第五節(jié)　經(jīng)銷商調(diào)研，如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話

找經(jīng)銷商和找對象的道理是一樣的。初次見面，任何一方都會盡量把好的一面展現(xiàn)給對方，至少不希望讓別人看到不光彩的一面。不是說經(jīng)銷商說了大話就一定心懷不軌，后來慢慢發(fā)現(xiàn)人家有這個缺點(diǎn)、那個缺點(diǎn)，就一定是人家當(dāng)初使了伎倆、耍了手段騙了你。也許人家當(dāng)初真的只是想把優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給你，只不過是有些夸張。關(guān)鍵是銷售人員要頭腦清醒，知道哪些話是場面話，哪些話是客套話，哪些話才是大實(shí)話。

其實(shí)這對銷售人員提出了極高的要求，不僅要求銷售人員要聽出經(jīng)銷商的真話和假話，還要辨別出那些客氣的話是否會對日后的合作產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。即銷售人員不僅要與經(jīng)銷商一本正經(jīng)地胡說八道，還要在經(jīng)銷商的“連篇”謊話中找到有用信息。

一、如何分辨經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)

問經(jīng)銷商的銷售體量，是調(diào)研常涉及的問題。我們問經(jīng)銷商一年的銷售額大概是多少的時(shí)候，經(jīng)銷商知不知道我們的意圖？當(dāng)然知道，一般情況下，年度銷售額的真實(shí)數(shù)據(jù)是比較敏感的，夸大或者縮小的可能性很大，說“一年幾十萬元”的人和“一年大概幾億元”的人可能都不靠譜。詢問年度銷售額，沒有幾個人會直接告訴你，所以年度銷售額的真實(shí)數(shù)據(jù)不是直接問出來的，而是旁敲側(cè)擊佐證出來的。

在經(jīng)銷商實(shí)地調(diào)研階段，我們就提到過倉庫走訪。到倉庫看什么？其中，重要的一點(diǎn)就是看倉庫容積的總方數(shù)。雖然每個行業(yè)一立方米的貨值會存在差異，但是每個企業(yè)一立方米的貨值是有一個概數(shù)的，比如，照明行業(yè)的品牌產(chǎn)品一立方米的貨值大概為10000元。如果在與經(jīng)銷商的面談中，經(jīng)銷商告訴你一年大概有一億元的銷售規(guī)模，你走進(jìn)他的倉庫一看，經(jīng)銷商的倉庫最多1000立方米，你就應(yīng)該明白經(jīng)銷商的庫存總額不會超過一千萬元。

接下來只要再問一句：“趙總，您倉庫里的貨一年能周轉(zhuǎn)幾次？”經(jīng)銷商對周轉(zhuǎn)率這個數(shù)據(jù)不太敏感，但是倉庫多長時(shí)間周轉(zhuǎn)一次，經(jīng)銷商心里還是有數(shù)的。在經(jīng)銷商心里，這個數(shù)據(jù)與他的經(jīng)營數(shù)據(jù)沒有直接聯(lián)系，所以，他的防范心理也不太重，告訴你的數(shù)字基本接近正常數(shù)據(jù)。比如，他告訴你一年大概能周轉(zhuǎn)五六次，你再反推一年一億元的銷售額就會發(fā)現(xiàn)問題。一千萬元的庫存，周轉(zhuǎn)五六次，銷售額最多六千萬元。

經(jīng)銷商撒謊，我們是不是就認(rèn)為這個經(jīng)銷商不能合作了？當(dāng)然不是，六千萬元的銷售額也是不錯的體量，一個無傷大雅的小謊何必認(rèn)真，只要自己心里明白，合適就用，未嘗不可。

二、如何問到經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)情況

調(diào)查渠道商，不僅要了解渠道商本身，還要走訪他的下轄網(wǎng)點(diǎn)。渠道商不喜歡直接告訴你一年能賣多少貨，如果你提出去看看他的代表性網(wǎng)點(diǎn)，他肯定會把自己認(rèn)為的鐵桿零售網(wǎng)點(diǎn)介紹給你，告訴你他掌握的零售門店多么好，在當(dāng)?shù)囟嗝从杏绊懥Γ粋€月能出多少貨。

有了零售門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，我們走訪的時(shí)候怎樣正確調(diào)研呢？既然是代表性網(wǎng)點(diǎn)，我們聽到的肯定是對渠道商的溢美之詞，渠道商服務(wù)多好、品牌多棒、銷售多快。要評價(jià)渠道商控制的“優(yōu)質(zhì)”網(wǎng)點(diǎn)是否優(yōu)質(zhì)，其實(shí)還需進(jìn)行以下追問：

“您這兒的生意看起來挺不錯的，我想問一下，趙總和您合作這么多年，他的生意在您的店里能夠占到幾成？”

零售門店老板一般會按照這個套路回答：“還好吧，占得挺多的。”

零售門店老板不入套怎么辦，繼續(xù)往下追問：“挺多？5成左右有嗎？”

“也沒有那么多。”零售門店老板開始做判斷題了。

“3成總有吧？”你要把范圍縮小。

“也沒有那么少。”零售門店老板繼續(xù)做判斷題。

“那就是4成？”這時(shí)你可以引導(dǎo)性的下結(jié)論了。

“差不多吧，應(yīng)該就是這么多。”

如果經(jīng)銷商告訴你，這家店一個月能賣五六千元的貨，為這個數(shù)據(jù)撒謊的可能性比較小。后面零售門店老板又告訴你，經(jīng)銷商的生意占門店生意份額4成左右，這個優(yōu)質(zhì)的零售門店一個月整體能出多少貨不就一清二楚了。一個月零售額大概是1.5萬元的零售門店，在當(dāng)?shù)嘏c同行相比，是不是優(yōu)秀門店、是不是有影響力的門店就一清二楚了。

三、關(guān)于有錢沒錢這點(diǎn)事兒

經(jīng)銷商的資金狀況也是調(diào)研關(guān)注的重點(diǎn)。經(jīng)銷商銷售體量越大，不一定代表他的資金狀況越好，相反，銷售體量越大的經(jīng)銷商，資金鏈越可能出問題。對于一個初次合作的經(jīng)銷商，我們不可能知道他在銀行里可以拿到多少貸款、有多少現(xiàn)金，但是我們可以想辦法打聽到這個經(jīng)銷商現(xiàn)金支付情況是否正常。

對經(jīng)銷商來說，錢的多少是隱私，估計(jì)除了財(cái)務(wù)或者經(jīng)銷商的妻子，誰都很難打聽到經(jīng)銷商真實(shí)的資金狀況。但是我們可以向經(jīng)銷商的員工打聽。

經(jīng)銷商的員工怎么可能知道經(jīng)銷商有多少錢？員工當(dāng)然不知道經(jīng)銷商有多少錢，但是員工知道自己有沒有收到工資。我們通過工資的發(fā)放情況就可以推斷出這個經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付有沒有問題。

“你們一個月發(fā)幾次工資？”

“發(fā)幾次？你開什么玩笑。”經(jīng)銷商的員工差點(diǎn)跳起來。

“每個月會不會提前發(fā)工資？”

“提前發(fā)工資？每個月按時(shí)發(fā)工資，我就心滿意足了。”

經(jīng)銷商是否按時(shí)給員工發(fā)工資，是資金是否充裕的重要表現(xiàn)。經(jīng)銷商資金一旦出現(xiàn)問題，直接受到影響的就是員工的工資。所以，向經(jīng)銷商員工打聽工資發(fā)放情況，就能知道經(jīng)銷商資金是否存在問題。