（二）了解投資人及其投資基金的訴求、周期

或許在很多外行人的眼中，投資就是在眾多項目里找到一個好項目，把錢投出去。但如何發現并判斷出哪個項目值得投資，卻要有一個漫長的經驗和閱歷積累的過程。職業投資人絕不是一個來自知名學校的高才生就可以做的。一個優秀的投資人，必定是在長期的鍛煉之中成長起來的。

在投資圈，有一種現象叫作“be ready”，指的是當投資人在看了某一行業的100個項目以后，一個都沒有投，但在審閱這100個計劃書的過程中積累了大量的經驗，這種積累能讓投資人在看到第101個項目時，迅速判斷出這個項目是好是壞、值不值得投資。

創業者在撰寫商業計劃書時要了解投資人及其投資基金的訴求、周期。投資人往往只能錦上添花，少有雪中送炭。投資人的錢也有成本在，不是用來做慈善，看誰需要就投給誰，投資的本質目的是掙到錢，專業的投資公司本身也需要成長。

所以，企業家們不要說：“我最窮，最需要錢。”而應該說：“我們一起賺錢，我們有實力又肯努力，你再不決定我們就和別人走了。”創業者們可以設身處地地思考，如果你是投資人，你會選擇一個朝不保夕的企業嗎？除非你是企業的股東，不得不救。如果這家企業和你沒有任何關系，你憑什么去救它？慈善家做慈善尚且要選擇對象，況且是商人呢！

創業者在撰寫商業計劃書時要了解投資人及其投資基金的訴求、周期。不同類型的投資人有不同的訴求，根據投資人的訴求，可以看出投資的本質是：我志愿加入你所領導的有美好明天的事業中來，我在你創業之初給予小小的支持，你在未來給我大大的回報。

1．專業機構

專業機構的VC投資邏輯各有重點，有的人只認從哈佛、北大等名校出來的高才生組建的創業團隊；有些投資者只認技術，要么投硬技術，要么投會對人類社會的命運做出改變的重大技術；有些投資者愿意投品牌，他們認為客戶對品牌的認可度是決定企業能否成功的重要因素。還有些投資者根據邏輯尋找項目，假設投資者認為教育行業在上升期，教育培訓的市場已經滿了，但是教輔材料或者文具用品，肯定要跟上。有了這個邏輯后，投資者就根據這個邏輯尋找項目。

2．券商直投

券商直投要看企業上市的可能性，如果企業不具備上市的潛力，那么投資者也不會再回應企業。但是如果企業能上市，券商就進行投資，而且他們還會給企業做輔導，像帶孩子一樣，無微不至地帶其成長。

3．個人天使

個人天使投資相對來說比較感性。有些投資者甚至憑眼緣，如果初創企業在最早期能遇到個人投資者，只要對你的事業有幫助，不妨去認識一下，沒準緣分到了，投資也到了。

對于創業者，投資其實是一個煎熬，從天使輪到A輪，再到B輪都是很大的煎熬，浪費了大量的時間和精力，還不一定有什么好結果；但對于投資者而言，投了錢進去害怕竹籃打水一場空，沒有投錢又會擔心錯過了賺錢的好機會，也許在商場中從來沒有容易的事。