免費(fèi)經(jīng)營的商業(yè)模式

在人性中，“趨利避害”幾乎是天性。對于創(chuàng)業(yè)者來說，起步階段缺乏客戶積累，如何才能快速吸引客戶的眼球呢？不少創(chuàng)業(yè)者采取了“免費(fèi)”的商業(yè)模式。其實(shí)，“免費(fèi)”模式已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)中有了廣泛的運(yùn)用，比如，一家新開張的飯店，有時會在剛開始的時候選擇“免費(fèi)就餐”的模式來吸引顧客等。

然而，“免費(fèi)”似乎并不是一件百用百靈的王牌武器。使用得當(dāng)，可能會為創(chuàng)業(yè)者帶來商業(yè)上的突破；倘若使用不當(dāng)，就可能會很難有效果。對此，創(chuàng)業(yè)者務(wù)必要看清“免費(fèi)”的本質(zhì)，從而更好地運(yùn)用“免費(fèi)”策略來為自己服務(wù)。

實(shí)際上，“免費(fèi)”的商業(yè)本質(zhì)，主要是獲得相應(yīng)的“交叉補(bǔ)貼”。

在過去，“交叉補(bǔ)貼”是指對企業(yè)的核心、利潤最高的產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，而對一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品則進(jìn)行讓利，甚至贈送給客戶，以更好地維護(hù)客商關(guān)系。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，“交叉補(bǔ)貼”變得更具顛覆性，其中重要的表現(xiàn)是將核心產(chǎn)品完全釋放、全部免費(fèi)，轉(zhuǎn)而對附加產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。事實(shí)上，在實(shí)施“免費(fèi)”后，企業(yè)總會及時地推出增值功能來進(jìn)行更好的收費(fèi)，其原因在于消費(fèi)者一旦以零或者很低的價格開始使用某種產(chǎn)品后，企業(yè)總是很難說服消費(fèi)再付費(fèi)或者付更高的費(fèi)用，而增值功能則能很好地解決企業(yè)在“產(chǎn)品免費(fèi)”后的盈利問題，這就是新的“交叉補(bǔ)貼”。

因此，對于消費(fèi)者來說，“免費(fèi)”意味著以后的付費(fèi)；對于企業(yè)來說，“免費(fèi)”是為吸引消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，從而更好地收費(fèi)。

基于此，企業(yè)在制定與實(shí)施免費(fèi)策略時，首先需要審視與研究實(shí)施免費(fèi)策略的條件。通常來說，免費(fèi)產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實(shí)施免費(fèi)策略的首要條件。可以說，所有的企業(yè)，無論是免費(fèi)還是非免費(fèi)，均脫離不了商業(yè)的本質(zhì)，那就是盈利，而企業(yè)實(shí)施“免費(fèi)”策略，并非真的不需要盈利，歸根結(jié)底是為了更好地收費(fèi)和盈利。

舉例來說，互動百科在經(jīng)過綜合分析后，借鑒了國外維基百科的免費(fèi)策略，在像維基百科那樣為用戶提供自由、免費(fèi)、開放、自動凈化、內(nèi)含文化價值、用戶協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容等服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了自己的三種收入模式：第一種，為企業(yè)級用戶提供定制的產(chǎn)品和服務(wù)；第二種，免費(fèi)提供軟件供用戶使用，通過技術(shù)支付和服務(wù)來收費(fèi)；第三種，利用廣告模式收費(fèi)。其中，互動百科主要的收入模式是第二種。比如，互動百科在各類手機(jī)商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費(fèi)小百科全書，獲取用戶的資料，然后將其提供給廣告商來獲得收益。

其次，企業(yè)在制定與實(shí)施免費(fèi)策略時，需要從企業(yè)的價值主張、價值傳遞到價值實(shí)現(xiàn)等方面進(jìn)行系統(tǒng)配套。舉例來說，配套的收入模式中，當(dāng)消費(fèi)者通過立佰趣付賬時，銀行可以從商戶手中獲得一份固定的手續(xù)費(fèi)。同時，銀行與立佰趣合作后，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，從而將這些信息免費(fèi)發(fā)送給信用卡用戶。其中，立佰趣的獲益則是從銀行所得的手續(xù)費(fèi)中，按一定的比例抽取分成。另外，立佰趣還可以利用利差獲利。簡單來說，立佰趣預(yù)先向商家大量購買產(chǎn)品，獲得一定折扣，然后再向用戶賣出。比如，立佰趣以2000萬元的金額一次性購買某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶購買這些商品可獲得7折，中間的差價便為立佰趣擁有等。

立佰趣的免費(fèi)策略，正是有了伙伴模式、收入模式等相關(guān)的系統(tǒng)配套，既促進(jìn)了免費(fèi)策略的實(shí)施，受到消費(fèi)者的青睞，還吸引了不少風(fēng)險投資的關(guān)注，使得企業(yè)有了快速的發(fā)展。其中，僅用了短短四年時間，立佰趣就先后獲得兩輪均為億元級別的風(fēng)險資金注入，為立佰趣事業(yè)的發(fā)展提供了相應(yīng)的資金支持。

再次，企業(yè)實(shí)施免費(fèi)策略時，產(chǎn)品的邊際成本要盡量低甚至免費(fèi)，這樣才能使企業(yè)盡量避免賠錢。其中，邊際成本是指每新增一個單位產(chǎn)品相應(yīng)增加的成本。就互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，新產(chǎn)品的銷售量對產(chǎn)品總成本的影響力最弱。比如，像騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)平臺的“免費(fèi)”企業(yè)，其邊際成本無一不是很低甚至零成本，僅需對消費(fèi)者提供產(chǎn)品下載服務(wù)，這些企業(yè)無須支付更多成本就很容易實(shí)現(xiàn)盈利。

相對來說，傳統(tǒng)產(chǎn)品的邊際成本則會比較敏感。比如說，北京、上海、深圳等城市的地鐵里常會免費(fèi)為乘客發(fā)送一些報刊，由于報刊的目標(biāo)族群是受過高等教育，并且擁有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)，因此吸引了一大批廣告商，其中有些報刊的廣告收費(fèi)甚至可以達(dá)到一年數(shù)億元。在這之中，報刊的發(fā)行量處于萬份、十萬份、百萬份等，其邊際成本的壓縮也會呈現(xiàn)不同的變化。通常而言，報刊的發(fā)行總量越高，則邊際成本越低。也就是說，免費(fèi)策略有助于促進(jìn)商品的需求量增大，并使產(chǎn)品的邊際成本降低，使免費(fèi)產(chǎn)品的損失降低。這是免費(fèi)策略在邊際成本方面形成的一種良性循環(huán)。

最后，希望創(chuàng)業(yè)者正確地運(yùn)用“免費(fèi)”的商業(yè)模式，成功地打開市場。