本書以目標(biāo)銷售為引領(lǐng)，主要探討解決方案銷售流程中的目標(biāo)導(dǎo)向和目標(biāo)檢驗(yàn)。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基于客戶的認(rèn)知，如何事先要有目標(biāo)規(guī)劃，設(shè)置清晰的執(zhí)行路徑，對(duì)行動(dòng)結(jié)果要有監(jiān)測(cè)手段，“在合適的時(shí)間，找對(duì)合適的人，做好合適的事”，這樣才能確保戰(zhàn)役獲得成功。關(guān)注提供解決方案，也關(guān)注在大客戶銷售中的執(zhí)行和監(jiān)測(cè)，每一個(gè)動(dòng)作如何進(jìn)行監(jiān)測(cè)，如何進(jìn)行確認(rèn)是本書的亮點(diǎn)。核心是“過五關(guān)斬六將”。“過五關(guān)”即是客戶的認(rèn)知和旅程不同階段，根據(jù)客戶旅程中的五個(gè)進(jìn)程對(duì)應(yīng)我們的階段任務(wù)：建立信任，挖掘需求，展現(xiàn)價(jià)值，尋求共識(shí)，獲得承諾，設(shè)定成為目標(biāo)銷售的五個(gè)關(guān)隘。“斬六將”則是我們?cè)竭^關(guān)隘中取勝的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。