夏天的時候，我經常去緬因州釣魚打發時光。我自己非常喜歡草莓和奶油的味道，但我發現有件事很奇怪，那就是，魚類居然對我們這些人間的美味絲毫不感興趣，它們只喜歡吃蟲子。所以每次去釣魚的時候，我從不會考慮自己愛吃什么，而是考慮魚愛吃什么。我不會用草莓或奶油當作誘餌，而是把掛著蟲子或蚱蜢的魚鉤伸到它們面前搖晃，問它們：“想嘗嘗味道嗎？”

你可能覺得我剛剛說的事，是個連三歲小孩兒都懂的道理。用什么釣魚我們都清楚，那么“釣”人的時候，我們為什么不試著采用釣魚的方法呢？

英國前首相勞埃德·喬治在第一次世界大戰時，就使用過這個方法。有人問他，當威爾遜、奧蘭多、克里蒙梭等戰斗中的將軍都已被人們漸漸淡忘時，他憑什么大權在握？勞埃德回答說，如果一定要為他的成功找個理由，那就是因為他早就懂得的“因魚下餌”這個道理。

為什么我們總是說出自己想要什么呢？那是三歲小孩兒才做的幼稚可笑的事情。你當然在乎你想要的全部，這是人之常情，正常人永遠都只在乎自己想要的。但是其他人并不在乎你想要什么，他們和你一樣，只在意自己想要什么。

所以普天之下唯一能夠影響他人的方法，就是找出他們想要的，并且教給他們如何獲得。

下次你再想讓別人做什么事情的時候，不妨用這個方法試一試。假如你不想讓孩子們吸煙，請別說不許吸煙，也別說你不希望看到他們這樣做；你只需要簡單地告訴他們，抽煙了他們就進不了籃球隊，也無法在百米賽跑中獲勝。

這個道理不僅適用于孩子，對其他任何生物也都適用。有這樣個例子：一天，拉爾夫·瓦爾多·愛默生和他的兒子想把小牛趕進牛棚，但是他們犯了一個正常人都會犯的錯誤——只想著自己想要什么。愛默生在后邊推，兒子在前面拉，小牛卻紋絲不動。小牛也只想著自己想要的——留在外面吃青草。愛默生家的愛爾蘭女仆見他們為此一籌莫展，跑過來幫忙。女仆寫不出打動人心的文章，但她比愛默生更懂常識——她懂得小牛想要什么。她像對待嬰兒一樣，讓小牛吮吸著她的手指，溫柔地將小牛牽進了牛棚。

從呱呱墜地開始，每一個人的行為舉止，都根源于他內心的欲望。你可能會反駁說，向紅十字會捐款可不是為了滿足我自己。但是，捐款不僅僅因為你想為別人做貢獻，而是因為你的內心深深期待著這個善良無私的舉動能給你帶來精神上的滿足感?！妒ソ洝防镎f：“如果你能對我眾多弟兄中最小的一個都能這么做，那就像對我做了這樣的事情一樣。”

你對這一滿足感的渴求比對金錢的渴求要大，所以你才會做出捐款行為。當然，捐款有時是因為礙于情面，或是受人所托，但無論是因為什么原因，你都希望用這種舉動獲得特定的心理感受，這一點不會變。

哈里·奧弗斯特里特在他的著作《影響人類的行為》的書中說：“行為是由我們人類的基本欲望決定的，無論在商業界、政界，還是家庭或學校中，對那些想要說服別人的人而言，說服別人的最佳方法，就是掌握對方最迫切的需求。能做到的人擁有全世界，做不到的人只能孤獨前行。”

安德魯·卡內基曾是個每小時只有2美分收入的蘇格蘭窮小子，后來他捐贈的財產竟然超過3.65億美元。究其原因就是，他很早就明白一個道理，那就是——想要影響他人，唯一的方法就是掌握對方的需求。他雖然只讀過四年書，卻學會了如何與人相處。

曾經發生過這樣一件事。安德魯·卡內基有兩個就讀于耶魯大學的侄子，他們總以念書太忙為借口，不僅從不主動給家里寫信，也沒有給他們母親的信以回復。他們的母親為此十分難過。卡內基拿出100美元打賭，說他能讓兩個侄子回信，而且他保證絕不會在信中對他們提出“回信”這個要求。有人表示愿意跟他打賭，于是他給侄子們寫了一封信，通篇都是閑談，只在信的最后面附上了一句話，說他給每個人隨信寄出了五美元的鈔票。

然而他寄信的時候，他并沒有放鈔票。

侄子們很快就回信了，在信件開頭感謝叔父的來信，在后面寫了一句“并沒有收到五美元鈔票”。

我們班上有個來自俄亥俄州的學員。我來講一講他與我們分享的親身經歷。一天晚上，斯坦下班回到家后，發現他的小兒子提姆正躺在地上打滾，嚷嚷說不想去幼兒園上學。以往的斯坦，通常會用暴力把孩子趕回房間，命令他去幼兒園。而那天晚上，斯坦覺得那樣做是不對的，那樣做不能讓提姆帶著好心情去上學。他坐下來，心里想：“如果我是提姆，怎樣才會高高興興地去幼兒園呢？”他和妻子一起將提姆在幼兒園里覺得有趣的事情一一列舉出來，比如手指畫畫、唱歌、交新朋友等。做完這些之后，他們行動起來。他說：“我和妻子莉爾還有我們的大兒子鮑勃坐到餐桌邊，開始畫手指畫，我們樂在其中。起初提姆在角落里偷偷看我們，不大一會兒，他就跑來想要和我們一起玩?！墒牵恍邪?。你得先上幼兒園，學會怎么畫手指畫才能加入我們?！矣盟苈牰恼Z言竭盡全力地給他講解列表上列出的幼兒園里所有好玩的事兒。結果，第二天早上，我本以為我是第一個起床的，就在我起身下樓時，卻看到提姆睡在客廳的沙發上?！阍趺此谶@兒呢？’我問他。‘我想上幼兒園……我不想遲到……’提姆說。全家人的熱情激發了提姆上幼兒園的強烈渴望，如果我們當時采用探討或是威脅的方式，一定不會取得這樣的成效?！?

下一次，你要勸別人去做某件事的時候，在你張嘴之前，先問問自己：“我怎樣讓他甘愿去做這件事情呢？”

每個季度，我都要租用紐約某家大酒店的宴會大廳，使用二十個晚上，用來開展系列講座活動。

有個季度之初，我接到了飯店的通知，我租用地方的租金要比以前漲價三倍。在得知漲價消息的時候，入場券已經全部印發，邀請函也都已經寄出。對他們的要求我當然不滿意，這個價格昂貴了太多。可是告訴酒店我的想法，說“我不想”又有什么用呢？他們只在乎自己想要的，并不會在乎我想要什么。于是幾天之后去找酒店經理。

我對他說：“我接到你來信時很震驚，但是我一點也不怪你。如果我是你，我可能也會寫這樣的信。我知道，你身為酒店經理，身上壓力重大。完不成任務就有被開除的危險。但在漲價之前，我們不如先來算一算你這樣做之后的利與弊?！蔽夷贸鲆粡埿偶?，畫下一道豎線，在一端寫下“利”，另一端寫下“弊”。

在“利”下面，我寫下“大廳空閑”幾個字，對經理說：“你可以空出大廳，把它租給別人開舞會或者開商務會議使用。租給這類人要比租給我們做講座利潤高很多，你賺的錢也會更多。如果我一下子占用二十個晚上，那你一定會失去那些更多的利潤。”

“現在我們來看一看弊是什么。首先，將宴會廳租給我并不能讓你們的收入增加，反而會減少，如果你們堅持要漲價的話，我只能另尋他處，也就是說，你們將失去我這部分的租金。

“除此之外，你還有一個更大的損失。我辦的這系列講座會吸引那些受過高等教育的知識分子來到你的酒店，這對你們來說絕對是最好的宣傳。實際上，就算你花五千美元在報紙上打廣告，也不會吸引比聽我講座更多的人來你的酒店。而我的講座可以做到。這對酒店來說，很有價值，不是嗎？”

我一邊講一邊把這兩點損失寫到“弊”的那一欄，然后把那張紙遞給經理說：“我希望您能再好好考慮一下，晚些時候給我個答復。”

第二天我就收到了飯店的來信，信中說租金只增加一半，而不是原來的3倍。

請注意，我始終沒有提起想要減少租金，就達到了減少租金的目的。我所說的都是對方想要什么，以及怎樣做他能夠得到自己想要的。

假如我當時像普通人一樣，沖動地找到酒店經理，帶著怒氣對他說：“我邀請函都發了，你這會兒漲價是什么意思？明明知道我的入場券已經發出去了，通知也已經公布了，你突然要漲租金，竟然還漲了3倍之多！無稽之談！我不同意！”

如果我這樣做結果會怎樣呢？在我們之間一定會引發激烈的爭吵。吵架過后結果又會是什么樣子呢。即使我能夠讓他相信的確是他錯了，可為了維護他的自尊，他很難做到主動認錯。

關于與人相處，這里有句亨利·福特的忠言，值得我們所有人銘記在心：“如果成功有什么訣竅的話，那么這個訣竅就是能夠站在他人立場看問題，將對方的觀點看成自己的，并加以斟酌?！?

這句話是如此精辟，因此我想再重申一下：“如果成功有什么訣竅的話，那么這個訣竅就是能夠站在他人立場看問題，將對方的觀點看成是自己的，并加以斟酌?！?

這句話簡單明了，其中道理很容易讀懂。但90%的人在90%的時間里都將這句話拋在了腦后。

舉例說明一下吧，明天早晨留意一下你桌上的來信，你會發現大多數來信都違反了這一常識性的規則。以一封信為例說明一下。這封信由一家擁有眾多分公司，規模極大的知名廣告公司的無線電部主任寫的，他把信寫給全國各個地方廣播電臺的負責人（我在括號里標明了我讀了每段之后的看法）。

約翰·布蘭克先生

布蘭維爾

印第安納州

親愛的布蘭克先生：

本公司希望能在無線電界始終保持廣告業務的領軍地位。

（誰會關心你們公司“希望”什么??？我自己煩惱的事情一大堆——銀行取消了我繼續抵押貸款的資格，害蟲們正在啃噬我的花花草草；昨天交易市場股市大跌；今天早上我又錯過了8點15分的那班火車；昨晚瓊斯家的舞會沒有邀請我；醫生說我患有高血壓、神經炎和頭皮屑過多的毛病。結果，接下來會怎么樣？我心煩意亂地走進辦公室，打開郵箱，看見這個紐約來的名不見經傳的家伙寫來的信，廢話連篇地說他們公司想要怎樣。真是可笑！把信寫成這樣，還好意思留在廣告界？趕緊改行去給羊洗澡吧?。?

本公司在全國各地擁有的眾多廣告客戶，保障了各無線電臺的運作，本公司營業額逐年攀升，位居前列。

（你不就是在炫耀，你們公司又有名又有錢又厲害是嗎？跟我有關系嗎？就算你們公司有全國通用汽車、全國通用電氣和美軍總參謀部加起來那么大，也和我沒什么關系。連傻子都知道，我只關心我自己的有多大，而不是你們公司有多大！自命不凡地強調說你們公司有多大，有多成功，是為了凸顯我的渺小和微不足道嗎？）

我們希望把無線電臺的最新消息傳遞給客戶，為我們的客戶服務。

（你們希望！你們希望！你這個蠢貨。我根本不在乎你們希望什么，連美國總統希望的是什么我都不屑一顧。我最后強調一次——我只對我自己希望的事情感興趣，可是在你的信里我沒看見一句和我有關系的話。）

所以，您可以將我們公司列入優先行列，給我們提供有用的細節？

（優先行列？還真好意思說?。∠仁亲源底岳蓿屛腋惺艿阶约旱拿煨?，然后又要求進入優先行列——甚至連個“請”字都沒有說?。?

即刻回信，告知您的近期活動，這對我們雙方都有好處。

（你們是笨蛋嗎？在我滿腦子想的都是房產抵押、蜀葵、高血壓的時候，我收到這樣一封群發的信，通篇胡說八道，還膽敢要求我“即刻”坐下來寫一封回信？你什么意思?。课业臅r間很寶貴——就算我有時間，我也會裝作我沒有時間！換句話說來，你憑什么對我指手畫腳的？最后你還說“對我們雙方都有好處”。你終于想起我想要什么啦？那你也沒說對我究竟有什么好處?。。?

你誠摯的，

××

廣播渠道部門總監

再啟：隨信附上《布蘭克維爾日報》一篇文章的復印件，如果您對它感興趣，愿意在貴臺播出的話，可供參考。

（在最后的這段附言里，我終于看到可能對我有點用的東西了。為什么你在一開始不用這個開頭呢？任何廣告公司如果有人犯了你這種錯誤，那他的神經一定是錯亂的。）

如果一個人一生致力于廣告事業，自以為能夠左右他人，卻寫出一封這樣的信，那這世界上的廚子和屠夫們，他們的生意可能要經營不下去了吧？

這兒還有一封信，來自一家極具規模的貨運站的總監，是我課上的學員愛德華·沃邁倫分享給大家的?？吹竭@封信的人會怎樣想呢？讓我們一起來讀讀看。

澤雷格公司

前街28號

紐約布魯克林1120

致愛德華·沃邁倫先生：

我們公司的外運收貨工作遭遇了一點麻煩。眼下，大批量貨物都是在傍晚時分被送到我們的站點，這就導致了收件擁塞，員工不得不加班加點，也耽誤了卸貨和貨物的運輸。11月10日，我們接收到了貴公司的510件貨物，這些貨物是在下午4點20分被送到的。

為了解決延遲交貨帶來的一系列問題，我們在此請求您配合我們的工作，一同解決收件擁塞的問題。以后當你們要運輸大宗貨物時，能否早些時候將貨物送來，或將貨物做分批處理，把部分貨物推遲到第二天早上再送？

這樣對你們的好處是，可以大大縮短你們貨車卸貨的時間，我們也會確保收到你們的貨物后當天就能安排發送。

您誠摯的，

××

讀完后，沃邁倫對這封信寫出了這樣的見解，交給我看：

這封信所取得的效果，與他想要取得的效果恰恰相反。這封信一開始就講述了目前收貨站的困難，而我對此絲毫不關心。接下來對方要求我們合作，并不考慮是否會給我們帶來不便。在信的最后一段，對方才提到對我們的好處是能讓我們的貨車迅速返回，并保證我們的貨物能夠在收到當天就發出去。

換句話說，對方在最后才提到我所感興趣的東西。這樣很容易引發人們的反感，而不愿配合。

讓我們看看把這封信重新修改一下，看看站在對方的角度該怎么寫。不要浪費時間描述只談自己遇到的問題，想想福特曾經說過的這句話：“如果成功有什么訣竅的話，那么這個訣竅就是能夠站在他人立場看問題，將對方的觀點看成是自己的，并加以斟酌。”

下面是修改過的信。這或許不是最好的修改方式，但是取得的效果卻有很大改觀。

澤雷格公司前街28號

紐約布魯克林1120

親愛的沃邁倫先生：

14年來，貴公司一直是備受我們歡迎的好主顧。我們非常榮幸承蒙你們的光顧，并非常樂意為您提供最高效便捷的服務。讓我們感到遺憾的是，如果您的貨車像在11月10日下午那樣的時間段運來大宗貨物，我們并不能保證完成任務。這是有原因的。因為還有很多客戶都選在下午給我們送件，導致貨物堆積。在這種情況下，您的貨車不得不在碼頭排隊等候，有時甚至會耽誤發貨時間。

我們對此感覺很抱歉，其實這個問題是可以避免的，如果您能在方便的情況下改下午送貨為上午送貨，您的貨車就能夠一路暢通，貨物也能得到及時有效處理。這樣一來，我們的工作人員也能夠早點下班回家，與家人一同品嘗貴公司出品的美味意面。

不管您的貨物何時送達，我們都會全心全意地為您服務，竭盡全力迅速配送。

請千萬不要認為這封信是在向您抱怨，也不要覺得我們在多管閑事，我們只是希望通過努力能給貴公司提供更加優質快捷的服務。

無論你們的貨物何時送達，我們仍愿竭盡全力為您服務。

您的公務一定十分繁忙，請您不必費工夫回信。

您誠摯的，

××

芭芭拉·安德森在紐約的銀行工作，為了兒子的健康，她計劃舉家遷至亞利桑那州的鳳凰城。她將在課堂上學到的知識運用到這封信中，給鳳凰城的十二家銀行寫了下面這封求職信：

尊敬的先生：

本人從事銀行業務十年有余，相信定能在你們銀行更有成效運轉上獻計出力。

我在紐約信孚銀行的工作多年，豐富的經歷令我對銀行運營有自己的見解。作為分行經理，我在儲戶關系、信用、借貸及行政管理等方面都具備豐富的實踐經驗。

我將在五月搬家至鳳凰城，我相信我能夠為貴公司的利潤增長做出卓越貢獻。4月3日至7日我會待在鳳凰城，如有面談的機會，我將感激不盡，并將進一步詳述我將怎樣幫助貴行達成既定目標。

您誠摯的，

芭芭拉·安德森

安德森女士的這封信產生了什么效果呢？十二家銀行中，有十一家邀她面談，通過面談后，為她提供了工作機會。她是怎么做到的呢？請注意她在信中只字未提她的家庭狀況，而是強調了她將如何讓銀行更好發展，她在信中沒有強調自己想要什么，而是專注于銀行的需求。

很多人為了生計辛勞地四處奔波，卻終日為了完成業績而愁容滿面。因為什么？因為他們只想著自己所需要的，而忽略了這點——人們其實什么東西都不需要。如果我想買東西，我會很早出門買回來。人們真正需要的，是解決問題的方法。人們在生活中總是要面對各種問題，永遠都需要解決這些問題的辦法。如果銷售人員能夠證明他的服務或產品有助于解決人們的問題，不用銷售人員推銷，我們會主動掏錢購買。對消費者來說，“想要買”比“被推銷”的感覺好得多。

許多銷售人員苦苦地叫賣著，卻從未想過要站在消費者的角度考慮。舉個例子吧。我曾在森林崗住過很多年，那是處于紐約州中心的一個安靜富裕的小區。有天早上，我在前往車站的路上，遇到了一位房產管理員。他一直在這小區工作，對森林崗的狀況十分了解。于是匆忙中我問他，我家別墅建筑時采用的是鋼板還是空心磚。他說他不了解這個情況，告訴我可以打電話給森林崗園藝協會。我知道這個辦法，根本不用他說。第二天早上，我的信箱里收到一封他的來信。他是寫信告訴我答案嗎？不是。用不了一分鐘，他就可以問到答案，但是他沒有這樣做。在信里，他再次告訴我，我可以自己打電話詢問，然后勸我將保險交給他打理。

他在信中沒有關心我想看到怎樣的答案，他只在乎怎么能讓他自己受益。

從下面這兩個亞拉巴馬州的霍華德·盧卡斯分享的故事中，你會看到兩種銷售員處理問題的不同方式：

“幾年前我在一家小公司當主管，我們公司旁邊是一家大型保險公司的總部。他們的保險員負責不同地區的銷售業務，負責我們這一片區域的是卡爾和約翰。”

“有一天，卡爾來我們公司拜訪，閑聊的時候提到他們公司推出了一種新型人壽保險，專門針對高級管理人員。如果我們想要購買，等他得到更確切的消息再過來告訴我們。”

“就在當天，約翰在午休回來的路上看見我們，遠遠地對我們打招呼：‘嘿，盧卡斯！等一下，我有個好消息要告訴你！’他飛快地跑過來，興奮地向我們介紹當天新推出的高管人壽保險——就是卡爾早上去我們那說的那個險種。他耐心地給我們介紹了有關這一保險的細節，包括保險涵蓋內容和保期等，希望一正式發行就立刻與我們簽約。最后他強調說：‘由于這個險種剛剛推出，明天我就請總部的人來給你們詳細講解一下。能不能先麻煩你們填一下申請表，按照這個申請表，總部的人就能針對每個人的具體情況介紹最合適的產品了?！臒崆橹艿揭鹆宋覀儗@個保險的興趣。保險正式開始售賣的時候，總部的人向我們確認了約翰所介紹的細節都是準確無誤的，于是我們公司的每人都購買了一份保險，還追加了投保額。

“回想一下，這個機會本來是卡爾的，他完全可以在約翰之前促成這筆生意，但遺憾的是他并沒有花心思引起我們的興趣，錯失了良機。”

這世界有很多貪婪成性、自私自利之人。能夠站在他人角度考慮問題、真誠地幫助他人解決問題的人并不多。因此后者必定比別人出眾，無人能敵。美國知名律師、商界領袖歐文·揚曾說過這樣一句話：“未來已經準備好了給這樣的人獎勵——那些想他人之所想，急他人之所急的人。”

如果本書能夠給你一些提示，讓你開始關注他人的想法和處境，那將有助于你未來事業的發展壯大。

了解對方想要的，從而激起對方對你的興趣，與操控別人，滿足自己的欲望是不同的。溝通的最終目的是雙贏。比如貨運站的那封信提到的建議，貨運站能夠減少運輸防止道路擁堵，沃邁倫先生的公司能夠及時卸貨并按時送達，雙贏；銀行聘用安德森女士這位有經驗的員工，安德森女士得到一份可心的工作，雙贏；保險員約翰成功簽單，盧卡斯先生獲得保障，雙贏。

邁克爾·惠登的例子同樣能夠說明了解客戶需求是多么的重要?；莸窍壬且幻麣づ剖凸镜匿N售人員，負責羅德島區域的銷售工作。他想成為公司的金牌銷售，但是羅得島區的某個服務站業績不佳對他產生了不好的影響。這家服務站已經運營了很多年，站內陳舊不堪，銷量因此逐年下降。運營經理因上了年紀，不愿意再出錢維修服務站。

邁克爾懇求了多次，這位經理都堅持不肯更新設備。邁克爾動之以情，曉之以理，都收效甚微。于是他想到了一個辦法，那就是邀請這位經理參觀他轄區內其他家新建的殼牌加油站。

這個方法一下子就見效了。經理見到新加油站的現代化設備，佩服得五體投地，回去就將他的服務站重新維修，重新維修的服務站業績逐年攀升。邁克爾如愿成為該地區的最佳銷售。他讓經理參觀新加油站，全新的感覺激發了那位經理的興趣和好勝心，邁克爾不僅自己當上了最佳銷售，也讓對方的收入大幅提升。

人們在大學里讀過維吉爾的詩篇，學過微積分的解法，卻從來沒有認真思考過他們自己的頭腦是如何運作的。我曾經接到一個邀請，給一家空調制造商——開利公司的新員工講上崗培訓課，教他們怎樣掌握語言藝術。這些員工大多都是剛畢業的大學生。培訓中有一個訓練是你會怎樣說服對方，讓他愿意在業余時間出來打籃球。其中一名員工是這樣說的：“我想讓你出來陪我玩會兒籃球。我特別喜歡打球，但上次去體育館時那里的人特別少，不夠組成一個隊。前天晚上，我們三兩個人玩投籃，結果我的眼睛都打腫了。我希望你們明天晚上都能來。我太想打籃球了。”

你看，他有顧及你的感受嗎？完全沒有。你既不想去沒人愛去的體育館，也不想被打腫眼睛。你關心他有多么想打籃球嗎，那跟你毫無關系！

同樣是邀你一起去體育館打球，怎樣說才能引起你的興趣呢？籃球能夠帶給你活力，讓你變得有胃口，能令你時刻保持頭腦清醒，從中能夠得到消遣和樂趣，等等，這些都能激起你的興致。

我再重申一下奧弗斯特里特教授的話：“想要說服別人，就要吸引對方的興趣，能者坐擁天下，愚者孤獨前行?！?

培訓課上的一位學員家里的孩子喬尼，他很挑食，導致體重過輕，家人擔心他會營養不良。父母嘗試過很多方法，教育他，責罵他，整天沒完沒了地重復著“媽媽要你吃這個，吃那個?！薄鞍职窒Ｍ汩L得又高又壯”。

孩子會理會這些嗎？當然不會，他根本就聽不進去。

眾所周知，三歲孩子的世界觀和三十歲成人的世界觀是截然不同的。然而這位父親卻用大人的標準要求孩子。這位父親終于認識到了自己的可笑之處，于是他問自己：“孩子想要的是什么呢？怎樣能將他想要的和我想要的結合起來呢？”

這位父親能想到這一點，事情就好辦多了。喬尼有一輛三輪腳踏車，他很喜歡在室外騎，但是鄰街一個大男孩兒總是欺負他，這些個子比他兒子稍高的男孩兒經常粗魯地把他從車上拉下來，把車搶過去，騎上就跑。每次被欺負后，喬尼都哭喊著跑回家找媽媽，媽媽會立刻沖出來，將男孩兒拉下車，搶回三輪車。這種情況幾乎每天都在發生。

如果你足夠聰明，就應該知道喬尼想要的是什么了。小孩子有著同大人一樣敏感的內心。他渴望自尊。他的憤怒，他遭受的侮辱，需要找個出口發泄。他想要報仇，想要用自己堅硬的拳頭砸在對方的鼻梁上。于是父親對他保證，如果他聽媽媽的話好好吃飯，早晚有一天能將那個壞孩子打得跪地求饒。聽了父親說的話后，他果然不再挑食了，父母再也沒擔心過孩子的飲食問題。菠菜、腌菜、咸魚以及其他任何事物。喬尼認認真真吃每一頓飯，期待變得越來越強大，早日狠狠地揍一頓那個羞辱他的男孩兒。

這個問題解決了，這位父親還面臨另一個問題，他的兒子有尿床的壞習慣。喬尼和奶奶同住一起，每天早上起來，祖母查看床單后，都會責備他：“你瞧瞧，喬尼，看看你昨天晚上干了什么！”

喬尼就會氣呼呼地反駁：“不是我干的，是你干的！”

責罵，羞辱，打屁股，三令五申，這些方法父親都試過了，全都無濟于事。怎么才能讓孩子有意地控制自己的尿床行為呢？父母為此毫無頭緒。

他想要什么呢？第一，喬尼想穿像父親那樣的睡衣睡覺，而不是穿和奶奶一樣的睡袍，奶奶答應他，如果他改掉尿床的壞習慣，就給他買一身新睡衣。第二，喬尼想要買一張自己的小床，祖母當然也沒有反對。

于是母親帶喬尼來到布魯克林的商場買東西。她對售貨員使個眼色，然后大聲說：“這個小伙子想要買些東西?！?

售貨員以一種尊重的口吻問道：“這位年輕的紳士，請問有什么可以幫到您嗎？”

喬尼的自尊心得到了前所未有的滿足，于是站直了身體，說：“我要給自己選一張床。”

售貨員領會了母親的眼神，將她看好的床樣品給他看，極力勸說喬尼買那張床。第二天，那張床就送到了。那天晚上，當父親下班回家時，喬尼就跑到門口，大叫著：“爸爸！爸爸！快來看我自己買的床！”

父親對喬尼的新床夸贊了一番。他謹記施瓦布的勸告，真誠地給了兒子稱贊。

“你才不會尿濕這張床的，對不對？”父親問。

“是的是的，當然不會！”喬尼無比堅定。那是他的床，是他自己選的，自己買的。現在他穿著和父親一樣的新睡衣，也希望自己真的像個大人一樣信守諾言，他做到了。

還有一位通信工程師德茨曼，他是我們班上的另一名學生，也是一位父親。他3歲的女兒總是不愿意吃早餐，他毫無辦法。責罵、請求、哄騙，都不管用。于是他開始問自己，我要怎樣能讓女兒乖乖吃早飯呢？

父母注意到小姑娘很喜歡模仿媽媽，喜歡讓自己看起來像個大人一樣。于是一天早晨，他們把女兒放到椅子上，讓她自己做頓早餐。爸爸也特意在這個時候走進廚房。女兒興奮地說：“過來看看，爸爸，這是我做的早餐！”

那天早晨，沒用任何方法，小姑娘主動吃了兩碗粥。她從自己做早餐中找到了自我，讓她獲得了表現自我的方式，得到了內心渴望的重視與關注。

威廉·溫特曾經這樣說：“每個人都渴望自我表現?！痹谏探?，這一心理同樣適用。當我們有好主意時，想方設法讓主意從別人口中說出來，而不是讓對方覺得這是我們想讓他們做的。這樣一來，他們會因為是自己的想法樂于去做，或許還會再多吃上兩大碗呢。

請牢記：“把握住對方的迫切需求，就能找到說服別人的途徑。能者坐擁天下，愚者孤獨前行?！?

原則3：滿足別人的需求。

【小結：為人處世的基本技巧】

原則1：請勿批評、指責和抱怨；

原則2：真心真意地對他人感恩、給他人贊美；

原則3：滿足別人的需求。