5．保持“活到老，學到老”的心態

當今世界，知識日新月異，人們對其他行業的知識知之甚少，所以不論當你購買一些日用品還是房子、汽車的時候，都十分需要別人為你提供顧問般的服務，都需要專業人士幫助解答相關問題。知識對于一個銷售員來講，不僅僅是博得客戶好感的工具，其更深層的意義在于，只有具備淵博的知識才能更好地為客戶服務，才能真正急用戶之所急，想用戶之所想。

美國著名銷售員貝瑞·凱伊，曾經為一個75歲的富翁出謀獻策，建議他從股票的融資賬戶中貸款200萬美元，轉到保險公司投保，這樣只要每年付出10萬美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孫就可以得到1000萬美元的保險賠償。富翁在經過仔細盤算后，確實被貝瑞·凱伊的規劃打動了，在短短的幾分鐘內，貝瑞·凱伊就賣出了這份保險。貝瑞·凱伊的成功就在于他具有非常淵博的財經知識。

時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的。而學習則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效途徑。這就要求銷售員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭，保持一種時刻創新、不斷創新的品質。

著名推銷大師原一平談成功心得時說：“我的成功并不是因為我是天才，是因為我善于學習，我知道每天太陽升起的時候就該起床，我不能睡懶覺。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，學到老”，人生是一個不斷充實自我、完善自我的過程。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優秀的銷售員，永遠不會認為自己已掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學而滿足的人都是無知的。而你的無知將直接影響你的工作效率。

任何人的學習都應該是終身的，即便你博學多才，學富五車，仍有你未涉及的領域，仍有你無法解答的問題。銷售員應該從各方面不斷豐富和完善自己，千萬不要“白首方悔讀書遲”。人的生命是有限的，但知識卻是無限的，學無止境，任何人要想成功都不能停止前進的步伐。

吉格先生在紐約市卡耐基學院當講師時，他曾經遇到了一位六十多歲的杰出推銷員叫愛德。愛德做的是廣告生意，他的年薪有七萬五千美元。這筆收入在當時是一筆很大的數目。一天晚上，吉格先生下課后跟他閑聊時，誠懇地問他：“為什么你要參加三位講師合上的班級，而三位講師的薪水加起來還沒有你的多。”愛德笑著回答說：“吉格，我告訴你一個小故事。當我還是小孩子的時候，有一次，我父親帶我到我們的花園去了一趟。父親可能是鄰里中最好的園丁，他喜歡在花園里工作，并且以此為榮。我們走了一趟以后，父親問我學到了什么？當時我唯一見到的事情就是父親顯然在花園中做了許多工作。這時，他有點不耐煩地說：‘孩子，我一直希望你能觀察到，只要蔬菜是綠的，它們就能生長，一旦成熟，它們就開始枯萎。' ”

彼得·德魯克說得好：“知識必須經過不斷的改良、挑戰與增加，否則，它就會消失。”

我們會花錢去修飾我們的外貌，但有多少人會注意到要花同樣的代價去修飾我們的頭腦？我們應該定期地讀書學習來滿足精神的饑渴，不斷地為自己充電加油，如果這樣，我們成功的機會就越大。

一個人在饑餓的時候，他自然而然地靠吃飯來解決這個問題。我們每天填飽自己的肚子，我們又該怎樣充實我們的心靈？大部分人都是在意外或偶然的情況下才會充實它。例如，在很方便或沒有其他事可做的時候才會這樣做。我們平時常常說沒有時間，這是一個可笑的借口，如果我們每天有時間去填飽肚子，那么我們是不是也應該花點時間來充實那幾乎是無價的頭腦部分呢？

在許多場合，我們會遇到一些沮喪、消極、失敗、憂郁、破產，以及不快樂的人，這些人是屬于消極階層，卻又都不愿意再充實他們的心靈。他們都迫切需要知識、信息與靈感，但是，他們卻一直拒絕參加研討會或是閱讀好書、聽錄音。我們傾聽這些人的談話真是有趣，也許我們該用“悲劇”這個詞來形容。當我們提到成功的人，并談到他們如何樂觀與積極時，消極失敗的人會說：“他們的積極與樂觀一點也不值得奇怪，因為他們一年賺五萬美元。如果我一年能賺五萬美元，我也會積極的。”消極失敗的人認為成功的人每年賺五萬美元，所以他們會很積極。這顯然是因果倒置。成功的人之所以能夠每年賺五萬美元，是因為他們有正確的心理態度。可惜的是，空虛的頭腦和空虛的肚子不一樣，要是空虛的頭腦也要填滿一些東西才能讓主人滿足的話，那該有多好。

真的，在每一個行業，不論是法律、醫藥、銷售、數學、科學與藝術，那些達到高峰或快要達到高峰的一流人物，都是定期參加研討會。他們閱讀好書，定期聽錄音，并積極尋求資料、信息與靈感，結果，他們一直都在成長中。

為什么成功的人是積極的呢？反過來說，為什么積極的人是成功的呢？他們之所以積極，是因為他們定期地以“良好、有力、積極的精神思想”來充實自己的心靈。就像食物是身體的營養一樣，他們也不忘每天補充精神食糧。

所以，任何人在今天都不敢說：我的知識已經夠用了。在信息時代，我們每個人都要確立終身學習的習慣和決心。只有終身學習，不斷接受新知識，才能適應社會的發展，不斷走向成功。

我們都喜歡專業的人士，誰都不喜歡讓一個不專業的醫生來給他做手術。銷售也一樣，一個專業的銷售員才能夠得到客戶的認可，所以，銷售員應該努力學習，讓自己更專業一點。

首先，銷售員應詳細了解自己所銷售產品的相關知識，諸如原材料及主要部件的質量、生產過程及生產工藝技術，產品的性能、產品的使用、產品的維修與保養、產品的售后保證措施等。同時，還要了解與之競爭的產品的相關知識。“知己知彼”，才能“百戰不殆”！

如果一個銷售員不了解這些知識，當買主夸大另一種產品的優點或受到競爭對手的誘導時，你就會很被動。如果能準確判斷客戶說的話，你就能掌握談判的主動權，敢于堅持自己提出的條件。

其次，銷售員還要掌握一定的企業知識，包括本企業在市場中所處的地位，企業產品的競爭優勢與劣勢如何，企業產品的售后服務情況等。

此外，優秀的銷售員還必須掌握與專業知識相關的內容，比如：法律、股票、財會方面的知識，你還應該在社會學的范圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異等。總之，你應該努力使自己成為一個知識全面的銷售員。