第六節　如何找到一個“錢多人傻”的經銷商

開篇之前，先給大家講一個真事。

在一個千億級的集團企業里，注冊新公司進入新行業是常用手法。在其設立的眾多子公司里，流傳著一個“蘭州拉面”的故事。

子公司的總經理是從其他事業部的高層升職跨調過來的，年收入過百萬，也算是開過眼界、見過世面的人。雖然是一家新公司，在新行業里資歷尚淺，但背靠強大的母公司，發展勢頭也很迅猛。

銷售出身的總經理，拜訪核心客戶是其重要的日常工作之一。區域銷售人員對總經理說：“西北的空白區域——甘肅開發了一個省級客戶。”總經理在銷售人員的陪同下，親自前往一探虛實。

拜訪完客戶再走訪市場，看完辦公室再看倉庫，到了飯點的時間，第一次和企業的最高領導吃飯，甘肅經銷商還著實客套了一番，總經理也沒放在心上，也跟著客氣：“隨便點吧，吃點有地方特色的東西就行。”誰想經銷商是西北人，一來可能比較實在，二來也可能接了這么大的區域市場，手頭有些緊，聽說隨便吃點有地方特色的東西，還真把總經理領到一個小拉面館，一人點了一碗牛肉拉面。

作為新公司的總經理，倒不是因為吃了一碗拉面心里窩火，而是從吃拉面這件事上產生了兩個疑惑：甘肅這么大的市場，這個經銷商有沒有錢做市場？自己也算是一個領導，大老遠地從廣東跑到甘肅，晚餐就用一碗蘭州拉面對付了，是不是打心眼里不重視我們的新品牌？

后來在很多銷售人員的述職場合中，總經理對這個區域的銷售人員說的最多的話就是：“這個經銷商行不行啊？”區域銷售人員承受這樣的壓力，這個經銷商的最后結局可想而知。

故事講完了，大家看出什么門道沒有？打開門做生意，錢不是萬能的，但是沒有錢真是萬萬不能的。廠家找經銷商，找一個“錢多人傻”的經銷商，自然是心里樂開花。尤其是當一個品牌成熟后，真正賺到錢的經銷商只有兩種：一種是老經銷商，跟著企業一路走過來，熟悉企業的套路、習慣企業的操作手法，利用好規則就能賺到錢；另一種是“錢多人傻”的新經銷商，企業說怎么做就怎么做。因為錢多，怎么折騰都行，因為“人傻”，怎么折騰都愿意，最后把其他經銷商都熬走了，新經銷商也就“剩者為王”了。

那么在調研階段，如何判斷一個經銷商是不是“錢多人傻”？

一、哪些地方能看出經銷商的“錢多”

（一）看辦公環境的固定投入

日本是個島國，土地寸土寸金，建筑風格緊湊有致。但是你去日本涉谷的LV旗艦店，6米的店鋪層高就能讓你感覺人特別渺小。在日本這個寸土寸金的地方，你會瞬間覺得這個地方特別豪氣。進店后發現買不起里面的東西，感覺不是東西的價格太高，而是自己走錯了地方。

中國的經銷商大多是白手起家，賺了錢也舍不得花，花也是掰著手指頭算，舍不得在門面上下功夫。“錢多”的經銷商有什么特點？與奢侈品一個特點：一棟豪宅70%的面積是沒用的，一部豪車70%的功能是沒用的，一件奢侈品70%的價格都是白付的。話雖然說的比較極端，但是道理顯而易見。愿意在公司門面上（公司地址、公司周邊環境、公司裝修等）下功夫的多半是有錢的金主兒。

（二）看營業執照

看營業執照的注冊資本當然是一個省時省力的辦法，但是個體戶的營業執照是沒有這一欄的，公司組織雖然有這一欄，但看注冊資本判斷一個公司有錢沒錢確實挺難。

（三）看經銷商的應收應付

家居建材行業的經銷商，對下線網點給予一定的賬期是比較常見的。經銷商在什么情況下不給下線網點賬期呢？當然是沒錢的時候，是資金緊張的時候。

一般來說，經銷商經營大品牌，不給下線網點賬期比較常見；如果是小品牌，給賬期是比較合理的做法。在走訪經銷商的下線網點時，如果經銷商也給大品牌賬期，很有可能是私自提價，也就是高于企業規定的正常供貨價出貨；如果經銷商沒有給小品牌賬期，一般來說經銷商一定是在以超低價清貨，在回收資金，這時經銷商手頭資金不會太寬裕。

二、哪些特質的經銷商屬于“人傻”

（一）大事不糊涂，小事不計較

經銷商錢多，但是精得像猴兒一樣，寫張海報還要找你報銷白板筆的錢，你痛不痛苦？又或者經銷商錢多，小事不和你計較，但是優柔寡斷，擬定的計劃朝三暮四，你是不是也很痛苦？找經銷商要像找媳婦一樣，大事不糊涂，小事不計較，該睜眼的時候睜眼，該閉眼的時候閉眼。

“大事不糊涂，小事不計較”在飯桌上的表現就是點菜。點菜明顯超過人數的，這叫小事不計較；明明自己開車過來，勸酒就喝，還不安排代駕的，這種人大事會糊涂；點菜剛剛好的，這種人做事比較謹慎，尤其是做零售、批發的經銷商，我們可以理解。如果是做項目的經銷商，點菜還縮手縮腳，這種經銷商就是典型的小事會計較。

“大事不糊涂，小事不計較”的經銷商，銷售人員的管理難度會降低，斤斤計較的經銷商管理起來比較麻煩。

（二）執行力強

《士兵突擊》里的許三多執行力超強，就是因為他有股傻乎乎的勁兒。看經銷商有沒有執行力，也要看他有沒有一股“傻勁”。推廣新品是絕大多數經銷商喜歡觀望的一件事兒：預期未知、風險不定，誰是先驅誰就容易成為先烈。所以，大部分經銷商都希望讓別人先試試，自己則是見好就上，不好就撤。

“傻”經銷商就是那種沖在前頭的經銷商，所以，判斷一個經銷商執行力強不強，就要看這個經銷商正在經銷的產品中，新品的鋪市、陳列及銷量做得怎么樣。新品工作都做得好，這個經銷商的執行力一定很強。

（三）沒有“緋聞”，不和廠家較勁

你去市場走走，和其他商家、企業的銷售人員聊一聊，打聽關于潛在經銷商的趣聞軼事，看看市面上是否流傳著這個經銷商和廠家“掰手腕”的段子。如果是一兩段江湖段子也就罷了，如果是大段的江湖恩怨，你開發這個經銷商就要小心了。