大講堂12 當(dāng)業(yè)主來(lái)電報(bào)房源或詢問(wèn)銷(xiāo)售進(jìn)展時(shí)

面對(duì)越來(lái)越挑剔的客戶，只有手中擁有更多的優(yōu)質(zhì)房源，我們才能更有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)，否則，縱使我們巧舌如簧，終究也是“巧婦難為無(wú)米之炊”。因此，如何獲得業(yè)主的信任，讓他們放心地將自己的房產(chǎn)委托給我們，就成了每一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必修課。

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．“您給我具體介紹一下房子的情況，我登記一下?！?/p>

――當(dāng)業(yè)主主動(dòng)打電話前來(lái)報(bào)房源時(shí)，我們應(yīng)該積極主動(dòng)地詢問(wèn)，引導(dǎo)客戶報(bào)出房源的各項(xiàng)信息。上述這種籠統(tǒng)的說(shuō)法，只會(huì)讓業(yè)主覺(jué)得冷淡，業(yè)主可能因?yàn)槭鴮⑦@個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)給了其他經(jīng)紀(jì)人。

2．“您的報(bào)價(jià)太高了，真的很不好賣(mài)?！?/p>

――房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)話時(shí)要時(shí)刻注意方式方法，即使客戶的報(bào)價(jià)確實(shí)高了些，你的這種回答也只會(huì)讓客戶覺(jué)得你站在他的對(duì)立面，是在壓價(jià)，根本就沒(méi)想幫他賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

3．“我們已經(jīng)帶了很多客戶去看過(guò)房子，但是您的房子條件確實(shí)一般，除非價(jià)格再低點(diǎn)，否則很難賣(mài)出去?！?/p>

――有誰(shuí)愿意被別人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)自己的東西不好？這種過(guò)于直白的評(píng)價(jià)足以抵消你帶客看房的所有辛勞，客戶會(huì)覺(jué)得：“既然你嫌難賣(mài)，那我找別人好了?！?/p>

業(yè)主打電話給經(jīng)紀(jì)人，不外乎兩種情況：一是做委托，讓中介幫忙出售或出租房源；二是詢問(wèn)已委托房源的銷(xiāo)售進(jìn)展。

如果是第一種情況，那么這可是送上門(mén)來(lái)的好買(mǎi)賣(mài)。近年來(lái)二手房市場(chǎng)一直很火爆，一些好的房源都會(huì)被“秒殺”，即便房源不是太好，只要業(yè)主有出售房產(chǎn)的意向，嗅覺(jué)靈敏的經(jīng)紀(jì)人必然會(huì)蜂擁而至。業(yè)主主動(dòng)打電話給我們，簡(jiǎn)直就像把錢(qián)直接塞到我們口袋里一樣。我們千萬(wàn)不能錯(cuò)失這樣的天降良機(jī)，將這么好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)拱手讓給他人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要表現(xiàn)得積極主動(dòng)、熱情周到，詳細(xì)登記業(yè)主所報(bào)房源的各項(xiàng)情況，包括小區(qū)名稱(chēng)、環(huán)境、物業(yè)以及房源的門(mén)牌號(hào)、戶型、戶型結(jié)構(gòu)、建筑面積、所在樓層、裝修、朝向、建成年代等，并及時(shí)約定好實(shí)地看房的時(shí)間，明確表示只有對(duì)房源有了實(shí)際的了解，才能對(duì)業(yè)主的報(bào)價(jià)做出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，以確保將業(yè)主的房源盡快以一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格售出。

如果是第二種情況，那么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如實(shí)反饋并做好專(zhuān)業(yè)分析。業(yè)主委托中介公司出售房產(chǎn)的目標(biāo)不外乎四點(diǎn)：一是越省事越好，二是價(jià)格越高越好，三是用時(shí)越短越好，四是交易越安全越好。接受業(yè)主委托后，經(jīng)紀(jì)人要做的不光是帶客戶看房那么簡(jiǎn)單，還應(yīng)該幫業(yè)主出謀劃策，以便幫助業(yè)主盡快達(dá)成目標(biāo)。例如，業(yè)主報(bào)價(jià)過(guò)高，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的客戶反饋，若業(yè)主對(duì)報(bào)價(jià)不做調(diào)整，則房子很難在短時(shí)間內(nèi)售出，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)結(jié)合房源的實(shí)際缺點(diǎn)以及周邊類(lèi)似房源的報(bào)價(jià)以及成交價(jià)等，引導(dǎo)業(yè)主提出更合理的報(bào)價(jià)。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

（業(yè)主報(bào)房源）

經(jīng)紀(jì)人：“××房產(chǎn)，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”

房東：“我在××小區(qū)有一套房子要賣(mài)?！?/p>

經(jīng)紀(jì)人：“請(qǐng)稍等，我?guī)湍怯浺幌?。我姓劉，您就叫我小劉好了。?qǐng)問(wèn)先生貴姓？”（先自我介紹，再詢問(wèn)客戶稱(chēng)呼）

房東：“我姓趙?！?/p>

經(jīng)紀(jì)人：“趙先生，請(qǐng)問(wèn)您的房子在哪里？……小區(qū)……號(hào)……室，……房……廳……衛(wèi)……陽(yáng)臺(tái)，建筑面積……，所在樓層……，共……層，一梯……戶，裝修……，朝向……，建成年代……”（具體了解并登記房源信息）

房東：“……”（詳細(xì)說(shuō)明各項(xiàng)信息）

經(jīng)紀(jì)人：“趙先生，謝謝您的支持。您看什么時(shí)候方便，我去實(shí)地看一下房子？”（要想更好地向客戶推介房源，必須實(shí)地看房，了解房源情況）

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

（業(yè)主詢問(wèn)委托情況）

經(jīng)紀(jì)人：“您好，××房產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”

房東：“是小劉吧？我是××，請(qǐng)問(wèn)我委托你們出售的房子現(xiàn)在怎么樣了？”

經(jīng)紀(jì)人：“陳先生，您好！您出差回來(lái)了？是這樣的，上周我們總共帶了五批客戶去看您的房子，他們普遍反映價(jià)格太高，這一點(diǎn)我也和您太太說(shuō)過(guò)。”（向客戶如實(shí)反映之前的帶看情況）

房東：“這個(gè)價(jià)格還高啊？人家××小區(qū)都賣(mài)到××××元了?！?/p>

經(jīng)紀(jì)人：“是的。但是，地段不同，價(jià)格肯定也是不同的。您周邊的××小區(qū)不也才賣(mài)××××元嗎？”

房東：“那你覺(jué)得多少錢(qián)比較合適？”

經(jīng)紀(jì)人：“我當(dāng)然也想幫您把房子賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，這樣我們的傭金也可以多拿一點(diǎn)，您說(shuō)對(duì)嗎？但是，價(jià)格應(yīng)該符合市場(chǎng)行情，否則客戶就會(huì)覺(jué)得太貴不劃算，您覺(jué)得呢？”（讓客戶明白，我們并不是不想幫他賣(mài)高價(jià)，引導(dǎo)客戶合理地降低報(bào)價(jià)）

房東：“那好吧，我們商量一下，然后給你回復(fù)?！?/p>