計算損益平衡，必須計算固定成本及變動成本，先求出變動成本占營業(yè)額凈收入的百分比，再以100％扣除變動成本百分比，而得邊際利益百分比，最后以固定成本除以邊際利益百分比，即得損益平衡點的營業(yè)額。換句話說，即得出經(jīng)營者在該店每年或每月必須要達成多少營業(yè)額，才能達到損益平衡。

損益平衡點營業(yè)額=固定成本比1-變動成本率

假設(shè)資本來源為借貸，以下是一些以營業(yè)利益率為基礎(chǔ)的餐廳業(yè)績計算公式：

投入資本對營業(yè)利益率=投入資本回轉(zhuǎn)率業(yè)績營業(yè)利益率

本利償還額+利益+稅金+紅利等=營業(yè)利益額

營業(yè)利益額÷業(yè)績營業(yè)利益率=必要業(yè)績

必要業(yè)績平均毛利率=毛利額

毛利額-營業(yè)利益額=營銷費（營業(yè)費）

3押金和租金

押金的確定方法，雖因屋主而有所不同，但是通常為每月租金的3倍，而租金大約為（地價+房價）05％的行情。就屋主而言，房租是其投入資本回收的來源，因此大多數(shù)是以不動產(chǎn)的換算法來訂立租金。

租屋開餐廳，固然以能繼續(xù)營業(yè)為出發(fā)點，但也必須了解房租每年必有的漲幅，所以訂定租金的同時，必須考慮每年營業(yè)額應(yīng)有相對的成長。

租金是從毛利額中取出支付的，所以還是要考慮其間的關(guān)系。通常毛利額的分配為：員工薪資占30％～35％，凈利額占15％～20％，開辦費占40％～45％。以凈利額為20％的情形來看，房租占營業(yè)額的35％～45％，較為合理。

詳細規(guī)范開店流程及各節(jié)點的計劃，推算開店日，試算安裝日、設(shè)備進貨日、采購日、宣傳日、工期、規(guī)劃時間等等，才有辦法預(yù)估準(zhǔn)確起租日，也才能節(jié)省不必要的空屋留置費用，并避免因空屋所造成不良分子或工地意外狀況的發(fā)生。

在以后的營業(yè)時，有可能因特殊狀況，而提早結(jié)束或暫停營業(yè)的話，也必須于合約中載明如義務(wù)償還金等條款。由此可見不動產(chǎn)合約的重要性。

4投資原則

開設(shè)餐廳，中間仍隱藏著極大的風(fēng)險，因此在發(fā)展經(jīng)營的策略上，有幾點原則可供參考：

（1）投資利益率至少要和利息率相等；

（2）固定資產(chǎn)應(yīng)盡可能使用自己的資本和長期借貸資金；

（3）投資預(yù)算應(yīng)以預(yù)估營業(yè)額為計算中心，由資本的回轉(zhuǎn)來看，通常年營業(yè)額約為固定投資額的3～4倍。而從投資的觀點來預(yù)估營業(yè)額，只可作為大致上的參考，不可僅以此為依據(jù)論斷；

（4）投資必須要在長期計劃的原則下才能進行，尤其是固定投資影響層面最大；

（5）貸款盡管有利，但仍考慮利息的負擔(dān)比率：

本利負擔(dān)率=利息率貸款金額構(gòu)成比例比使用資產(chǎn)回轉(zhuǎn)率

（6）投資的回收分為分期償還和稅后利益，在今天餐飲設(shè)備更新迅速的時代，能及早收回資本以便利用，便成為很重要的事。因此采購設(shè)備前，應(yīng)考慮其折舊及耐用年限的問題。

（7）資金的回轉(zhuǎn)是持續(xù)性的，在資金周轉(zhuǎn)不足時，首先要在利益的前提下著手，借用短期貸款。其次如商品回轉(zhuǎn)資金的使用、增資、固定資產(chǎn)運用等，均可依循上述順序處理。

5地段與餐廳種類的相關(guān)性

依據(jù)地段的關(guān)系，約略可將餐飲業(yè)業(yè)種區(qū)分為以下三類。

（1）創(chuàng)造性業(yè)種。例如飯店、大型餐廳、特殊的專門店等等，以其強而有力的廣告宣傳及商品特色為訴求重點，加上餐廳營業(yè)的規(guī)模，來吸引顧客。

（2）分配性業(yè)種。借由相關(guān)的百貨公司內(nèi)所經(jīng)營的美食街來吸引顧客，或是醫(yī)院附設(shè)的販?zhǔn)鄯绞?，即常造成較遠地而來的消費群擁入者。

（3）時效性業(yè)種。以上班族為對象，提供快速便捷的餐飲，例如快餐店、自助餐店、街頭巷尾的小型餐飲店均是。

由此基本判斷，來分析地段與業(yè)種的優(yōu)勢情形，可作為投資分析的參考。在競爭環(huán)境日趨激烈的今天，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”永遠是一句至理名言，只有真正用心去觀察他人經(jīng)營成功的特點，并建立一套自我遵循的經(jīng)營典范，企業(yè)經(jīng)營才會成功。初期的經(jīng)營者要虛心借鑒別人的經(jīng)驗，而后在自己的實踐中，不斷修訂完善，形成自己的經(jīng)營方案。

§§§第六節(jié)餐飲店商業(yè)計劃書管理一、商業(yè)計劃書的構(gòu)成要素

1封面

2目標(biāo)陳述

3內(nèi)容

4業(yè)務(wù)

（1）商業(yè)描述；

（2）營銷；

（3）競爭；

（4）經(jīng)營程序；

（5）人事；

（6）商業(yè)保險；

（7）財務(wù)數(shù)據(jù)。

5財務(wù)資料

（1）貸款申請表；

（2）固定設(shè)備和供貨單；

（3）資產(chǎn)負債表；

（4）盈虧分析；

（5）收入預(yù)測（損益表）。

◎三年摘要；

◎第一年的月度詳細預(yù)測；

◎第二年和第三年的季度詳細預(yù)測；

◎預(yù)測的假定；

◎現(xiàn)金流量預(yù)測。

6支持性文件

（1）過去三年里業(yè)主的個人所得稅申報表；

（2）在特許經(jīng)營企業(yè)中還需要有特許經(jīng)營協(xié)議和特許人支持協(xié)議的復(fù)印件；

（3）店面租用協(xié)議或購買協(xié)議的復(fù)印件；

（4）許可證和其他法律文件的復(fù)印件。

二、商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容

商業(yè)計劃書的主體可以分成四個明確的部分：

（1）商業(yè)描述；

（2）營銷計劃；

（3）管理計劃；

（4）財務(wù)管理計劃。

商業(yè)計劃書的附錄中還應(yīng)當(dāng)包括行政概要、支持文件和財務(wù)預(yù)測。

三、商業(yè)計劃書的商業(yè)描述

商業(yè)描述部分可以分成三個主要部分。第一部分實際上是對商業(yè)的描述，第二部分介紹將要提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，第三部分是經(jīng)營的地點選擇以及做出相應(yīng)選擇的原因（如果是特許經(jīng)營的形式，有些特許人會幫助進行店面的選擇）。在描述商業(yè)的時候，一般應(yīng)當(dāng)做出如下解釋。

（1）法律義務(wù)。企業(yè)形式：個人獨資企業(yè)，合伙企業(yè)或者公司制。將需要哪些證件或者許可。

（2）商業(yè)類型。

（3）你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么?；蛟S樣品菜單應(yīng)當(dāng)包括在其中。

（4）商業(yè)性質(zhì)。是獨立經(jīng)營，是兼并，還是商業(yè)擴張，或者是特許經(jīng)營？

（5）你的生意為什么會贏利。增長機會如何？特許經(jīng)營會對增長機會產(chǎn)生影響嗎？

（6）你的生意什么時候開張。哪一天？幾點？

（7）從外界（供貨商、銀行家、其他的受許人、特許人、出版物）獲取的信息中你對你的生意有了怎樣的了解？

在商業(yè)描述部分之前應(yīng)當(dāng)有封面，上面有企業(yè)和企業(yè)主的名稱、地址和電話。在商業(yè)描述中，應(yīng)當(dāng)描述生意獨特的方面以及為什么和如何吸引消費者，強調(diào)你認為能夠吸引消費者的獨特性質(zhì)，并且解釋這些性質(zhì)如何具有吸引力和為什么具有吸引力。

商業(yè)描述應(yīng)當(dāng)識別并明確你的目標(biāo)，并且闡明你為什么會經(jīng)營這一生意。

四、商業(yè)計劃書中的營銷計劃

營銷在成功的生意中起著極為關(guān)鍵的作用。營銷的好壞與少數(shù)其他因素一起，將最終決定你的成敗。成功的營銷計劃的關(guān)鍵因素是對客戶的了解——他們喜歡什么，討厭什么，期望得到什么。識別出這些因素之后，你就能制定一個以客戶需求為出發(fā)點并且能夠滿足客戶需求的營銷戰(zhàn)略。

通過客戶的年齡、性別、收入／教育水平和居住區(qū)來識別你的客戶。首先，以那些最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶為目標(biāo)。隨著客戶群的擴大，你可能需要考慮修改營銷戰(zhàn)略，擴大目標(biāo)客戶。

通過回答這些問題來制定你的營銷計劃（潛在的受許人將不得不接受特許人制定的營銷戰(zhàn)略）。營銷計劃應(yīng)是商業(yè)計劃書中的一部分并且應(yīng)當(dāng)包括以下問題的答案。

（1）誰是你的客戶？定義你的目標(biāo)市場。

（2）你的市場是增長型的、穩(wěn)定型的，還是衰退型的？

（3）你的市場份額是在增加、不變，還是在縮小？

（4）如果是特許經(jīng)營，你的市場是如何劃分的？

（5）你的市場有足夠的擴展空間嗎？

（6）你如何吸引、保持并提高自己的市場份額？如果是特許經(jīng)營，特許人在你的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)會提供幫助嗎？是否是以特許人的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)？你將如何促進銷售的增加？

（7）你設(shè)計了什么樣的價格戰(zhàn)略？

五、商業(yè)計劃書中的競爭策略

餐飲行業(yè)是一個高度競爭和不穩(wěn)定的競技場。因為這種不穩(wěn)定性和競爭性，使得對競爭對手的了解是非常重要的。

諸如下面這樣的問題能夠給你提供一些幫助。

（1）誰是離你最近的五個直接競爭對手？

（2）誰是你的間接競爭對手？

（3）他們的經(jīng)營情況如何？

（4）從競爭對手的經(jīng)營和廣告中你學(xué)到了什么？

（5）他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？

（6）他們的菜單或者服務(wù)與你的有什么不同？

為你的每一個競爭對手建立一份檔案。收集并保存他們的廣告和宣傳資料以及定價策略上的技巧。定期翻閱這些文件，看看他們什么時候和隔多長時間做一次廣告并進行其他的宣傳活動。研究他們的廣告和推銷活動以及他們的銷售戰(zhàn)略。比如，他們的廣告和推銷活動是短期的嗎？是描述性的嗎？是夸大了的嗎？為了銷售他們的商品，價格下降了多少？這種方法可以使你更好地了解你的競爭對手以及他們的經(jīng)營之道。

六、商業(yè)計劃書中的定價與銷售策略

定價策略是你可以用來提高競爭力的又一個營銷技術(shù)。了解你的競爭對手正在運用的定價策略，這樣就可以明白在你的市場區(qū)域內(nèi)你的價格是否與競爭對手的價格一致，以及競爭對手的定價是否與行業(yè)的平均水平一致。

1關(guān)于定價的考慮

（1）菜單成本和價格；

（2）競爭地位；

（3）低于競爭對手的定價；

（4）高于競爭對手的定價；

（5）底價；

（6）多重定價；

（7）服務(wù)構(gòu)成；

（8）材料成本；

（9）勞動力成本；

（10）管理費用。

成功的關(guān)鍵是有一個周密計劃的戰(zhàn)略，制定各種政策并隨時監(jiān)控價格和經(jīng)營成本以保證能夠獲得利潤。即使是在特許人提供經(jīng)營流程和原材料的特許經(jīng)營企業(yè)中，保持與市場價格的同幅度變化也是一個不錯的政策，因為這些變化會影響到你的競爭力和邊際利潤。

2廣告和公共關(guān)系

如何進行餐飲店的廣告和推銷工作至關(guān)重要。有好的產(chǎn)品或服務(wù)而不去做廣告或推銷，那就像完全沒有進行經(jīng)營一樣。許多餐廳所有者在錯誤的理念下經(jīng)營，他們認為生意會自我推銷，把本應(yīng)用來做廣告或推銷的資金用到生意的其他方面。然而，廣告和推銷是任何生意的生命線，并且應(yīng)當(dāng)被視為生命線。我們專門用一章來介紹餐廳的營銷和推廣。

制定一個計劃，運用廣告和網(wǎng)絡(luò)作為你開展生意的工具。設(shè)計簡短的、描述性的文本材料，清晰地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)、店面的位置以及價格。運用易記的表達方式來激發(fā)讀者、聽眾和電視觀眾的興趣。在特許經(jīng)營的條件下，特許人將會把廣告和推銷材料作為特許經(jīng)營的一攬子條件提供給受許人；要想使用你和你的員工策劃的宣傳資料，你可能需要得到特許人的批準(zhǔn)。不管是否這樣，作為禮貌，受許人在使用這些宣傳資料之前，都應(yīng)當(dāng)給特許人提供檢查、評論的機會。如果需要，還應(yīng)得到他們的批準(zhǔn)。要確保你的廣告創(chuàng)作與你的特許人力圖樹立的形象保持一致。要記住，你對營銷項目投入的關(guān)注和注意力越多，你的生意就越成功。

七、商業(yè)計劃書中的管理計劃

管理一項生意需要的不僅僅是自己做老板的愿望。它需要奉獻、毅力、決策能力、管理員工和財務(wù)的能力。你的管理計劃與你的營銷和財務(wù)計劃一起，構(gòu)成了你經(jīng)營成功的基礎(chǔ)并打通了你邁向成功的道路。人是任何一個生意中最有價值的資源。你很快會發(fā)現(xiàn)，員工和職員在你的整個經(jīng)營中扮演著極為重要的角色。因此，了解你擁有什么技能和缺少什么技能是必要的，因為你要雇用員工來提供你沒有的技能。另外，了解如何管理和對待員工也是必要的。將他們作為團隊的一員，讓他們知道你經(jīng)營的變化并且注意他們的反饋。通常員工會有出色的點子，從而可以開發(fā)新的市場區(qū)域；他們也有對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)或者是新的產(chǎn)品和服務(wù)系列的創(chuàng)新精神，從而可以提高整體的競爭能力。

你的管理計劃應(yīng)當(dāng)回答以下問題。

（1）你的背景／商業(yè)經(jīng)驗將如何幫助你經(jīng)營這項新的生意？

（2）你的缺點是什么？你將如何彌補？

（3）管理部門將由哪些人構(gòu)成？

（4）他們都有哪些優(yōu)勢和不足？

（5）他們的職責(zé)是什么？

（6）這些職責(zé)的定義是否明確？

（7）如果是特許經(jīng)營，你可以期望從特許人那里獲得什么樣的幫助？

（8）這些幫助將會是持續(xù)的嗎？

（9）當(dāng)前你需要什么樣的員工？

（10）你的員工雇用和員工培訓(xùn)計劃是什么樣的？

（11）你將會提供什么樣的薪水、好處和假期？如果是特許經(jīng)營，這些問題是否包含在了特許人提供的管理包中？

（12）如果有的話，目前你能提供哪些好處？

如果是特許經(jīng)營，特許人設(shè)計的經(jīng)營流程、手冊以及其他材料應(yīng)當(dāng)包括在商業(yè)計劃書的本部分當(dāng)中。在寫你的商業(yè)計劃書時仔細研究這些文件，并確保把這些文件寫進去。充分利用他人的專業(yè)知識，制定出一個能確保你的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)成功并且滿足員工和特許人需要和期望的管理計劃。