三、把握商機，先謀后動

接受一項任務后，如果習慣性地從自己的經驗出發，不加思考就匆忙行動，很可能事倍功半。正確的做法是先設定目標，在執行過程中列出相應的監測節點，追求行動的結果。

（一）做什么與怎么做

案例（1-4）：做什么與怎么做

A員工比B員工早一年入職，B入職兩年后得到升遷，A還在原地踏步。A找老板理論：“老板，我是否有過遲到、早退或違反公司規定的行為？”老板干脆地回答：“沒有啊，你一向很遵守規矩。”“那我就不明白了，為什么入職晚的員工都得到了重用，我卻沒有機會呢？”老板思考了一下，笑笑說：“這件事咱們等會兒再說，有個急事你先幫我處理一下？”原來是一家客戶準備到公司來考察，老板吩咐A與對方聯系一下，問問他們什么時候過來。

20分鐘后，A回到老板辦公室匯報：“聯系好了，他們說下星期二、三才能過來。”老板問：“具體是哪天？”“這個我倒沒有細問。”“他們一共有多少人來啊？”“啊！我不太清楚。”“那他們打算怎么來，乘坐火車還是飛機？”“抱歉，我沒打聽！”

老板什么也沒說，請A繼續留在辦公室里，打電話把B叫了過來，交給B相同的任務。10分鐘后B回來了。

B匯報說：“他們一行5人乘坐下星期三下午5點的飛機，大約晚上8點到，帶隊的是采購招標部袁經理。我跟他們說了，會安排接機。另外，他們打算考察三天，具體行程已經開始對接。為工作方便，我建議把他們安排在公司附近的迎賓酒店，既方便又有檔次，您看行嗎？如果您同意，明天我就預訂房間。再有，下周三天氣預報有雷陣雨，如果他們行程有變，我會隨時向您匯報。”

B出去后，老板拍了拍A的肩膀說：“現在我們繼續談談你提出的問題。”A說：“不用了，我已經明白了，謝謝老板，打擾您了。”

以上案例表明，同一件事不同的人會有不同的做法，就事論事地做與用心地做，結果一定是不一樣的。

（二）做事情要注重結果

銷售的終極任務是簽單，這是做什么的問題；怎么才能簽下單，這是怎么做的問題。例如，團隊領導問銷售：“你為這次項目做好準備了嗎？”答：“準備好了。了解了客戶的背景和基本需求，制作了演示PPT，還模擬試講了兩次。”領導接著問：“如果演講效果不好，你將怎樣應對？”如果銷售回答得含糊不清，說明他沒有真正用心，或者對此次行動的結果缺少思考。不少銷售心里都知道該做什么，卻忽略了做事要關注結果，在怎么做上下功夫。

所以說，做什么與怎么做的差異在于是否以結果為導向。

下面從兩個方面來談。

1.怎么才算做完一件事

有些銷售對做完一件事沒有概念，其實做完一件事就是由四個要素組成一個閉環。第一是目的，明確做事的目標；第二是責任人，誰對這件事全權負責；第三是所需資源，完成這件事需要什么資源，銷售能調動什么資源；第四是完成時間，即完成任務的截止日期。

此四要素不僅在銷售項目推進中缺一不可，在日常工作中也是同理。

2.怎么才算做好一件事

首先，要考慮完成這件事所帶來的收益；其次，要考慮誰是驗收者。如果驗收者是客戶，那么要根據客戶的想法，通過自己的努力讓項目按期推進；如果驗收者是上司，那么要思考上司希望看到什么結果。

一些銷售非常注意維系客戶關系，客戶提出的問題都能及時回應，卻疏忽了下一步的動作，即探究客戶對你的回應認可的程度。缺少這個環節，可能會讓競爭對手捷足先登。把握商機必須琢磨客戶怎么想、怎么看，經過理解和判斷，適時地驗證和調整行動，讓項目朝著對你有利的方向發展。

綜上，銷售技巧是要掌握逢山開路、遇水架橋的技能，把握每次商機，做好當下的事。