2011年11月12日

淮海的第一天活動

對手也做活動。

競爭直接且殘酷。

我們的美導慌忙上陣。

亂成一團。

2011年注定是不平靜的一年。

愛美的這場大派送風暴，席卷全國的同時，也讓許多的競爭對手在學習如何做促銷。

五十多品牌加入到這場聲勢浩大的派送中來。

有成功的嗎？

愛美有句名言：學我者死！

當然，模仿愛美的不會馬上死掉，但過程不管怎樣，結局似乎早已定好。

這不是品牌與品牌的競爭，這是資本與資本的博弈。

誰能最后生存下來？

資本！

最有實力的資本。

失敗者呢？

資本是要吃人的。這是馬克思他老人家多年前說的名言。

江南早上很早就出來了。孤男寡女的，不能讓其他的同事看出什么。

8：00，池雨荷也來到了活動現場，看了他一眼，臉有點紅。

江南當作什么也沒看到，投入到工作中。

江南很鎮定的看著對面這家店在搞他的活動。他在觀察著，一會兒自己還把領帶和西裝脫掉，裝成普通客戶進去湊個熱鬧。

一看完，江南就放心了。這家店的促銷做不長的。為什么呢？

原來他手上拿有一張宣傳單上寫著：買100送1000。

什么叫買100元送1000呢，就是買100元的東西就送你1000元的東西。怎么送呢？

分十二個月送，而每個月送什么呢？中樣或小樣。

江南搖頭不已。這樣的促銷方法怎么會有人來呢？因為現在的顧客已經不是有一點小恩小惠就會來捧場的了。十二個月就來領點中小樣，誰會貪這點小便宜呢？

想當然的促銷政策會帶來可怕的后果。

果然，第二天對面就把這個政策給調整了。

促銷政策從來就是門科學，不是誰拍腦袋說可以搞那么一家伙的。

那什么是有效促銷呢？

促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。

江南其實很系統地研究過化妝品的促銷活動。

一場成功的促銷活動有許多的關鍵因素控制著。這些關鍵的東西，疏忽一個活動就有可能前功盡棄。

而告知是促銷成功的關鍵：

(1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：

(2)店內貨架上有促銷告知信息：

(3)堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容;

(4)在超市內非本產品銷售區域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置;

(5)收款臺、出入口是重點告知區域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。

廣泛告知是促銷成功的秘訣。江南在來江中的第一天就開始研究愛美在促銷活動的告知消費者的方法，他知道，愛美的策劃大師們在這上面是花了心思了。

而其他的品牌有沒有花這樣的心思呢？

江南不知道。即使花了心思去研究，有沒有一個很好的執行的機制去有效執行呢？

江南為此很懷疑啊，他想到了自己的這個團隊，如果這么好的營銷策劃，沒有一個有力的服務團隊去執行，那真是太浪費了。

這就是為什么全國那么多的化妝品品牌模仿愛美的大派送政策，去少有能成功做好的原因啊。

沒有一個好的服務團隊，沒有一個良好的執行機制，任你有天才的設想，任你有完美的方案，也不會有好的結果。

江南不再去關注別人的活動做得怎么樣了。這不是一個級別的對手。他開始仔細地觀察淮海這家連鎖店的銷售情況。

其實這家店在執行愛美的活動政策的時候還是有許多的問題的。這家連鎖店在整個淮海有八家店，基本覆蓋了整個縣城和好一點的鄉鎮。實力跟一個省級代理商沒什么兩樣，這就讓他的心態有了一些變化。所謂店大欺主嘛。

在化妝品行業，有許多的連鎖店因為有了一定的規模，就開始跟廠家談條件談政策。很多的廠家出迫于市場的壓力，不得不向這樣的連鎖低頭妥協，在進貨折扣方面、人員支持方面、促銷政策方面給予一定的支持和傾斜。這種情況下產生出的結果有好有壞。好的時候因為控制得好，銷售沒有什么影響；壞的時候多半是的控制得不好，銷售受到了很大的影響。結果大家不歡而散。

這就是市場，這就是市場規律，不因人而轉變，也不因事轉變。

江南看到張美洗化在執行公司政策的時候打折扣，就有些隱憂。這樣能把銷售控制好嗎？

我們的城市經理是不是退步是太大了？如果到時銷量上不來，雙方扯皮的話，這個城市經理就被動了。

當然，江南沒有跟任何人說自己的擔心，一來自己也剛來，很多情況不是太了解，二來呢自己的級別也低，自己說話不一定有人聽。

縣城的店看完，交待了一下工作，江南和池雨荷就開始往鄉下趕去。

池雨荷一天都沒和江南說一句話。江南笑笑，這姑娘，搞什么呀。他看到旁邊沒什么人，就對池雨荷說，嘿，池雨荷，怎么回事啊？霸占了我的床，就不理我了，太沒天理了吧？

池雨荷臉馬上就紅了，對不起啊，喝多了，就什么都不知道了。

是嗎？你就那么放心我呀？我可是一頭餓了好久的狼??？

是嗎？哪昨天晚上那只餓狼去哪了？

江南一看這姑娘的瘋勁上來了，就轉頭看車外的風景去了。唉，江湖往往是要命的怕不要命的啊。

池雨荷一看江南不接自己的話頭，心里一樂，這個男人，也有怕的時候啊。

其實昨日昨晚池雨荷是故意睡在江南的床上，她要看看江南怎么辦。雖然自己怕得要死，但看到江南輕輕地拉過被子替自己蓋上，心里是說不出的感動。這個男人，雖然嘴上油了點，心地應該不壞。

而江南呢，此時也在想，這姑娘，唉，太大膽了，不然哪里都是非常好的。Perfect!江南想到了個英文單詞。不過江南還是有點怕這種太主動的女孩，他的骨子里是非常地傳統的，太熱烈的姑娘他有點吃不消。

兩人一路無話。

鄉下的活動要差好多，江南和池雨荷見人手不夠，就幫著發單頁，忙到五點多才回來。