如果對方不為所動不接我們的話茬、不回答我們的反問，就要改變方法。我們可以用言語的表象去感動對方，去迎合他的心意，去窺探他的真實感情，從而掌握它的意圖。通過我們設置言辭物象、對方予以回應這樣的多次反復，我們終可抓住對方言辭中的事物表象及其類推出的同類事物，也就可憑此把握對方意象的主流，心中就有底了。這樣經過多次的重復與反復，沒有什么事情是不可以從對方的言辭中偵知的。圣人用這種方法去誘導、感化愚者或智者，任何情況都可以測得而沒有疑惑。所以，自古那些善于發揮主觀能動性去探查對方的人，常能夠變換手法用鬼神莫測的手段來獲得實情。在手法的適當變換中打動了對方，就可以清清楚楚地查明對方的實情了；不能查明對方的實情，是因為從對方獲得的言辭信息不明；獲得的言辭信息不明，就不能明了對方的主導意圖。(在這種情況下之，) 我們就必須變換手法使對方言辭中的象、比信息發生改變，而后順著他變換的言辭去反詰他，讓他回答，然后收集分析反饋回來的信息。我們想要聽對方講話，自己反而用沉默來逗引他；想讓對方張口，自己反而三緘其口；想讓對方情緒高漲以夸夸其談，自己反而低調；想從對方那兒有所獲取，自己就先要有所給予。想要讓對方吐露情懷，就自己先設表象去引動他，設法讓他講話，彼此產生共鳴，讓他引為知己而開情吐意。我們或者順著他的這番話去探測他，或者順著他的那番話去探測他；或者從他的話端順勢考察，或者從他的話尾逆推思索。所有這些，都是辨別真假、分析同異、分清真誠與虛偽的方法。對方的動作、言語、口氣，都可以用此方法去考察；對方的一喜一怒，都可以用此方法見其端倪。這些方法，都是探測別人的既定準則，是考察別人的依據。要在反復探求中，去觀察對方言辭中所寄托著的實情，就要用這些準則和依據。總之，我們要平心靜氣地去聽取別人的言辭，去考察其言辭中涉及的事理，去考辨萬物，去辨別事物性質。即使是從對方言辭里無關緊要的事件中，也可以偵知其中隱含的真情實意。（運用這些方法去探測別人）就好像深入到他內心一樣，可以準確地估量出他的能力，猜測出他的本意。這種估量和猜測必然像“符應現象”那樣不失其意，像螣蛇指示禍福那樣準確無誤，像后羿張弓射箭發那樣百發百中。

【原典】

（四）

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚①。其司言也，若聲之于響；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵，如舌之取燔骨②。其與人也微，其見情也疾③。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形，圓以道之；既見形，方以事之④。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂“忘情失道”⑤ 。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”⑥。

【注釋】

①相知：指彼此雙方互相了解。 比目之魚：《爾雅·釋地》有言：“東方有比目魚焉，不比不行”，此處用來比喻人與人的相知如同比目魚一樣倆倆相隨不可分。

②司言：司同“伺”，窺探、掌握對方的言辭。 見：同“現”，出現。 取：吸取。 燔骨：烤爛的骨頭肉。燔，燒，烤。

微：微少，細微，不見形色。 疾：迅速，敏捷。

③圓：此指圓活的方法。 方：此指一定的規矩。

④牧：考察。 事用不巧：指忘記了上邊說的“圓以導之”。 忘情：不合實際情況。 失道：抓不住本質。

⑤審：此指審察別人的準則。 策：決策，計劃。 門：門徑，要害，關鍵。

⑥天神：天神無形無容，難測難知，這里指達到了神鬼莫測、了無痕跡的最高境界。

【譯文】

因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是從了解自己開始。先有了自知之明，然后才可以去了解別人。這樣，我們了解別人，就像比目魚相并而行那樣一絲不差；我們窺探別人的言辭，就像聲音與回響那樣應聲而得；別人自己現出形意，就像光和影子那樣光一亮影子就出現。用這種方法去探查別人的言辭，就會像磁石吸取鐵針那樣可以不失厘毫地掌握到他的真情實意，又像舌頭舔取烤爛了的骨頭肉那樣可以輕易地一探即得。即使我們發出很少的信息量，對方也會很快地向我們敞開情懷。這種探查人的方法，就像由陰轉陽、又由陽轉陰，由圓變方、又由方變圓一樣，應用隨心，變化自如。也就是說當對方形跡未顯時，我們要用圓通靈活的手法去引導他；當對方形跡已顯時，我們又用一定的準則去應對他。進退左右等一切行動都可以用這種規則去掌握。如此一來，我們必須自己先定下主意，預先制定一些考察人的準則，否則我們就不能正確地去支配他人。但是，我們在使用此法時又不可忘記了其圓活的另一面，否則就會不合乎實際情況，違背客觀規律，喪失真諦。總之，我們運用這種方法，按照預先制定的考察別人的準則去考察其決策、計劃，就會無形無容，讓對方摸不透、抓不著我們的門路，而覺得我們像天神那樣已經達到難測難知的至高境界。

【以史為鑒】

諸葛亮投石激浪

從反應篇中，我們可以領會到不少具體的游說技巧，除了“以靜制動”、“欲擒故縱”、“打草驚蛇”等大家耳熟能詳的技巧之外，還有一招被廣泛運用的，那就是“投石激浪”。何謂“投石激浪”？其實就是要求游說者先向對方道出一點試探性的言辭，刺激對方開金口，然后對對方的言辭、應對加以分析，并據此制定出能夠降服對方的游說方案。相當于“投石問路”，只是更注重在“激”字上下功夫。

漢獻帝建安十三年（公元208年），曹操揮師南下，志在奪取江南。而此時的孫權對是戰是和還在舉棋不定。經過諸葛亮的一番游說，終于奮起抵抗曹兵，引發了名垂千古的“赤壁之戰”。

當時，孫權躊躇萬分，他深知“兵乃國之大事”，便聽從母親吳太夫人的指示，遵照哥哥孫策“遇到難以決斷的大事時，內政方面的問題垂詢宰相張昭，外交方面的問題垂詢將軍周瑜”的遺言，叫來周瑜共議國事。

周瑜乃吳軍大都督，手握吳國軍事大權。來此游說的諸葛亮明白，要想說服孫權奮起聯合抗曹，必須先說服周瑜。可是當時諸葛亮還不是太了解周瑜的為人及個性，于是，諸葛亮決定試投“一石”。

不久時機就來到了，諸葛亮在吳國重臣魯肅的陪同下拜見周瑜。周瑜聽完魯肅對軍情的報告之后，當即說了一句“應該向曹軍投降”。周瑜之所以這么說，其實也是在向諸葛亮“投石問路”。諸葛亮立即表示贊成，不過卻又故意很驚訝地說道：“主戰的魯肅將軍竟然不了解天下大勢！”這時魯肅就憤怒地說：“你破壞了和約！”諸葛亮泰然自若地繼續說道：“吳國其實有一種投降方案，可以免遭任何損失，那就是獻給曹操兩名美女。如此一來，曹操的百萬大軍就自然會無條件地撤退了。”諸葛亮隨即朗誦了一篇賦：“立雙臺于左右兮，有玉龍多金鳳。攬‘二喬’出東南兮，樂朝夕之與共。府皇都之宏麗兮，瞰云霞之浮動。欣群才之來萃兮，協飛熊之吉夢。……”。

（10 洛神賦）

諸葛亮接著解釋道：“這是《銅雀臺賦》中的一節，此賦為曹操的三子曹植所作。早年，當曹操在漳河之畔興建豪華的銅雀臺時，曹植特地作此賦來贊美這一代盛事。全賦的大意是說：‘天子即位之后，在漳河畔景盛之地建金殿玉樓，極盡庭園之美，藏江東名花大喬、小喬于此為樂。’如今曹操之所以統率百萬雄師覬覦江東之地，實際上無非是為了要得到大喬、小喬這兩位絕代佳人。就吳國而言，犧牲大喬、小喬區區兩位美人，無異于大樹上掉下兩片樹葉而已。所以委實不如將大喬、小喬直接送往曹營，所有的問題便可迎刃而解，根本不必再使將軍勞神。”

周瑜一聽，勃然大怒，把酒杯一擲就站起來罵道：“曹操這老賊未免欺人太甚！”原來大喬是孫策的遺孀，而小喬正是周瑜的夫人。

第二天早晨，周瑜就在文武百官上朝之前向孫權獻策，并且自信果斷地催促孫權說：“只要主公授臣精兵數千攻打夏口，臣必可在一戰之下大破曹軍。”

諸葛亮哪能不明白曹操率百萬大軍南下乃是為了鏟平對手、統一天下，而絕非打江南名花大喬、小喬的主意？至于《銅雀臺賦》原文里說：“連二橋于東西兮，若長空之螮練。”本指東西有玉龍、金鳳兩臺，而接之以為橋。諸葛亮卻故意將“橋”改為“喬”字、將“西”改為“南”字、將“連”字改為“攬”字。而下句則全改了，遂輕輕牽扯到“二喬”身上去，也可謂善改文章、會做文章了。

諸葛亮不愧為三國時代首屈一指的辯士。一句話就激得吳國的周大都督火冒三丈、七竅生煙。《三國演義》里這樣描述道：“周瑜謂孔明曰：‘望孔明助一臂之力，同破曹賊。’”憤激之情，如在目前。本來赤壁這一場鏖戰，應是諸葛亮代表劉備求助于孫權、周瑜的，但諸葛亮只是略施鬼谷子的“投石激浪”術，就輕巧巧地使得孫權、周瑜反過來求助于劉備、諸葛亮了，不可不謂是深得鬼谷子反應術其中的三昧！

魏國虛與實取之

在風云變幻的戰國時代，七國時而合縱，時而連橫，混戰不休。

這年，秦國聯合趙國攻打魏國，并許諾：勝利之后，將把魏之鄴城作為謝禮送給趙國。魏王怕受到趙、秦兩國的東西夾擊，十分驚慌，連忙召集大臣商議對策。

芒卯分析道：“秦趙原本不和，今日聯合，不過是為了利益，想瓜分我國，各討好處。他們都各有各的算盤，只要略施權術，他們的聯盟就會瓦解。”并獻上一計。魏王同意了他的計謀，派遣張倚依計去游說趙王。

張倚見了趙王，說：“鄴城這地方，照目前的形勢看，我們是保不住了。大王與秦國聯合攻打我國，無非為爭奪土地。為了避免戰爭傷亡，我們大王有意把鄴城獻給大王，不知大王意下如何？”

趙王聽后自然十分高興，但又怕魏國是在玩弄花招，便問道：“兩軍還未交戰，魏王就主動獻地，這到底是何緣故？”

張倚解釋說：“兩軍交戰，兵兇戰危。大軍一過，荊棘遍地。戰爭之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我們大王慈悲為懷，不愿生靈涂炭，故有此舉。”

趙王聞言點頭，又問道：“那么魏王對我有什么要求嗎？”

張倚說：“這個自然。我們是來談判，并不是來投降的。趙魏兩國曾多次結盟，稱得上友邦。與其任土地淪落于夷狄秦國之手，不如交給朋友管理。同時也希望大王從友邦之間的相互利益出發，與秦斷交，和我國恢復友邦關系，我們即刻奉上鄴城作為報答。如若不允，我國只有全民動員、拼死一戰了。請大王仔細考慮，多加斟酌。”

趙王思索了一番，答復道：“容我好好考慮一下，明天定然給你答復。”

張倚走后，趙王找來大臣們商議。相國說：“與秦聯合攻魏，勝利了也不過就得到一個鄴城。現在不用動手就可以達到目的，何樂而不為呢？再說，秦本虎狼之國，其目的絕非僅僅滅掉一個魏國，一旦攻滅魏國，其勢力將更為強大，下一個目標恐怕就是我們趙國了。不如就此答應魏國，讓他們在兩邊抵御強秦，這才是長久之計。”大家都覺得此言很有道理。于是，趙王答應了魏國，宣布與秦斷交。

秦王一聽大怒，趕忙撤兵，并積極謀劃報趙背盟之仇。趙王見秦撤兵，忙歡天喜地地派兵前去接管鄴城，豈料正碰上芒卯在邊境陳兵相候。趙將迎上前去說明來意，芒卯一聽大怒：“我們的土地，為什么平白無故地送人？”趙將連忙解釋說這是張倚當初早就許諾下的。芒卯仍在發脾氣：“張倚是什么東西！我們大王親口答應過此事嗎？我只接到大王讓我鎮守此地的命令，而沒接到交出此地的命令。你想硬奪，先問問我的將士們是否同意。”趙將一見魏軍列陣以待，明顯是有備而來，自料不是他們的對手，忙回國報告趙王。趙王一聽上了當，惱羞成怒，準備發兵攻魏。可這時卻傳來消息，說秦為報背盟之仇，正游說魏王聯合攻趙。趙王聞聽大驚，忙割了五座城池給魏，以收買魏國與自己聯合抗秦。

就這樣，魏先以虛假的“與”誘騙趙國，不但從趙國那里“取”到了不與秦國合兵攻魏的結果，接著還“取”到了五座城池。而是否能成功地運用這“欲取反與術”，關鍵在于你智慧是否高超，判斷是否準確，計謀是否巧妙周密。看似“與”而實不“與”或少“與”，反而終有所“取”，是此計的題中之義。

薛公巧計得先知

戰國時期，薛公曾擔任齊國的相國。最近一段時間，他總是閉日沉思。

原來不久前王妃亡故了，最近要冊立新王妃，薛公一心想知道君主屬意的到底是誰，于是久久苦思，天天在心里念叨：我一定要盡快打探清楚，趕在齊王自己說出來之前主動推薦。一旦自己推薦的女子正是齊王屬意的那個的話，那么今后自己的進言就更容易被采納了，高官厚祿自然是不用說了，同時也自然博得了新王妃的感謝與歡心，如此一來前程不可估量啊！但是，萬一作了與齊王預想不同的推薦，那就要壞事了，不但推薦會被駁回，而且自己今后的建議也不會受到重視，新的王妃當然也會表示冷淡，自己的處境可就不妙了。

（11 簪花仕女圖）

可是，在眾多的愛姬中，齊王究竟最喜歡誰呢？現在后宮有十名愛姬，她們當中誰會成為王妃呢？自古賢明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否則做臣子的就很容易根據其喜好曲意逢迎。因此，齊王在眾人面前對十名愛姬是一視同仁、平等對待的。讓那些喜歡拍馬屁的人找不到可乘之機。

突然有一天，薛公眼睛一亮，叫來了自己的侍臣，吩咐道：

“快！準備十組玉珥，記得其中一組要特別漂亮。”所謂玉珥就是用寶玉制成的耳飾。待手下將東西準備好以后，他馬上將這十組玉珥獻給了齊王。

第二天，薛公入宮拜見齊王，他抬頭略加察看，發現那組最美的玉珥戴在其中某一位愛姬的耳朵上。這下毋庸置疑，，齊王最寵愛就是她了。

獲得這個情況以后，他就鄭重地向齊王進言，請求冊封那位愛妃為新的王妃，并說她如何才貌雙全、品德高尚，是母儀天下的最好人選，他的推薦正中齊王的心意，當然，他的目的也就達到了。

所謂“言有象，事有比”，“以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。其猶張罝網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。”薛公巧送玉珥為“餌”，終于“釣”出了齊王的真實意愿，順理成章地達成了自己的目標。

晏子欲擒故縱進忠言

《鬼谷子·反應第二》中論述到了“欲擒故縱”這一思想，將之化為謀略可以廣泛地應用于政治、軍事、外交、經濟、言辯等諸多領域，它是一種以暫時的讓步來等待、謀取更有效的進攻的高明策略。

而在三十六計中，“欲擒故縱”為第十六計，其原文大意為：追擊敵人過緊，就要遭到它的反撲；讓它逃走，就可以削弱敵人的氣勢。因此，追擊敵人時，要跟隨其后但不要過于逼迫它，借此消耗它的體力、瓦解它的斗志，等待敵人士氣沮喪、潰不成軍時，再加以捕捉，這樣就可以避免流血了。待敵人心理上完全失敗而信服于我方時，勝利的曙光就會到來。

需要注意的是，當“欲擒故縱”被運用于言辯時，“縱”只是手段，最終目的是為了“擒”。故“縱者，非放之也；隨之，則稍松也。”縱敵，是為了“松敵”、“惑敵”、“驕敵”、“誘敵”，使之麻痹大意，耗盡氣力，消其斗志，散而后擒。因此，在運用此謀略之前，就要充分考慮到“擒”的問題，倘若“擒”不住，那無異于放虎歸山，將反受其害。