6.與客戶做深層溝通的技巧

在現(xiàn)實銷售中，銷售員如何與客戶進入深層次溝通，也不是一件容易的事情。因為銷售員在和客戶溝通的時候，往往不能引起深度共鳴，相互間會產(chǎn)生防備心理，或者因為彼此的利益需求等多方面原因，使溝通僅僅停留在表層，一個人無法全然地理解另一個人。導(dǎo)致的結(jié)果是，雙方進入深層溝通會顯得比較困難。

如果銷售員希望溝通進入一個深層次領(lǐng)域，就需要掌握一定的技巧。

（1）表現(xiàn)真誠

如果銷售員想要和客戶建立深層次的溝通，需要表現(xiàn)真誠。只有真誠才能真正地打動彼此的心，建立起彼此之間的信任關(guān)系，讓雙方有一個平和的心態(tài)進入到接下來的交流之中，進而對你銷售的產(chǎn)品心生好感。

首先，銷售員與客戶溝通的時候，態(tài)度要不卑不亢，笑容要真誠，既不能虛偽地假笑，又不能過分諂媚。真誠的笑容是直達眼底的，眉梢也會帶著笑意。

其次，銷售員還需要與客戶的眼神建立友好的接觸，表達自己對說話人的關(guān)注和重視，眼神接觸要自然，而不是盛氣凌人式只盯著客戶的眼神，給對方造成壓迫感。

最后，表現(xiàn)真誠還需要對對方做到坦誠相告。雖然銷售方和客戶方存在一定的利益對立關(guān)系，但銷售員還是可以做到相應(yīng)程度的坦白。如果你對客戶付出真心，也會感染客戶，雙方更容易建立起深度溝通。

（2）建立聆聽

銷售員與客戶建立深層次溝通時，除了要表現(xiàn)真誠，還需要建立聆聽。每個人都有表達欲望，能夠靜下心來，適度地給予對方傾訴的權(quán)利，是一種素養(yǎng)，也是一種建立深層次溝通的有效方式。

首先，銷售員要避免喋喋不休地向客戶推銷產(chǎn)品，訴說產(chǎn)品的好處，而要聆聽客戶想說什么、聆聽客戶真實的需求、深入了解客戶說這番話的深層含義。

其次，在聆聽的過程中，銷售員不要打斷客戶，要等客戶說完再表達自己的想法。當銷售員能夠聆聽到客戶的真實需求，并解決客戶的需求和問題時，會極大地促進雙方進入深層次溝通。

最后，銷售員不僅需要聆聽客戶的語言，還需要通過客戶的表情、動作、情緒，聆聽到更多的信息，要共情地聽，站在對方的角度去聆聽，并適時地做出回應(yīng)，如微笑、耐心的眼神等。這些都能鼓勵客戶更暢快地表達自己的想法，讓交流不斷地深入，達到銷售目的。

（3）用對方喜歡的方式溝通

銷售員在與客戶溝通時，如果想要達到良好的溝通效果，銷售員要學(xué)會“配合”客戶，而不是對一千位客戶使用同一種溝通方式。銷售員需要隨機應(yīng)變，如果你面前是一位理智型的客戶，而你采取喋喋不休的溝通方式，只會讓客戶心生排斥，覺得你吵鬧，并不想多與你交流。

相反，如果你面對的是一位活潑型客戶，而你采取冷靜的方式對話，客戶也會覺得自己受到了冷落，也就沒有興致再同你進入深層次溝通。因此，銷售員用對方喜歡的方式溝通，更容易和對方進入同一頻道，建立投契合拍的節(jié)奏。當節(jié)奏對了，雙方的交流也會進入深層次溝通中。

（4）讓客戶聽得樂意

銷售員除了會聽，還要會說。如果想要進入深層次的溝通中，銷售員就需要讓對方聽得樂意。如果處處否定客戶，不站在客戶的角度考慮，客戶當然不愿意跟你多說。

首先，銷售員需要說出客戶喜歡聽的，如贊美的話語、雙方間的共同語言。舉個簡單的例子，客戶正在試穿一件連衣裙，銷售員要真誠地獻上贊美，如“這裙子您穿起來真的好看，很有氣質(zhì)。尤其腰間的設(shè)計，讓您的身材比例顯得更好了”。銷售員在贊美的時候，要言之有物，而不是泛泛贊美，缺乏真誠。

其次，銷售員要說出讓客戶容易接受的話語，就需要做到“三思而后行”，說話的時候語速不要過快，不要過多，言多必失。如果碰到客戶反問，銷售員也不要急于反駁對方以表現(xiàn)出自己是正確的，而是需要藝術(shù)地說：“我明白您的意思，同時……”“我同意，同時……”等，更容易為客戶所接受。

最后，銷售員需要說出對客戶有利的。越是對客戶方有利，越能夠拉近與客戶之間的距離，建立深層次的溝通。例如，銷售員告知客戶店內(nèi)正在舉辦優(yōu)惠活動，比如打8.8折和派發(fā)優(yōu)惠券等。總的來說，交談過程真誠有趣，會極大地促進雙方都進入到溝通的氛圍中，進而對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任，更容易成交。