想要采蜜，就不要踢翻蜂巢

1931年5月7日，紐約市發生了一起有史以來最轟動的圍捕事件。經過幾周的追蹤，“雙槍手”克勞利在西區大街他女朋友的公寓里落網。150多名警察和偵探參與了此次行動，把他困到公寓的頂層。他們挖開了一個洞，想用催淚彈把這個“警察殺手”逼出來。他們在周圍的建筑上架起了機關槍，接下來的一個多小時，紐約最宜居的地方充滿了各種機槍和手槍的響聲?？藙诶阍谝话讯褲M雜物的椅子后面，不斷地向警方開火。數以萬計的群眾目睹了這場槍戰，心情十分激動。紐約的人行道上從來沒有發生過這樣的事件。

當克勞利被捕后，警察局局長莫隆尼聲稱，這個“雙槍”暴徒是紐約有史以來最危險的罪犯之一。他說：“他隨時隨地就能殺人，不需要任何理由?！?

然而，“雙槍手”克勞利如何評價自己呢？眾所周知，當警方對著公寓開火時，他寫了一封《致相關人士的信》。并且，在他寫信的時候，鮮血從傷口中流出，染紅了信紙。在這封信中，他寫道：“在我的衣服之下，有一顆疲憊的心，但充滿了慈愛，不會傷害任何人?！?

在此之前，克勞利和他的女朋友把車開到長島的鄉村公路上，正在親熱時，一名警察走過來說：“請出示你的駕照?！笨藙诶谎圆话l，直接掏出手槍，連開數槍。警察倒地后，他下車拿起警察的配槍，又朝倒在地上的尸體開了一槍。這就是兇手所說的“在我的衣服之下，有一顆疲憊的心，但充滿了慈愛，不會傷害任何人”。

最后，克勞利被判處電椅死刑。當他來到星星監獄的行刑室時，大家都以為他會說：“這就是我殺人的下場嗎？”但是沒有，他只說：“這是我自衛的后果。”

這個故事的重點在于：“雙槍手”克勞利根本就不覺得自己做錯了。這是所有罪犯里與眾不同的態度嗎？如果你這樣想的話，請聽聽這段話：

“我一生中最好的時光都獻給了大家，讓他們獲得些許的快樂，也讓他們過上幸福生活。而回報我的只有惡言惡語，四處被人追捕?！?

這是阿爾·卡朋的話。他是美國最聲名狼藉的社會公敵，也是芝加哥地區橫行霸道的黑幫頭目?？ㄅ鬀]有譴責自己。他真的把自己當成公眾的恩人，一個得不到賞識、被人誤解的公眾慈善家。

紐約最臭名昭著的惡徒之一——荷蘭人蘇爾茲在紐瓦克被人開槍打死之前，曾在一次新聞采訪中說，他是公眾的恩人。對此，他深信不疑。

在這個問題上，我和紐約星星監獄的監獄長劉易斯·勞斯通過信，很有意思。根據他的說法，星星監獄的罪犯很少會認為自己是壞蛋，他們只是普通人，就和你我一樣。所以，他們會跟你解釋，為什么要撬保險箱，為什么要扣下扳機。他們多半會用一種推理、詭辯或者合乎邏輯的方式為他們的反社會行為辯解，甚至認為自己不該被關進監獄。

如果阿爾·卡朋、“雙槍手”克勞利、荷蘭人蘇爾茲，以及那些監獄里的亡命之徒不知懺悔——那么我們接觸到的普通人呢？

華納梅克爾百貨公司的創始人約翰·華納梅克爾曾經承認：“30年前我就體會到，責罵他人是件愚蠢的事。我不會抱怨上天沒有給每個人分配同樣多的智慧，光是克服自己的局限，就夠我忙活的了?！?

華納梅克爾很早就明白了，而我卻在這個古老的世界里摸索了30多年才看清楚：無論一個人犯下多么大的錯誤，100次里有99次，他都不會責怪自己。

批評起不到什么作用，因為它會使人變得善辯，拼命為自己辯解。批評也很危險，因為它會傷害人們的自尊心，打擊自我的重要性，并引發別人的不滿。

全球著名的心理學家斯金納曾用實驗證明了，因為表現良好而得到獎勵的動物，比因為表現不良而受到懲罰的動物，學得更快更好。最近的研究表明，這也同樣適用于人類。批評不能帶來恒久的變化，反而經常招致不滿。

還有一位偉大的心理學家漢斯·塞利也說過：“我們有多渴望被贊揚，就有多害怕被指責。”

批評引發的不滿只能使公司的員工、家人和朋友情緒低落，而批評的情況依然不會好轉。

俄克拉荷馬州的安全檢查員喬治·約翰斯頓，供職于一家工程公司，工作職責之一便是監督工人們在工地工作時佩戴安全帽。據他本人說，每次看到不戴安全帽的工人時，他都會威嚴地命令他們必須遵守規章。工人雖然表面接受了，等他一離開，就馬上摘掉安全帽。

他決定嘗試別的方法。下次他發現一些工人不戴安全帽時，便問帽子是不是不舒服或者尺寸不合適。然后他用溫和的語調提醒他們，佩戴安全帽是為了保護他們不受傷，建議他們工作時一定要戴著。這么一來，工人都遵守規矩，并且沒有任何抱怨或抵觸的情緒。

在漫長的歷史中，你會發現批評無用的很多例子。比如，西奧多·羅斯福和塔夫脫總統之間的那場著名論戰，分裂了共和黨，直接把威爾遜送去了白宮，并讓他在第一次世界大戰中寫下勇敢而光榮的篇章，改變了歷史的脈絡。在此，我們快速地回顧一番。當羅斯福1908年告別白宮時，他支持塔夫脫競選總統。然后他去非洲打獵了。當他再回到美國時，他大發雷霆。他斥責塔夫脫的保守主義，想第三次獲得總統提名，組建了公麋黨，因此徹底弄垮了共和黨。在之后的競選中，塔夫脫和共和黨只贏得了兩個州的選票——佛蒙特州和猶他州，造成了共和黨歷史上最慘重的失敗。

西奧多·羅斯福責怪塔夫脫，但塔夫脫責怪自己了嗎？當然沒有，他滿眼淚花地說：“我不知道在當時的情況下，怎么做才能擺脫困境。”

那么，應該責怪誰？羅斯?；蛘咚蛎?？說實話，我也不知道，更不在乎。我舉這個例子是為了說明西奧多·羅斯福的批評并沒有讓塔夫脫意識到自己的錯誤。只是讓塔夫脫拼命為自己辯護，滿眼淚花地說：“我不知道在當時的情況下，怎么做才能擺脫困境?！?

或者，我們來說一下“茶壺山油田丑聞”。它占據了20世紀20年代早期所有報紙的版面，震驚了整個美國！在當時人們的記憶里，美國的政壇還沒出現過類似的事情。以下就是這樁丑聞的真實內幕：哈定總統的內政部長艾伯特·福爾負責政府在埃爾克希爾和茶壺山地區油田的出租事宜。那里本來是政府以后留給海軍用的。福爾部長公開招標了嗎？沒有。他直接把這個肥差給了朋友愛德華·多希尼。那么，多希尼是怎么做的呢？他給了福爾部長10萬美元，美其名曰“貸款”。然后，福爾部長馬上命令海軍挺進該地區，驅逐位于鄰近油井的競爭者，因為他們也在汲取埃爾克希爾的石油。這些競爭者被武力驅趕出自己的地盤，紛紛擁進法院，揭發了這樁茶壺山油田丑聞。事情曝光后，哈定政府垮臺，激起民憤，也拖垮了共和黨，直接把艾伯特·福爾送入了監獄。

福爾部長遭到猛烈的抨擊，之前很少有公眾人物被如此譴責過。那么，他懺悔了嗎？絕不！幾年后，赫伯特·胡佛在一次公眾演講中暗示，哈定總統死于心理焦慮和擔憂，并歸咎于一個朋友的背叛。當福爾的妻子聽到這番話時，從椅子上跳起來，痛哭流涕，握緊拳頭尖聲叫喊道：“什么！福爾背叛了哈定？才不是！我丈夫從來沒有出賣過任何人。即使這間屋子堆滿黃金，也不能誘惑我丈夫干壞事。他才是那個被背叛、被迫害、被釘上十字架的人。”

所以你看，人類的天性顯現無疑，做錯事的人只會譴責別人，從來不會怪罪自己。我們都如此。所以，當明天你我想要批評別人時，想一想阿爾·卡朋、“雙槍手”克勞利和艾伯特·福爾。我們要認清，批評就是家養的鴿子，最后總會飛回來。還得想明白，我們糾正和譴責別人時，他們也許會為自己辯解，并且反過來指責我們；或者，像溫和的塔夫脫為自己開脫：“我不知道在當時的情況下，怎么做才能擺脫困境?！?

1865年4月15日的早晨，亞伯拉罕·林肯躺在福特戲院對面的一家廉價公寓的臥室里，命懸一線。就在那家戲院里，約翰·威爾克斯·布斯開槍打中了他。他斜躺在那張松垮下陷的床上，這對他瘦削的身體來說有些小。床的上方掛著一幅羅莎·博納爾的名畫《馬市》的復制品，煤氣燈散發出昏黃的燈光。

當林肯奄奄一息地躺著時，陸軍部長史丹頓說：“這里躺著的人是世界上最完美的統帥。”

林肯與人打交道的秘訣是什么？我用了10年來研究林肯的一生，并用了3年時間寫出了《林肯傳》。我已經事無巨細地研究了林肯的性格和家庭生活，前無古人，后無來者。還特別研究了林肯與人相處的技巧。他是否經常批評人？哦，是的。作為印第安納州鴿灣谷的一個年輕人，他不僅批評別人，還用寫信和作詩的方式來譏諷別人，并把寫好的信放到容易被人發現的大路上。其中一封信，就使得對方怨恨了一輩子。

那是1842年的秋天，林肯寫了一封信，諷刺了一個自負、好斗的警察，名字叫詹姆斯·希爾茲。這封信發表在《春田日報》上，鎮上的人都捧腹大笑。敏感又驕傲的希爾茲，氣得怒火中燒。當他查出來寫這封信的人是誰時，就騎上馬到處尋找林肯，要跟他決斗。林肯不想決斗，也反對決斗，可為了自己的榮譽不得不應承下來。希爾茲允許林肯選擇武器。林肯長了一對長胳膊，所以選了騎兵的長劍，還跟一位西點軍校的畢業生學習了如何使用長劍。到了約定的那天，他們在密西西比河的某個河灘碰面，準備決一死戰。然而，在最后一分鐘，他們的助手趕來阻止了這場生死戰。

這是林肯個人生涯中最可怕的事件。這給他在與人相處方面上了寶貴的一課。此后，他再也沒有寫過侮辱別人的信，再也沒有嘲諷過別人。從那個時候開始，無論發生什么事，他都沒有批評過任何人。

在南北戰爭時期，林肯一次次委派新的將領——麥克萊倫、蒲柏、伯恩賽德、胡克、米德等來統率波托馬克的軍隊，這些人相繼落敗，一度令他非常絕望。全國一半的人都在譴責這些無能的將領，但是林肯仍然心平氣和，“不對任何人惡語相向，對所有人都胸懷慈悲”。他最喜歡的一句格言是：“不要批評別人，別人才不會批評你?！?

當林肯的妻子和其他人對南方人加以指責時，林肯總說：“不要批評他們，我們在相同的處境下也會這樣的?！?

然而，假如一個人有資格抨擊南方人，那一定非林肯莫屬。讓我們看看下面這個例子：

1863年7月的前三天，發生了蓋茨堡之役。直到7月4日晚上，當暴風雨來臨時，李將軍正在率隊向南方撤退。當他拖著敗軍殘卒來到波托馬克時，他發現前面河水暴漲，無法通行，而大獲全勝的聯邦軍隊步步緊逼。李將軍陷入困境，無法逃脫。林肯意識到，這是一個天賜良機——一個俘獲李將軍軍隊、立刻結束戰爭的絕佳機會。所以，林肯懷著熱切的期望，命令米德不要召開軍事會議，馬上攻擊李將軍。林肯通過電報下達了指令，又派了一個特使，督促米德立即采取行動。

米德將軍是怎么做的呢？他選擇了跟命令完全相反的做法，違反林肯的命令，召開了軍事會議。他猶豫不決，延誤戰機，還發回電報，找了各種借口，拒絕直接攻擊李將軍。最后，河水退去，李將軍帶著軍隊逃出了波托馬克。

林肯大發雷霆，忍不住向他的兒子羅伯特大吼：“他這是什么意思？老天爺，他究竟是什么意思？敵軍已經盡在掌握了，一伸手，就能擒獲他們了；然而，無論我如何費盡口舌，都不能使軍隊前進一步。在那種情況下，所有的將領都能擊敗李將軍。如果我在那里，我自己就能抓住他?！?

在痛苦和沮喪之下，林肯坐下來，給米德寫了一封信。別忘了，這個時候的林肯非常謹慎，用詞也很克制。這封寫于1863年的信，是林肯態度最為嚴厲的一封。內容如下：

我親愛的將軍：

我相信，你一定沒有認識到李將軍逃走的嚴重后果。他本來已經在我們的掌握中，如果抓住了他，再加上我們最近的一些勝利，這場戰爭已經結束了。然而到現在，戰爭還在無限期地延續下去。如果上周一你都不能十拿九穩地擊潰李將軍，那么，過河后你又怎么能擊敗他呢？況且你的軍隊人數銳減，只剩下當時的三分之二了。我不再滿懷期望，也不再指望你能發揮什么作用。你浪費了最佳的機會，為此，我感到非常難過。

可以試想一下，米德看過后會有何反應？

米德根本沒看到這封信，因為林肯沒有寄出去。在他去世之后，人們從他的文件中發現了這封信。

我猜——這僅僅是我個人的揣測——林肯在寫完這封信后，望著窗外，自言自語：“等一下，也許我不應該這么草率。我在安靜的白宮里安穩地坐著，去命令米德進攻；如果我當時也在蓋茨堡，如果我也和米德一樣，目睹了上周血流成河的場面，聽到了傷兵的哀號，也許我也不會急著攻擊李將軍了。如果我有米德一樣的軟弱性格，也許我也會做出同樣的選擇。不管怎樣，木已成舟。如果我發出這封信，雖然可以發泄我的不快，但會使米德為自己辯解。他也許會責怪我。這會傷害他，削弱他作為指揮官的用處，沒準兒會讓他從軍隊辭職?！?

所以，就像我之前所說的，林肯把信擱置一旁，因為他從痛苦的經驗中領悟到，尖銳的批評和斥責總是徒勞無功的。

西奧多·羅斯福說過，當他在位時，每當遇到難以解決的問題，他就會靠在椅子上，抬頭看著懸掛在桌子前方林肯的巨幅畫像，捫心自問：“如果林肯處在我的位置，他會怎么做？他會怎么解決這個問題？”

下次當我們想批評別人時，就從口袋里拿出一張5美元的紙鈔，看著上面林肯的頭像，問自己：“如果林肯遇到這個問題，他會怎么解決？”

馬克·吐溫經常火冒三丈，寫的信都能把紙“燒焦”。比如，有一次他寫信給惹他生氣的人說：“你需要一張死亡埋葬許可證。你隨時開口，我敢保證你馬上會得到它?！边€有一次，他給一個編輯寫信，提到一個校對員試圖“改正我的拼寫和標點”，他命令道：“再有這種情況，一定要按照我的稿子來，讓那個校對員保留意見，留在他那腐爛的腦子里吧！”

寫這些刻薄的信，能讓他發泄怒火。它們能讓他出口氣，也沒有造成實際的傷害，因為馬克·吐溫的妻子會悄悄地拿走它們，永遠不會把它們寄出去。

你是否想勸某些人糾正不良習慣，改善和提高自我？不錯！這樣很好！我完全同意。但為什么不從自己開始呢？純粹出于自私的觀點，改變自己要比改變別人獲益更多——當然，危險也更少。孔子曰：“見賢思齊焉，見不賢而內自省也。”

不要斥責別人，試著去理解他們。讓我們弄清楚他們為什么要那么做。這比批評有效得多，也更加打動人心；它能帶來同情、包容和慈愛?！袄斫饧磳捜荨?。

正如約翰遜博士所說：“在審判日到來之前，上帝都不急著審判人。”

那么，你我又有什么資格指責別人呢？

原則一：不要批評、譴責或者抱怨。

真誠地贊美別人

天底下只有一種方法，能夠讓任何人做任何事。你好好想過嗎？是的，只有一種方法。而且，能讓別人心甘情愿地去做任何事。

請記住，除此之外，沒有任何別的方法。

當然，你可以拿著手槍，指著別人的肋骨，讓他乖乖給你他的手表。你可以用解雇作為威脅，讓員工當面聽令于你。你也可以用鞭子或者恐嚇，讓一個孩子聽你的話。然而，這些粗魯的方式會帶來顯而易見的不良后果。

讓別人做任何事的唯一方法，就是給他所需要的東西。

你想要什么？西格蒙德·弗洛伊德說過，你我所做的事，都出于兩種動機：性沖動和成為偉人的欲望。

約翰·杜威，美國歷史上最著名的哲學家，對此有不同的見解。杜威博士說，人性中最本能的沖動是“受重視的欲望”。請記住，“受重視的欲望”這點尤為重要。在本書中，你會看到許多跟這句話相關的內容。

你需要什么？你并不需要很多，只需要一些讓你執著追求的東西。多數人都想要這些：

健康長壽。

食物。

睡眠。

金錢以及金錢能買到的東西。

來世的生活。

性滿足。

子女的安康。

受重視的感覺。

幾乎所有的需要都能被滿足——除了一點。然而只有一點渴望——既深邃又迫切，如同對食物和睡眠的需要一樣——很難被滿足。那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也是杜威所說的“受重視的欲望”。

林肯寫過一封信，開頭是這樣說的：“每個人都喜歡別人的贊譽。”威廉·詹姆斯也說過：“人性中最深切的本質，就是渴望別人的贊揚?！彼]有說“希望”“欲望”或者“熱望”別人的贊揚，他是說“渴望別人的贊揚”。

這是一種迫切的急需滿足的人類饑渴，只有少數人能確實滿足這種饑渴。這些人可以控制其他人，“當他們去世時，就連殯儀館的人都會感到惋惜”。

人類和動物之間最為顯著的區別，是受重視的欲望。就以我自己為例：小時候我生活在密蘇里州的一個農場里，我父親飼養了白臉牛，以及一種叫作杜洛克澤西的良種豬。我們經常在中西部的鄉村展銷會上展出，并且一舉奪魁。我父親把這些獲獎的藍緞帶系在一條白布上，當親朋好友過來拜訪時，他會拿出這條白布。他抓著一邊，讓我抓著另一邊，把藍緞帶展示給客人們看。

那些豬牛可不管什么緞帶，我父親卻視若珍寶。這些獎章給了他“受重視的感覺”。

如果我們的祖先沒有這種“受重視的感覺”的欲望，將不可能產生任何文明。因為沒有它，我們就跟動物沒什么區別。

受重視的欲望，驅使著一個從未受過教育、窮困潦倒的雜貨店店員去研究一些法律書籍，這是他翻遍店中堆滿雜貨的大木桶花了50美分買下來的書。也許你聽過這個店員的故事，他就是林肯。

正是這股受重視的欲望，激勵著狄更斯寫下了不朽的名作。正是這股欲望，激發了克里斯托弗·雷恩爵士用石頭設計他的交響樂。這股欲望驅使著洛克菲勒賺到了畢生都花不完的錢財。同樣的欲望使得同一個城市里富人蓋起遠超過他們需要的豪宅。

這股欲望使你想穿最時髦的衣服，開最新款的汽車，以及和別人談論你聰明伶俐的孩子。

也正是這股欲望，誘惑許多青少年拉幫結伙，走上犯罪道路。根據紐約前任警察局局長莫隆尼的說法，多數的年輕罪犯都有很強的自我意識，他們被捕后的第一個要求就是看一眼把他們渲染成英雄的報紙。他們只要看到自己與體育明星、電影和電視明星以及政客在一個版面上，就不會理會隨之而來的牢獄之災。

如果你告訴我，你如何獲得受重視的感覺，我就能判斷你是哪類人。這往往決定了你的性格。這是對你來說最重要的事。比如，約翰·洛克菲勒通過捐錢得到了這種感覺，他在中國的北京捐造了一所現代醫院，為數百萬的窮人治病，他沒有見過這些人，也永遠無法見一面。與此相反，狄林杰通過成為一個大盜來獲得這種感覺，他搶劫銀行，殺人越貨。當聯邦調查局特工追捕他時，他闖進明尼蘇達州的一個農民家中，大聲叫喊著：“我就是狄林杰！”他對自己成為頭號公敵非常自豪，不斷地說：“我不會傷害你們，我就是狄林杰！”

是的，狄林杰與洛克菲勒最大的不同就是，他們如何獲得受重視的感覺。

歷史上有很多名人，為了獲得這種感覺，留下了很有趣的故事。就連喬治·華盛頓都想被稱為“偉大的美國總統”；哥倫布祈求得到“海軍上將和印度總督”的頭銜；凱瑟琳大帝拒絕查閱那些沒有尊稱她為“女皇陛下”的信件；林肯的妻子在白宮時，像個母老虎一樣，對著格蘭特夫人大吼大叫：“我還沒邀請你，你怎么敢坐在我的面前？”

那些百萬富翁資助了伯德將軍1928年的南極探險活動，但提出一個附加條件，即用他們的名字來為南極的冰山命名；維克多·雨果更甚，想用自己的名字取代巴黎這個城市的名字。就連莎士比亞，偉人中的偉人，也設法為他的家族買一枚紋章，為自己錦上添花。

有時候，人們為了博取同情和關注，得到受重視的感覺，會因此而裝病。比如說，麥金萊夫人，曾經迫使她的丈夫——當時的美國總統忽略國家要事，一直陪在她床邊，抱著她，安慰她，直到她入眠。當她整牙時，也要丈夫陪在身旁，以此來滿足她受重視的欲望。有一次，她丈夫因與國務卿約翰·海伊有約，把她留在牙醫那里，她差點兒鬧得天翻地覆。

作家瑪麗·羅伯茨·萊因哈特，跟我說起過一位活力四射的年輕女士，為了想得到受重視的感覺，臥床不起。“總有一天，”萊因哈特夫人說，“這位女士得自己面對一些事情的真相，也許是她的年紀。因為孤獨的時光無限延伸，而她能參與的時日已經不多?！?

“她一直躺在床上，有10年都是她年邁的母親奔波于三層樓之間，照顧她，伺候他。有一天，老母親筋疲力盡，溘然長逝。接下來的幾周，那個憔悴的‘病號’起床穿上衣服，恢復了精神?！?

一些專家宣稱，人們為了尋求受重視的感覺，真的會精神失常，他們會在瘋狂的幻境中，獲得真實世界無法得到的感覺。在美國，精神病患者比其他疾病的患者總數加起來還多。

人為什么會精神失常呢？

沒有人可以回答這個泛泛的問題，不過我們知道某些病，比如梅毒會損傷腦細胞，從而精神失常。實際上，大約一半的精神病患者都是因為身體原因，例如腦損傷、酒精、中毒和各種外傷。然而，另外一半——這是令人震驚的部分——精神失常的人，腦細胞并沒有什么功能失常。在這類患者死亡后，對他們進行研究，發現在最高倍的顯微鏡下，他們的腦細胞十分健全，就像你我的一樣。

那這些人為什么會精神失常呢？

我問過一位主任醫師這個問題，他就職于我們這里最有名的精神病醫院。這位醫師獲得過此領域內的最高榮譽，他坦率地告訴我，他也不知道那些人精神失常的原因。沒有人知道確切的原因，不過他也說，很多精神失常的人都在尋找一種受重視的感覺，一種在真實世界中無法獲得的感覺。然后他跟我說了這個故事：

“目前我有一個病人，她的婚姻就是一場悲劇。她渴望愛，渴望得到性滿足，渴望有個孩子和社會聲譽，然而生活摧毀了她所有的希望。她的丈夫不愛她，拒絕和她一起用餐，強迫她把餐送到樓上他的房間里，并伺候他用餐。她沒有孩子，沒有社會地位，然后她就瘋了。在她的想象中，她和丈夫離婚了，并且恢復了自己之前的姓氏?，F在她認為自己嫁給了一位英國貴族，她一再要求別人叫她史密斯夫人。

“至于孩子，她想象每天晚上她都有一個新的嬰兒。每次我去看她，她都跟我說：‘醫生，我昨晚又生了一個孩子?！?

生活把她的所有夢想都毀了，然而在精神失常的幻境中，在陽光明媚的夢幻島上，揚起風帆的夢想之舟正在起航，風兒在桅桿上歌唱。

這是個悲?。颗叮也磺宄?。她的醫生跟我說：“如果我能夠讓她恢復正常，我也不會那么做?，F在的她，比以前快樂得多?！?

如果某些人只是為了獲得受重視的感覺，然后就真的瘋了，設想一下，假如你我能給他一些真誠的贊美，又會發生怎樣的奇跡呢？

查爾斯·史考伯是美國歷史上最早獲得百萬年薪的生意人之一（那時候工資不用交稅，一個人一周能掙50美元就非常不錯了）。1921年，他被安德魯·卡內基任命為新成立的美國鋼鐵公司的第一任主席，當年他才38歲（史考伯后來離開了美國鋼鐵公司，去了陷入困境的伯利恒鋼鐵公司，他重組了該公司，使之成為美國歷史上最賺錢的公司之一）。

為什么安德魯·卡內基愿意支付一年100萬美元，或者說每天3000多美元，給查爾斯·史考伯？憑什么呢？難道他是天才？當然不是。因為他比別人多懂一些鋼鐵制造的知識？也不是。查爾斯·史考伯自己告訴我，他手底下的人比他更懂鋼鐵制造方面的知識。

史考伯說他得到那么高年薪的原因是他與人相處的能力。我曾問他，他是怎么做的。這就是他親口說的秘訣——應該名垂青史、掛在全國每個家庭、每個學校、每個商店和辦公室的墻上——孩子們應該牢牢記住，而不是浪費時間在記拉丁動詞的變形或者巴西年降雨量上——如果我們照著做的話，就能改變你我的人生。

“我認為，我有能激發別人熱忱的能力，”史考伯說，“這是我最寶貴的財富，發揮一個人最大的才能，應該用贊揚和鼓勵的方式。”

“世界上最容易摧毀人的武器就是來自上司的批評。我從來不批評別人，我鼓勵他們。因此，我更喜歡稱贊別人，而不是吹毛求疵。要說我喜歡什么，那就是由衷地稱贊別人，寬容別人?！?

這就是史考伯的做法。但是大多數人是怎么做的呢？正好相反，如果他們不喜歡一個東西，就會雞蛋里挑骨頭；如果他們喜歡，就什么也不說。有句俗語說得好：“好事不出門，壞事傳千里?！?

史考伯還說：“在我這一生和許多人的交往中，遇到了世界各地的高人，還沒有發現哪個人在受到批評時工作比得到稱贊狀態下工作更為有效，無論他的事業多么成功，或者地位多么崇高。”

坦白說，他說的話正是安德魯·卡內基成功的關鍵因素。卡內基經常公開稱贊他的工作伙伴，私底下也經常這樣。

就連卡內基的墓碑上也寫著：“在此處長眠的人，懂得如何與比他聰明的人相處?！?

真誠的贊美也是約翰·洛克菲勒在處理人際關系上成功的秘訣之一。舉個例子，當他的一位合作伙伴愛德華·貝德福德在投資南美市場時，令公司虧損百萬美元，洛克菲勒完全可以批評他；然而，他知道貝德福德已經盡了最大努力——而且整件事已經過去了。所以，洛克菲勒找到一點值得表揚的東西，他恭賀貝德福德，因為他保全了投資金額的60%?！斑@已經不錯了，”洛克菲勒說，“人生總是不那么盡如人意的?！?

弗洛倫茨·齊格菲，百老匯最耀眼的制作人，有一種微妙的能力，可以使普通的美國女孩光芒萬丈，他也因此而家喻戶曉。他屢次將人們不愿再看第二眼的普通女孩變成舞臺上神秘而富有吸引力的女神。他知道贊美和自信的用處，他能通過溫柔的體貼讓姑娘們對自己的美麗深信不疑。他很實際：他給唱歌的女孩們的工資，從每周30美元增加到175美元。他也很有風度，在福利斯歌舞劇的開幕之夜，他給主演們發去賀電，還給每位參與者送上一朵美麗的玫瑰花。

我曾經為了追趕流行，六天六夜沒有進食，這并不難。第六天的感覺并不太餓，還不如第二天餓。不過我們都知道，如果有人六天不讓家人或者公司的員工吃飯，這就是犯罪。但是他們會六天、六周，甚至六年都不由衷地稱贊人們，而人們對贊揚的渴望就像對食物的渴望一樣強烈。

當時最著名的男演員，在《重聚維也納》中擔任主角的阿爾弗雷德·倫特說過：“我不需要任何東西來滋養我的自尊。”

我們滋養孩子、朋友和公司員工的身體，卻鮮少滋養自己的尊嚴。我們供給他們牛排和土豆來維持體力，然而卻忽略了表揚他們，這些稱贊會像晨星的旋律，久久地回響在他們的記憶里。

有些讀者看到這樣的話，也許會說：“阿諛奉承！油腔滑調！我早就試過了。對聰明人，可不起什么作用?！?

當然，奉承肯定糊弄不了聰明人。這太淺薄、自私和虛偽了，注定會失敗，而且經常如此。的確，有些人渴望得到稱贊，就像快要餓死的人可以一口吞掉青草和蚯蚓一樣。

即便是維多利亞女王也喜歡奉承。首相本杰明·迪斯雷利親口承認，他經常恭維女王。用他自己的話來說就是：“溜須拍馬，無所不用。”然而，迪斯雷利統治過遼闊的大英帝國，是最溫文爾雅、聰明伶俐的人之一。他做起來沒問題，不代表我們也能做。從長遠來看，奉承對你有害無益。奉承是虛假的，就好像假鈔，如果你給別人，早晚會出事。

贊揚和奉承的區別是什么？非常簡單。一個真心真意，另一個虛情假意。一個發自肺腑，另一個只是嘴上說說。一個無私，另一個自私。一個深受歡迎，另一個人皆嫌棄。

最近在墨西哥城的查普爾特佩克宮，看到墨西哥英雄奧伯利根將軍的半身像。底座銘刻著奧伯利根將軍的名言：“別怕那些攻擊你的敵人，要提防那些奉承你的朋友。”

不！不！不！我沒有建議你奉承！遠離奉承。我在講一種全新的生活方式。請允許我重復一遍，我在講一種全新的生活方式。

英國國王喬治五世在白金漢宮的墻上掛著六條箴言。其中有一條是：“教導我不要奉承別人，也不要接受廉價的贊揚?！贝颂帯傲畠r的贊揚”正是奉承。我看到過奉承的定義，值得在此重溫一下：“奉承是清楚地告訴別人，他是如何看待他自己的?！?

拉爾夫·沃爾多·愛默生說過：“不管使用什么樣的語言，你都只是說出了你是什么樣的人?！?

如果我們所有人都阿諛奉承，那么任何人都能學會，并且成為處理人際關系的專家。

當我們沒有在思考特定的問題時，我們通常會用95%的時間來思考自我?，F在，如果我們停下來，不再關注自我，開始想想別人的優點，那么我們就不會張口就說那些廉價而虛假的恭維之詞了。

在日常生活中，最容易忽視贊美。有時候，孩子把優異的成績單帶回家，我們忘了表揚他們；孩子第一次烤蛋糕或者搭鳥窩，我們沒有鼓勵他們。對孩子來說，沒有什么能比父母的關注和表揚更讓他們高興了。

下一次，當你在俱樂部吃牛排時，記得對廚師說一句“做得不錯”；當一個疲憊的推銷員為你提供熱情的服務時，不要忘記夸一夸他。

傷害別人并不會改變他們，更無法激勵他們。有一句古老的格言，我把它貼在鏡子上，每天都能看到：

我的人生只有一次，假如我可以做些善事，或者對別人表示友善，我都要去做。不要拖延，也不要疏漏，因為這樣的人生只有一次。

愛默生說過：“我遇到的人，都是我的老師，從他們身上，我總能學到一些東西?！比绻麑勰鷣碚f，這是一句真理，對你們來說就更是真理了。讓我們不再沉迷于自己的成就和需求。讓我們多想想別人的優點吧。然后忘卻奉承，給予真誠、坦白的贊揚。要由衷地稱贊別人，寬容別人，然后人們才會珍視你的話，終生銘記在心；即使你不記得了，別人也會記上許多年。

原則二：真誠地贊美別人。

激發別人內在的欲望

每年夏天，我都去緬因州釣魚。雖然我個人很喜歡草莓和奶油，但出于奇怪的理由，小魚更愛蟲子。所以，當我釣魚的時候，我從來不想自己喜歡吃什么，而是想它們喜歡吃什么。我不會把草莓和奶油放在魚鉤上，而是把蟲子或者螞蚱當魚餌，對著魚兒說：“你們想試試這個嗎？”

當你“釣人”時，為什么不用同樣的常識呢？

第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就是這么做的。有人問他，戰爭時的其他領袖——威爾遜、奧蘭多、克雷蒙梭——都在戰后下臺了，他為何能夠一直執政呢？他回答道：“我一直在位的原因只有一個，那就是在釣魚時，一定要找到適合魚兒的魚餌?！?

為什么要談我們的需求？這也太幼稚了，也很荒謬。當然，你向來關注自己的需求，并且還會持久地關注下去。但是其他人卻沒有興趣。其他人都像你一樣：只關注自己的需求。

所以，世界上唯一能影響別人的方法就是，談論他們需要什么，告訴他們如何做到。

舉個例子來說，如果你不想讓你的孩子抽煙，不要訓斥他們，只需讓他們明白，抽煙后可能無法參加籃球隊，或者無法贏得百米賽跑的冠軍。

無論你是同孩子打交道，還是需要對付小?；蛘吆谛尚?，這招都很管用。比如說：有一天，拉爾夫·沃爾多·愛默生和他兒子想把小牛趕進牛棚里。他們犯了一個常識性的錯誤，只想著自己的需求：他在后面推，他兒子在前面拉。小牛紋絲不動，它也只想著自己的需求；不愿意離開這片草地。家里的愛爾蘭女用看到了這個局面，她雖然不會寫文章，但在這個時刻，她更能理解牲畜的想法。她想到了小牛需要什么，然后把自己的拇指放在小牛的嘴里，拉著它進了牛棚。

從你出生的那一刻起，你的所有行為都源于自身的需求。你向紅十字會捐助時，是怎么想的呢？你捐給紅十字會，是因為你想幫助別人，你想做一個美麗、無私、神圣的善舉。正如《圣經》所說：“我為人人，人人為我。”

如果在你心中，做善事的欲望還不如你對金錢的欲望，那你肯定不會捐款的。當然，你害怕拒絕別人，或者你的客戶讓你捐款，你只能捐款。然而，有一件事是無疑的：你捐款肯定是為了有所得。

哈利·奧佛斯特教授在他的著作《影響人類的行為》中寫道：“行動源于我們最基本的欲望……我們所能給予的最佳建議，無論是在生意場、家里，還是在學校和政治領域，應該是：首先，激發別人內在的欲望。一旦做到了這一點，世界就盡在掌握中了；如果做不到，則寸步難行。”

安德魯·卡內基作為一個窮困的蘇格蘭少年，在最開始工作時，每小時只能掙2美分，最后竟然捐出了3.65億美元。他很早就明白，影響別人的唯一方法就是談論他們的需求。他只讀過4年書，卻知道如何與人打交道。

舉個例子來說：他的嫂子擔心自己的兩個孩子，他們在耶魯大學讀書，忙于自己的學業，從不往家里寫信，更不理會母親寄過來的信件?？▋然篮?，愿意拿出100美元打賭，他可以在不要求他們回信的情況下，獲得回信。有人愿意和他打這個賭。所以，他就給兩個侄子寫了封絮絮叨叨的信，在信的最后加了一句附言，要給每個人5美元紙鈔。實際上，他并沒有把鈔票放在里面。很快，卡內基就收到了回信，感謝“親愛的安德魯叔叔”，下面的內容不用說也猜到了。

還有一個是參與我們課程的斯坦·諾瓦克如何說服人的例子，他是俄亥俄州克利夫蘭市人。有一天，斯坦下班回家，發現他最小的兒子蒂姆在客廳的地板上來回滾，邊滾邊叫。第二天，蒂姆就要開始上幼兒園了，可是他不想去。斯坦的通常做法是，把孩子關到房間里，讓他自己想通，除了去幼兒園，沒有別的選擇。但是，那個晚上，斯坦意識到那樣做無法使蒂姆心甘情愿地去上幼兒園，于是斯坦坐下來，想了想：“如果我是蒂姆，什么才能吸引我去幼兒園呢？”他和妻子列了一張清單，寫下所有蒂姆可能會做的，比如用手指畫畫、唱歌、交新朋友。然后他們就付諸實施。“我們所有人開始在廚房的桌子上用手指畫畫——我妻子、麗麗、大兒子鮑勃，包括我自己，玩兒得很開心。沒一會兒，蒂姆就從角落里偷看我們。然后他就祈求參加?！叮?，你得先上了幼兒園，才能學會用手指畫畫。’我滿懷激情地告訴蒂姆，如果他去了幼兒園，可以獲得哪些樂趣。第二天早上，我大概是第一個起床的。我下了樓，發現蒂姆在客廳的椅子上坐著睡了一夜。我問他：‘你在這里干什么？’‘我等著去幼兒園呢。我不想遲到了?！胰说臒崆榧ぐl了蒂姆上幼兒園的愿望，換了討論或者恐嚇的方法，效果肯定不會這么好?！?

明天，也許你要說服某個人干某件事，在你說話之前，停一停，問問自己：“我該怎樣做才能讓他想做這件事呢？”

這個問題可以讓我們不貿然沖到對方面前，喋喋不休地談論我們自己的欲望。

為了做演講，我租過紐約某家酒店的大舞廳，每個季度都要租20天。

在這個季度剛開始時，我突然得到通知，租金上漲到之前的3倍。此時，演講的門票已經印好，并發了出去，消息也已經公之于眾。

當然，我不想支付那么多租金，但跟酒店大談我的需求又有什么用處呢？他們只對自己的需求感興趣。所以，過了幾天，我去見了酒店的經理。

“收到你的通知時，我真的有點兒震驚，”我說，“但我不會責怪你。如果我處在你的位置上，估計也會做出同樣的決定。作為這家酒店的經理，你應該負責盡可能地盈利。如果你不這么做，你可能會被解雇?，F在，如果你堅持提高租金的話，讓我們拿出一張紙，列出租金上漲的利與弊?！?

然后，我拿出一張紙，在中間畫一條線，一欄寫著“利”，另一欄寫著“弊”。

在“利”的那一欄，我寫上：“舞廳空著?！苯又依^續寫：“這樣你可以自由地出租舞廳，跳舞或者聚會都可以用。這是一個很大的優勢，這樣的活動會讓你賺得更多，遠超過一系列的演講活動。如果每個季度的20天我都用了舞廳，你肯定會損失這部分利潤?！?

“現在，讓我們看一下劣勢。首先，你的收入會降低，并沒有從我這里增加你的收入。實際上，因為我支付不起你提高的租金，就連原來的收入也沒了。我不得不找別的地方舉辦演講。”

“這里還有一個劣勢。這些演講吸引了眾多受過教育的上流人士來酒店。這是宣傳酒店的好機會，難道不是嗎？事實上，假如你花了5000美元在報紙上做廣告，也未必有我演講吸引的人多。這對酒店來說，很有價值，不是嗎？”

我一邊說，一邊把這兩個劣勢寫下來，把紙遞給經理說：“請好好考慮一下利弊，然后告訴我你最后的決定?！?

第二天，我收到了一封信，通知我租金只漲50%，而不是原來的300%。

請注意，在此過程中，我絲毫未提及自己的需求。我一直在考慮對方的需求，以及他如何能獲得滿足。

設想一下，如果我按照人類的本能沖到他的辦公室，對他說：“你明明知道門票都印好了，廣告也發出去了，你上漲300%的租金是什么意思？300%！真可笑！太荒謬了！我不會支付的！”

然后會發生什么？肯定會引發一場爭論——你知道最后結果會怎樣。即便我讓他認識到他錯了，他的自尊也不允許他妥協和屈服。

這里有一句最好的人際交往的建議。亨利·福特說：“如果成功只有一個秘訣，那肯定是了解對方的觀點，并從對方和自己的立場上看問題?！?

今天，成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，筋疲力盡，無精打采，也領不到多少工資。為什么？因為他們只想到自己需要什么。他們沒意識到你我什么都不會買。如果我們要買東西，我們會出門購買。我們一直關注解決自己的問題。如果有個推銷員告訴我們，他的服務或者物品可以幫助我們解決問題，那么他根本不用向我們推銷?？蛻粝矚g主動購買的感覺，而不是由于推銷了才買。

在這個世界上，到處都是自私和貪婪的人。所以，極少數無私的人想為他人服務時，就會有巨大的優勢。美國知名律師，同時也是最偉大的商業領袖之一的歐文·楊說過：“一個能為他人著想、理解他人看法的人，永遠不用為前途擔憂?！?

如果看完本書，你只學會一件事——總是站在對方的立場上考慮事情——如果你真的只學會這一點，那么它會很容易地成為你事業的墊腳石。

從他人的立場上看問題，激發他想要某個東西的欲望，并不是要掌控他，讓他做出對你有利、對自己有害的事情。每一方都應該從談判中獲益。

另一個關于激發內在的欲望從而使所有人都受益的例子，來自羅德島沃威克的邁克爾·威登，他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。邁克爾想成為區域內最頂尖的推銷員，但是有一處加油站拖了他的后腿。那個加油站由一個年邁的老人打理，他從不主動打掃加油站，臟亂的環境影響了汽油的銷售。

邁克爾說破了嘴皮子，那個老人也不聽他的。經過多次勸告和誠懇的談話后，所有的溝通都失敗了，邁克爾決定邀請那個老人去參觀他管轄的區域內最新的一處殼牌加油站。

新加油站給這個老經理留下了很深的印象，當邁克爾下一次拜訪他時，他的加油站被整理一新，汽油的銷售量也提高了許多。這使得邁克爾成功當選為地區最佳。他費盡口舌，沒有半點兒用，但通過激發那個經理內在的欲望，通過向他展示最新的加油站，他達到了目標，兩人都從中獲得了好處。

多數人都上過大學，讀過維吉爾的詩歌，并精通微積分，但從來沒想搞清楚自己的大腦是如何運轉的。例如：有一次，我去給大學剛畢業、即將去開利公司工作的一群年輕人講授“有效的演講”，開利是一家大型的空調制造商。其中一個聽眾想勸其他人在空閑時間里打籃球，他是這樣說的：“我想你出來打籃球。我喜歡打籃球，可前幾次去，體育場的人數都不夠，沒法打一場比賽。還有一天晚上，我們兩三個人只能投籃，我還弄了個黑眼圈出來。希望明晚你們都來。我想打籃球?！?

他說的話里，有你需要的東西嗎？你肯定不想去體育館，別人也不想去，是不是？你不關心他想干什么，也不關心他的黑眼圈。

他是否向你展示了，如何利用體育館達到你想要的目的？當然沒有——運動可以讓你精力充沛，胃口大開，腦子清醒，找到樂趣，進行比賽，還可以打籃球。

在此重復一下奧佛斯特教授的名言：“首先，激發別人內在的欲望。一旦做到了這一點，世界就盡在掌握中了；如果做不到，則寸步難行?！?

參加作家培訓班的一個學生，擔心自己的小兒子。那個孩子很瘦弱，而且不好好吃東西。他的父母使用慣常的方法不斷地責罵和嘮叨小兒子：“媽媽想讓你吃這個，吃那個?！薄鞍职窒胍汩L成一個男子漢?！?

那個小孩聽得進去嗎？當然不會，就好像你不會留意沙灘上的一粒沙。

稍微有點兒常識的人都不會指望一個3歲的小孩能對30歲的父親的話有反應?？蛇@位爸爸就有如此的期望，真是太荒謬了。最后，他終于意識到這一點。于是他對自己說：“孩子想要什么呢？我應該怎樣把他的需要和我的需要結合起來呢？”

當他開始這么思考時，事情就變得容易了。他兒子有一輛三輪自行車，他很喜歡在布魯克林的房子前面的人行道上騎來騎去。在他家不遠處，有一個壯實一點兒的大孩子，總是搶小男孩的自行車。

當然，這個小孩會哭著跑回家，向媽媽告狀，于是媽媽出門把自行車要過來，讓自己的小孩繼續騎。每天都會發生這樣的事情。

這個小孩需要什么？即使不是夏洛克·福爾摩斯也能回答。他的自尊、憤怒、希望受重視——心中所有的強烈情緒——驅使著他還以顏色，把那個“壞蛋”的鼻子打歪。這個時候，爸爸跟他解釋，如果他能吃下媽媽想要他吃的東西，就會很快長大，總有一天可以打敗那個“壞蛋”，當爸爸向他做出保證后，不吃飯的問題就解決了。那個小孩會吃下菠菜、白菜、咸魚等任何能讓他快快成長的東西，好將那個羞辱自己的“壞蛋”打趴下。

這個問題解決后，父母又碰到另一個難題：小男孩有尿床的習慣。

小男孩平時和奶奶一起睡覺。早上時，奶奶總會摸摸床單，然后說：“看看，約翰昨晚又干了什么好事。”

他會說：“不，不是我干的。是你干的。”

父母罵過、打過，也羞辱過他，說過很多次爸爸媽媽不想你這樣——可都沒用，他照樣尿床。于是，父母自問：“怎樣才能改掉他尿床的習慣呢？”

他想要什么呢？首先，他想要一身睡衣，就跟爸爸穿的一樣，而不是像奶奶穿的睡袍。奶奶早就厭惡這種夜間的折騰，如果買睡衣能夠改掉他的習慣，她很樂意給他買。其次，他想要有自己的床。奶奶也不反對。

媽媽帶小男孩來到布魯克林的百貨商場，用目光示意售貨員，并且說：“這位小紳士想買點兒東西?！?

售貨員語氣溫柔，讓他有種被重視的感覺，問他：“年輕人，想要點兒什么？”

他踮起腳尖，讓自己顯得更高一些，回答道：“我想給自己買張床?！?

當他挑選時，媽媽向售貨員示意自己想要買的那張床，售貨員就開始說服孩子買這張床。

第二天，床就送到了。當晚，爸爸回家時，小男孩跑到門口，喊道：“爸爸！爸爸！快上樓看看我新買的小床！”

爸爸看了看床，遵照史考伯“由衷地稱贊別人，寬容別人”的忠告，贊美了兒子一番。

“你不會再尿到這張床上吧？”爸爸問。

“不，不會的！我才不會再尿床呢！”為了自己的尊嚴，小男孩守住了自己的承諾。那是他的床。他自己買來的。而且，他穿上了睡衣，就像個小男子漢。他想變成個小男子漢，他也做到了。

同班的另一位父親杜奇曼，是一個電話工程師，很難使他3歲的女兒吃早餐。通常用的斥責、請求或哄騙的方式，都未能奏效。然后，父母自問：“怎樣才能讓她愿意吃早餐呢？”

小女孩喜歡模仿自己的母親，感覺自己長大成人了，所以，一天早上，他們把她放在椅子上，讓她來做早餐。就在那個時刻，爸爸走進廚房，她正在攪拌麥片，看了一眼說：“爸爸，快看！我正在做早餐呢！”

不用哄騙，她自己吃了兩碗麥片，因為她對此非常感興趣，有種被重視的感覺。在制作早餐的過程中，她也找到了表現自己的方式。

威廉·溫特爾說過：“自我表現是人類本能中的必需品。”為什么我們在做生意時不用這樣的心理學理論呢？當我們產生了一個絕妙的想法時，為什么不讓對方醞釀，并自己提出這個想法呢？他們會認為那是自己想的，他們會喜歡上它，并盡可能多吃兩碗呢！

請記?。菏紫龋ぐl別人自在的欲望。一旦做到了這一點，世界就盡在掌握中了；如果做不到，則寸步難行。

原則三：激發別人內在的欲望。

小結

與人相處的基本技巧

原則一：不要批評、譴責或者抱怨。

原則二：真誠地贊美別人。

原則三：激發別人內在的欲望。