——說服的話如何說得漂亮

在現實生活中，有不少人不敢直接面對自己的不足之處。不面對，就不能改進。你能這么做，說明你已經成功了一半。

1．對于斤斤計較的人先潑盆冷水

拋開個人的高尚道德和甘愿犧牲的精神，從本質上看待人們，每一個人都會因為一些小事情而計較。當條件有好壞對比時，每個人都愿意接受好的。現在的問題是，沒有好的條件，只有壞的條件，那么在這種情況下，如何說服喜歡計較的人來輕松地接受呢？

讓別人接受他不愿意接受的事情，僅僅說好聽的話，是不能夠達到目的的。在這種情況下，不妨先說一句最難聽的話，給他潑一盆冷水。

心理學上有一個名詞叫做“冷熱水效應”，意思是你想讓對方接受你手中的溫水，但是這水不是對方想要的，對方想要的是熱水。如何不動聲色讓對方接受自己的溫水？那就是先給對方一杯冷水，然后再給溫水，有冷水的對比，他會心甘情愿甚至非常高興地接受這杯溫水。魯迅先生說：“如果有人提議在房子墻壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。”這句話就道出了這種說服方法的奧妙之處。

一家公司因為經營的問題，想在一段時期內降低員工的獎金的比例，等效益好轉了之后再提高。涉及員工收入的問題，可以確定員工肯定會有意見，不愿意接受這樣的降薪，如果不能把話說好，即使員工們不辭職，也會失去對工作的熱情。經理左思右想，最后他召集了全體員工開會，說道：“公司近來效益不佳，這一點大家也都非常清楚，因為怕難以保證大家的收入像以前那么高，所以想裁員。”大家一聽便炸了鍋，因為誰都不能確定自己不被裁。有人說：“我們跟公司這么長時間，風風雨雨的，咋能說裁就裁！”經理一聽，面帶難色地說道：“其實公司不想裁員，如果大家能大度一些，接受較低的獎金比例，那么就可以都留下來，等公司效益好轉后再恢復。”沒想到大家一致點頭同意，又都開開心心地回去繼續工作了。

在談判中，恰當地應用一些技巧，就得有人扮黑臉，有人扮紅臉。這也是“冷熱水效應”的運用。扮黑臉的人把事情說得特別的糟，然后扮紅臉的人說出一個稍好一點的條件，這樣對方就可能欣賞接受了。

一家企業中，有一對配合非常默契的搭檔老王和老李。如果進行業務的談判，這兩個人的組合肯定是馬到成功，談的條件對企業也十分有利。他們采取的是什么樣的方法呢？先是老王扮黑臉，說出最糟的條件，讓對方覺得非常失望，甚至要談不下去了。這時候，老李再出面，提出了一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。對方會覺得老李提出的方案還不錯，比剛才的方案強多了，就非常容易接受。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮很大作用。

由此可見，在說服別人接受一個條件或事情時，如果你知道對方對這個事情不滿意，就可以拿更糟糕的事情來對比，先給他潑一盆冷水，讓他的心涼到極點，然后再提出自己的條件或要求。這個時候，你根本不用去說服，他就會欣然接受了。

2．對于自以為是的人要采用“移花接木”法

在日常生活中常會遇見一些固執的人，他們總是認為自己的想法是對的，對別人的想法視而不見。這樣的人一般會是老板或者上司。其實，這種自以為是的人都有一個通病——好面子。他們拒絕別人的建議，可能主要是為了維護自己的面子或權威。遇到這樣的人，采取的說服方法最好就是“移花接木”——把自己的想法移植到他的頭腦中，成為他自己的想法，在他的大腦里開花，在他的行為中結果。

一家美國電子公司的經理安娜對這種“移花接木”的說服方法非常認可，她認為讓一個人改變自己的工作方法或者工作程序的最好方法，就是讓這個人認為這一切都是他自己想出來的。在他們工廠里有一個生產監督員，是很固執的人，非常不愿意接受別人的建議。有一天，安娜在工廠里檢查完后，認為如果把3號切割機搬到另一邊去，然后再加兩個電動卷繞站，就能提高生產效率。她本想命令生產監督員去這么做，可一想這個監督員一向不愛聽別人的建議。于是她就以征求、詢問的語氣說明了自己的想法，最后問道：“我想知道這件事情你是怎么考慮的？”

沒想到第二天，生產監督員就來到了安娜的辦公室，說道：“昨天晚上我想出了一個好主意，咱們把3號切割機搬到另一邊，然后再加兩個電動卷繞站，我們就能大大地提高生產效率！”安娜聽后非常高興，因為這正是她想要的結果，而且這種結果比直接告訴或命令這個監督員去做要好得多。由此，她得出了這樣一個經驗：人們都不喜歡被別人告訴他們怎樣去做自己的工作，他們喜歡按照自己的方法做事。所以，在說服別人時，不妨把自己的想法移植到他的大腦之中，變成他自己的想法，從而達到說服的效果。

3．借他人之口進行說服

人們總是有一種這樣的反應，就是如果一個消息對他人有利的話，就會懷疑你所說的話的真實性。

如果你對一位男士說：“您的發型真特別！”他一定會相信。但是如果你對他說：“先生，我們新設計的這種發型肯定更適合您！”他通常會表示懷疑而猶豫不決。

在銷售過程中，我們不需要說服別人接受我們的產品或者觀點，讓人們相信我們的話是真的，不是欺騙。想要做一個成功的“推銷者”，總是能夠說服別人，其實這并不難。

如果您是一名推銷員的話，不要自己直接說，而是要借別人的口。比如，你想推銷你的奶粉，不論你說它有多好，并不見得會有多少用處，但是如果你說：“我們那幢樓的人幾乎都喝這個牌子的奶粉，都說質量不錯！”恐怕顧客就會動心了。沒有人會去考察那里的情況是否真的如你所說，但是他相信這個牌子肯定不錯，這樣你就成功了。

在生活中，我們會遇到各種各樣的說服對象，他們或許是你的父母、你的老板、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……因此，說服別人要掌握一些技巧。

有一種人習慣拒絕那些想要說服他的人，所以經常都處于“不”的心理組織狀態之中。時間長了，自然而然地就會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，該怎么辦呢？如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使其對你的話感興趣，而后再想法慢慢地將你的想法引入話題，最終求得對方的同意。對待這樣的情況，是急不來的，你必須在思想上超前一步，讓對方跟著你走。

有這樣一個故事：

一天，約翰固執地愛上了商人的女兒柯尼亞，但柯尼亞始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。

這天，約翰找到柯尼亞，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”柯尼亞盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問他：“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當即向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，將美貌留給我的新娘。’”當時，柯尼亞看著約翰的眼睛，并被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。

有時候在生活中，只要能夠掌握一些方法，多為別人想一想，我們就能更好地說服別人。不過，當你說一些有利于自己的話時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這時你就要以另一種方式去說，借他人之口，論自己之事。不要直接闡述，而是要引用他人的話，讓別人來替你說話。即使那些人并不在現場，卻可以大大消除這種懷疑。

例如，如果有人問你這家公司好不好，你可以這樣回答：“我的同學都在此工作，不好的話，他會待在這兒嗎？”

事實上，是你的同學為你有效地回答了這個問題，盡管你的同學并不在旁邊。

再比如，你申請一家公司的職位，但你未來的老板正猶豫你是否能勝任這個工作，你就可以談談你以前的老板對你的工作是多么滿意。

在這些例子里，你不必直接回答問題。你的同學，你過去的領導，會替你回答問題，這樣你會給談話者留下更深刻的印象。因為人們通常很少懷疑你間接描述的事實的真實性，會認為你是站在他的角度看待和分析問題。然而，當你直接說出來時，他們就會深表懷疑。因此，要通過第三者的嘴去講話。

在生活中，我們經常會遇到這樣的情景：你與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？心理學家認為，要爭取別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術。在你引述別人的話時，如果還能運用一些成功的故事，或引用事實和統計數據來說話，那么，你的說服能力就會大大提高。另外，你還要抓住對方的心理作為突破點。

心理學家經過研究，提出了許多增強說服力的方法，其中有六種是最基本的。

（1）利用“居家優勢”。

鄰居家的一棵大樹盤根錯節，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應該到他家去呢，還是請他到你家來呢？

心理學家拉爾夫?泰勒等人曾經按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們討論大學十個預算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室里，一半在支配能力低的學生寢室里。泰勒發現，討論的結果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學生。

由此可見，一個人在自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力，在日常生活中應充分利用“居家優勢”，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應盡量爭取在中性環境中進行，這樣對方也沒有居家優勢。

（2）修飾儀表。

如果你想讓上級在申請書上簽字，是不怕麻煩精心修飾一下儀表，還是相信別人會聽其言而不觀其貌呢？

我們通常認為，別人的言談給我們的影響要比外表大得多。其實并不盡然，我們總會不自覺地以貌取人。有人通過實驗證明，在尋求路人幫助的時候，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功機會。

（3）使自己等同于對方。

你試圖鼓動一批員工去某個地方工作，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？

許多研究者認為，如果你試圖改變某人的個人愛好，這是行不通的，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱，甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致，這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所說：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”

（4）反映對方的感受。

你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們為社區的某項工程募捐，用哪種方式最好呢？平庸的勸說者是開門見山提出要求，結果發生爭執，陷入僵局；而優秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛，如果主人為某事煩惱，他就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣就顯示了他對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。

當然，優秀的勸說者也并不總是一帆風順的，他也會遭到別人的反對。這時，老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優點，然后才指出自己的意見更好，更全面。研究證明，在下結論前，承認雙方的觀點，要比只講自己的觀點更有說服力。

（5）提出有力的證據。

你準備參加某次決策會議，為一項事業爭取更大的一筆錢款，但是這項事業不被大家所重視。那么，什么樣的證據最有說服力呢？

向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，就會增加說服力。但要注意，聽眾受到證據的影響，也相同程度地受到證據來源的影響。在一項實驗中，讓兩組被試者聽到關于沒有處方是否可以賣抗組胺片的爭論，然后告訴一組被試者說可以賣的證據來自《新英格蘭生理和醫學月刊》（這是虛構的），另一組則被告知證據來自一家流行畫報。結果發現，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗組胺片。因此，引用權威這種有力的證據更能消除聽眾的先入之見。

（6）運用具體情節和事例。

你刊登廣告，推銷某種營養品，是把營養品的成分、功能、用法詳細介紹一番好，還是介紹某個服用者使用后是如何稱贊這種營養品好呢？

個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力，優秀的勸說者都清楚地知道這一點。因此，你要多賣掉營養品，你就應酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，就應旁征博引，使用具體的例子，而不是一味地空洞說教。

總而言之，說服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，通過學習一些社會交往技能，就可以增強自己言談的說服力。

4．已經被拒絕的你，如何說服對方

在說服別人時，直接的說服往往會遭到直接的拒絕，這個時候，不妨先退出一段距離，找到其他的切入點，然后一點一點地介入，一步一步向目標接近。

在這方面不妨向電話的發明人貝爾學習。電話機發明成功后，貝爾進行了一些新的電器的實驗，但是這個時候遇到了更大的麻煩——缺錢。眼看實驗難以進行下去了，貝爾想找投資人籌錢，他聽說有一位叫許拜特的投資家，在投資方面很有眼光，于是就直接找到了他。可是許拜特對這種投資不感興趣，當下給予否決。貝爾正想轉身離開時，一抬眼發現在許拜特家里放著一臺鋼琴，貝爾就問道：“看來閣下對音樂很感興趣。”許拜特點了一下頭。貝爾就走到了鋼琴旁邊，彈了一曲，一邊彈一邊說道：“鋼琴真是神奇，你看，只是我的手指在琴鍵上一碰，它就能傳出這么動聽的音樂。”

許拜特聽到音樂后，臉色緩和了一些，對貝爾的話面露好奇，貝爾就給他詳細地解釋了鋼琴的結構以及和音或復音電信機的原理，解釋完了他又說道：“如果你在此處彈奏著美妙的音樂，你想沒想過這音樂能讓千里之外的人同時聽到呢？”

許拜特為之一動，立刻盯著貝爾問道：“這怎么可能做得到呢？”貝爾覺得這時候時機已經成熟，就接著說道：“通過電話機就能實現呀！我發明了電話，現在已經向全世界推廣了。接下來我將有另一項實驗，假如成功，會和電話機一樣神奇，受到人們的歡迎。同時，您投資的錢會有很大利潤的。”

許拜特一聽貝爾的話，對投資的態度改變了。貝爾又給他細算了一筆賬，兩個人的合作達成了。