確定談判的主題和目標

任何談判方案的制定，首先必須確定談判的主題和目標。為什么要進行談判？想實現什么樣的目標？確定談判的目標不應僅停留在原則性的討論，而應擬訂具體、明確的目標。

談判主題的確定

任何談判都會圍繞著談判雙方共同關心并希望解決的問題而展開，那就是談判主題。它可以是屬于理論觀點方面的，也可以是屬于基本利益方面的，還可以是屬于行為方式方面的，等等。談判的目標則是談判主題的具體化，即在相關的談判主題內談判雙方所要實現的目的。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上就要言簡意賅，切忌贅述，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。

在談判的主題確定之后，接下來的工作就是這一主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標范圍，而不是一個單一的目標。

在確定談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。

所謂實用性，是要求制定的談判目標具有談判的可能性。也就是說，談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如果離開了這一點，任何談判的結果都不能付諸實施。如一個企業通過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由于該單位的職工素質、領導和管理水平和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。

所謂合理性，包含談判目標的時間和空間的合理性。在市場經濟條件下，市場環境千變萬化，在一定時間和一定空間范圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。同時，談判的目標對于不同的談判對象及其不同的空間區域，同樣也有不同的適用程度。除此之外，作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，只有這樣才能獲得成功。

所謂合法性，是指談判目標必須符合相關的法律規則。在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的采取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的采用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假信息等，這些均屬不合法行為。

談判目標是談判主題的具體化

在談判的主題確定以后，接下來的工作就是制定出談判目標。談判目標就是談判主題的具體化。

談判的具體目標體現著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞著這個具體目標來進行，都要為實現這個目標服務。因此，對談判的具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。

理論上，談判目標可以是籠統的、比較原則的，也可以是具體的。然而在實際談判時，談判目標一定要轉變為可操作的具體要點，它們可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或是具體化為協議中的特定條款，或是法律上可強制實施的條款。

談判目標有著這樣重要的影響和作用，這就要求談判必須了解本方決策人（或委托人）的目標，并在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。這些都是談判人能有效地進行談判的重要前提。

在確定談判目標時，不要只想著你能得到什么，以至忘了你會失掉什么。時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什么？這就是你的“欲達成協議的最佳選擇”將幫助你確定現實的目標。它還會決定你的慷慨程度和輕易獲勝的能力。如果可能的話，你應當有一個使對方感到滿意的談判目標。

由于談判的目標只是一種主觀的預測性和決策性目標，在實踐中，還需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能，來制定談判的目標系統和設計目標層次，并在談判中經過各方不厭其煩地“討價還價”來達到某一目標層次。

在確定談判目標時，必須以客觀條件為基礎，即綜合組織外部環境和內部條件。一般說來，具體談判目標要考慮以下因素：

1.談判的性質及其領域；

2.談判的對象及其環境；

3.談判項目所涉及的業務指標的要求；

4.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；

5.與談判密切相關的事項和問題等。

確定階段性的談判目標

要明確在談判準備階段的目標，我們首先還必須明確預期目標的概念。預期目標是談判者單方希望達到的理想目標，它體現了談判者的主觀價值。但預期目標不一定會實現，在討價還價中往往被打折扣，盡管如此，在談判準備階段最先設定的是預期目標，并應做出詳細的說明，而這種說明應是具體、準確的，不能含糊不清。

其次，我們還應明確階段性目標。階段性目標是指談判者在談判中要完成的階段性任務，它體現著談判者的階段性愿望。談判的階段性目標必須實事求是，科學地體現預期層次性和系統性，談判的階段性目標依據實際需要，建立在談判階段性基礎上。

盡管談判的階段性目標是預期目標的基礎，但要求談判階段性目標的確定必須準確、具體，并應有靈活性和回旋余地。

最后，談判者要通過談判努力爭取實現目標，它體現著談判的實現價值。談判的實現目標可能與談判的預期目標一致，也可能有一定差距，這要依談判中各種主客觀條件、雙方努力程度和策略及目標的調整等各種因素互為作用的結果而定。一般說來，談判前預期目標定得愈高，實現率就愈小，預期目標定得愈低，實現率就愈大。英國談判理論家P·D·馬葉認為：終極目標（即預期目標）一經確定，談判人員應對要求獲得的結果有一個原則上的或數量上的認識或看法，至于這個目標是否成為最終的談判目標，或需進一步加以修改，則取決于談判人員對可能造成的影響的各種因素的分析，以及與對方探索性談判的結果如何而定。

可見，談判的實現目標只能在談判的結局中看到，并受到各種因素的制約，這是談判實現目標的一個特點。

要強調的是，談判是雙方進行價值評價和價值交換的過程。談判實現的目標應是各方都獲利，而不能建立在一方全得、另一方全失的基礎上。尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中精辟地指出：談判的目標，應是雙方達成協議，不是一方獨得，即使其中有一方不得不做出重大犧牲，整個格局也應該是雙方各有“所得”。應指出的是，除價格外，談判一般存在著多個目標，這就有必要根據其重要性考慮優先次序，確定哪些目標可以舍棄，哪些目標應爭取達到，哪些目標又是絕對不能降低要求的。此外，還應考慮長期目標與短期目標的問題。

談判目標的優化及其方法

談判目標的確定過程是個不斷優化的過程。計劃中所確定的目標是要經過對比分析、反復推敲的可行性分析過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數量，確定各目標的主次和連帶關系，使各目標之間在內容上保持協調性、一致性，避免互相抵觸。

評價一個目標的優劣，主要依據目標本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實現的程度如何等。從具體目標來說，表達要簡單明了，最好用數字或簡短的語言體現出來，如“在報價的有效期內，如無意外風險因素，擬以12％的預期利潤率成交”。

需要指出的是，談判的具體目標并非一成不變，它可以根據交易過程中的各種支付價值和風險因素做適當的調整和修改。

值得注意的是，這種談判方案的調整只反映了賣方的單方面愿望，而在談判的磋商階段，買方不會被賣方牽著鼻子走。為了達到談判的目標，賣方有時應當做出某些讓步，做出這種讓步是因為對方提出了這種要求。如果對方未提出這種要求，賣方也可以在某些方面做出讓步來換取其他方面的主動。但是談判者必須牢記的一個原則是：任何讓步都應建立在贏得一定利益的基礎之上。

確定談判最高目標——雙贏

談判是謀求一致的藝術。謀求一致是為了謀求雙方共同利益、創造最大可能一致性的談判方針。不論是在談判發生的哪個階段，謀求一致都是非常重要的。這也是談判的最高目標。

法國著名的哲學家斯賓諾莎被世人譽為“把上帝看得最真切的人”，盡管他輝煌的哲學思想影響了整個世界，改變了哲學史的進程，但他一生窮困潦倒，以打磨鏡片賴以糊口。

他的生活態度非常奇特，雖然他有一套出色的手藝，但他并不把精力耗費在賺錢上，他認為只要能夠維持最基本的生活開銷，其余的時光，他的思想總是徜徉在深邃而博大的哲學世界中。他曾經把自己比喻為一條用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他總是一文不名，就像一個零。

誰也不會想到，這樣一個視金銀如糞土的斯賓諾莎，有一次竟然同自己的親姐姐打起了財產官司。原來，他的姐姐偷偷地占有了原本屬于斯賓諾莎的一部分遺產，斯賓諾莎感到精神上受了欺騙，一怒之下，姐弟倆對簿公堂，斯賓諾莎用法律手段奪回了原本屬于自己的哪一部分財產。然而當他如愿以償之后，卻公然宣布將所得贈與姐姐，自己仍然是以打磨鏡片為生。

這是一樁引人深思的財產官司。從表面上看，斯賓諾莎打與不打都一樣，因為他依然一無所有，但透過表面看實質，不難看出，他這一舉動的目的在于維護自己的尊嚴，捍衛自己的人格。他滿足了姐姐渴望財產的需要，同時在訴訟過程中，也升華了自己精神上的需要。

雙贏是談判的根本目的

在談判中我們經常可以見到這樣的現象：談判雙方針鋒相對、各不相讓，即使為了很小的利益也不愿輕易放手，直到榨干對方最后一滴可以榨出的油水為止。

但是，如果你據此就認為談判就是雙方你死我活的較量，一方會贏則另一方必然會輸時，那你就錯了。談判的目的并不是自己取勝，而是雙方合作成功，即爭取達到一個雙贏的結果。創造性的談判結局是當你和對方一起離開談判桌的時候，你們都覺得自己贏了。

如果只是單方面追求自己取勝，卻極大地犧牲了對方的利益，那么我們相信這樣的合作是絕不會長久的。真正的談判高手都是極具長遠眼光的，他們重在與對方建立長遠真誠的合作關系，以求取到雙方都想得到的東西。他們在面對威脅和機遇時都能處亂不驚，從容應對。他們不會欺凌弱小，會以自己的言行贏得對方的尊敬。他們既會使自己成功，也會使對方成功。這才是最成功的談判，即雙方都得到了自己所需，都不會有損失。

一、各取所需，各有所得

很多人片面的認為談判就是赤裸裸的利益之爭，一方所得一定是另一方所失。就好比買東西一樣，價格高了賣方就贏，價格低了買方就贏。所以想追求雙贏只能是一個美妙的幻想，這種看法有一定道理，卻過于偏頗。事實上，在很多情況下談判雙方的需求都是不一樣的，只要能發掘出對方不同于自己的需求，談判就很容易實現雙贏。有一個著名的“分橘子”的故事就充分說明了這一點。

有兩個人都想得到一個橘子，但是讓他們頭疼的是橘子只有一個。于是他們商量了一下，決定最好的方式就是從中間分開，各要一半。為了保證公平，他們決定一個人切，另一個人選。然而在談到各自的用途時，他們發現一個需要果肉榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。于是便重新分配橘子，一個拿了所有的果肉，另一個拿了所有的橘子皮，他們發現雙方都是贏的，沒有人輸。

這就叫各取所需，各有所得。只要能發現雙方的不同需求，任何談判都有可能雙贏。而且在實際情況中，人們往往不是為同樣的東西而來的，這就為人們各自不同需求的實現提供了現實基礎。因為如果對方和你所要的都是同一樣東西的話，那么你們的利益就一定會發生沖突，對對方有利的事情，就往往會對你有害；對你有利的事情，對對方也會同樣有害，這樣一來想實現雙贏就很難了。但幸運的是，這樣的倒霉事并不多，大多數情況下，人們想得到的東西并不一樣。問題就在于，你是否能發現其中的不一樣之處。

1967年6月，以色列出兵占領了埃及的西奈半島，1978年，雙方在戴維營談判。當時雙方的立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的部分地區，埃及則堅持西奈的每寸土地都要收回。雙方各不相讓，談判幾乎無法進行。

然而，當人們透過尖銳對立的立場來探討雙方各自的利益時，問題還是以雙贏的方式解決了。原來，以色列的利益在于它的國家安全，認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。埃及的利益則在于它的主權和領土完整。最后，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。這樣，談判取得了圓滿的結局。

在談判中奉行雙蠃的原則，就要善于在雙方的對立和沖突后面尋找雙方不同的需求，這也是雙方的共同利益所在。不同需求的滿足能使雙方受到鼓舞，并促使談判取得成功。

二、關心對方的利益

戴爾·卡耐基就曾有過這樣一個談判。有一段時間，卡耐基每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦講座。后來，這家飯店突然對他提出要將租金提高兩倍。這時講座的票都已經發出去了，不可能再更改地點，而卡耐基又不愿支付如此高的租金，便只好和飯店經理談判。

卡耐基說：“聽到你們要提高租金，我有些震驚。不過我一點也不埋怨你們，因為為飯店謀取更多的利益是你的責任所在，如果你要提高租金的話，讓我們拿下一張紙，寫下它將給你帶來的好處和壞處?！?

卡耐基拿來一張紙，在中間劃一條線，左邊寫“利”，右邊寫“弊”。他在利的一邊寫下“舞廳，供租用”，然后說：“如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比交給我辦講座的收入高?！?

“現在，我們考慮一下弊。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得更少。但實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以你要提高租金的話，我只能被迫在其他地方辦講座?！?

“其次，對你來說還有一弊。我這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店，這對你來說是很好的廣告。即使你花5000美元在報紙上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店，這對你們來說不也是很有價值嗎？”