對于這幾類折扣銷售的方式，很難說哪一類效果更優越，企業和經營者可根據自身情況，擇優選擇。

210.買贈促銷關鍵在贈品的選擇

在促銷中，贈品的選擇具有很大的學問，并不是企業隨隨便便或想當然地從市場上選擇一種東西，然后與主企業商品放在—起就可以成為理想贈品，促進企業產品銷售的。贈品選擇不當，只會使企業白花了錢白花了力氣而徒勞無功。

在贈品選擇上，另外一些需要注意的細節問題：

（1）贈品的價值和價格不能高過主商品；

（2）贈品的體積應盡量小于主商品，以免喧賓奪主；

（3）贈品盡量有個性，與其他企業的贈品相區別，與其他企業同樣的贈品，有時非但不能起到促銷作用，反而因為消費者家中已有類似物品，而不會改變對該企業產品的購買計劃；

（4）贈品同樣需要重視質量，有些企業以為贈品就是白送的東西，所以弄些劣質產品去糊弄消費者，到頭來反而砸了自己的牌子。

有一家銷售旅行包的廠家，附贈—把雨傘，結果有的用戶，第一次用傘骨就壞了，當時在街頭，大雨傾盆，弄得狼狽不堪，發誓以后再也不會購買此企業之產品，當有朋友準備采購旅行包時，亦熱誠告誡其切不可購買此企業之產品。

將消費者當白癡，最后終歸是要害人害己；贈品價值可以適度夸大，以增加對消費者的吸引力，但不可無限夸大，以致讓消費者產生受騙上當的感覺。

根據調查，在影響消費者對贈品的感覺并進而影響消費者對商品的選購的過程中，以下因素分別起著不同的作用。

消費者對“促銷”贈品的重視度

實用性——98.3%

質量好——71.8%

有吸引力——61.5%

雅致美觀——59.8%

使用方便——45.4%

獨特性——43.7%

耐用性——28.2%

211.現金返還要權衡好利弊

現金返還，也叫做現金回贈，即消費者在購買商家或企業一定數量的產品后，有條件或無條件地獲得商家或企業部分或全部購物金額的退還，其目的當然是刺激消費者更多購物，更多消費。

這種促銷方法有些類似于折扣促銷，從效果看，短期因為這種促銷方式比較新穎，所以對消費者的刺激較強，促銷效果明顯，但是從長期看，由于消費者想享受到企業或商家的現金返還，必須擁有一定條件，即便滿足條件，返還大多亦非在消費者消費的當時即發生，手續比較繁瑣，吸引力不如直來直去的折扣促銷，但效果強于返券促銷。

相對來說，現金返還這種促銷方式對企業負面影響較小，因為返還通常發生在消費者購買商品之后，不太容易在消費者心目中形成這種品牌老打折，老降價，不穩定，不可靠的印象，對企業品牌的影響較小；其次，成本較低，羊毛出在羊身上，相對來說，比打折促銷和贈品促銷成本要低符多；三是易于控制。

不足是，促銷效果較差，遠不如直接打折對消費者的吸引力來得強，據測算，除某些大件商品和貴重商品外，企業現金返還如不能達到消費者購物金額的20%以上，對消費者幾乎沒有吸引力，有些低價值的小商品，企業甚至需要對消費者翻倍返還，才可能對消費者造成吸引，對這些企業來說，現金返還這種促銷方式就顯得不太合適了。

現金返還的方式有：

（1）購買單一商品的現金返還；

（2）多次購買同一商品或買夠一定數量同類商品，可獲現金還返；

（3）購買同一廠家系列商品或同時購買該廠家幾種商品，達到一定數量，可獲現金返還；

（4）聯合現金返還，即幾個廠家聯手，消費者必須同時滿足這幾個廠家的條件，才可以獲得現金返還；

（5）運氣式現金返還，比如抽獎返還；

（6）組合式現多返還，如幾種現金返還的方式組合在—起；

（7）層級式現金返還，即隨著購買數量增加，現金返還額亦隨之增加。

212.怎樣把憑證優惠送出去

在憑證優惠式營銷中，企業或商家碰到的一個大難題就是優惠券或優惠憑證如何派送？通過何種渠道派送？這個問題令很多企業感到很撓頭。總結起來，優惠憑證的派發，有這樣幾條通行的渠道：

1.直接派送

中關村電子市場外的人員派送就是屬于直接派送。

2.門店派送

這是小企業小商家最經常使用的，郵寄、登門派送、零售店委托派送等，它的好處是可以針對目標消費人群直接進行派送，到達率高，減少浪費。

3.通過媒體派發

通過媒體派發也分幾種，一種是直接將優惠憑證印在報紙上，以廣告形式送達消費者，消費者剪下來就可以用，一種是報紙夾頁，將優惠憑證和說明—起印好，通過報紙發行單位或其他途徑夾在報紙里面，與報紙—起送達消費者，其優點是覆蓋面廣，缺點是效率低，成本較高。

4.隨商品—起派送

這種方式比較適合那些消費者需要反復進行消費的商品，有利于培養消費者對品牌的忠誠度，其中也可以分為兩種，一種是直接對本產品進行優惠的優惠券，一種是對相關產品，比如同一企業的不同產品進行優惠的優惠券，后一種方式又叫交叉包裝優惠，對于企業通過老產品推新品非常有利。

憑證優惠，種促銷方式尤其適合吸引回頭客，即已經享受過你的產品或服務，對你的產品或服務比較滿意，現在又擁有了價格上的優惠，當然就更愿意到你的店里來消費，更愿意使用你的產品。

關于憑證優惠的幅度，—般認為在10%~30%為宜，過低沒有吸引力，過高則商家難以承受。

213.免費體驗要重視對過程的管理

和贈品促銷一樣，免費體驗最大的困難也是對過程的管理。拿供免費體驗的樣品來說，如果管理不當，就可能沉沒于渠道鏈條的各個環節，樣品不能到達消費者手中，企業所花的一切成本就都是白花。

1.體驗營銷最好在產品已鋪市50%以上時進行

如果進行的過早，消費者經過體驗，覺得這種產品或服務好，卻找不到地方去購買這種產品或服務，消費欲望很快就會打消，要知道，消費者的欲望是非常容易轉移和消失的；如果進行的過晚，等產品完全鋪開之后，消費者已提不起興趣，那功夫就白費了。

2.在派送體驗樣品時，要避免對消費者的過多打擾

上門派送樣品時，如果碰到消費者正在休息，就可能惹得消費者很不高興，對產品自然也不會留下什么好印象，在超市中，一些企業的促銷員總是以一種強制的態度“迫使”消費者體驗他們的產品，同樣容易引起消費者的反感，應盡量避免。

3.樣品要與正式出售的產品相一致

經常發生這樣的情況，企業在制作樣品時精工細做，足工足料，等到正式生產產品時，卻偷梁換柱，偷工減料。消費者不足傻瓜，企業搞的這些小動作，他們很快就會看出來，你愚弄消費者，消費者也會愚弄你，到時候，吃虧的還是企業，反正在體驗營銷中消費者可以一分不花。

此外，在派發高價值的體驗樣品時，應充分考慮到消費者爭搶的可能，應備足樣品，做好管理，避免造成治安問題或對消費者造成身體或心理上的傷害。

214.捆綁銷售基本是權宜之計

捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力。

捆綁銷售基本是權宜之計，企業要想有出息，終歸要靠獨立發展，希望整天靠在別人的肩膀上睡覺是不現實的。這種方式，對于實力不強，而產品能夠互補的中小企業特別適合，比如生產薯片的企業和生產飲料的企業捆綁在一塊。

烏魯木齊有家企業生產的辣椒醬特別出色，但因為沒有名氣，苦于打不開銷路，根據新疆人愛吃烤馕和愛吃辣的特點，這家企業找到專門經營烤馕的門店，進行捆綁銷售，最后取得了比較不錯的效果。

一種產品在打市場時基本靠價格，雙方捆綁在—起，在價格上就會有比較大的緩沖余地了，很簡單，一家降五毛就是五毛，兩家捆在一塊各降五毛，就是一塊，誰對消費者的吸引力大，不言而喻。

215.抽獎促銷，慎用為妙

抽獎促銷，即商家利用豐厚獎品吸引消費者，引誘消費者購物和消費。因為這種活動帶有博彩性質，因此受到國家嚴厲限制，有關政策規定，此類活動中，最高獎每次獎品或獎金最高不得超過5000元。

抽獎這種促銷方式的好處是，適用面廣，促銷效果良好。

不足之處是，費用較大，尤其是推廣宣傳費用浩大，因為不投入足量的推廣宣傳費用，知者了了，參加者的人少，抽獎活動就搞不起來，即使勉強搞起來，也達不到商家期望的效果。另—難點是，獎品的選擇，因為國家有限制，每次最高獎不得超過5000元，要在這個限制范圍內，找到足以令消費者動心的獎品，殊為不易。有些商家為增加對消費者的吸引力，選擇一些超過限制的獎品，然后希望中獎者在領獎時能夠出—部分錢，商家出一部分錢，以此來沖抵國家最高獎每次不得超過5000元的規定，且不說消費者是否真的對這種方式感興趣，光是商家打擦邊球的做法就十分危險，最好避免。

216.讓會員真正得到好處

會員俱樂部是一種非常好、效率非常高的一種促銷方式，尤其對提升顧客對品牌的忠誠度，有著特別的功效。

會員俱樂部要想做成功的一個關鍵點，是管理者首先應注意與會員間的情感交流，生意倒在其次。不可過急地流露功利之意圖，否則易引起會員的反感。

在生意操作上，會員俱樂部應能夠使會員在俱樂部內部消費比在俱樂部外面消費獲得更多的好處，比如價格上的優惠，購物方便。如果有一些東西，只能在俱樂部買到，而在俱樂部外面買不到，就可以大大增加俱樂部會員的成就感與自豪感，增加會員對俱樂部的向心力和凝聚力。因為這個緣故，一些精明的商家會不時為所屬俱樂部的成員制作一些“特供品”，這些“特供品”只針對俱樂部成員，而不對外銷售，這是—種非常有效的手段。

反過來說，如果會員將這些“特供品”向外銷售，他們可以獲取更好的價格，等于是從商家獲得了額外的價值。有些商家禁止會員這樣做，其實完全沒有必要，這正是體現會員價值的一個好機會，可以使會員更加忠實于他們的“組織”。