讓你深受歡迎的做法
5歲時，父親花了55美分給我買了一只小黃狗蒂比。它給我的童年帶來了很多歡樂。每天下午4點半左右，它就會坐在院子的前面，緊緊地盯著門前的小路，每次一聽到我的聲音，或者看到我拎著飯盒穿越灌木叢，它就像離弦的箭飛快地跑到小山坡上，高興地跳著、叫著迎接我。
這之后的5年里，蒂比始終陪伴著我。在一個不幸的夜晚，就在離家不遠的地方，它被閃電擊中，然后死了，我永遠也忘不了。它的死是我童年最悲傷的事。
蒂比從來沒讀過一本心理學方面的書，不過它也不需要讀。你知道如何通過神奇的本能在2個月內交到朋友嗎？如果你通過讓別人對你感興趣的方法，也許你花2年時間也無法實現交朋友的目的。我再重復一遍。如果你由衷地關心別人，2個月可以交到的朋友，遠遠多于花2年時間讓別人對你感興趣而交到的朋友。
不過，我們都知道，許多人窮盡一生想要別人對自己感興趣，這是錯誤的。當然，也毫無益處。別人對你沒有興趣。他們對我也沒有興趣，他們只對自己有興趣——無論早上、中午，還是晚上。
紐約電話公司做了一項細致的研究，想查出人們在電話交談中最常使用的詞匯。也許你已經猜到了：就是人稱代詞“我”。500次的電話交談中，“我”出現了3900次。
當你拿起集體照時，你會首先看哪個人？
如果我們只是想吸引別人，讓他們對我們產生興趣，那么我們將永遠也找不到良師益友。朋友，真正的朋友，并不是通過那種方式獲得的。
拿破侖這樣做過，在他最后一次見約瑟芬時，他說：“約瑟芬，我曾經是這個世界上最幸運的男人，但是，到了這會兒，我唯一可以依賴的人就是你。”對此，歷史學家有所異議，他到底能不能依賴她。
維也納著名的心理學家阿爾弗雷德·阿德勒，寫過一本名著《自卑與超越》。在這本書中，他說：“一個對身邊人漠不關心的人，在生活中會遇到很多難題，也會給其他人帶來巨大的傷害。所有人類的失敗，都是這類人造成的。”
你也許讀過很多有深度的心理學著作，但從來沒有看過這樣一句意義深遠的話。阿德勒的話如此意味深遠，應該再重復一遍：
一個對身邊人漠不關心的人，在生活中會遇到很多難題，也會給其他人帶來巨大的傷害。所有人類的失敗，都是這類人造成的。
在紐約大學時，我參加了一個短篇寫作課程，其中有一位主流雜志的編輯來給我們上課。他說，每天他的桌子上堆滿了各種故事，只要讀幾段，就能知道這個作者是否喜歡其他人。他還說：“如果作者不喜歡其他人，那么其他人也不會喜歡他的故事。”
在小說寫作的課上，這位飽經風霜的編輯停頓了兩次，為他講授的大道理道歉。他說：“我跟你們說的這些，你們的牧師也會告訴你們，請記住，如果你想成為一個成功的小說家，就得對別人有興趣。”
如果放到寫作上，這是真理，那么放到處理人際關系上，也應該是真理。
公認的大魔術師霍華德·薩士頓上次在好萊塢表演時，有天晚上我去拜訪他，和他在化妝室中聊天。40多年來，他一直在世界各地巡回表演，創造幻境，滿足觀眾，讓人們贊嘆。超過6000萬觀眾掏錢看過他的表演，他賺了200多萬美元。
我向薩士頓請教他成功的秘訣。我認為肯定跟他的教育經歷沒什么關系，因為在他很小的時候，他就離開了家，四處游蕩，扒過火車，在草垛上過夜，挨家挨戶乞討食物，從鐵軌外的標志牌上自學認字。
他對魔術的理解比別人深嗎？不是的，他告訴我，市面上有幾百本關于魔術的書，許多魔術大師都不會比他知道的少。然而，他身上有兩點別人沒有的特質。首先，他可以在舞臺燈光下，展現自己的品性。他是表演大師。他了解人性。他的每一個動作，每一個語調，每一次眼睛轉動，都是提前彩排過的，動作都分秒不差。除此之外，他對別人非常感興趣。他告訴我，許多魔術師會看著觀眾自言自語：“下面全都是蠢蛋、鄉巴佬，我完全可以騙過他們。”但是，薩士頓從來沒這么想過。他說，每一次他走上舞臺，他會告訴自己：“底下那么多人過來看我，我真是感激不盡。他們讓我可以過上舒適的生活，我也應該拿出最好的表演回報他們。”
他聲明，每一次走到聚光燈前，他都會一遍一遍地告訴自己：“我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。”可笑嗎，荒唐嗎？你想說什么都行。我也只是把這個偉大的魔術師的話原封不動地告訴你。
賓夕法尼亞州的北沃倫城的喬治·戴克在一家服務站工作，由于一條新修的高速公路要穿過服務站，他被迫退休了。沒過多久，他就厭倦了退休后的生活，開始用他那把舊小提琴打發時間。很快，他四處旅行去聽好的音樂，向才藝高超的小提琴大師請教。他態度謙和而真誠，愿意了解遇到的每個音樂家的背景和興趣。雖然他技藝平平，但是交了很多朋友。他參加了許多比賽，美國東部的鄉村音樂迷很快就知道了這位“來自金祖爾鄉村的小提琴家喬治叔叔”。當時，他已經72歲高齡了，卻依然享受每一天的生活。通過持續關注別人的興趣，當多數人認為他的黃金階段已經過去時，他為自己開創了新的人生。
這同樣也是西奧多·羅斯福取得驚人成就的秘訣之一。就連他的仆人都愛戴他。他的男仆詹姆斯·愛默斯寫過一本書，名字叫《西奧多·羅斯福——仆人心中的英雄》。在書中，愛默斯記錄了這件富于啟發的事：
有一次，我妻子向總統請教關于鶉鳥的事。因為她從來沒見過，所以總統很細致地描述了一番。過了一些時候，我房間里的電話響起來。（羅斯福總統在牡蠣灣有套房子，愛默斯和他的妻子就住在其中一個房間里。）我妻子接了起來，正是羅斯福總統本人。他打來電話告訴她，窗外有一只鶉鳥，如果她看一下窗外，就能看到。這樣事情雖然微小，但體現了他的個性。每次當他經過我們的房間，即使沒有看到我們，他也會說：“噢，安妮？”或者“噢，詹姆斯？”那只是他經過時對我們親切的問候。
手底下的人怎么會不喜歡這樣的人呢？其他人又怎么會不喜歡他呢？
有一天，羅斯福去白宮拜訪塔夫脫總統，正趕上總統和夫人外出。他一一問候白宮的老工作人員，呼喊他們的名字，甚至還有洗碗女工，這表現了他對底層百姓的真誠喜愛。
阿爾奇·拜德寫道：“當他看到廚房的女工埃利斯時，他問她現在還做不做玉米面包？埃利斯回答說，她偶爾還做，只有仆人們吃，樓上的人可不吃。”
“羅斯福聽了說：‘那他們可沒口福，我見到總統時，得跟他說說。’”
“埃利斯給他切了一片，放在盤子里，他邊吃邊走到辦公室，并向路上的園丁和工人們問好。”
“他和遇到的每個人打招呼，就像他過去做的那樣。艾科·胡佛，曾在白宮做了40年的首席接待員，含著淚說：‘這是兩年多以來我們最高興的一天，如果有人用100美元來換，我們也不會換。”
正是由于這種對底層人士的關懷，幫助新澤西的推銷員愛德華·賽克斯留住了客戶。他說：“很多年前，我代表強生公司去拜訪馬薩諸塞州的客戶。其中一人在欣厄姆有一家藥店。每次我只要走進店里，在和店主確定訂單之前，總要和店里的推銷員聊聊。一天，我再去店里，店主讓我離開，因為他對強生公司的產品失去了興趣，他感覺強生過于關注食品店和折扣店的活動，這對小藥店來說是個打擊。我只能灰溜溜地離開，在城里開車轉了很久。最后，我決定回去，至少要解釋一下我們對藥店的立場。”
“當我回去后，像平常一樣跟推銷員打了招呼。然后去見店主，他對我笑了笑，歡迎我回來。他給了我雙倍的訂單。我驚奇地看著他，詢問在我離開的幾小時發生了什么。他指著外面的推銷員告訴我，當我離開后，那個男孩過來說，我是少數幾個來店里拜訪會跟他打招呼的人之一。他對店主說，如果哪個推銷員有資格和他做生意，那肯定是我。店主表示贊同，之后變成了我的忠實客戶。我永遠不會忘記，由衷地關心別人是一個推銷員必備的重要品質——對任何人、任何事都是如此。”
從我個人的經歷中可以發現，通過由衷地關心別人，可以獲得社會名流的關注，使他們抽出時間來和我們合作。
幾年前，我在布魯克林藝術與科學學院設置了一門課程，教授小說的寫作。我們想邀請凱瑟琳·諾里斯、范妮·赫斯特、艾達·塔貝爾、艾伯特·帕森·特哈尼、魯珀特·休斯來布魯克林，給我們講述他們的經驗。所以寫信給他們，說我們很仰慕他們的作品，渴望得到他們的建議，也很想聆聽他們的成功秘訣。
每封信上，都有150多名學生的簽名。在信中寫道，我們知道他們非常忙碌，可能沒時間準備演講。我們隨信附上了一個調查表，請他們回答一些問題，以及他們的創作方法。他們很喜歡。誰不喜歡呢？所以，他們從家里趕到布魯克林，給我們上了寶貴的一課。
通過使用同樣的方法，我請來了羅斯福政府的財政部長萊斯利·肖、塔夫脫政府的司法部長喬治·威克薩姆、威廉·詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福和許多其他杰出的人物，來我的課堂上為同學們演講。
如果我們想要交朋友，應該做些需要花費時間和精力、無私奉獻且有遠見的事。當溫莎公爵還是威爾士親王時，他計劃去南美洲旅行。在動身之前，他花了好幾個月學習西班牙語，這樣他就能在當地用西班牙語做公開演講。正是由于這一點，他深受南美人民的愛戴。
數年來，我一直在打聽朋友們的生日。如何來做呢？雖然我一點兒也不相信占星術，但我會問對方是否相信自己的生日和脾氣性格有關系。然后詢問他生日的具體時刻。假如他說11月24日，我就重復一遍，11月24日。對方一離開，我就記下他的名字和生日，然后抄到一個生日記錄本上。每年年初時，我都會把這些日期標在臺歷上，這樣每個月我就會看到。當有人過生日時，我就會寫封信或者發個電報。想想對方該有多么驚喜！我經常是世界上唯一記得別人生日的人。
如果我們想要交朋友，應該滿腔熱忱地跟別人打招呼。當有人給你打電話時，也要如此。用快樂的語調跟人說“你好”，讓人感覺到你接到電話是多么高興。許多公司都會給接線員做培訓，要求他們用充滿關懷和熱忱的語調來接聽電話。打電話的人會感受到公司對他們的關懷。明天接電話時，要記住這一點哦！
向別人表示你由衷的關切，不僅可以贏得朋友，還能加深客戶對你們公司的忠誠度。在紐約的聯邦銀行北美分行的內部發行物上，刊載了一封來自儲戶瑪德琳·羅思岱的信：
“真希望你們知道我有多欣賞貴行的工作人員。每個人都謙恭有禮、樂于助人。在排了很長的隊后，有個人能愉快地和你打招呼，這是多么令人高興！”
“去年我母親住了5個月的醫院。我經常見到貴行的出納員瑪麗·派屈西羅。她十分關心我的母親，多次詢問她的病情。”
毫無疑問，羅思岱女士肯定會繼續光顧這家銀行。
在紐約其中一家大銀行工作的查爾斯·沃爾特，受命來做一家公司的機密報告。他只認識一個知情人。當沃爾特先生踏入總裁辦公室時，一個年輕的女人從門外探出頭來，告訴總裁她那天沒有什么好郵票給他。
總裁跟沃爾特解釋：“我12歲的兒子喜歡集郵。”
沃爾特先生說明來意，并開始詢問問題。那個總裁語焉不詳，支支吾吾。很明顯，他不想透露任何消息。整個會面簡短而毫無成果。
沃爾特先生在課上說到這個故事時說：“說實話，我不知道如何是好。然后我想起來他秘書的話——郵票、12歲的兒子……然后我想起我們銀行的外聯部有許多郵票——從世界各地寄過來的郵票。”
“第二天下午，我打電話給他，留言說我有郵票送給他兒子。最后我受到歡迎了嗎？當然了，他拿出競選議員的勁兒來跟我握手。他流露出笑容和善意。‘這下我的喬治肯定喜歡……’他看著郵票，不斷地說，‘看看這張郵票！絕對是珍品！’”
“我們花了半小時談論郵票，并且看了他兒子的照片，然后用了1個多小時把所有我想了解的信息全盤托出——我甚至都沒提過。他把自己知道的所有信息告訴了我，還打電話叫下屬過來，并且給合作伙伴打了電話。他給了我事實、數據、報告和往來郵件。用新聞報道的說法來說，這絕對是個獨家新聞。”
這里還有一個例子：
好多年來，費城的科納福爾都想把煤賣給一家大型連鎖企業。但這家公司一直在外地的經銷商那里買煤，更可氣的是，每次運煤都經過他的辦公室。有一次，科納福爾先生在上課前講起這件事，異常氣憤，把那家連鎖企業罵得狗血噴頭。
他一直不明白，為什么他們就是不買他的煤？
我建議他換種策略。長話短說，以下是全部事情的經過。我們還在課上展開討論，主題是連鎖店的擴大對國家來說是否弊大于利。
在我的建議下，科納福爾選擇了反對方，他同意為那家公司辯護。然后，他直接拜訪了那家連鎖店的總裁，面露不悅地說：“我不是來賣煤的。我只是想請你幫一下忙。”他解釋了課上的論題，接著說：“我想請你幫一下忙，是因為別人都不如你了解得多。我想贏得辯論，不管你能提供多少幫助，我都感激不盡。”
以下，是科納福爾親口所說：
我請他抽出1分鐘的時間。達成共識后，他愿意見我一面。當我說完主題后，他讓我坐下，跟我聊了1小時47分鐘。他還找了另外一個總監，那人正在寫一本關于連鎖店的書，還給聯邦連鎖店協會寫過信，并幫我要了一份相關的文件。他認為，連鎖店真正地為社會提供了人性化的服務。他為能夠服務數百家團體而自豪。當他談話時精神奕奕，我必須承認，此番談話大大地開闊了我的眼界。他改變了我的心態。
當我要走時，他把我送到門口，摟著我的肩膀，祝我能在辯論中取勝，并且邀請我下次再過來拜訪，告訴他辯論的結果。他最后對我說：“夏天來臨前過來見我一面，我想從你那里買煤。”
對我來說，這簡直就是個奇跡。我從來沒有說過買煤的事，他竟然主動提出來。在過去的10年里，我一直努力讓他對我和我的產品感興趣，遠不如這2小時我由衷地對他和他的問題感興趣而產生的效果好。
科納福爾先生發現的并不是新的真理，因為在耶穌降生一百年前，古羅馬赫赫有名的詩人普布里烏斯·西魯斯就說過：“當我們關心別人時，他們才會關心我們。”
表示關心，就像其他人際交往的原則一樣，必須真心實意。不僅付出關心的一方要受益，被關注的一方也要受益。這是一條雙行線——雙方應該共贏。
如果你希望別人喜歡你，如果你想交一些真正的朋友，如果你想在幫助別人的同時，別人也能幫助你，請牢記以下這條原則。
原則一：由衷地關心別人。
給人留下美好的第一印象的簡單方法
在紐約的一個晚宴上，一位剛剛繼承一筆遺產的女士急著給大家留下美好的印象。她花費了好多錢在黑貂皮大衣、鉆石和珍珠首飾上，但沒有在自己的臉上下功夫。她看起來乖張自私。她并沒意識到一個常識：一個人臉上的表情遠比身上穿著的衣服重要得多。
查爾斯·史考伯跟我說，他的笑容價值千金。他可能低估了實情。他的性格、他的外表、他討人喜歡的本領，都是他取得非凡成功的法寶。他性格中最讓人愉快的就是，他那迷人的笑容。
老話說得好：“事實勝于雄辯。”臉上的笑容是在說：“我喜歡你。你讓我開心。很高興遇見你。”
這就是狗最受歡迎的原因。看到我們，它們就很高興，激動得上躥下跳。所以，自然地，看到它們，我們也很高興。
嬰兒的微笑也具有同樣的效果。
你是否在醫生的診室外等候，看著周圍陰沉的臉，迫不及待地要進去看病？密蘇里州雷敦市的獸醫史蒂芬·思波爾說過，有一年春天的某一天，他的診室里坐滿了來給寵物打預防針的客戶。所有人都一聲不吭，也許都在想其他的事情，寧愿做點兒什么，也不愿意坐在那里浪費時間。有六七個人在排隊，然后進來了一個抱著9個月大嬰兒和一只小貓咪的年輕女士。她正好坐在一位男士的旁邊，那位男士等了很久，看上去有點兒不耐煩。然后他突然看到那個小嬰兒綻放的笑容。他會怎么樣？當然和你我的做法一樣，也回了個笑容。隨后就跟嬰兒的母親說起自己的孫女，整個房間的人都加入進來，原來無聊而緊張的氛圍變得輕松愉快了。
那么虛情假意的笑容呢？不，這可騙不了別人。制式的笑容，會讓人生厭。這里我說的是真正的笑容，一種可以溫暖人心的笑，發自肺腑，能在生意場上帶來價值。
密歇根大學的心理學教授詹姆斯·麥康奈爾說起他對笑容的感受：“喜歡笑的人，更容易在教育和推銷中取得成功，也能撫養出快樂的孩子。微笑比皺眉傳遞出更多的信息。這就是鼓勵比懲罰有更多的教育效果的原因。”
紐約百貨商場的人事部經理告訴我，她寧愿雇用一個滿臉笑容但小學還沒畢業的人做售貨員，也不愿找一個陰沉的哲學博士。
笑容的力量非常強大——即便在我們看不到的地方。美國的電話公司都有一個項目，叫作“電話的力量”，專為使用電話推銷服務或產品的員工準備的。在該項目中，他們建議你在講電話時微笑。你的“笑容”可以通過聲音傳達出去。
俄亥俄州辛辛那提市的羅伯特·克萊爾是某個公司計算機部門的經理，他向我們講述了他是如何成功地為一個難以填補的職位找到了合適的人選。
我之前迫切地希望能招一個計算機科學的博士。最后，我發現了一個資歷不錯的年輕人，他即將從普渡大學畢業。經過了好幾輪的電話交談，我了解到其他公司也看上他了，其中不乏大公司和知名公司。所以他選擇我們公司時，我特別高興。當他開始工作后，我問他為何選擇了這里。他停頓片刻，然后說：“我想是因為其他公司的經理在電話里都冷冰冰的，端著架子跟我說話，感覺像是一樁交易。而你的聲音聽起來感覺很高興和我通話……你很想我成為你們部門的一部分。”你可以放心，到現在，我講電話時也會露出笑容。
美國最大的橡膠公司的董事長告訴我，根據他的觀察，一個人要想取得事業上的成功，最好能在工作中發現樂趣。這位業界領導者并不相信那些古老的說法，唯有埋頭苦干才能拿到打開成功大門的鑰匙。他說：“我知道好多以工作為樂趣的成功人士。然后，我也看到他們逐漸在工作中失去了樂趣，事業也開始走下坡路。他們失去了快樂，最后以失敗告終。”
你如果希望別人跟你見面時心情不錯，那么見面時你也要有個好心情。
我曾建議許多生意人，一周里常常對別人微笑，請他們再次上課時說說效果。這樣會管用嗎？讓我們拭目以待……這里有一封信，是紐約的股票經紀人威廉·斯丁哈特寫的。他并不是特例，實際上，他是上百件案例中的典型。
“我結婚已經18年了。不過，我很少沖著我妻子笑，從起床后到上班前的這段時間，我對她說的話不超過20個字。我肯定是人群中脾氣最糟的人。
“上次你讓我說說關于微笑的體驗，我想嘗試一周。所以，第二天早上，梳頭發的時候，我看著鏡子里的自己說：‘比爾，你今天得趕走陰沉。要對人微笑，現在就開始。’所以，我坐下來吃早餐時，主動笑著跟我妻子打招呼：‘早上好啊，親愛的。’”
“你之前警告過我，也許她會大吃一驚。你低估了她的反應，她完全不知所措，她呆若木雞。我跟她說，以后每天都如此，每天早上我都會這么做。
“在我的態度改變2個月后，我們家庭充滿了幸福，比過去一年開心多了。
“我去上班時，會笑著對公寓的電梯管理員說：‘早上好！’見到守門人，我也微笑著打招呼。對著地鐵換零錢的工作人員，我也以微笑致意。在股票交易所里，我對著那些最近沒見過我笑容的人微笑。
“很快我就發現，每個人都回我一個笑臉，我用愉快的方式處理那些牢騷和不滿。當我微笑著聽他們說時，問題很容易就解決了。我發現，笑容能為我帶來財富，每天都能獲得財富。
“我和另一個股票經紀人共用一個辦公室。他的其中一個助手是個討人喜歡的小伙子，我興高采烈地跟他說我在人際關系上的新觀點。他之后承認，當一開始我和他的領導共用一個辦公室時，他覺得我脾氣過于暴躁——不過最近他的想法改變了。他跟我說，當我微笑時，特別有人情味兒。
“我也不太批評別人了。我用欣賞和贊揚取代了責罵。我不再講我需要什么。我努力從別人的立場看問題，我的生活發生了革命性的變化。我已經完全變成了另外一個人，一個更快樂的人，一個在友誼和幸福上收獲良多的人——畢竟這才是最重要的事。”
你是否幸福，并不取決于你擁有的東西、你的身份、你從何而來以及你正在做的事，只取決于你的想法。舉例來說，兩個來自同一個地方、做著同樣工作的人，擁有同樣多的財富，一個人整日愁眉不展，另一人卻天天喜笑顏開。為什么呢？就是因為心態不同。我見過許多貧苦的農民，即使頂著炙熱的太陽，用落后的工具干活兒，臉上仍然笑容不斷，跟我在紐約、芝加哥或洛杉磯有空調的辦公室里看到的沒有差別。
莎士比亞說：“世上之事物本無善惡之分，思想使然。”
林肯也說過：“對于大多數人來說，他們認定自己有多幸福，就有多幸福。”他是對的。我就遇到過一個生動的例子，能證明此條真理。那時候，我正走在紐約的長島火車站的臺階上，前面有三四十個拄著拐杖的殘疾兒童，掙扎著爬樓梯。一個男孩隨后被抬了起來。他們的笑聲和快樂讓我驚訝。我跟其中一個主管老師說起這種感受，他說：“哦，是的，當一個孩子認識到他將終身殘疾時，他首先會震驚，緩過來后，會接受他的命運，最后會和正常的小孩一樣感到幸福。”
我想向這些孩子敬禮，他們給我上了終生難忘的一課。
獨自在一間封閉的辦公室里工作，不僅會孤單寂寞，還會剝奪與公司其他員工交朋友的機會。墨西哥瓜達拉加拉市的瑪利亞·岡薩雷斯女士的工作就是如此。當她聽到門外的聊天聲和笑聲時，她就會很羨慕其他的同事。在她剛開始上班的一周里，她遇到同事，都會害羞地轉過頭去。
過了幾周，她對自己說：“瑪利亞，你不能指望別人過來找你。你得走出去，見見他們。”下一次，她去打水時，她會用自己最明朗的笑容跟遇到的每個人打招呼：“嗨，今天好嗎？”效果立竿見影。大家都回以笑容和問候，走廊看著也亮堂多了，工作也好做了。她發展了很多熟人，有些甚至成了好朋友。她的工作和生活變得更愉快，也更有趣了。
古老的中國人非常睿智——對世界上的事看得很明白，他們有一句名言，你我應該把它剪下來，放到帽子里。那句話是這樣說的：“和氣生財。”
你的笑容傳遞出你的仁慈。你的笑容照亮了所有看到它的人的生活。對那些見慣了滿面愁容、怒氣沖沖、不以正面示人的人來說，你的笑容就像穿透烏云的太陽。特別是某些人正在領導、客戶、老師、家長或者子女的壓力之下，一個笑容就能幫助他們擺脫沮喪——世界上還有歡樂。
幾年前，紐約的一家百貨商場意識到在圣誕采購季推銷員壓力巨大，特地張貼了一則廣告，上面充滿了樸素的哲學道理：
圣誕微笑的價格
它沒有成本，卻收獲良多。
它充實了接收者，卻沒有削弱給予者。它產生于電光火石間，有時令人久久難忘。
富有之人，不會不需要它，而貧窮之人，卻因它而變得富有。
它為家庭制造了幸福，為生意培養了善意，為朋友建立了情誼。
它是疲倦之人的休憩場所，是失望之人的光明，是傷心之人的陽光，也是解除困擾的良方。
但它買不到、求不來、借不了，也偷不去，因為在你送給別人前，它毫無用處。
如果在圣誕采購季的最后時刻，我們的店員因為太疲倦沒有對你露出笑容，可以請你對他們笑一笑嗎？
因為沒有對人微笑的人，更需要別人的給予。
原則二：微笑！
如果不這么做，無異于自找麻煩
讓我們回到1898年，紐約的洛克蘭村發生了一件悲慘的事。一個孩子死了，舉行葬禮的那天，鄰居們正準備出發。吉姆·法里到馬廄牽匹馬。地上都是積雪，寒風刺骨，那匹馬好多天沒有鍛煉了，當被牽到水槽旁邊，它高興地跳了起來，將兩只前腿揚起，在空中蹬腿，不幸踢中了法里先生，他當場死亡。在這小小的村莊里，一周接連舉行了兩場葬禮。
吉姆·法里去世后，留下了遺孀和3個男孩，還有從保險公司那里得到的幾百美元。
長子小吉姆10歲時就去磚廠干活兒了，每天運沙子，并倒入模具中，然后把邊上的磚翻過來曬干。小吉姆并沒有機會接受教育。然而他天生溫和親切，有種討人喜歡的本領，所以他步入政壇后，發展了一項神奇的能力，即能記住每個人的名字。
他從沒讀過中學，然而，在他65歲之前，4所大學授予他榮譽學位，他擔任過民主黨全國委員會主席和美國郵電部長。
有一次，我采訪小吉姆·法里，詢問他成功的秘訣是什么。他說：“努力工作。”我回道：“別開玩笑啦。”
然后他問，我認為他為什么會成功。我回答：“我知道，你能叫出1萬個人的名字。”
他說：“不，你說錯了，我能記住5萬個人的名字。”
可千萬別小瞧這一點。1932年，法里先生幫助羅斯福競選總統，羅斯福入主白宮，憑的正是這種能力。
小吉姆·法里曾經在一家石膏廠做了多年的推銷員，四處出差；他還做過村里的公務員，摸索出一套記住別人姓名的方法。
開始時，非常簡單。他只要遇到陌生人，就會弄清楚對方的全名、家庭情況、生意情況和政治觀點。他把這些信息和對方的照片一起牢牢地記在腦子里，當下次他再遇見那個人時，哪怕過了幾年，他跟人握手時，會問候對方的家庭，說起對方院子里的花草。難怪會有這么多的擁躉！
在羅斯福開始競選總統之前的幾個月里，小吉姆·法里每天會寫幾百封信給西部和西北部各州的人們。然后他乘火車，19天里訪問了20個州，行程約有1.2萬公里。他坐過馬車、火車，也坐過汽車和輪船。他會訪問城鎮，和人們一起吃午餐或者早餐、下午茶或者晚餐，跟他們談心。然后，就得匆匆趕到下一站。
當回到東部時，他從拜訪過的每個城鎮挑一個人，給他寫信，請他把自己見過的客戶名單發過來。名單上有成千上萬個人的名字，然而，每個人都收到了小吉姆·法里的私人信件，信上洋溢著贊揚。這些信都是以“親愛的比爾”或者“親愛的簡”之類開頭的，結尾署名“吉姆”。
小吉姆·法里早年就發現，普通人比其他所有人都關注自己的名字。記住他們的名字，并且輕松地說出來，相當于由衷地贊美別人。如果你忘記了，或者叫錯了名字，那么就會把自己搞得非常尷尬。舉個例子，有一次，我在巴黎開設了一次公共演講課程，給城里所有的美國人發了信。我雇了一個法國打字員，他不懂英語，在輸入人名時犯了很多錯誤。一個美國大銀行駐巴黎的經理給我回了一封信，語氣嚴厲，通篇斥責，就是因為打錯了他的名字。
有時候，記住一個人的名字確實不容易，特別是在那個名字很難拼寫時。遇到這種情況，許多人都忽視它，或者用昵稱來代替。西德·李維有時會去拜訪一個名為尼科迪默斯·帕帕杜洛斯的客戶。多數人都只叫他“尼克”。李維跟我說：“每次當我去拜訪他之前，我都花費心思去記牢他的名字。當我打招呼時，都說：下午好，尼科迪默斯·帕帕杜洛斯先生，他聽了十分吃驚，好幾分鐘都沒緩過神來。最后，他流著淚對我說：‘李維先生，我在這個國家生活了15年，從來沒有人嘗試過用正確的名字來稱呼我。’”
安德魯·卡內基的成功原因又是什么呢？
他被稱為“鋼鐵大王”，但他自己對鋼鐵制造知之甚少。他手底下至少有上百個員工，都比他了解鋼鐵。
但是他知道如何跟人打交道，這讓他家財萬貫。早期時，他就展露出組織和領導才能。10歲時，他就發現人們異常關注自己的名字。通過利用此條發現，他贏得了合作。比如說，當他小時候在蘇格蘭時，他抓住了一只兔子，一只當了媽媽的兔子。好家伙！他又順藤抓到了一窩小兔子——但是他沒有食物喂小兔子。他想出了一個絕妙的點子。他跟鄰里的孩子們說，如果誰能出去采些苜蓿或者蒲公英的葉子來喂小兔子，他就用這個人的名字給小兔子命名。
這個點子太神奇了，令卡內基畢生難忘。
許多年后，他在生意上使用同樣的心理，賺了數百萬美元。比如說，他想出售鋼軌給賓夕法尼亞州鐵路局。那時候，埃德加·湯姆森主管鐵路局的業務。所以，安德魯·卡內基在匹茲堡成立了一個大型鋼鐵廠，并取名為“埃德加·湯姆森鋼鐵廠”。
這是一個難題。看你能猜到結果嗎？當賓夕法尼亞州鐵路局需要鋼軌時，你覺得埃德加·湯姆森會購買哪一家的呢？……從希爾斯·羅巴克公司購買？不，當然不。沒猜對，再猜一次。
當卡內基和喬治·普爾曼在爭搶臥鋪車的生意時，鋼鐵大王再一次想起兔子事件的經驗。
安德魯·卡內基控制的中央運輸公司，與普爾曼經營的公司展開激烈的競爭。雙方都想拿到制造聯合太平洋鐵路公司臥鋪車的業務，相互出招，連番降價，最后到了無利可圖的地步。卡內基和普爾曼都去紐約與聯合太平洋的董事們面談。一天晚上，他們在圣尼古拉酒店見面，卡內基說：“晚上好啊，普爾曼先生，我們最近是不是表現得跟傻瓜一樣？”
普爾曼追問：“你什么意思？”
卡內基于是說出了他腦子里的想法——把他們兩家公司合并起來。他描繪了雙方合作的美好藍圖，普爾曼聽得也很仔細，但沒有完全贊同。最后他問：“新公司叫什么名字？”卡內基直接回答：“當然叫普爾曼皇家車輛公司。”
普爾曼喜形于色，說：“請你來我房間，我們好好討論一下。”那次談話創造了美國工業的歷史。
能記住和重視朋友及生意伙伴的名字，是安德魯·卡內基的領導秘訣之一。他為自己能夠記住許多員工的名字而自豪，他還夸口說，當他主管公司時，沒有一次罷工擾亂過公司的生產活動。
得克薩斯州商業股份有限公司的董事長班頓·拉夫相信公司越大越沒有人情味兒。他說：“有一種方式可以讓公司變得溫暖一點兒，那就是記住每個人的名字。如果有高管告訴我他記不住員工的名字，也就是在說他記不住工作最重要的部分，最后會白費力氣。”
加州帕洛斯佛迪市的凱倫·科瑟齊女士，是環球航空公司的一名空姐，經常試著盡可能多地記住她機艙里客人的名字，并在提供服務時稱呼對方的名字。這使她備受贊揚，很多人當面表揚她，也有很多人反映給航空公司。一個旅客寫道：“有段時間我沒搭乘過環球航空公司的航班，但從今往后，我只坐環球航空的航班。你們讓我感覺像是在乘坐自己的私人飛機，這對我意義重大。”
人們自豪于自己的名字，無論花費多大的代價，都想名垂青史。就連當代最偉大的表演家，脾氣暴躁的老巴納姆先生，也因為沒有兒子傳承家業而倍感遺憾。他給了外孫西禮2.5萬美元，讓他改名為“巴納姆·西禮”。
許多世紀以來，貴族和名流們資助藝術家、音樂家和作家，希望這些人的藝術作品能夠題獻給他們。
圖書館和博物館中價值千萬的藏品，都來自那些害怕自己的名字會被歷史遺忘的人。紐約公共圖書館保存著埃斯特家族和利諾克斯家族的收藏。大都會博物館令本杰明·阿特曼和約翰·皮爾龐特·摩根的名字長久流傳。幾乎每個教堂都裝點著彩色的玻璃，上面鐫刻著捐贈人的名字。許多大學的建筑都用捐助者的名字來命名，他們用一大筆錢才獲得了這樣的榮譽。
多數人都不記得名字，有一個簡單的原因，那就是他們不愿意耗費時間、精力來關注、重復和核對別人的名字。他們總是給自己找借口：他們忙得不可開交。
不過，再忙也忙不過富蘭克林·羅斯福吧！他還花時間去記住和回想跟他接觸過的技工的名字。
請看以下例子：因為羅斯福先生雙腿癱瘓，所以克萊斯勒公司為他特別制造了一輛車。張伯倫和一個技工把這輛車送到了白宮。張伯倫先生后來給我寫了一封信，講述了這次經歷。“我教羅斯福總統如何駕駛那輛車，車上有很多特殊裝備，他則教了我如何跟人相處的藝術。”
張伯倫先生寫道：“當我拜訪白宮時，總統非常高興。他叫了我的名字，這讓我倍感親切，我印象非常深刻，當我向他展示車子的細節時，他看上去很感興趣。那輛車設計巧妙，只用雙手就可操控。許多人過來圍觀這輛車，他當眾稱贊道：‘這真是太偉大了！你只要按下按鈕，它就能開動，你也不費什么力氣。設計真是太棒了，雖然我不知道原理是什么，真想拆開看一看，了解其中的原理。’”
“當羅斯福的朋友和工作人員贊美這輛車時，他又當眾說：‘張伯倫先生，感謝你們耗費時間和精力制造了這輛車。這真是一項不可思議的工作。’他贊美了汽車的散熱器、特制后視鏡和時鐘、特殊的照明燈、車內裝潢、司機的座位，以及印有他姓名縮寫的手提箱。換句話說，他注意到了車里的所有細節，知道我們花了不少的心思。
“他把這些細節展現給羅斯福夫人、帕金斯小姐、勞工部部長和他的秘書。他甚至提醒白宮的老搬運工說：‘喬治，你要小心照顧這些手提箱啊。’”
“當我講完駕駛要點后，總統轉向我說：‘好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員等了30分鐘。我現在得回去工作了。’”
“跟我同去的還有一位技工。當他抵達時，我把他介紹給羅斯福總統。他沒有跟總統交談過，羅斯福也只聽過一次他的名字。他非常靦腆，整個過程中都躲在角落里。當總統打算離開時，他找了找這位技工，握著他的手，叫了他的名字，并感謝他來到華盛頓。他的感謝毫無敷衍之意。我能感覺到，他都是發自內心地表示感謝。
“當我們回到紐約后，我收到一封羅斯福總統親筆簽名的便箋，他對于當日我的幫助再次表示感謝。真是神奇，他居然能抽出時間來做這些事。”
富蘭克林·羅斯福知道，贏得別人好感的最簡單、最顯著和最重要的方式就是記住別人的名字，并讓別人感到受到了重視。但是，我們又有多少人能做到這一點呢？
當我們遇到陌生人時，多半都是閑扯一通，還沒分開時就忘了對方的名字。
一個政治家要學習的第一項就是：“記住選民的名字是最重要的政治才能，記不住便會被人忘記。”
記住別人名字的能力，在生意和社交場合尤為重要。
法國國王拿破侖三世，也是拿破侖的侄子，曾經自夸即便公務繁忙，他也能記住遇見的每一個人的名字。
他有什么技巧？很簡單。如果他沒聽清楚人名，他就會說：“對不起，我沒聽清楚。”如果名字有些復雜，他就會問：“該如何拼寫？”
在談話中，他會多次重復那個名字，努力把那個人的性格、表情和外觀記在心里。
如果那個人非常重要，拿破侖三世會花費更多的心思。
當他自己獨處時，他會把名字寫在紙上，看著它，全神貫注地看，在腦子里記清楚，然后撕掉紙條。通過這種方式，他不僅讓眼睛記住了名字，也讓耳朵記住了名字。
這些都需要時間，愛默生說：“良好的禮儀需要一些小小的犧牲。”
記住和呼喚別人的名字，非常重要。它并不是國王或者公司老板的特權。對我們所有人都適用。印第安納州通用公司的肯·諾丁漢經常在公司的餐廳里吃午餐。他注意到柜臺后面的那位女士總是一臉陰沉。“她做了兩個多小時的三明治，對她來說，我也就是個三明治。我告訴她，自己想要什么。她把火腿放在小秤上稱好，再拿一片生菜葉、一些薯片，然后遞給我。”
“第二天，我還在她那兒排隊。同樣的服務員，同樣陰沉的臉。唯一不同的就是，我看到了她的胸牌，我笑著對她說：‘你好，尤妮思。然后我告訴她，自己想要什么。這次，她沒有稱就給了我一堆火腿、三片生菜葉和一堆薯片，盤子里都堆滿了。”
我們應該注意到名字充滿的魔力，并認識到名字完全屬于跟我們打交道的這個人，其他人不能取代。名字讓人與眾不同，名字讓人和人有所差別。當我們以個人的名義處理各種狀況時，我們透露出的信息以及我們所做的要求，會變得十分重要。無論是女仆，抑或是高級主管，當我們與人打交道時，名字都充滿著魔力。
原則三：請記住：對一個人來說，名字是所有語言里最甜蜜、最重要的聲音。
成為健談者的簡單方法
不久之前，我參加了一次橋牌聚會。但我不會玩橋牌，正好在場的一位漂亮小姐也不懂玩法。她聽說我做過洛維爾·托馬斯的私人助理，那時他還沒去電臺，我跟隨他游歷歐洲，幫他準備所到之處旅途見聞的演講稿。然后她說：“卡耐基先生，能不能講講這些年來你去過的最有意思的地方和見過的最美麗的風景呢？”
我們坐在沙發上，她說起了她和丈夫最近去非洲的情況。我感嘆道：“非洲！太有意思了！我一直想去非洲，不過只在阿爾及爾停留過24小時。跟我說說，有沒有看野生動物？看過了？你們真是太幸運了，讓我羨慕。再講些非洲的事。”
這個話題讓她滔滔不絕地說了45分鐘。她沒有再問我的所見所聞。她不想聽我的旅行經歷，只想找個感興趣的聆聽者，滿足她的自尊心，再聊聊自己去過的地方。
她難道不正常嗎？當然不是。許多人都是如此。
比如說，在紐約圖書出版商舉辦的晚宴上，我遇到一位著名的植物學家。此前，我從沒和植物學家打過交道，我發現他太有魅力了。當時我坐在椅子的邊緣，聽他講奇花異草、研究植物新品種的實驗以及室內花園（他甚至給我講了馬鈴薯驚人的內幕）。我自己有個小小的室內花園，他很熱心地告訴我如何解決我遇到的問題。
正如我說的，我們正在參加一個晚宴，肯定有許多其他的賓客，但是我違反了社交的禮儀，忽略了其他所有人，跟這位植物學家聊了一個晚上。
很快到凌晨了，我向每個人道別后，然后離開。那位植物學家找到主人，大大地表揚了我。他說我“最能鼓勵別人”，還說了我別的優點，最后還說我是一個“最有意思的談話者”。
“最有意思的談話者”？啊，要知道我幾乎什么也沒說。如果我想一直繼續這個話題，那么什么也不能說，因為我對植物學一無所知，對企鵝解剖學也一竅不通。但是我做到了：我用心傾聽了。對此我很感興趣，所以聽得很仔細，他也感覺到了。這自然取悅了他。這種聆聽是我們給予任何人最高的恭維。杰克·伍德福德在《愛上陌生人》一書中寫道：“很少有人能夠拒絕全神貫注的關注所隱含的恭維。”而我做的，遠多于這種全神貫注的關注。我是“恭維中充滿熱情和慷慨”。
我告訴那個植物學家，聽君一席話，勝讀十年書——確實如此。我還說，希望我也能跟他一樣學富五車——我做到了，希望我能跟他去田野里散步——我們去了，希望下次還能見面——我們見了。
所以，他覺得我是個很好的談話對象，實際上，我是個很好的聆聽者，一直在鼓勵他說話。
商業訪談的神奇秘訣是什么？根據哈佛前校長查爾斯·艾略特的說法：“商業往來的成功并沒有什么秘訣……全神貫注地聆聽對方至關重要。再也沒有比這個更好的恭維了。”
艾略特本人就是一位善于聆聽的大師。美國最偉大的小說家之一亨利·詹姆斯回憶說：“艾略特博士的傾聽并不只是沉默，他有一系列的動作。坐著的時候，脊背一直挺直，雙手放在膝蓋上，偶爾用兩手的拇指互相摩擦。他面向談話對象，不僅用耳朵聽，還用眼睛交流。他用腦子聆聽，在你想說什么之前，他已經想到了內容……到了最后，他采訪的對象都感覺到自己知無不言，言無不盡。”
這種道理不言而喻，難道不是嗎？你不必為此在哈佛學4年。可是，我們都了解，百貨商場的經營者租用黃金地段，降低商品的成本，把櫥窗裝飾得引人注目，花費巨資來做廣告，可是他們雇用了不會聆聽的售貨員——隨意打斷顧客的談話，反駁顧客，一心要把顧客趕出去。
芝加哥的一家百貨商場，就因為一個售貨員不懂得聆聽而差點兒失去一位每年在商場消費上千美元的顧客。我們芝加哥課上的亨麗埃塔·道格拉斯夫人，買了一件打折的大衣。她買回家才看到，衣服的襯里裂了個口子。第二天，她回到商場里，要求換一件。售貨員甚至都不聽她的抱怨，直接說：“這個大衣是打折商品。”她指著墻上的一個標記說：“看一下，商品售出，概不退貨。你既然買了，就得自己留著，回家把裂口縫一縫。”
“但這個商品質量有問題！”道格拉斯夫人埋怨道。
售貨員打斷她說：“那也不換，尾貨售出，不能換。”
道格拉斯夫人火冒三丈，正要離開，并發誓再也不來這家商場了。有個部門經理過來，跟她打招呼，他們認識很多年了。道格拉斯夫人就把事情全盤托出。
那個經理聽完了整個經過，檢查了那件大衣，然后說：“我們每個季度末都會處理一些商品，所以會打些折扣，但是不退貨這個方針不適用于損壞的商品。我們可以修補裂口，或者換一下襯里，如果你愿意，也可以退款。”
完全相反的處理方式！如果那個經理沒有過來聆聽顧客的話，那么商場就會永遠地失去一位長期的客戶。
最吹毛求疵的人，甚至最猛烈的批評家，遇到一個充滿耐心和同情心的聆聽者，也會態度變溫和，保持克制。遇到挑剔之人口吐毒液時，聆聽者要保持沉默。有一個這樣的案例：紐約電話公司發現，幾年前有個兇惡的顧客咒罵了顧客服務代表。那真的是詛咒。他大聲咆哮。他威脅要扯掉電話線。他拒絕支付某些費用，因為他認為那些費用是錯誤的。他甚至給報紙寫了信，并多次向公眾服務委員會投訴，數次起訴電話公司。
最后，公司派出經驗最豐富的“調解員”，讓他去拜訪這位易怒的客戶。這位“調解員”一直在傾聽，讓這位脾氣暴躁的客戶說完他的怨言。電話公司的代表聽著，只說“是的”，并且對他的話表示同情。
這位“調解員”在課堂上講述了這件事，他說：“他滔滔不絕，而我靜靜地聽了近3小時。后來我又去他那里，又去聽他的牢騷。我總共去了4次，在第四次拜訪結束之前，我還成了他建立的某個組織的會員，他把這個組織稱為‘電話客戶權益保障會’。我現在也是這個組織的成員，而且據我所知，除了這位老先生，我是唯一的會員。
“在這幾次的拜訪中，我一直聆聽，對他說的每個觀點都表示同情。他從來沒見過這樣的電話代表，最后他變得非常友善。第一次拜訪時，我完全沒提公司的目標，第二次和第三次也沒有說過，到了第四次拜訪，我解決了這件事，他乖乖地付了賬單，并且這是他與電話公司打交道以來的首次，主動撤銷向公眾服務委員會的投訴。”
毫無疑問，這位老先生把自己當成了革命斗士，保護公眾的權益不受侵害。然而事實上，他想要的只不過是受重視的感覺。開始時，他通過挑剔和抱怨獲得了這種感覺。但當他從公司的電話代表那里獲得了同樣的感覺時，他那些想象中的委屈自然就消失了。
幾年前的一個早晨，一個怒氣沖沖的客戶沖進了朱利安·德特默的辦公室，德特默創立了德特默毛紡公司，該公司是世界上最大的麻紡織品的經銷商。
德特默先生跟我解釋說：“這個人欠了我們一小筆錢，他不承認，可我們知道犯錯的是他。所以，我們的信用部堅持要他付款。在收到信用部的多封來信后，他收拾好行李，來到芝加哥，沖進我的辦公室，告訴我他不僅不付錢，以后也不會再買德特默公司的任何東西。”
“我耐心地聽完他的話。試圖打斷他，但我意識到這樣做不好，所以我讓他發泄出來。最后他冷靜下來，能夠聽進去別人的話了，我安靜地說：‘我想感謝你來芝加哥跟我說這件事。你真是幫了我一個大忙，如果我們公司的信用部打擾了你，他們也可能打擾了別的客戶，這樣就太糟了。請相信我，我想聽到這些事情的心情比你更加迫切。’”
“他沒想過我會說這樣的話。他可能會有些失望，因為他來芝加哥是為了告訴我一兩件事，但現在我不僅沒跟他吵架，反而感謝了他。我請他放心，我們會付清欠款，因為他是個很細心的人，只要處理自己的一份賬戶，而我們的員工卻要處理成千上萬的賬戶，所以，他出錯的可能性很小。
“我告訴他，我理解他的感受，如果我是他，肯定也會做同樣的事。既然他不打算再買我們公司的產品了，我給他推薦了幾家別的毛紡公司。
“以前，他到芝加哥時，我們總在一起吃午餐，所以那天我也邀請他共進午餐。他勉強同意了，當他回到辦公室的時候，他下了一個大訂單，比以往的訂單都大。然后心平氣和地回到家，有感于我們接待他的心情，再一次檢查了賬單，結果發現了自己的錯誤，之后寄了一張支票和一封道歉信。
“不久后，他妻子生了個兒子，他給兒子取了個中間名‘德特默’，此后的22年直到他去世，他都是我們公司忠實的客戶和朋友。”
很多年以前，有個荷蘭裔的小男孩，每天放學都要去一家烘焙店擦櫥窗，來補貼家用。那時候生活艱難，他每天都會提個籃子上街撿運煤車掉落的煤渣。那個男孩愛德華·博克總共就上了6年的學，然而最后卻成為美國新聞界最成功的雜志編輯。他是怎樣做到的呢？這是一個很長的故事，我們只簡單地講一下他成功的開端。他正是利用本篇提到的原則，才開始走向成功的。
愛德華·博克13歲時輟學，在西聯公司當一個小工，但是他沒放棄接受教育的想法。他開始自學，每天走路上下班，連午餐也不吃，省吃儉用地買了一套美國名流的傳記，然后做了一件聞所未聞的事。他看完這些名人的生平事跡后，給他們寫了信，請他們多談談童年。他是個很好的聆聽者。他想讓名流們多說說自己。他寫信給當時正在競選總統的詹姆斯·加菲爾德，詢問他小時候是否真的做過運河上的纖夫，加菲爾德回復了。他還給格蘭特將軍寫信，問過某場戰役，格蘭特將軍還給他畫了地圖，邀請這個14歲的男孩共進晚餐，并聊了一個晚上。
很快，我們的西聯送信小童開始同美國最有名的人通信：拉爾夫·沃爾多·愛默生、奧利弗·溫德爾·霍姆斯、朗費羅、亞伯拉罕·林肯的夫人、路易莎·梅·奧爾科特、謝爾曼將軍、杰斐遜·戴維斯。他不僅給這些名人寫信，還利用假期拜訪他們，并且成為座上賓。這些經歷給了他無法衡量的信心。這些人開闊了他的眼界，培養了他的雄心，讓他決定改變自己的生活。請允許我重復一遍，所有的這些都是由于他使用了我們這里討論的原則。
一位采訪過成百上千個名人的記者艾薩克·馬可遜，宣稱許多人不愿意用心聆聽別人，所以沒能給人留下好印象。“他們過于關注自己想說的話，而沒有聽別人的話……重要人物都跟我說，他們寧愿和好的聆聽者在一起，而不是好的談話者，但聆聽的能力不太常見，就像其他好的品質一樣。”
不僅社會名流需要好的聆聽者，我們普通大眾也同樣需要。正如《讀者文摘》有一次寫的：“許多人去咨詢醫生，其實他們只是需要聽眾。”
在美國內戰最緊張的時期，林肯給伊利諾伊州春田的一個老朋友寫了一封信，問他是否能來一趟華盛頓。林肯說想跟他討論一些難題。那個老鄰居于是拜訪了白宮，林肯跟他說了好幾個小時，討論解放黑奴的可能性。林肯分別從贊同方和反對方的角度做了陳述，然后讀了報紙上的一些文章，有的公開指責他不解放黑奴，而有的害怕他解放黑奴。在談了幾個小時之后，林肯跟老鄰居握手道別，沒詢問他的意見，就把他送回了伊利諾伊州。整個晚上，林肯都在自言自語，這讓他豁然開朗，這位老朋友說：“談話之后，他看上去輕松多了。”林肯其實不需要建議，只是需要一個老朋友，一個富有同情心的聆聽者，可以讓他吐露心事。我們遇到困難時，也會這樣。這也是所有憤怒的客戶、不滿的員工或者受傷的朋友需要的。
如果你想讓人們躲開你、嘲笑你，甚至鄙視你，這就是秘訣：永遠都不要長時間地聽別人說話，不斷地談論自己。當別人說話時，你產生了一個想法，不要等他說完話，馬上插進去打斷他。
你認識這樣的人嗎？很不幸，我認識一些，最令人驚訝的部分就是，有一些居然是杰出人物。
他們不討人喜歡——陶醉在膨脹的自我中，認為自己重于泰山。
總是談論自己的人，也總是只想著自己。長期就任哥倫比亞大學校長的尼古拉斯·默里·巴特勒說：“那些只想到自己的人，真是無可救藥的無知。無論他們受過何種教育，他們都沒有教養。”
所以，如果你想成為一個健談的人，首先要學會聆聽別人。要想吸引別人，首先應對別人產生興趣。詢問一些別人樂于回答的問題。鼓勵別人多講講自己，以及他們的成就。
請記住，對于你的談話對象來說，他的需求、問題比你的重要百倍。對一個人來說，他的牙痛，比遠方一場奪去數百萬人生命的饑荒重要得多。自己脖子上的癤子可比非洲40多次大地震更重要。下一次當你開始談話時，好好思索一下。
原則四：做一個善于聆聽的人。鼓勵對方多談論自己。
如何吸引人們
凡是拜訪過西奧多·羅斯福的人，都會驚詫于他淵博的學識。不管是牧羊人還是馴馬人，紐約的政客還是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什么。他是怎么做到的呢？答案非常簡單，當羅斯福接待客人之前，總會熬夜翻閱一些客人感興趣的話題。
因為羅斯福明白，所有的領導者也都清楚，打動人心的最佳方式就是談論他最寶貴的東西。
散文家及耶魯大學的文學教授威廉·里昂·菲爾普斯，在童年時就懂得了這個道理。他在一篇散文《人性》中寫道：
“8歲時，某個周末我去姑媽麗碧·林斯利家里，她家在胡薩托尼克的斯特拉特福德。一天晚上，一個中年男人過來拜訪，與姑媽禮貌地寒暄后，把注意力轉移到我身上。那個時候，我正好對帆船很感興趣，客人就談論這個話題，這讓我非常感興趣。等他離開后，我激動地稱贊他。多好的人啊！姑媽告訴我，他是一名從紐約來的律師，本來對帆船沒什么興趣，也不關心這方面的事。那他為什么整晚都在談論帆船呢？”
“因為他是一位紳士。看到你對帆船感興趣，就跟你談這個話題，好讓你高興。沒有人不喜歡他。”
威廉·里昂·菲爾普斯又加了一句：“我永遠也忘不了姑媽上面說的這句話。”
我在寫這一章的時候，面前有一封信，來自積極參加童子軍工作的愛德華·查利夫。
他在信中寫道：“一天，我發現我需要人幫忙。歐洲將舉行一次盛大的童子軍集會，我想找一位美國大公司的總裁資助其中一個孩子的旅行費用。”
“還好運氣不錯，在我去見那位總裁之前，聽說他曾經簽了一張100萬美元的支票。在那張支票被取消后，他把支票鑲進了相框里。
“我一走進他的辦公室，就提出來想看看那張支票。那張100萬美元的支票！我對他說，我從來沒聽說有人開過這樣一張支票，我想告訴童子軍，我親眼看到了一張100萬美元的支票。他很開心地展示給我看，我看了非常羨慕，請他講一下事情的經過。”
注意到了吧，查利夫先生一開始提到童子軍工作、歐洲聚會，或者提出過自己的需求嗎？他只是談了對方感興趣的事情。下面就是結果：
“沒過一會兒，那位總裁就說：‘哦，你找我有什么事情嗎？’然后我就跟他說了。
“讓我大吃一驚的是，他不僅馬上答應了資助的事，還應承了更多的事。我只是想請他資助一個小男孩去歐洲，但他資助了5個小男孩和我的費用，給了我1000美元的支付憑證，告訴我們可以在歐洲待7周。同時，他也寫了幾封介紹信給他分行的總裁，讓他們在歐洲接待我們，后來他親自到巴黎帶我們游覽了那里。之后，他讓急需工作的孩子父母去他那里工作，直到現在，他仍在積極地參與我們的童子軍活動。”
“不過，我明白，如果我沒發現他感興趣的事，沒讓他心情愉悅，肯定不會發現他如此和藹可親。”
生意場上這也是一種可以使用的珍貴技巧嗎？難道不是嗎？讓我們來看一下，杜凡諾父子公司的杜凡諾先生的案例，這家公司在紐約做烘焙批發的業務。
杜凡諾先生希望把自己的面包賣給紐約的一家酒店。4年來，他每周都去拜訪酒店的經理。他經常出現在經理參加的社交場合。為了達到目的，他甚至訂了酒店的一間房，常居于此。然而，一直沒有成功。
他說：“在學習了人際關系學之后，我果斷地改變了策略。我決定找出他感興趣的東西——什么能引發他的熱忱。
“我發現他參加了美國酒店業協會。他不僅加入了，還因為滿腔熱忱而被推選為協會主席，以及國際酒店業協會的主席。無論協會在哪里開會，他都會欣然前往。
“所以，第二天我拜訪他時，開始談論這個協會的事情。他的反應真是熱烈！他激動地談了半個多小時協會的事。很明顯，這個協會并不僅僅是他的愛好，更是他生活的激情所在。在我離開之前，他邀請我加入這個協會。
“同時，我絕口不提‘面包’二字。然而，過了幾天，酒店的工作人員打電話給我，讓我送一些面包的樣品和報價。
“那個工作人員迎接我時說：‘不知道你給那個老男孩施了什么魔法，他就認定你了。’”
“仔細想想！我花了4年時間在他身邊敲邊鼓——想讓他買我的面包——如果我沒有發現他到底對什么感興趣，他喜歡談什么話題，也許還在瞎忙活。”
談論對方感興趣的話題，能使交談雙方都得到益處。員工溝通方面的領袖霍華德·赫齊格始終遵循這條法則。當被問起這樣做帶來的后果時，赫齊格先生回答說，他不僅得到了每個人的各種獎勵，而且每次談話都能豐富他的人生。
原則五：談論別人感興趣的事。
如何使人迅速喜歡上你
有一天，我正在郵局排隊寄掛號信，郵局位于紐約第33大街和第8大道的交匯處。我留意到，那個郵局的工作人員似乎厭煩了工作——稱重量、遞出郵票、找零錢、開收據——年年歲歲如此單調乏味。所以，我對自己說：“我得讓這個人喜歡我。很顯然，要讓他喜歡我，我必須說些好聽的話，不是關于我自己的，而是關于他的。于是我問自己：‘他身上有什么是我真心羨慕的？’這個問題有時候很難回答，特別是在面對陌生人的時候，但是，這一次很簡單。我正好看到他身上有我羨慕的特質。”
當稱完我的信封后，我充滿熱情地跟他說：“真希望我也能有一頭你那樣的頭發。”
他抬頭看了看我，有些吃驚，臉上露出了笑容，他謙虛地說：“都沒有以前那么好了。”我向他保證，盡管不如從前有光澤，但現在也很好。他看上去高興極了。我們愉快地聊了一小會兒，最后他跟我說：“許多人都羨慕我的頭發。”
我敢打賭，那一天他去吃午飯時，都會飄飄然。我敢打賭，他回家會告訴妻子這件事。我敢打賭，他會看著鏡子說：“我的頭發真不錯。”
我曾在一次公眾場合里講了這件事，后來有人問我：“你想從他身上得到什么？”
你想從他身上得到什么！你想從他身上得到什么！
如果我們生來自私，因為不能從對方那里得到回報就不散播快樂，也不傳達自己由衷的贊美；如果我們的靈魂如酸蘋果大小，我們必然會遭遇失敗，這是罪有應得的。
哦，是的，我確實想從他身上獲得什么，我想要一個無價之寶。而且，我也得到了。我體會到，不求回報的奉獻。無論事情過去多久，這種感覺會畢生難忘。
人類行為法則中有一條至關重要。如果我們遵守它，我們就能擺脫困境。事實上，要遵守的那條法則會給我們帶來無數的朋友和恒久的幸福。一旦我們打破它，我們就會陷入無邊的困境。這條法則是：經常讓人感覺到自己重要。約翰·杜威說：“人性中的最本能的沖動是‘受重視的欲望’。”威廉·詹姆斯也說：“人性中最深切的本質，就是渴望別人的贊揚。”就像我指出過的，這種欲望正是人類和動物之間最為顯著的區別。正是由于這種欲望，人類文明得以發展。
幾千年來，哲學家們一直在探究人類關系的法則，經過反復研究后，只得到了一條重要的真理。這不是新生的思想，它和歷史一樣古老。2500年前，瑣羅亞斯德人在波斯把它傳給了所有拜火教教徒。24個世紀以前，孔子曾在中國宣揚它，道教的創始人老子曾傳給自己的門徒。公元前500年，佛陀在神圣的恒河畔傳播它。而在此前1000年，印象教的圣書中也這樣教育圣徒。1900年前，耶穌曾在猶太山教導眾人。耶穌把它匯成了一句話：“你想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。”
你想要接觸過的人贊同你，你想要得到認可，你想要在自己的小小世界中得到重視。你不想聽到膚淺、虛假的夸贊，但是希望得到由衷的贊揚。你希望朋友和同事都能如查爾斯·史考伯說的“由衷地稱贊別人，寬容別人”。所有人都想這樣。
所以，讓我們遵守這條黃金法則，你想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。
如何來做？何時來做？在哪里做？答案在這里：隨時隨地。
事實上，你不需要等到變成駐法大使，或者當上某委員會主席，再去使用這條真理贊揚別人。每天你都可以用它來施展魔法。
舉個例子，當我們點了薯條，而服務員端過來一盤土豆泥，此時，試著說：“對不起，給你添麻煩了，但我們更喜歡薯條。”她可能這樣回答：“一點兒也不麻煩。”并且很愿意幫你換成薯條，因為我們表現出對她的尊重。
一些小句子，比如“對不起，麻煩你……”“能請你……”“請問能不能……”“請問你介意……”“謝謝你！”——這些小禮節猶如日常生活中的潤滑油一般，不僅可以減少人際糾紛，也體現了一個人良好的教養。
讓我們再看另外一個案例。霍爾·凱恩所寫的小說《基督徒》《主教之子》《馬恩島人》，都是20世紀初最暢銷的作品。數以百萬的人看過他的小說。他是鐵匠的兒子，只上過8年學，但臨死前卻成為那個時代最富有的作家。
故事是這樣的：霍爾·凱恩喜歡十四行詩和敘事詩，所以，他專心致志地拜讀過但丁·加布里爾·羅塞蒂的每一首詩。他甚至還寫了一篇歌頌羅塞蒂藝術成就的演講稿，并把稿子寄給了羅塞蒂本人。羅塞蒂非常高興。他也許自言自語道：“一個能夠對我的能力有如此高的評價的年輕人，必定聰明伶俐。”所以，他邀請了這個鐵匠的兒子來倫敦，擔任自己的私人秘書。這是霍爾·凱恩一生的轉折點。因為在這個新角色中，他遇到了許多當時的大文豪。聽取他們的建議，深受他們的鼓舞，投身于寫作事業，終于名垂青史。
他的故鄉——英國曼島的格利巴堡，成為一個旅游勝地，世界各地的觀光客蜂擁而來。他也留下了數以百萬的遺產。但是，誰會想到，如果他沒有寫那篇贊揚名人的演講稿，他也許會窮困潦倒、默默無聞地度過這一生。
這就是真心真意的贊美帶來的神奇力量。
羅塞蒂認為自己很重要。這并不奇怪，幾乎每個人都認為自己很重要，非常重要。
有一條樸素的真理，那就是幾乎你遇到的所有人，在某個方面都感覺自己比你優秀。這為你提供了一個打動他們的方法，就是讓他們意識到你承認他們的重要性，并且發自內心地承認。
記住愛默生說的這句話：“我遇到的人，都是我的老師，從他們身上，我總能學到一些東西。”
然而，可悲的是，那些一事無成又自我膨脹的人，整天自我陶醉，真令人惡心。就像莎士比亞曾經說的：“人，驕傲的人，憑著那點兒小聰明……在老天面前耍機靈，讓天使哭泣。”
下面我將要講幾個例子，他們都是我們班上的商業人士，他們利用這些法則取得了卓越的成就。先說說康涅狄格州的律師（由于個人的關系，他不愿意公開自己的名字）。
參加我的課程不久后，R先生和妻子開車去長島，拜訪妻子的一些親戚。他妻子讓他留下來陪年邁的姑媽聊天，自己趕去探望其他年輕的親友。由于不久后他就要發表演講，關于如何利用贊美的法則這個問題，他想也許和年邁的女士聊天能夠獲得一些有價值的經驗。所以，他環顧房子四周，想要找出能贊揚的地方。
他問老姑媽：“這所房子建于1890年，是嗎？”
姑媽回答道：“是的，就是那一年建的。”
他繼續說：“它讓我想起了我出生時的老房子，特別漂亮，建得很好，房間寬敞。你知道，現在的人可不會這么蓋房子了。”
老太太表示同意，說：“是啊，現在的年輕人并不在乎漂亮的房子。他們只想要個小公寓，然后開著汽車四處游蕩。”
她沉浸在美好的回憶中，語調越發輕柔地說：“這是我夢想的房子，它是用愛建造的。我丈夫和我憧憬了很多年，才開始建造它。我們沒請建筑師。一切都是我們自己設計的。”
她帶R先生參觀了這棟房子，看到她的畢生珍藏，那是她旅游時收集的漂亮物品——佩斯利披肩、一套古老的英國茶具、英國韋奇伍德的陶瓷、法式床椅、意大利名畫和曾經掛在法國城堡里的帷幔，R給予了發自肺腑的贊美。
之后，她帶R看了外面的車庫。那里有一輛幾乎全新的老爺車。
她輕輕地說：“這是我丈夫去世之前給我買的車。自從他過世后，我再也沒開過……你能夠欣賞美好的事物，我想把車送給你。”
他說：“為什么，姑媽，你抬舉我了。當然，我十分感謝你的好意，但我不能接受。我甚至都不是你的親戚。我有一輛新車了，我敢肯定許多親戚喜歡這輛車。”
姑媽氣憤地說：“什么親戚！我有很多巴不得我死的親戚，這樣他們就能得到那輛車。不過，他們永遠也別想得到。”
他又說：“如果你不想給他們，那就賣給收二手車的人。”
她傷心地哭著說：“賣掉！你覺得我能賣掉這輛車嗎？你覺得我能眼睜睜地看著陌生人開著它在街上溜達嗎？它是我丈夫給我買的。我做夢都不想賣掉它。我就是想給你，因為你懂得欣賞美好的東西。”
他試圖拒絕老太太，但是不忍傷她的心，于是接受了。
這位老太太獨自居住在大房子里，里面只有她的佩斯利披肩、她的法國古董以及她的回憶，她需要的只是一點兒認可。她曾經貌美如花，深受歡迎，她有一棟用愛和溫暖建造起來的房子，她還收集了全歐洲的東西來裝飾這棟房子。現在，在寂寞孤獨的晚年，她渴望獲得一點兒人間的溫暖，一點兒真誠的贊美——沒有人給過她。所以，當她找到后，仿佛沙漠中的甘泉，她的感激之情無法言表，只能贈予那輛珍愛的老爺車。
再看一個案例：唐納德·麥克馬洪，是紐約著名的園藝設計師，他負責劉易斯和瓦倫丁的花園設計。以下是他的經歷：
“在我出席那場《如何贏得朋友和影響他人》演講后不久，我在替一個著名的法官設計院子里的景觀。他出來告訴我他想栽種的杜鵑花叢的位置。
“我說：‘法官先生，你的愛好可真可愛，真羨慕你有許多漂亮的狗。我知道，你每年都能贏得麥迪遜花園廣場舉行的展示會的藍綬帶。’”
“這句小小的贊揚擊中了他的心。
“他回復說：‘是的，跟小狗在一起能獲得許多樂趣。你想參觀一下我的狗窩嗎？’”
“他花了1個多小時，向我展示了他的狗，以及贏得的藍綬帶。他甚至拿出狗的血統族譜，并向我解釋小狗的美麗和聰明是由它的血統決定的。
“最后，他轉向我問：‘你有小孩嗎？’”
“我回答說：‘是的，我有一個兒子。’”
“法官又問：‘那么，他想要一只小狗嗎？’”
“‘哦，是的，他一定會萬分驚喜的。’”
“法官宣布：‘那真是太好了，我準備送給他一只小狗。’”
“他開始告訴我如何喂養小狗。然后他停頓一下，說：‘我這樣說，你可能轉頭就忘，我還是寫下來吧！’于是，法官進屋打印出血統族譜和喂養指南。他給了我一只價值700美元的小狗，還給了我1小時15分鐘的寶貴時間，就因為我誠實地表達了對他的愛好和成就的欽慕。”
柯達公司的喬治·伊斯曼發明了使電影成為可能的透明薄膜，積累了百萬美元，因此而成為世界上最有名的生意人。雖然他取得了這番驚人的成就，但他卻像個普通人一樣，依然渴望別人的贊揚。
請看這個例子：當伊斯曼在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大廳時，紐約優越座椅公司的主席詹姆斯·亞當森想拿到這兩個建筑里的座椅訂單。他給建筑師打了電話，約好去羅切斯特見伊斯曼。
亞當森到達之后，建筑師說：“我知道，你想拿到這個訂單，但我現在得告訴你，如果你的談論超過5分鐘，就別想做成這筆生意。他是個紀律嚴明的人，平時特別忙。所以，盡快講完你的話，然后出來。”
亞當森準備按照他說的來做。
當亞當森被帶進房間里，他看到伊斯曼先生正在處理桌上的一堆文件。很快，他抬起頭來，摘下眼鏡，走向建筑師和亞當森，說：“下午好，兩位紳士，有什么我可以效勞的？”
建筑師介紹他們認識后，亞當森先生說：“剛才在等你的時候，我一直在欣賞你的辦公室。如果我有一間這樣的辦公室，一定很高興在里面工作。我經營木工裝潢生意，還從沒見過這么漂亮的辦公室。”
喬治·伊斯曼回答道：“你提醒了我，你不說我差點兒忘了。它很漂亮，對吧？當它剛建好時，我盡情享受過。可是到了這會兒，我腦子里裝滿了其他的東西，已經幾周都不看這個房間了。”
亞當森在辦公室走了幾步，用手摸了摸墻壁，問：“這是英國橡木，對嗎？跟意大利橡木的質地略微不同。”
伊斯曼回答道：“是的，進口的英國橡木。這是一位精通木頭的朋友幫我挑的。”
然后，伊斯曼帶著他參觀了整個辦公室，對其比例、顏色、手工雕刻以及其他裝飾做了一番評價。
他們邊參觀房間，邊欣賞木工手藝，最后停在一扇窗戶前，喬治·伊斯曼謙虛溫和地說起，他出于人道主義資助的一些機構：羅切斯特大學、綜合醫院、順勢醫療醫院、慈愛之家、兒童醫院。亞當森先生衷心地贊揚了他表達自己理想主義的做法，即用自己的財富來幫助他人減輕痛苦。過了一會兒，喬治·伊斯曼打開一個玻璃盒子，拿出他的第一臺照相機——他從一個英國人手里買來的新發明。
亞當森又問起他早年辛苦創業的經過。伊斯曼先生回顧了自己的童年，講述了他守寡的母親如何出租公寓，他在一家保險公司上班。對貧窮的恐懼日夜困擾著他，他堅決要賺一大筆錢，讓他母親不用工作。亞當森先生又提出了一些深層次的問題，伊斯曼于是又講了自己對干燥的照片底版進行實驗的事。他描述了自己如何一天都在辦公室工作，有時通宵做實驗，只能在化學品產生反應的間隙睡上一小覺，有時候連續72小時都在工作。
詹姆斯·亞當森在10點15分走進伊斯曼的辦公室，當時被勸誡最多只能待5分鐘，而現在1小時過去了，2小時過去了，他們還在交談。
最后，喬治·伊斯曼轉向亞當森說：“上次我去日本買了一些椅子，放在家里的陽臺上，結果太陽把漆都曬掉了。前幾天我去城里買了一些油漆，把椅子重新刷了一遍。你要不要看看我的成果？這樣吧，你來我家一起吃午餐，然后再看看。”
吃完午餐后，伊斯曼先生向亞當森展示了他從日本買的椅子。它們并不值多少錢，但是家財萬貫的喬治·伊斯曼十分自豪，因為他親手刷了一遍漆。
座椅訂單的總價格是9萬美元。你覺得誰拿到了訂單——詹姆斯·亞當森還是他的競爭對手？
從那次會面直到伊斯曼先生去世，他們都保持著親密的友誼。
曾統治英國的迪斯雷利非常睿智，他說：“和別人談論他們自己的事，他們會傾聽好幾個小時。”
原則六：讓別人感覺受到重視——并且真誠地去做。
小結
討人喜歡的6種方法
原則一：由衷地關心別人。
原則二：微笑！
原則三：請記住：對一個人來說，名字是所有語言里最甜蜜、最重要的聲音。
原則四：做一個善于聆聽的人。鼓勵對方多談論自己。
原則五：談論別人感興趣的事。
原則六：讓別人感覺受到重視——并且真誠地去做。