！

話術2：一個偶然的機會！

話術3：這是個秘密，我不說您會怪我嗎？

話術4：像您這樣成功的人，有太多人希望認識您，我也是其中的一個！

話術5：你的資料在我們公司的vip客戶里，其實更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？

話術6：是您的朋友介紹的?。ㄈ绻蛻糇穯柲奈慌笥呀榻B的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因為他不希望給您造成壓力。我既然受人之托理當恪守信用，您說呢？

應對策略

1.最簡單的應對方式就是當做沒有聽到客戶的提問，比如客戶問“你從哪里知道我電話的”，電話銷售人員可以表示“哦，這個問題我稍后向您解釋，現在我們先討論一下，如何在投保費用不變的前提下，讓員工獲得的保障提升20%……”

等到你們談完正事之后只有兩種結局。一是客戶對你的產品不感興趣，既然連產品都不感興趣，那么客戶也不會繼續問你是怎么知道他電話的；二是客戶對你的產品感興趣，既然他對你的產品感興趣，那么你從哪里知道他電話的已經無所謂了，而且話又說回來，客戶哪里還記得這個問題。

2.如果要從正面回答，最好是給出一個解釋之后，立刻通過具有吸引力的語言轉移客戶的思考焦點，避免在這個問題上做無謂的糾纏，因為糾纏越多你越難以給出合理的解釋。

比如表示“張經理，這是一種緣分，在一個偶然的機會我知道了您的電話。更為重要的是，今天的緣分可以給您帶來什么，比如我們可以幫助您降低公司的長途電話費30%以上……”

3.如果電話銷售人員是通過轉介紹的方式拿到客戶資料的，這是一種最為理想的狀況。首先要清楚的是在溝通開始的時候，你是否得到了介紹人的同意，即是否可以提到介紹人的名字。

如果介紹人同意說出自己名字的話，切記一開場就要表示“是您的某某朋友特意介紹的”，由于有了中間人作為溝通紐帶，客戶不看僧面也要看佛面，總要給銷售人員點面子，就不會那么快掛掉你的電話。

同時還要表示“某某說您是這個行業的專家，尤其在外觀設計上有著獨到的功力，所以他特意囑咐我要向您好好請教”，這樣說可以迅速拉近雙方的距離。

4.贊美永遠是溝通最好的潤滑劑，如果客戶過于糾纏這個問題，可以表示“像您這樣的大人物，肯定有很多人知道您的聯系方式”，或者“張總是培訓行業的泰山北斗，在我們廣州培訓界有著舉足輕重的地位，所以小李知道您的電話很正常，當然這也是我的福分”，一方面抬高對方的身份地位，另一方面則放低自己的姿態，通?？梢垣@得對方的理解。

對話現場

我們先看看下面這個案例，這個案例的分享方法具有通用性，即電話銷售人員不回答這個問題，而是想辦法將話題岔開，具體如下。

電話銷售人員：早上好，劉老師！

客戶：你好！哪位？

電話銷售人員：我是凱達咨詢的何達，不知道您現在接電話方便嗎？

客戶：還可以，你是從哪里知道我電話的？

電話銷售人員：嗯，這個問題我稍后給您做回復。是這樣的，劉老師，如果有一種方法可以幫助您在權威刊物上發表單獨署名的論文，進而幫助您在年終的職稱評定中獲得加分，我可以花一點點時間向您做個簡短的說明嗎？

客戶：可以，你說說怎么操作？

電話銷售人員：……

客戶：……

客戶：對了，我差點忘了，你是從哪里知道我電話的。

（談完正經事情之后，客戶居然還記得這個問題，當然他還愿意問這個問題而不掛掉電話，說明他對產品是有興趣的。）

電話銷售人員：劉老師，一個偶然的機會讓我知道您電話的，您看我的福氣是不是很好，一下子就找了一個大客戶，所以呀，您如果選擇我們幫您發表署名論文的話，我的福氣一定可以助您在年終職稱評定中評上副教授的。

在實際對話中，當客戶問“你從哪里知道我電話”的時候，許多銷售人員總是喜歡用“朋友介紹”這個理由來回應，然而可惜的是很多時候這位“朋友”客觀上并不好找，或者出于某些原因我們并不好說出他們的名字。而接下來客戶如果繼續追問“是哪位朋友，叫什么名字？”的時候，就會使電話銷售人員陷入極為尷尬的境地。

我們看看下面的對話，背景就是電話銷售人員說朋友介紹的，在客戶的追問下電話銷售人員如何處理的，具體如下。

客戶：你從什么地方知道我手機號碼的？

電話銷售人員：哦，是您的朋友幫忙介紹的，當然這也是我的福分。

客戶：朋友，哪位朋友？

電話銷售人員：是一位十分尊重您的朋友。在介紹的時候，他特意提到先不要提及他的名字，因為他不希望因為這個原因給您帶來一定的壓力，我既然受人之托理應做個守信的人，希望您理解一下，好嗎？

客戶：好吧。

再看看另外一種情形，比如客戶的電話是從某些數據庫里拿到的，但是如果電話銷售人員實話實說客戶可能會不高興，誰愿意自己的電話號碼在某公司的數據庫里面呢？

因此，如果客戶追問“你從哪里知道我電話”的時候，電話銷售人員可以給出一個理由激發客戶的興趣，進而來避開這個話題，我們看看下面具體的對話。

客戶：你怎么知道我電話的？

電話銷售人員：我想是注定的緣分，500年前的今天，我們就約好了今天打電話！

客戶：呵呵，不過你如果不說清楚的話，我就要掛電話了??！

電話銷售人員：張主任，從您的聲音中，我就感覺到您是一位紳士，肯定不會隨便掛掉一個仰慕您的小女孩的電話。再說，你應該看看500年前修來的緣分，到底可以給您帶來什么樣的利益。比如怎么樣在不增加投入的情況下，可以使您的部門廢品率下降5%以上，您說呢？

客戶：廢品率下降5%以上？

電話銷售人員：是的，這就是我今天特意給您打電話的原因。

客戶：你說說看，怎么幫我下降5%的廢品率？

電話銷售人員：是這樣的……

在上面這段對話中，我們可以將電話銷售人員從哪里知道電話號碼稱之為客戶的一個注意點，而如何在不增加投入的情況下使生產部門廢品率下降5%以上稱之為客戶的另一個注意點，在兩個注意點之中，由于后一個注意點的誘惑力遠大于前一個注意點，因此客戶的思考焦點就會被轉移，進而在無形之中化解了客戶的異議。