2011年11月10日

到近湖見韋總。

韋總是愛美的老客戶。

但在化妝品行業(yè)，老客戶不一定會買你的帳的。

江南深諳這個道理。

韋總的三家店開得很大，幾乎把不大的縣城給包圍了。這就是很多縣城化妝品店老板的競爭策略。也許三家店不一定都掙錢，但地盤先要扎好了。外面的連鎖店要進來就很困難，本地的店想突圍也不容易。

競爭，連鎖店的競爭首先是資本的競爭。

你想做大生意，先把錢準(zhǔn)備好，其他的管理可以慢慢跟上。

這就是化妝品行業(yè)的生存現(xiàn)實。

江南讓凌云帶著先把縣城都轉(zhuǎn)了一圈，大概就知道了韋總?cè)业甑乩砦恢靡约案偁帉κ衷谀摹Ｋ耄瑒e人要在近湖生存還真是困難勁呢，要看韋總的臉色行事

走進韋總的總店，好家伙，國內(nèi)的一線品牌基本都能找到了，裝修檔次又高，人員素質(zhì)一看也相當(dāng)?shù)暮茫b整齊劃一，個個帶著職業(yè)的微笑。

這就是大店的形象，讓人放心地來買東西，畢竟現(xiàn)在的客戶已經(jīng)越來越挑剔了。他們都是有消費檔次的有錢人，不再是什么店都會進去，去消費的了。

不摸透消費者的心理，生意就不會做好。

這個世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。賺錢的老板和不賺錢的老板都是有特點的。

江南在店里走了一圈。店員用禮貌的眼神看著這兩個男人。

很好，訓(xùn)練有素。

江南贊到。

在店里轉(zhuǎn)完后，江南問其中一個店員，韋總在嗎？

店員說韋總不在，老板娘在。這個狡猾的老板，大事小事都給老婆處理

老板娘貴姓？

姓陳。

哦。江南順著店員指示的方向，找到了陳姐，這是個五十歲上下的女人，在她旁邊有一只貴賓。很漂亮的小狗。

江南作了自我介紹，同時夸贊狗狗很漂亮。

陳姐也很熱情，原來她有些貨要調(diào)換。

江南就向她了解了這些貨的原委。

原來是前任代理商的貨遺留下來了問題。有些產(chǎn)品的霜體有些干掉了，可能是密封不好的原因。

江南想起盧師傅,他真正佩服他是因為他說的一句話：當(dāng)你走進你的辦公區(qū)域,所有的遺留問題都變成了你的責(zé)任”。

這句話給了他很多的啟發(fā)。

做銷售的很容易去抱怨前任的所謂遺留問題。當(dāng)他在以前一家公司工作的時候,接手時候的有關(guān)遺留問題的文件,居然厚達20厘米。他也曾經(jīng)抱怨過前任遺留下來的爛攤子。但是后來他認識到遺留問題的產(chǎn)生,在多數(shù)情況下是不良溝通所造成的。

江南馬上給公司的客服打電話，了解像陳姐這樣的事情該怎么處理。得到意見后，他就給陳姐解釋目前像她這樣的問題該怎么處理。

處理完了遺留問題，江南開始問陳姐她是怎么看愛美的大派送的。

陳姐沒有直接回答江南的問題，而是反問江南，在淮東地區(qū)有誰做了，做得怎么樣？

江南知道老板娘的擔(dān)心，他告訴陳姐，淮東最大的連鎖，也就是她們的好朋友淮海的張美洗化已經(jīng)做了愛美的活動，前期的準(zhǔn)備工作也已經(jīng)完成，兩天后就正式啟動。

陳姐哦了一聲，臉上沒有任何表情。

江南知道，自己的今天的工作不可能有什么實質(zhì)性的進展，就很禮貌地對陳姐說：那這樣吧，我先把您的這些貨調(diào)換好，過兩天給您和您愛人電話，邀請您夫婦倆去淮海看一下我們的活動現(xiàn)場，其他的我們到時再說？

好的好的，陳姐答應(yīng)著。

從陳姐的店里出來，江南的臉色不太好看，這個店的老板娘不好搞掂啊，自己必須要做好充分的應(yīng)變措施，他告訴凌云，必須把這個縣城每一個角落都跑遍，每一個店的老板的關(guān)系都要處理好，不然近湖這個縣城的工作就會很被動。

凌云有些不太明白，剛才江南和老板娘不是談得很好嗎？為什么還要做這樣的工作，江南意味深長地對凌云說，對你好的老板不一定是好客戶。一個沒有提出任何反對意見的老板只可能有一種情況：他對你的產(chǎn)品不感興趣。

凌云似懂非懂。

江南呵呵一笑，對凌云說，你就照我說的做吧，不明白的話回頭再說。

下午，江南和凌云先走了一遍縣城跟韋總距離比較近的店。情況不容樂觀。

一家店對愛美品牌不是太感冒，另一家呢，聽說韋總以前做了愛美，干脆就直接拒絕了，說韋總做過的品牌她家是不會接的。江南一聽，這里面少不了是有故事的，就耐心地向這個豐滿的老板媳婦請教其中的原委。這個老板娘倒也不隱瞞，原原本本地把他們的生意瓜葛給江南倒了一遍。

原來：在淮東這地方，像韋總和張總他們是非常好的朋友，有什么品牌都是大家一起上了。這樣有什么好處呢，一是能夠拿到比較低的進貨折扣，二呢也能使別的店家不容易跟他們搶品牌。有一次這個豐滿的老板娘到上海已經(jīng)簽了一個品牌的代理銷售權(quán)，五萬元的貨款已經(jīng)交給了上海的廠家，結(jié)果韋總當(dāng)晚就打電話給上海廠家的總經(jīng)理，說我明天就給你打二十萬，你不能把這個品牌交給她（就是這個豐滿的老板娘）做。上海的廠家沒辦法，只好連夜又把錢退了回來。兩家的梁子就此結(jié)下。

這樣的故事江南不知聽過多少，但是每次他都很有興趣地聽著，他知道，從這些故事里能聽到平時怎么和老板聊天都聊不出的東西，另外他還知道，這些故事里，還有他做業(yè)務(wù)的機會的竅門。

江南感謝老板娘這么信任他，給他講了這么多當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里的故事，同時他也向老板娘保證：只要她愿意加盟銷售愛美的品牌產(chǎn)品，她的代理銷售權(quán)絕對會得到保護。

老板娘笑笑，不置可否。

江南明白，這個老板娘是被嚇怕了，生意做到這個份上，還是生意么？江南也笑了笑，約了下次再聊，就和凌云退出了店面。

到了外面，江南對凌云說，看來這個縣城我們要拿下，還有很多的工作要做啊。