人員推銷是信息傳遞的使者。人員推銷通過銷售人員把企業產品的信息準確有效地傳遞給潛在的顧客，以使其了解本企業的產品，激發其對本企業產品產生需求；同時，還能將顧客對本企業的產品的反映、意見、要求以及其他需求信息及時反饋給企業，促進企業改進產品或其他方面的營銷策略，更好地滿足顧客的消費需求。人員推銷起到的是一種信息雙向傳遞作用。

3.擴大銷售

人員推銷的中心任務就是推銷產品，擴大本企業的銷售。推銷人員與顧客直接接觸，面對面地為顧客解答疑問，可以增強顧客購買產品的信心；并且通過銷售技巧的運用，可以誘發顧客的購買欲望，從而達到擴大銷售的目的。

4.提供服務

服務貫穿于人員推銷的全過程。推銷人員為顧客提供的服務，按銷售過程劃分，有售前、售中、售后服務。不能將產品推銷出去當作是唯一的和最終的目標，不但要注重售前、售中服務，更要重視和加強售后服務。推銷人員提供的服務包括給顧客提供咨詢、給予技術幫助、安排資金融通和加快交貨等。

5.分配調劑

推銷人員可以利用自身接觸的點多面廣的優勢，為產需雙方“穿針引線”。比如對市場供應緊張的產品，在企業不能保證滿足所有顧客需求數量的情況下，推銷人員應進行協商分配；而對于供應有余的產品，推銷人員應積極尋找銷路，實現此地積壓彼地脫銷的產品的余缺調劑。

6.建立關系

在建立與顧客的良好合作關系，尤其是長期關系方面，人員推銷具有獨特的作用。通過建立顧客檔案、定期回訪、與顧客進行經常性溝通、為顧客提供必要的服務等方式，可以為企業建立起穩定牢固的顧客基礎，有利于企業的長期發展。

200.推銷，不只是把產品賣出去

在傳統的營銷觀念里，人員推銷的目標就是追求銷售額的最大化，推銷人員的任務就是賣、賣、賣，所完成的銷售額就是評價一個推銷人員業績的唯一標準。而市場營銷策略和利潤率等問題則是市場營銷部門關心的事。

而現代營銷觀念認為，人員推銷的目標不是唯一的。除了推銷產品外，推銷人員還應該注意發現并幫助解決顧客的問題，收集分析市場情報，估量市場潛力，參與制定市場銷售策略和計劃等。推銷人員不但要為企業賺取利潤，而且要使顧客得到滿意的產品及服務，不但要懂得推銷藝術和技巧，而且要懂得整體營銷戰略。

不同的企業制定的人員推銷目標不盡相同。比如美國AT＆T公司的推銷人員的任務是產品開發、銷售和維修；IBM公司的推銷人員要負責用戶計算機設備的銷售、安裝和改進。總的來說，人員推銷目標的確立必須綜合考慮企業營銷目標、促銷策略、顧客特征以及市場狀況等因素的影響。

201.尋找潛在顧客信息

推銷人員首先要做的就是尋找可能愿意或正準備購買的潛在消費者，即確定目標顧客。在尋找顧客時，可以使用細分標準，根據年齡、性別、收入、受教育程度等對顧客進行識別區分。比如年輕父母是嬰兒服裝、食品和玩具市場的顧客，新婚夫婦會尋求房子、家具、電器和銀行貸款。另外，還可以根據消費者的愛好、生活方式來選擇目標顧客，比如旅游愛好者當然是旅游用品市場的理想顧客。

推銷人員獲取潛在顧客信息的途徑主要有以下幾種：

途徑一：進行市場調查

市場調查既可以由企業自己進行，也可以委托專門的市場調查咨詢公司來進行。根據對調查結果的分析，可以發現潛在的顧客。

途徑二：進行資料查詢

現有的各種信息資料是推銷人員可以利用的最便捷的信息來源。如工商企業名錄、各種統計資料和年鑒、電話簿、有關的信息書報雜志等等。

途徑三：尋求客戶介紹

現有客戶的推薦、介紹是招徠新顧客的一種很重要的方式。這種方法的關鍵在于推銷人員首先要獲取現有顧客的信任，然后利用現有顧客的社會關系，找到更多的潛在顧客。

202.與顧客直接接觸

尋找到潛在顧客后，確定目標顧客后，推銷人員就要安排與顧客直接接觸，進行推銷。這一過程主要包括兩個階段：接近準備和面談推銷。

1.接近準備

在與目標顧客見面之前，推銷人員要做好充分的準備工作。首先，廣泛搜集目標顧客的信息，進一步了解其各方面的情況，以做到知己知彼；然后，擬訂可行的推銷計劃，包括確定目標產品、準備洽談內容、以及約見時間、地點、方式等等。

2.面談推銷

當推銷人員與顧客見面后，就進入了關鍵性的面談階段。推銷人員向顧客介紹和展示產品，運用恰當的推銷技巧，說服顧客購買。這實際上是推銷人員與顧客的信息溝通過程，目的是激發顧客的購買欲望，贏得信任，直至達成交易。這一階段是整個推銷過程的核心。

203.做好銷后跟蹤服務

產品售出后，推銷活動并未就此結束，推銷人員還應該繼續與顧客保持聯系，提供各種售后服務，及時解決產品使用中出現的問題。

同時，注意搜集顧客對產品的改進建議。良好的售后服務，可以提高顧客的信任度和滿意度，增加產品再銷售的可能性。

204.有策略性的使用推銷人員

在人員推銷過程中，推銷人員的使用應該具有策略性。對于不同類型的顧客，要采取不同方式打交道。

1.單個推銷員對單個顧客

即一個推銷員每次只與一個現有顧客或潛在顧客談話，進行一對一的推銷活動。

2.單個推銷員對一群顧客

即一個推銷員與一個顧客群體比如采購小組接觸，向他們推薦和介紹企業產品。

3.推銷小組對顧客群體

即一組推銷人員對一組或一群顧客進行推銷。

4.推銷會議

即推銷人員會同公司有關職能部門人員，以業務洽談會的形式向顧客推銷產品。

5.推銷研討會

即推銷人員與技術人員一起，為客戶單位舉辦有關產品技術發展狀況的講座或研討會，目的是增進顧客對企業技術的了解，培養其對本企業產品的認識和好感。

在現代企業中，推銷工作越來越表現出其集體性，其他人員的支持和參與也顯得越來越重要。比如技術人員的技術服務，辦公室人員的電話業務處理和銷售分析，服務人員的運送及安裝，以及高層管理者的參與等等，這都成為推銷活動的一部分。

205.合理地確定人員推銷規模

人員推銷的規模是指企業推銷人員數量的多少。人員推銷的規模決策是人員推銷決策中的一個重要問題。增加推銷人員的數量，可以提高產品的銷售量，但同時會增加推銷成本。可見推銷人員的數量對提高企業的營銷效益有直接的影響。因此，企業必須合理地確定人員推銷規模。

常用的人員推銷規模確定方法有3種：銷售比例法、工作量法和邊際利潤法。

1.銷售比例法

銷售比例法是指企業根據歷史資料計算出推銷成本占銷售額的比例以及推銷人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定人員推銷的規模的方法。這種方法的優點是簡單易行。但是由于比例計算使用的是歷史數據，而未來的情況是會隨著市場環境、先進推銷手段的應用而發生變化的，沿用同一比例可能會產生較大偏差。

2.工作量法

工作量法是指企業根據推銷人員需要完成的工作量大小來確定推銷人員數量的方法。這種方法包括五個步驟：

——按照年度銷售額將顧客分成不同類別。

——確定每類顧客每年需要訪問的次數。

——每一類顧客數量和其各自所需訪問次數相乘，得到每年總的訪問次數，這就是整個地區的工作量。

——確定每個推銷人員每年的平均推銷訪問次數。

——將每年總的訪問次數除以每個推銷人員的年平均訪問次數，即可得到所需推銷人員數。

假設某企業共有客戶3000個，其中A類客戶500個，每年需進行訪問36次，B類客戶1000個，每年需要進行訪問20次，C類客戶1500個，每年需訪問12次。這意味著，該企業每年需要進行56000次訪問。假設每個推銷人員一年的平均訪問次數為800次，則該企業需要70名推銷人員。

（3）邊際利潤法

邊際利潤法是指根據推銷人員的邊際利潤來決定推銷人員數量的方法。其判斷標準是，只要新增一名推銷人員后所增加的利潤大于零，就說明推銷人員的數量還沒有達到最佳規模，應該增加推銷人員。邊際利潤法的應用步驟如下：

——找出推銷人員的數量變化與銷售額變化之間的關系，即新增一名推銷人員，會使銷售額增加多少；

——找出推銷人員數量變化與成本變化之間的關系，即新增一名推銷人員，會使銷售成本增加多少；

——計算不同數量推銷人員的邊際利潤，即為銷售額增加減去成本增加；

——確定最佳推銷人員數量，即大于零的最小的一個邊際利潤額所對應的推銷人員的數量。

三.推廣活動

206.建立推廣活動的目標

推廣活動目標受企業市場營銷總目標的制約，而且面對市場對象的不同，決定了推廣活動具體目標的不同。

在消費者市場，推廣活動的目標有：吸引新試用者、回報老顧客、提高偶然購買者的再購率。一般認為推廣活動的目的是打破品牌忠誠，從其他的競爭者手中奪取品牌轉換者，而廣告則是用以建立品牌忠誠。

在中間商市場，推廣活動的目標有：鼓勵他們經營新產品，維持較高的存貨，競爭性促銷，建立中間商品牌忠誠，獲得新的經銷網點。

207.選擇推廣活動工具

在選擇使用何種推廣活動工具來達到以上目標時，推廣策劃人員需要綜合考慮目標、產品類型、市場環境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素。

1.推廣活動目標

推廣活動目標是選擇推廣活動工具時應考慮的首要因素，它決定推廣活動工具的選擇范圍及其必備條件。若推廣活動的目標是吸引新試用者，一般主要采用贈送樣品、免費使用等推廣活動工具；若推廣活動的目標是增加中間商的庫存，則價格折扣是最直接的工具。

2.產品類型

不同的產品，面臨不同的目標顧客，因而使用的推廣活動工具也應不同。對于日常用品，可以向消費者贈送樣品；對生產資料則通常使用數量或價格折扣方式。

3.市場環境

不同市場的推廣活動對象因市場環境的差異，對不同推廣活動方式有不同的反應。如對于抽獎活動，有的市場反應熱烈，而有的市場反應冷淡。所以應對不同的市場有針對性地選擇推廣工具。

4.競爭狀況

一是要針對競爭者所使用的推廣活動工具，選擇有利于本企業競爭的推廣工具。二是要分析企業采用某種推廣活動工具以后，是否會引發競爭者的強烈反應及強硬的應對措施。

5.各種推廣活動工具的成本與效益

企業市場營銷費用預算中多少用于促銷，促銷預算中多少用于推廣活動，這是對推廣活動工具選擇的硬約束。另外，每種推廣活動工具的成本效益以及不同工具組合的綜合效益也是不同的。

208.制定推廣活動方案

推廣活動方案是指推廣活動活動實施的具體安排，也即企業對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣活動的預算做出具體安排。

1.激勵的強度

激勵的強度是指企業推廣活動活動所產生的刺激程度的大小或規模的大小。一般來說，推廣活動的強度越高，對推廣對象產生的刺激越大，可能產生的推廣活動效果越大。但推廣活動強度與效果并不是呈線性關系，一般隨推廣活動強度的提高，推廣活動的效果的提高呈遞減規律。因此，對推廣活動強度的決定，應以達到預期推廣目的為原則。

2.激勵的對象

由于不同推廣活動工具對推廣對象的作用差別較大，所以，在確定了具體的推廣活動工具以后，應選擇對這種工具反應強烈的顧客、中間商或推銷人員開展推廣活動活動。對推廣活動的范圍，可選擇目標市場的一部分，也可以是選擇整個目標市場；可選擇對整個推廣活動對象施以相同推廣活動工具，也可以針對不同的對象，以不同的推廣工具開展推廣活動活動。

3.推廣活動途徑

具體的推廣活動方式，往往可以通過多種途徑來實施，而不同的實施辦法，常會產生不同的效果。如對消費者以獎金方法開展推廣活動活動，可將現金裝在包裝袋里，可在包裝袋中附上標有特定標志或金額的獎券，也可以通過廣告媒介進行宣傳，對買夠特定數量的消費者給予獎勵等。每一種途徑的成本與效率都不相同。因而，面對可供選擇的多種推廣途徑，企業須做出合適的決策，使推廣活動活動能夠傳遞到目標顧客中間。

4.推廣活動的時間

推廣活動的時間決策包括推廣活動活動的起始安排和持續的時間長短。推廣活動的起始時間安排應根據產品的特性和整個生產、促銷的戰略確定，如對在節假日需求量大的產品，選擇的時間應是節假日到來前的某一日期，選擇其他日期則會大大降低推廣活動的效果；炎熱的夏季是消暑飲料的推廣活動良好時機。一般推廣活動時間的長度應與平均購買周期的長度相同，并綜合考慮產品特點、消費者購買習慣、促銷目標、競爭者策略以及其他因素。

5.推廣活動預算

推廣活動預算的決定可以采取兩種方法：一是綜合分析法，即根據推廣活動目標、方法和其他因素，分別計算推廣活動活動各環節所需費用，這個費用包括管理費用和刺激費用；二是總促銷預算百分比法，即根據企業的促銷組合策略，將總促銷預算在不同促銷方式上，按一定的比例關系進行分配，這是目前使用較多的一種推廣活動預算確定方法。

209.打折之前要考慮周全

折扣銷售就是企業或商家通過降低產品售價，以吸引消費者，促進產品的銷售。因為這種方法等于企業或商家直接讓利于消費者，通過比較，好處看得見、摸得著，所以十分受消費者的歡迎，促銷肖效果非常明顯，也是現在企業和商家非常喜歡采用的一種似肖方法。

折扣銷售一般由生產商直接發出指令，而由經銷商和零售商負責執行。零售商也有直接進行折扣銷售的，但是事前要和生產商與經銷商打好招呼，因為這種行為非常容易沖擊生產商和經銷商的價格體系，造成市場混亂，給生產商和經銷商帶來麻煩和損失，以至引起生產商和經銷商的反彈，引發生產商、經銷商和零售商的矛盾。

我們經常看到作為家電零售商的國美與作為家電生產商的長虹、TCL等廠家打得不可開交，很多時候就是因為這個原因。作為零售商的國美不打招呼就大幅降價，搞得作為生產商的長虹、TCL等十分被動，于是起而反擊，雙方大打出手。

折扣銷售也分幾種：

（1）直接折扣，如直接打折，比如七折、八折。

（2）間接折扣，如附加贈送。

（3）套餐式折扣，如將商品捆扎包裝在—起，以打折后的優惠價格出售給消費者。