買賣不成是因為話不到

自2001年我寫完第一本針對銷售人員的書以來，銷售領域發生了很大的變化。

如今的客戶比過去懂得更多。以前，銷售人員可以靠吹噓蒙混客戶，比方說：“如果把它加到你們的產品線里，那么銷售額有望增加20%。”可如今，對方很可能會在筆記本電腦上敲下幾個數字，然后毫不留情地說：“事實根本不是你說的那樣。我們在奧馬哈門店的試銷結果顯示銷售額只增加了4.2%，不足以說服我們加購一個SKU（最小庫存單位）。芝加哥地區的業績雖然增加了5.2%，但仍不足以給我們帶來收益。”

現在的零售商清楚地知道在節假日成交優惠最大——至少能拿到店員為假期促銷提供的免費樣品。

在美國，銷售工作變得越來越難，競爭空前激烈。面向國際的趨勢又進而對銷售人員提出了更高的要求。在某些行業中，搶先推出新品的先發優勢正在縮小，從過去的數年縮短到幾個月甚至幾周。如今的買家比以前更善于談判，他們的消息也更為靈通。

事實上，為了進一步壓價，你的客戶也承受著巨大的壓力。如果你的銷售人員不懂得如何談判，或許銷量看上去一直在增長，但你能拿到的利潤其實微乎其微。在價格戰的壓力之下，就連和洛斯（Loews）、家得寶（Home Depot）這樣的大賣場打交道的銷售人員都害怕每半年到三年一次的品類審查。這里有一點需要大家注意：雖然客戶在審查中各有側重，但除此之外，廣告補貼、承諾過的包裝、產品標簽等方面也不容馬虎。

盡管有以上種種變化，但有一個事實亙古不變：只有幫助買家受益，賣家方能得利。

羅杰·道森