本章提要

在啟動銷售項目之前，如何才能做到“不打無準備之仗，不打無把握之仗”？需要了解和掌握三種武器：銷售技巧、策略銷售和目標銷售。

三者的區別在于：銷售技巧關注當下商機，主張學會聆聽和探詢，判斷機會，擺正位置，先思后行；發現問題，解決問題，把當下的事盡可能做到最好。策略銷售注重防患于未然，強化訓練，勇于進取，做好預判和應對方案，制定銷售策略。目標銷售強調提升銷售效率，依據客戶旅程搭建合理的銷售路徑，設定銷售階段目標和監測手段，并注重結果。三種武器各有千秋，目標一致，可以根據客戶需求的場景交叉使用。