“羊毛出在狗身上，豬來埋單”的商業模式

如今的商業模式，可謂層出不窮，很多時候，費力做事甚至不如用心設計商業模式。我們這樣講，并不是鼓勵創業者舍棄實干精神，去追求投機取巧，主要是為了突出創業者對商業模式的關注度。接下來，我們通過對一個案例的分析，來了解在互聯網上一度傳得沸沸揚揚的“羊毛出在狗身上，豬來埋單”的商業模式。

其實，“羊毛出在狗身上，豬來埋單”只是一句形象的說法，主要指生產與供應產品的成本由別的企業來出，由最終消費者付款埋單，并由商業策劃者從中獲益的一種商業模式。

市場上曾經出現過一個叫“夢露”的夏季女式睡衣產品，它只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色，每件的售價均為188元。然而，這款女式睡衣產品的策劃者采用“免費”送的方式，實現了“一件免費睡衣+23元快遞費=7000萬元利潤”，迅速掘得一筆財富。那么，他們是怎樣做到的呢？

原來，商業策劃者在“銷售”這款女士睡衣時，采取“免費”送的策略，并希望如果你穿了感覺很好，就請你幫忙做個口碑宣傳。

如果你想將這款睡衣送給女性親友，或者送給自己，那么你會愿意接受嗎？一般來說，消費者會表示愿意接受，畢竟“不要白不要”，起碼不便于產生抵觸情緒。

但是，商業策劃者接著提出了另一個要求，即我們送給你是可以的，快遞費由你來出，可以嗎？快遞費是每件23元，支持貨到付款和退貨。對于消費者來說，幾乎是零風險，也就是意味著你花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣，你愿意嗎？或許你在第一次看到這樣的信息時，還不會動心，可是當你發現在同一時段里，竟然有157家網站都在為這款女士睡衣打廣告，那么你是否會打開這樣的廣告來看一看？一般來說，至少有80%的人看到這樣的“便宜事”后，會心動地訂上一件。

那么，商家要送多少這樣的女士睡衣呢？第一階段送1000萬件。你不妨計算一下，188元一件，1000萬件，總計18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元“砸”一個市場。你不由得會想：這家公司“瘋”了嗎，它到底想做什么？

于是，你產生了好奇心，同很多人一樣會留下自己的名字、電話、手機、地址，等快遞真的把貨送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量不錯。那你要不要付這23元快遞費？通常來說，收到貨的人，大多會選擇支付23元快遞費。的確，從消費者的角度來說，商家免費送貨，自己不過出點快遞費，至少說得過去。

那么，到此為止，商家又是怎樣從中賺錢的呢，抑或是“巨虧”？

我們可以來算一筆賬。1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。很多人都知道，我國有一些小商品批發市場舉世聞名，其中不乏眾多的服裝加工廠，制作成本可以很低。對于夏天的女式睡衣，由于款式簡單、省布料，所以成本可以更低，甚至10元便可。由于商家要定做的是1000萬件，那么量大從優，加工廠給別人做是10元的話，給這個做策劃的商家降低到8元是否可以？由于夏季女士睡衣產品在成本上相對較低，再加上產品量大，加工廠一般會選擇接受的。

那么，為什么8元成本的睡衣在商場里會賣到188元？這中間會經歷商場環節，并在其中產生了大量的中間費用。因此，那款女士睡衣產品盡管生產成本只有8元，但是到消費者手中由于沒有任何商場環節，從而使消費者獲得了巨大的實惠。那么，作為消費者，你對此可能會比較開心。

接下來是快遞的問題了。平時快遞一件小產品，至少需要10元，但如果商家一年有1000萬件快遞在你的公司里運送，可不可以便宜些？最后敲定快遞價格為5元，畢竟夏天的女式睡衣僅用一個信封就可以裝下。

最后是廣告“費用”。一般情況下，在網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站需要的是瀏覽量，這種免費送東西的廣告，很容易吸引人們的眼球。盡管如此，為了讓睡衣送得更瘋狂，商家再與網站運營者談好利益分配，比如只要在你家的網站上送出去一件，商家就給你3元的提成，那么，網站運營者自然會賣力地在自己的網站上幫商家打廣告。可以說，商家吸引了幾乎所有的網站都幫著自己打廣告。

好了，我們接下來再算一筆賬。消費者支付23元“快遞費”，其中包括8元生產成本費、5元快遞費、3元廣告費，即“23元-8元-5元-3元=7元”，也就是說，商家只要送一件睡衣就會賺7元，一年免費送1000萬件，就會賺7000萬元。想一下，這個商業策劃團隊組成的公司從總裁、設計總監、銷售總監到會計，總計4人，1年創收7000萬元，也算是個可觀的數字。由此可見商業模式的魅力之處。