第四節　進入店內，如何驗證優質經銷商的內在特質

找經銷商，是希望找一個坐在家里等客上門的坐商，還是找一個積極主動、四處出擊，能夠將產品指哪兒賣哪兒的行商？我想大多數人都希望找一個行商。先不管這個觀點是否正確，如果我們要找一個行商，是不是經銷商會拍著胸脯告訴你：“我是行商，我就是你要找的那個行商。”你就如獲至寶地說：“親人啊，我可找到你了！”

經銷商為了達到合作的目的，可能夸下海口把自己包裝得無所不能，也可能為了“哭窮”，口袋里只剩幾個鋼镚兒。進店拜訪，如何在簡單的看與問中，驗證經銷商是行商還是坐商，既不偏聽，也不偏信，我們講究的是看與問的交叉驗證。

一問小區、團購、裝修公司的相關信息。如今的市場推廣，講究的是最后一公里戰斗，沒有在小區、團購網站、裝修公司打拼過的經銷商算不得真正的行商。招聘員工的時候，要了解他們過去的經歷有沒有造假，在一個問題上層層追問，直至問到細節。如果能說清楚小區、團購、裝修公司的細節，基本上就是建材行業的“老人”。

什么是細節？比如，判斷小區的入住率是看水電表的讀數，網絡團購的開票核銷是蓋發票專用章還是財務專用章，給裝修公司關系人打電話談“私事”，哪個時間點最合適。

二問銷售隊伍的構成。一般來說，經銷商都喜歡用自家人做財務、庫管，這樣做可以理解，畢竟錢、貨都是很敏感的東西，況且很難找到信得過、能干、比家里人用著還放心的人。但是，如果銷售隊伍是從自己村里帶出來的人，不說學歷高低，這樣很難帶出有殺傷力的銷售團隊。銷售人員市場化，這是對行商的基本判斷。

銷售隊伍能不能打硬仗主要看兩點：一是銷售人員的出處，都是從哪里來的哪些人。二是這些人供職的穩定性，如果都是剛入職兩三個月的人，這樣的隊伍要做出業績還需要時間。

三問經銷商對廠家的要求。坐商對廠家最大的要求是什么？是價格。“不要跟我說什么裝修費、市場推廣費用、人員補貼，咱們實打實說，你只要按裸價給我貨，我保證3個月后這個地區的建材市場都是你們的貨……”這是坐商吹牛說得最多的一句話。

行商要價格，但是他不盯著價格，他會用政策換價格。比如，如果價格沒有空間，推廣補貼的標準能不能提高點、廠家的推廣培訓能不能設置專職人員、促銷物料和海報能不能再增加一些、下線核心客戶的名額能不能再增加一些。行商更關注的是能不能通過投入把市場撬動起來。

觀察一個人，不僅要聽其言還要觀其行，經銷商考察尤其如此。

一看倉庫。初次拜訪經銷商，你要去看倉庫，經銷商不會爽快地答應。除非你的品牌夠大，除非他的合作意愿非常強烈，否則你冒冒失失地提出看倉庫，絕大多數經銷商都會搪塞一番，然后不了了之。所以，去看經銷商的倉庫，也要在充分鋪墊后，以虛心請教的姿態試探道：“趙總，不知道有沒有機會去您的倉庫看看，也讓我學習一下。”

去倉庫看什么？

第一，庫存總額和近效期產品。庫存總額怎么看？每個行業、每個企業每立方米的貨值可能有差異，但是自己公司每立方米的貨值是知道的。比如，照明產品每立方米的貨值在10000元左右，去倉庫基本可以判斷出這個經銷商的總庫存額是多少、現有庫存額是多少。

近效期產品怎么看？走進倉庫就要留心看產品的生產日期，然后問經銷商：“其他廠家的呆滯品多不多，都是怎么處理的？”經銷商肯定會抱怨，接下來就看經銷商能不能快速給你指出呆滯品的存放位置，以及你能不能在其他地方發現經銷商已經忽略的呆滯品。如果呆滯品存放有序、數量偏少，說明他是一個庫存管理比較得當的行商。

第二，在倉庫里除了看產品，還要看物料。很多經銷商的活動物料一般放在哪兒？要么是在倉庫的門后、拐角處，要么是在倉庫的某個角落的配件房、維修房，打開海報、展架、橫幅看看，新舊情況和使用程度都是行商活躍度的依據之一。

二看經銷商員工的狀態。訂單人員的催單習慣是用電話催單還是用QQ催單？雖然現在網絡非常發達，但是用電話一對一的溝通依然是最有效率的催單方式，用社交工具代替催單電話會使員工懶惰，尤其是后臺員工。銷售人員開完早會，是夾著包往外趕還是在那兒清理文件、整理票據，磨蹭到10點多才出門。員工是經銷商的一面鏡子，他們的狀態直接反映經銷商的狀態，也說明了經銷商的管理水平。

三看經銷商的車輛后備廂。經銷商開什么牌子的車不重要，送貨用什么車也不重要，關鍵要看經銷商平時送貨的后備廂裝的是什么東西，經銷商自己的座駕后備廂放的是什么東西。

一般來說，經銷商的送貨車子都應該放各類物料、海報、宣傳圖冊。如果送貨車的后備廂里什么都沒有，物料只在倉庫里放著，你就要懷疑這個經銷商是否有開展推廣活動的能力了。經銷商自己開的車子的后備廂，也是需要重點觀察的對象。如果后備廂里活動物料、海報、宣傳圖冊扎堆，至少說明這個經銷商還是一個能夠奮斗在一線的“大業務員”；如果后備廂里有很多好酒，這個經銷商有可能是一個拉關系、套客情的好手；如果后備廂里只有一副高爾夫球桿，你就得看看這個經銷商到底有多大體量。雖然誰都有個人喜好，但如果他只是一個年收入一兩百萬元的小經銷商，至少說明這個經銷商已經很少直接接觸市場了。