薛宣對謝游的傲慢態(tài)度一清二楚，當即發(fā)出正式公文，對他進行公開的指責，公文中這樣寫道：“告櫟陽令：你手下的縣吏和百姓告發(fā)你治理縣政細瑣苛刻，隨意貶罰吏民，被罰做苦差的竟高達千人以上；用不正當?shù)氖侄尉蹟垮X財數(shù)十萬，供私自大興土木之用；又聽任富吏隱瞞、操縱物品價格。以上所有事情已經(jīng)全部調(diào)查清楚，我本來想派遣官吏前來審訊此案，但又怕辜負了當初推薦你的人，以致給儒士們帶來恥辱，所以暫時停止你的縣令職務(wù)。孔子有云：‘陳力就列，不能者止。’希望你能多多反思。”

謝游見到公文后，只得灰溜溜地辭官而去了。

“陰陽相求”，軟硬兼施，就是說要針對不同的對象，具體問題具體分析，從而采取不同的懲治方法。因高陵縣令楊湛已有悔過之心，所以薛宣順水推舟，雙方心照不宣，讓他在自己的罪狀前悔過，不露聲色地處理好了這方面的問題。而櫟陽縣令謝游非但無悔過之心，而且還不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬對硬，將罪證扔給他，公然免去了他的官職。就這樣，薛宣軟硬兼施，一拉一打，捭闔之術(shù)運用的力度可謂恰到好處。

管仲入情入理逐佞臣

齊桓公拜管仲為相后，齊國在管仲的治理下日益富強，管仲也被尊稱為“仲父”。

不幸的是，管仲年事日高，重病纏身，連專程來探望他的齊桓公看到其病中的凄涼情狀，也不由得悲從中來，在一旁暗自垂淚。

管仲見了對齊桓公說道：“我恐怕不久于人世了，再也不能為您效勞了。您也應(yīng)該考慮一下，提拔一個合適的人選來填補相國的空缺之位?！?

齊桓公答道：“在您病重的這些日子我也想過，但除了您之外，寡人實在是不知道該把國政交給哪一位才放心！或者您覺得鮑叔牙怎么樣？”鮑叔牙算得上是管仲最好的朋友，同時也是管仲的恩人。

聽見齊桓公這樣問，管仲立即回答道：“鮑叔牙此人德才兼?zhèn)?，但可惜他不適合做相國。因他對別人的過錯和缺點深惡痛絕，一旦留下壞印象，就牢記在心，久久難忘。作為一個相國，如果像這樣沒有虛懷若谷的寬廣胸襟，又怎能協(xié)同上下、與其他大臣和睦相處呢？而如果連這一點也不能做到，又怎能領(lǐng)袖群臣協(xié)助君王處理好國政呢？”

（8 齊桓公）

“那易牙可以嗎？”齊桓公又提出了一個名字。

管仲馬上搖頭，說道：“我正要提醒您呢，易牙、豎刁、開方這三個人千萬不能托以重任！”

齊桓公大吃一驚，連忙問道：“這是為什么？舉國上下都知道他們?nèi)藢ξ抑倚墓⒐?！?

“我也知道易牙曾經(jīng)把自己的孩子殺了，蒸熟了飽您的口福。但是正所謂‘道是平常心’，他能有這樣超乎常情常理的舉動，恐怕不是什么好事！”

“但是他愛我勝于愛子，對我仁至義盡，這難道還有什么值得懷疑的嗎？”齊桓當然有些不解。

“常言道：‘虎毒不食子’，今天他能對自己的親生骨肉下毒手，那他明天對您還有什么做不出來的呢？”

桓公又問：“那么豎刁呢？為了能侍候寡人，他閹割進宮，不惜自己的身體來向寡人盡忠，這應(yīng)該沒有什么值得懷疑的吧？”

“這樣的人連受之父母的身體發(fā)膚都不愛惜，對自己都能如此狠心，到關(guān)鍵時刻難道不會摧殘君主您嗎？”

桓公接著提起開方，問管仲：“他乃堂堂衛(wèi)國公子，卻舍得拋棄尊貴的地位，甘愿做寡人的臣子；人情莫親于父母，而他父母去世時，他卻忙于輔佐我竟然沒有回去奔喪。如此忠心日月可鑒，對他，我是沒有半點懷疑的！”

“他舍棄富貴必定是為了得到更多的富貴。您想想，一個人對自己的生身父母尚且如此，

您能指望他一心一意地回報他人的恩情嗎？懇請君主您不要一味地因為那些人的特殊言行而感動。異于常情之舉，必定暗藏非常之企圖！”

桓公覺得管仲所言入情入理，于是把他的囑咐銘記于心，漸漸地疏遠了那三個人。

鬼谷子說的“乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴”，其言下之意就是說對于你所了解的人，可以擢用，也可以廢黜；可以使其低賤，也可以使其富貴。運用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隱藏在齊桓公身邊的小人的險惡時，入情入理地力勸其切不可重用此等佞臣，可以說是為齊桓公預(yù)先除去了莫大的隱患。

不拒絕“自己的東西”

威爾森是專門為一家花樣設(shè)計室推銷草圖的推銷員，而他的工作對象則主要是那些服裝設(shè)計師和紡織品制造商。這段時間內(nèi)，一連三個月，他每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計師。威爾森不止一次地對朋友訴苦道：“他從來不會拒絕我，每次接見我也都表現(xiàn)得很熱情，可是他也從來不買我推銷的那些圖紙。他總是很有禮貌地跟我談話，而且還很仔細地看我?guī)サ臇|西，可是到了最后總是那句話：‘威爾森，我看我們是做不成這筆生意了?！?

就這樣經(jīng)過屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，威爾森終于總結(jié)出了經(jīng)驗：原來是因為自己太遵循那老一套的推銷方法了，每次一見到客戶就拿出自己的圖紙，滔滔不絕地說開了，講它的構(gòu)思、創(chuàng)意，新奇在何處，該用到什么地方……客戶都聽得煩了，絕大多數(shù)都是出于禮貌才忍耐著聽他說完的。威爾森認識到這種方法確實已經(jīng)太落后了，迫切需要改進。于是他下定決心，每個星期都抽出一些時間去看處世方面的書，思考為人處世的哲學(xué)。

過了不多久，他還真想出了對付那位難纏的服裝設(shè)計師的方法。他了解到那位服裝設(shè)計師其實比較自負，別人設(shè)計的東西他大多看不上眼。于是威爾森便繪了幾張尚未完成的設(shè)計草圖來到這位設(shè)計師的辦公室，陳懇地問道：“鮑勃先生，如果你愿意的話，能否幫我一個小忙？”同時恭敬地遞上那幾份準備好的草圖，對服裝設(shè)計師說：“這里有幾張我們尚未完成的草圖，能否請你不吝賜教，指點我們應(yīng)該如何把它們完成才能對你更有用處呢？”對方聞言接過圖紙仔細地看了看，發(fā)現(xiàn)設(shè)計人的初衷很有創(chuàng)意，就答復(fù)道：“威爾森，你把這些圖紙留在這里讓我看看吧?！?

幾天過去了，威爾森再次來到他的辦公室，服裝設(shè)計師對這幾張圖紙?zhí)岢隽艘恍┙ㄗh。威爾森用筆記了下來，然后回去按照其意思很快就把草圖完成了。結(jié)果是服裝設(shè)計師再次看后大為滿意，全部接受了。

從那之后，威爾森總是記得征求這位買主的意見，然后根據(jù)他的意見制作圖紙。這位買主非常滿意，連續(xù)訂購了許多圖紙，威爾森也從中賺取了不少的傭金。“我現(xiàn)在才算徹底明白了，為什么以前那么多天都投資進去了我還不能和他做成買賣。”威爾森恍然大悟地說，“我以前總是不停地催促他快買，說這對他有用、那對他有好處而他總是不以為然，不是說這不合適，就是說那不新穎。現(xiàn)在我只是按照他的意思去做，而他也由此覺得這就是他自己創(chuàng)造的，滿足了他的心理需求——自我表現(xiàn)欲。因為他不能拒絕‘他自己的’東西，這就變成了他要而不是我勉強推銷了，工作起來自然就容易多了?！?

所以，對于推銷員來說，應(yīng)該把顧客推到臺前，而自己則隱身幕后。如果把產(chǎn)品和顧客自身的感受聯(lián)系在一起，就能讓他們更樂于接受，采用這種手段無疑會讓事情進展得更順利，業(yè)績也就隨之大大提高了。同樣的道理，在為人處世方面，很多時候也應(yīng)如此，要想“達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶”，我們不妨“或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。”這樣順著別人的思路來，先順其意后觀其變，漸漸演化為促成與對方合作的一個前提和推動力量，往往能讓交往無阻無礙，辦事順順利利。

反應(yīng)第二

（9 手揮五弦，目送歸鴻）

【本篇提要】

所謂“反”，指反復(fù)試探，而“應(yīng)”，則指對方回應(yīng)。在第一篇捭闔術(shù)的統(tǒng)領(lǐng)下，本篇反應(yīng)術(shù)的論述可以說更具體，針對性、可操作性也更強。它主要討論了考察事物和了解別人的方法論問題，需要運用者具備更靈活多變的頭腦以及更出神入化的言說技巧。

一開篇，本文就首先提出要運用歷史的、發(fā)展的、辯證的眼光去考察事物、看待問題，學(xué)會以今推古，以古察今。

接著，文中詳細論述了如何運用反應(yīng)術(shù)去了解別人的三種方法：其一，乃靜聽法，即言自己要保持沉默，靜下心來認真聽取別人的言語，從中仔細體察對方的真正意圖，就像張網(wǎng)捕獸一樣靜心捕捉別人的言辭與志意。其二，乃反聽法，即要充分發(fā)揮自己的主觀能動性，主動發(fā)出信息，或投石問路，或打草驚蛇，或欲擒故縱，以試探對方；要巧妙地用言語、動作、表象等去撥動對方，并觀察研究他的反應(yīng)，再仔細分析反饋回來的信息，進而偵知對方的真情實意。其三，乃以己推人法，因為人都是有共性的，了解別人最好的方法就是從了解自己開始，自知而后才可利用自己在某事、某物、某種情況下的心理反應(yīng)、態(tài)度、應(yīng)對方法等去推想、推知別人。能夠這樣把知己和知彼結(jié)合起來，便達到反應(yīng)術(shù)的高境界了。

綜觀全文，本篇對于反聽法，即充分發(fā)揮自己的主觀能動性去探知別人志意的方法，論述得較為詳盡，表明了文章的重心所在。這無疑與貫穿《鬼谷子》全書的主導(dǎo)思想是一致的，即自始至終強調(diào)發(fā)揮施術(shù)者的主觀能動性去撥動局勢、掌控局勢，以便最終實現(xiàn)自己的目的。

【原典】

（一）

古之大化者，乃與無形俱生①。反以觀往，覆以驗來②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之③。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察④。

【注釋】

①大化：指天地萬物的造化。無形：沒有形跡，這里指天下大道，即自然界和人世社會陰陽變化的基本規(guī)律。

②反：同“返”，返回，回顧。往：過去的，指歷史。來：未來之事。

③動靜：運動與靜止，這里代指世間一切事件。虛實：代指世界上一切物質(zhì)。合：符合，適合。

④事有反而得覆者：即言世界上的一切事理都可以通過返復(fù)于過去而推求之。

【譯文】

從古到今，天地間萬事萬物的生成變化，都是與無形而又無處不在的大道一起共生的。通過對大道的掌握運用，我們可以回顧歷史，展望未來；反觀過去，檢驗現(xiàn)在；熟悉這類事物，了解那類事物。世界上萬事萬物的道理，若與現(xiàn)今不符合，我們可以回溯到歷史的長河中去探求原因。大道一體，古今一致，世界上的一切事理都可以通過返復(fù)于過去而推求考察之，這就是圣人的言下之意，我們不可以不詳細審察研究。

【原典】

（二）

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭①。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出②。言有象，事有比③。其有象比，以觀其次④。象者，象其事；比者，比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也⑤。其猶張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會而司之⑥。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。常持其網(wǎng)驅(qū)之。

【注釋】

①因：順著，依循。

②不合：不合理，前后矛盾。 反：反問，反詰。 應(yīng)：應(yīng)答，回應(yīng)，反應(yīng)。

③象：這里指言辭中涉及到的某類物象。比：類比，類推。

④次：后邊的，下邊的。此處指言下之意。

⑤無形：指上文所說的“靜”、“己默”。釣語：如釣魚投餌一般，在交談時引誘出對方的話頭。得人實：得到對方的實情。

⑥會：匯合，聚合。指野獸經(jīng)常出沒之處。司：同“伺”，守望，等待。

【譯文】

別人在侃侃而談，是動；自己沉默聽辭，是靜?？梢愿鶕?jù)別人的言論，來探聽其中蘊含的深意。如果發(fā)現(xiàn)了對方的言辭中又前后矛盾之處，就要馬上提出詰難探求其真意，對方的真情必然在應(yīng)對中有所透露。別人的言辭中包容有豐富的意象，其說的事物也可以類推到其他同類事物。因而我們就可以通過這些物象和類推出的事物去考察在它們背后所隱藏著的談話者的意圖。象，是言辭中涉及到的事物實質(zhì)的外在表象；比，是言辭中事物可以類推出的同類事物。我們就這樣以靜默來探求別人的言辭意圖，就好比用餌釣魚一樣，通過引誘對方說出我們想要知道的事，從而掌握對方的真實情況。這又像多張一些捕獸之網(wǎng)等待獵物投奔一樣，多用反詰之語去多方試探。一旦方法得當，符合情理，對方必然會自己吐露實情，這便是誘引別人真實情況的羅網(wǎng)。應(yīng)常用這樣的釣人方法去驅(qū)遣、掌握他人。

【原典】

（三）

其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之①。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基②。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭③。圣人所愚智，事皆不疑④。故善反聽者，乃變鬼神以得其情⑤。其變當也，而牧之審也⑥。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭以還聽之⑦。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭⑧。同聲相呼，實理同歸⑨。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真?zhèn)巍⒅?，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則⑩。以反求覆，觀其所托11。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能，射其意，符應(yīng)不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢12。

【注釋】

①報：應(yīng)和。 牧：察知，駕馭。

②定基：這里指掌握對方意向的主流。

③襲：重復(fù)，因襲。

④圣人……不疑：“圣人誘愚則閉藏，以知其誠；誘智則撥動，以盡其情，咸得其實，故事皆不疑也?！?

⑤反聽：文中指發(fā)出信息去引誘對方，進而從反饋回來的信息中測得對方的真實情況。 變鬼神：指有如鬼神般靈活多變、玄妙莫測。

⑥當：即上文所言“道合其事”，指手法的變換恰到好處，碰準了對方的心意。審：審查，摸清。

⑦反辭：反詰語。 還聽：即反聽。

⑧開情：讓對方吐露情懷。

⑨同聲相呼，實理同歸：與對方心理產(chǎn)生共鳴，使之引為知己從而吐露真實情況。

⑩式：樣式，法則。先定：既定準則。

11托：指寄托在言辭中的實情。

12射：猜測。 符應(yīng)：某種事物產(chǎn)生和某種現(xiàn)象發(fā)生，必然引起另一種現(xiàn)象發(fā)生，古代稱之為符應(yīng)。螣蛇：傳說中的一種能興云作霧的神蛇，六朝術(shù)士用以占算，謂螣蛇所指，禍福不差。羿：古代神話傳說中的英雄人物，擅長射箭。引：拉開弓。矢：箭。

【譯文】