做銷售，就是不斷與陌生人成為朋友

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，“不要輕易和陌生人說話”“逢人只說三分話，不可全拋一片心”“防人之心不可無”。這些觀念雖有可取之處，但也有極大的弊端，因?yàn)樗械呐笥讯际怯刹徽J(rèn)識變?yōu)檎J(rèn)識的，都是由陌生人變成熟人的，將陌生人拒之門外正是擴(kuò)大社交圈子的最大障礙。

對于推銷員來說，與陌生人交往尤為重要，因?yàn)榭蛻粢郧熬褪悄吧耍c陌生人交往熟悉了，他們就成了朋友、成了客戶。其實(shí)，陌生人和我們并沒有什么不同。面對陌生人時，我們應(yīng)該消除內(nèi)心的恐懼，把他們當(dāng)作與我們一樣的普通人去看待，勇敢地對陌生人敞開我們的心扉。同時，掌握和陌生人相處、交談的技巧，最終就會成為與陌生人打交道的高手。

陳先生是一家汽車專營店銷售冠軍，之所以能取得好的業(yè)績，他總結(jié)說：“做銷售要掌握和陌生客戶相處的技巧，與陌生人成為朋友。”他有一套自己的銷售心得：

1．善用通信工具，增強(qiáng)客戶黏性

當(dāng)客戶第一次來店里或者第一次給客戶打電話時，陳先生會盡可能地挖掘客戶的信息，比如工作性質(zhì)、居住地址、愛好、興趣等。然后，陳先生會想盡辦法取得客戶喜歡使用的通信工具，例如QQ、微博、微信等聯(lián)系方式，這樣可以零距離而且很輕松地與客戶溝通。這樣平時與客戶增強(qiáng)黏性，會加深客戶對他的印象，讓客戶在買車的時候會想起他。

2．講究細(xì)節(jié)，開拓新業(yè)務(wù)

客戶訂車完畢后，在其離開展廳半小時內(nèi)，陳先生會發(fā)恭喜短信，短信內(nèi)容一定含有推薦的活動。然后再在交車的環(huán)節(jié)中加入解析：以后如果有朋友需要買車，成功轉(zhuǎn)介紹的可以贈送保養(yǎng)一次或者按當(dāng)時的活動政策贈送禮品。交車的時候，陳先生會很重視與客戶一起來的朋友，因?yàn)檫@些朋友可能也是潛在意向客戶。

3．想客戶所想，解客戶所憂

在訂車后，陳先生會為客戶跟蹤車輛的情況，預(yù)估到車時間、交車時間，有哪些精品備件沒有貨，沒有貨的要訂貨。假如沒有貨，而且訂貨時間比較長，在交車給客戶前，陳先生會提前告知客戶，為顧客想好各種應(yīng)對辦法。這樣，客戶就會感覺陳先生在為他做事，而不是收完錢就不理人。

4．善用公司資源

公司有時會主辦車主DIY、自駕游或看表演之類的活動，陳先生會經(jīng)常與市場部聯(lián)系，向客戶推廣相關(guān)業(yè)務(wù)，讓客戶感覺到4S店除了賣車給他，其實(shí)還有很多增值的服務(wù)。

以上幾點(diǎn)就是陳先生在銷售過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，他說“做銷售就是不斷與陌生人成為朋友，讓這些朋友為自己介紹更多的朋友。要讓客戶買車第一個想起我們，修車第一個想起我們，適時給予客戶驚喜，讓他們成為我們的朋友”。

推銷員職業(yè)的特殊性決定了他要與陌生人經(jīng)常打交道。我們中有很多人在與陌生人進(jìn)行交流的時候往往會存在這樣的心理障礙：羞于或不敢于對陌生人開口。其實(shí)，只要我們鼓足勇氣，暗暗地告訴自己“我一定能行”，就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)與陌生人交談并不是一件困難的事情。

銷售員突然去拜訪或者打電話給陌生客戶，直接表明銷售的目的，往往會讓陌生客戶產(chǎn)生緊張、排斥的心理，因此，不愿見銷售員甚至直接掛斷電話。這時，如果銷售員想辦法與陌生客戶交上朋友，再銷售你的產(chǎn)品就是水到渠成的了。

與陌生人先交朋友，再談銷售。這說起來似乎容易，但做起來就不像說的那么簡單了。不過，如果你掌握了一些技巧，做起來還是不難的。

1．改變不和陌生人說話的偏見

人與人之間的認(rèn)識都是從陌生人開始的。構(gòu)建人際關(guān)系最重要的就是從陌生人開始的，做銷售工作更是如此。

2．放平心態(tài)，戰(zhàn)勝害羞心理

害羞心理是一種非常普遍的心理現(xiàn)象，它會讓一個人失去很多機(jī)會，把自己封閉在狹小的圈子里。因?yàn)楹ε隆?dān)心，才會害羞。然而，一旦讓自己的心態(tài)變得平和起來，學(xué)會用積極的心態(tài)去看待陌生拜訪這件事，趕走害羞，你就能收獲開朗與陽光。

3．做好被拒絕的心理準(zhǔn)備

害怕遭到別人的拒絕是很多人不敢與陌生人說話的最主要原因之一，對于陌生人，我們沒有必要擔(dān)心被拒絕。特別是從事推銷職業(yè)的人，被拒絕更是家常便飯，但是很多銷售員正是在一次次的拒絕中促成生意的。

4．克服自卑，大膽與陌生人說話

在銷售工作中，很多銷售員都害怕和陌生人接觸。面對陌生人，他們不知道如何開口，不知道該說些什么。這時，你如果有這樣的心理就好了：越是自己不敢做的事情越要去做，越是令自己恐懼的事情越要去做，越是自己沒信心的事情越要去做。只要勇敢地與內(nèi)心的自卑做斗爭，大膽地與陌生人說話，你的自卑心理就會隨之消失，人生定會變得與眾不同。