每次見客戶前，你有沒有苦惱過自己應該穿什么？

拿到客戶的電話號碼，或者加了微信，下一步應該如何通過電話或者微信的互動，讓客戶更喜歡你？

初次見客戶，如何做自我介紹、遞名片，才能瞬間抓住對方的心？

請客戶來公司參觀，如何接待才算禮數周全？

宴請客戶，如何在餐桌上表現得體，用一頓飯撬動一個大單？

安排專車接送客戶，如何讓客戶感覺被充分尊重，心滿意足，還想跟你繼續合作？

……

你會發現，這些禮儀都是一些在跟客戶拿單子的過程中非常細小的事情，但是我們每天要花費很多時間考慮這些事情，因為就是這些看似不起眼的細節，在我們的成交之路上起到了非常關鍵的作用。

我在2012年做過新能源汽車的BMS（電池管理系統）的銷售，那時候我們公司在整個行業排名第二，排名第一的是廣州的一個廠家。他們的董事長和技術顧問都畢業于北方的一所名校，新能源汽車領域的很多專家，都是從這所大學畢業的。客戶因為他們的理論權威，大多喜歡買他們的產品。所以不管其他公司怎么做，他們的產品都非常暢銷，假如說這家公司的市場占有率能達到60%，那么我們可能連30%都不到。因為差距太大，我曾一度認為，沒有五年八年，我們根本無法超越這家競爭對手。

沒想到事情突然有了轉機。2012年底，有一個新能源汽車行業的高峰論壇。在開會期間，主辦方舉辦了一個晚宴，我和廣州這家BMS的銷售人員都在被邀請之列，被安排在了一個餐桌上吃飯。

有一句話說：“無酒不成宴。”既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃飯期間，其他幾個廠家的人站起來敬酒，其中有一個廠家是我們的大客戶——河南省一家央企的電池生產廠家，我們的BMS產品就是賣給這個廠家的。這位大客戶主動站起來給我們敬酒，當然是對我們的重視，我們心領神會，也都很快喝了杯里的酒。但是當他向我們的競爭對手——廣州那個BMS廠家的銷售總監敬酒的時候，發生了一個很有意思的插曲。

這位銷售總監看有客戶來敬酒，趕緊端著酒杯站起來，問：“你是哪個單位的？”一聽說是河南某某企業，他特別開心，覺得自己表現的機會到了，就各種拉關系，跟對方說個不停，還說：“我們跟你們都做了七八年生意了，跟你們的張總、王總、李總都很熟……”侃侃而談了幾分鐘，越聊越熱絡，就忘了敬酒這茬，直接把酒杯放下了，并且直到最后，也沒想起來對方是過來敬酒的。

我們都知道，在商務場合，敬酒“敬”的是尊重，如果我敬你酒你不喝，說明你看不起我，不給我面子，而在公共場合不給別人面子，就是赤裸裸的羞辱行為，這件事情就嚴重了，因為在生意場、職場中，越是有頭有臉的人，越在意別人是否給他面子。

接下來的晚宴，這位客戶的表情肉眼可見變得不高興，但他也沒有說什么。晚宴結束后，他回到酒店，連夜寫了兩封信：第一封信是給自己公司內部的所有員工，要求他們向客戶推薦BMS時，一律不允許再推薦廣州這家公司的產品；第二封信則是寫給我們的，我們公司是排名第二的同類型企業，他在信中邀請我們下周去他們公司開技術交流會，論證我們的產品能否匹配他們的電池。很幸運的是，通過交流會論證，我們的產品非常適合，于是交流會后第二天，我們就簽訂了三年采購7000萬元的框架合同。即便如此，這位客戶仍余怒未消，在整個電池行業都宣傳廣州這家公司如何目中無人，如何不講禮儀、不懂規矩等，于是很快，行業里的客戶都知道了這件事情。

一件好事費盡心力也難以傳播開去，一件壞事卻可以在瞬間讓以前所有的努力功虧一簣。短時間內，廣州這家公司失掉了大部分客戶，就因為一次小小的不喝客戶敬的酒的失禮事件引發當事人的反擊，最終導致整個市場格局發生變化。而我們，坐收漁翁之利，在該事件發生的第二年，我們公司就兵不血刃地成為市場第一。

千里之堤，潰于蟻穴。巴菲特說過，建立良好的職業聲譽，可能需要20年，而毀掉它，幾分鐘就夠了。同樣，建立良好的印象很難，但破壞它只需要一個不經意的、小小的失禮細節。

在職場里也是一樣，你會發現，凡是涉及晉升的場合，我們除了需要會做事，更要會處理人際關系。而在人際關系中，我們所說的“會做人”，其實更多的是“有禮有節”，把關系處理到位。不懂禮，別說是職場新人，就是混跡職場多年的老手，想升職加薪也會舉步維艱。

那么，怎么去處理關系呢？無非是懂人心，懂得審時度勢，讓自己在合適的位置做正確的事。“禮儀”是一個“得人心”的法寶，它能讓你看場合、看角色，知道如何做好自己。

既然禮儀這么重要，為什么很多人還是不懂商務禮儀呢？原因有以下兩點：

一是沒有系統學習的渠道。

你會發現，沒有一所學校有專門針對商務禮儀的系統課程。我們的父母對商務活動的了解也不多，不能指望他們言傳身教。當你在職場中有困惑、遇到溝坎了，職場前輩也不一定有很管用的實戰經驗傳授給你，所以只能靠自己在實戰中不斷地觀察、模仿，在犯錯和吃虧中不斷地學習和進步。但每個人犯錯和吃虧的過程并不一樣，有些人可能不小心吃過大虧、犯過大錯，造成了很大的損失，所以對這方面極其在意；有的人可能在職場幾年，小錯小虧不斷，但沒有能讓他銘記于心的，也就到現在還沒有改正。但是，我們要記住，如果一個小洞不填補，長此以往，就可能變成大洞，造成非常大的影響。

二是對商務禮儀有很深的誤解。

很多人對商務禮儀的認識只停留在站、坐、行走等方面的標準規范，以為做到“有規矩”就是懂禮儀，實際上那只是禮儀的一部分，并不是全部。禮儀不僅表現為握手禮、介紹禮、行進禮、招待禮等，更是一種與人相處的學問，是對一件事情的分寸和度量的把握。禮儀的內核是看場合、看關系、看角色，做好自己。你只有洞察人性、識人心，才能知分寸，才能在商務場合更好地做事、做人，贏得別人的喜歡，成就自己。所以這本書，不是教你怎么做“有規矩”的人，而是要告訴你，怎么成為一個“得人心”的人。

這本書是我結合多年的工作實踐，從商務形象管理（比如初次見面如何提升好感度，如何通過著裝打造魅力形象，如何在儀容、氣質上得到客戶的認可）、商務拜訪（比如初次見面如何在45秒內抓住對方的心；如何遞名片和接名片，用一張小名片，敲開機會的門；如何通過介紹抬高身價）、商務接待到商務溝通（比如如何利用電話或微信維護客戶關系，如何讓客戶喜歡和你聊天，如何快速有效地說服對方）、商務宴請（比如如何說飯局的開場白，如何活躍飯局氣氛，如何敬酒、勸酒和拒酒）、禮物社交（商務選禮攻略、送禮錦囊、高價值話術、關系維護）等方面，分享我的銷售實戰經驗。

這本書的內容很詳細，把你在工作、生活當中可能沒留意到的細節掰開揉碎，一次性全給你。很多時候，恰恰是這些細節，會以另一種方式成就你。

希望每一個銷售人員都能在細節中獲利，成為“得人心”的銷售高手。