第一節 決勝千里的商用智謀

從交易的成交價及商品開盤價的數字觀察，那正是買賣雙方施展技巧進行“武斗”的場地。這點讀者們不可不察。

談判前出謀獻策，達到談判的目的。

從開盤價到成交價，你看出了什么？在交易進行的初階階段，雙方的議價一般都使用整數。如開價600萬的房子，買方可能出價550萬，賣方小跌10萬，喊價590萬，雙方在殺價拉價的過程中可能都會發10萬作喊價基礎。假設有一方忽然改變喊價基數，如從10萬降為5萬，5萬再降為3萬、2萬，甚至1萬的時候，表示價格已接近對方所能接受的極限了，逐漸向成交的目標靠攏。這時候，雙方都已經非常謹慎地不再做大的讓步啦。

人身上原有許多愿望和向往，高貴的沖動和善良的激情，可是這一切都給日常生活中的瑣屑事情破壞，被淹沒在日常爭吵的泥潭里了。

——[德]歌德

如果有一方開出了距離整數的價格，如990萬元、598萬元、97萬元、96萬元……時，恐怕議價空間已經不大了。這時候，正是成交的關鍵時刻！

張先生于1990年，在新莊訂購了一棟預售屋，合計總價460萬。由于1990至1993年間，島內政治局面浮動很大，全球經濟也不景氣，加上資金大量外流等因素，市場行情下跌得十分迅速。屋主委托房屋中介公司的價格從469萬，降為435萬；一個月后，還是沒成交，經與中介經紀人再協商后，底價再降為380萬。

數日后，出現一位買主，開價380萬。雙方價差達280萬；經中間經紀人的協調，賣方同意降價至390萬元，而買方只愿出385萬元。為了5萬差價，雙方折騰了一個多小時，最后以387萬元成交。事情本可告一段落，誰知還有下文呢！

到了簽訂買賣契約時，一位經驗老手的代書立即發現：總價款387萬，有零頭出現，又是新房子，斷定買方是精打細算型的，賣方一定是損本賣的。果然，賣方真的表現出一副心不甘情不愿的神態，簽約時，格外小心挑剔，在落筆劃價前，雙方又你來我往，爭執不休，最后才在這經驗老手安撫下，終于成交啦。

在拍賣折扣戰中，常見到90元及一件80元，二件150元的價格，這種價格就是明示“殺價勿來”。至今，仍未碰到過99元價格的產品，還殺價的，也沒聽達能將一件80元，兩件150元的產品，單殺價為75元的客戶。

當商品的“開盤價”為99元時，便可斷定，這商品是從原價110元或更高的價格降下來的，同樣地告訴客戶“沒有議價空間”。

常言道：“殺閑的生意有人干，賠錢的買賣沒人做。”既然已降到了底線，如果買主還想讓賣主做大幅度的讓步，賣方不但肯定不做這筆生意，說不定還賞一頓閉門羹呢！

從交易的成交價及商品開盤價的數字觀察，那正是買賣雙方施展技巧進行“武斗”的場地。這點讀者們不可不察。

談判前出謀獻策，達到談判的目的。

沒有固定行情的高價商品，其成交過程必然復雜。如何保持價位與利潤的合理性，并迅速成交，是每個賣方最難解的問題，如果你只要找一位買主（以房地產為例），不妨在交易之前，先設定一些條件，把姿態擺高，給自己多留一點談判空間，順利可迫使對方從自己的條件基礎下展開談判，從而掌握主動權，控制談判進程，順利達到談判目的。

例：曾經有一次，邁克負責銷售一棟價格500萬的房屋，連續有三組客戶都出450萬，邁克即想了一個方法應變：

當客戶到達現場時，先對客戶說：

“對不起，在參觀房子之前，有幾件事向您報告：第一，由于這棟房子真的很便宜，而且賣主已經賠錢賣了，所以絕對不再降價。第二，增值稅由買方負擔，增值稅不多，不過5萬元而已。第三，參觀時，若很合意，請不要殺價，也不要再挑毛病，因為真的已經很便宜了！第四，若合意的話，請先付20萬訂金，并在3日內簽約，因賣主3日后就要出國了。”

大多數的客戶大老遠跑來，寧可不出價，也要先看看。果然，客戶參觀完畢后，其中有一位便對邁克說：“是不是可以讓業主自己負擔增值稅，我愿意負擔契稅、代書費……”。不用說，這個生意已經做成啦。

反之，若是買主，首先吹毛求疵，如裝璜太差，浴室水管漏水，邊間怎么沒有設窗戶及氣窗，電線明管要改成暗管，這里要增加插座……對方一聽，這么多的問題，心里就會產生種種妥協：

“您所希望買的價格是……”

提出一大堆要求，迫使對方做較大的讓步，是使自己掌握談判的主動權，因此你在買賣中，要做一個嚴格的挑剔者，“嫌貨才是買貨人”。你的意見愈多、愈挑剔，愈可顯示購買的興趣，對方就會作出許許多多的讓步。

任何人買了新產品，只要使用效果佳，都會拍手稱贊。一旦有朋友要買同類產品時，就會義務地廣告宣傳，大力推薦。

一般人都愛表現自己，但又怕展現出來后被朋友、同事、親友等冠上一句“愛表現”。掌握了一般人這種微妙心理特征后，對經商人員來說是很有用途的。

我們簡直可以斷然聲稱，假如沒有熱情，世界上一切偉大的事業都不會成功。

——[德]黑格爾

有一個月份，瓊斯的業績做得不好，一直選不出什么好的方案，由于讓她服務過的客戶，多半對她印象深刻，瓊斯就翻翻前一二個月的客戶資料，打電話給他們，請他們介紹些朋友的生意給她，結果她發現他們推薦她的方法是如此：

“如果你有房地產的問題，不論是產權或買賣等，我推薦一位在這個熱愛專業有擅長的人物，她叫瓊斯，我上個月就向她買了一棟1500萬的房子，裝潢很棒，景觀好，建材也是一流的……有空你到我家來看看，這真是一流的房子，這是瓊斯推薦我買的。”

試問：他到底是夸獎其購買能力，還是真正要推薦業務員？

我認為這是“雙贏策略”。一方面是炫耀自己，同時也達到推薦經紀人的目的。那個月的業績就是這樣子做上來的。

我有位朋友，在一次同學會上，到處宣揚他買了某A型車款的新車，好開、省油，沒啥毛病，還介紹了幾位同學跟他一樣買同樣款式的車，假日旅游時很方便。

一年后的同學會上，他逢人就罵：“以后買車絕對不要買A型車款的車，毛病多、容易發生故障，零件貴……。”

我就問他：

“當初你不是贊不絕口，怎么如今……”

他說道：

“當初是新車嘛！感覺不出什么毛病，誰知道半年后……！”

如果業務員能抓住人類愛表現的心理，再加上運用添購新物者的力量，一定能使自己的生意興隆。而且，就算客戶買借產品，也不會抱怨，畢竟你并不是產品的制造者啊！

在談判中，略施小惠效果奇異略施小惠，也就是目光長久，俗話說：“放長線釣大魚”也是這個道理。這是運用人性的弱點，以攻其不備的策略。這種軟性戰略的效果，效果非常奇特。

大部分的人都喜歡貪小便宜，但也不會平白無故地接受他人的好處，當有需求時，對方絕不會讓你吃閉門羹。

略施小惠是一種平常要準備的工作，如果一下子給予對方很大的好處，對方一定會疑懼你可能要求更大的回報而回避。所以施小惠時，要恰到好處，每次給對方的好處不宜太大，因此，對方很樂意接受。久而久之，略施小惠的影響力便可發揮出來。

略施小惠，也可借著談判的最佳時機，發揮極其的大威力，亦即平時做好準備，戰時重點攻擊，當必攻無不克時，就要略施小惠。

記得曾經有一個很挑剔裝潢的客戶，每次參觀房屋，總是挑三揀四的提出一大堆缺點。但我依然不厭其煩，一次又一次地接、送、帶、看，而且每次用餐時，都是我搶著付帳請客。

有一天，董事長找我，對我說：

“有一位客戶，看上本公司所銷售的某一棟房屋，并指名業務員一定非你不可，不然的話，這筆生意就吹了。”

這時，不但公司對我熱誠服務客戶的精神有所肯定，實質上，我也得到略施小惠的回報。

略施小惠，不只限于金錢上的施惠，有很多方法均可使用。如熱誠的服務，不就是略施小惠的方法之一嗎？

由于自己從事業務行業，所以常常和同事一起吃飯，在中午聊天或洽商時總是最經濟的商業午餐解決。而清賬時，我從未搶贏過任何一次付賬的機會，心里感覺到極不舒暢，我決心要付下次的飯錢！

然而，這個“下一次”竟是在大飯店，而且一次來了個人。一到清帳時，我那位朋友突然站起來去洗手問，而我也很自然的前去付帳。因為，感覺是該輪到我了。雖然總金額大大超過數次商業午餐的總和，但別人請我好幾次，我才回請一次，心中還是有種回請不夠的感覺。

運用“略施小惠”的策略時，在技巧上要特別注意一點：態度要自然，不要給以別扭的感覺。否則，不但討人厭，說不定還會得罪人。天下最愚蠢的事，就是讓“資產”在無形中變成“負債”。如能做到“運用之妙，存乎一心”時，略施小惠，常常使人不好意思推辭。

激情是人世間各種事物中真正絕對的東西，它從來不承認自己錯了。

——[法]巴爾扎克

熱情服務，舊客戶拉攏新客戶。

身為銷售員，無論現有客戶多少，一定要想方設法去聯絡新客戶。開發新客戶有兩種方法：一是新辟客源層，另一則是從舊愛中找新歡。

所謂“從舊愛找新歡”，就是保留原本的老客戶，再經由這些老客戶去找新客戶。但切記在開發新客戶的同時，不可忘卻舊有的老客戶。由舊客戶來推薦新客戶，你的交易會逐漸擴大。

王永慶之所以成功，自有其過人之處。他早年曾經營米行，一樣賣米，他卻比別人花更多心思。客戶的米用完了，不待通知他就會及時送達。客戶買的米少，他照樣服務上門。客戶的住所遙遠，他都不介意，隨傳隨到。米送達后，還特別將新米舊米區隔，新米在下，舊米在上，分層擺妥，以保持米的鮮度，讓客人永遠吃到新鮮米。被服務的顧客看在眼里，喜在心里，自然地就給你聯絡了許多新客戶。

王永慶的例子告訴我們，只要肯花心思，鞏固舊客戶的心，舊客戶在感動之余，只要隨口稱贊一番，新客戶立即成交，怎能不這樣做呢？經驗顯示，在開發新客戶時，從陌生人著手，遭遇到的困難較多，若能經由舊客戶口耳相傳，那就能化難為易。畢竟“口碑”遠比“老王賣瓜”更有說服力。

建立你的服務品質，加強客戶對你的信心，舊愛仍存，新歡倍增，你的交易會越來越廣，客戶會越來越多，銷售的業績也就不言而喻。

在杰克從事業務工作的三年經驗中，真正開始賺到大錢是在第二年。頭一年，是逐漸聯絡客戶，只要與杰克往來過的客戶都知道，除了專業上的服務外，從跑腿、登廣告、掛看板、派報，乃至于帶客戶看房子等，不論時間多晚、房子多遠，杰克都要服務周到。我敢肯定，客戶對杰克的服務都很滿意，所以他們也很樂意介紹更多的朋友給杰克。就這樣，老客戶介紹新客戶，新客戶又變成朋友，朋友再介紹新客戶，一年之后，杰克就比較不需要再開辟新客源了。因為光是客戶介紹客戶的案子都處理不完了。

當然，不管客戶有多少，身為業務員，仍要秉持熱誠的心，提供服務。才是吸引顧客的最大力量！

誠心誠意為客戶服務，他們將免費給做廣告。

跑在最前線的業務員，應該是最好的服務工作者，除了本身的專業知識外，還應該提供其他的一些。而這些服務，不只應讓當事人感到滿意，更要其他不相干的人也了解你的服務質量，這樣才能真正建立廣泛的客戶層面。你時時切記，作出大量的實際行動，其他不相干的人也知道你的服務熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，就成了你的老客戶，老客戶再去拉攏新客戶。這往固而復始，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。

在板橋，有一家面線攤，人潮擁擠，不僅要站著吃，而且還要排隊。

聽說苗栗有一家世代祖傳的豬腳店。豬腳固然好吃，最引人注意的是老板經營方法：客戶所點豬腳的量，一律由老板安排，保證滿意，吃不完不要錢；但不準外帶，因為，店主深怕祖傳的豬腳制作方法流傳出去。由于每日豬腳的供應量有限，去晚的人還吃不到呢！

當你的口碑在無關緊要的人口中流傳時，你的生意無疑走上了陽光大道。

朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時，車還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會退色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修……。”

你將可預見，一年之后，A廠牌B型的車，將會出現什么情景。

以上的商業范例告訴我們，商家若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換一個地方”式的生意，將策略錯誤應用，導致客戶受損，同時也有損于公司的榮譽，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也頂不往客戶輿論的攻擊。

興奮像熱情一樣，有時會使我們無視人世間的實情。

——[法]大仲馬

廣告這玩意兒很奇怪，明知是生意人的宣傳，但仍有巨大的誘惑力。但廣告和行銷之間的關系卻又十分密切，因為絕大多數人都是通過廣告認識商品，而踏入買賣談判的空間。好的廣告非但吸引人，更有宣傳的效果，所以，廣告策略與技巧的運用，對推銷產品起著興奮足輕重的地位。

蓋斯特曾在某社區行銷一棟房子，因室內設計、裝潢建材較好，費用較高，所以屋主委托給蓋斯特的價錢，每平方米比同社區其他房子貴2萬。通常，買主沒去看房時就先比價，而且就算看過房子，若裝潢不適合，不僅價值不存在，還要另花工錢敲掉，整體而言，這棟房子處理起來還真棘手。蓋斯特想了想，想出個點子，在房子門前貼了一張廣告：

“我的房子每平方米比別人貴2萬，不識貨者請不要進來。”

結果，每個人都識貨，進來看房者絡繹不絕。經過蓋斯特誠懇的解說，加上少許的行銷技巧，一天內就把房子賣掉了，而且是原價成交。

這個例子之所以能成功，主要是利用反市場心理操作的結果，因為：

第一，每個人都自認是識貨人。所以，一旦商品反行銷原則地特別強調只賣給識貨行家時，基于好奇心，他們就要探討其虛實。第二，因為強調每平方米比別人貴2萬，言外之意就是，我的東西比別人好，價格是成交價。

每一個進門參觀的人都已有了這個心理準備，由于這個產品只要找一個買主，所以，不要拉扯的時間過長，成功幾率較大，反過來說，如果是整批的房屋買賣，這種方法就不能采用啦。

有一次，蓋斯特到日本旅游，下榻某飯店。一進房間內，就看到桌上有一個很大的哈密瓜，瓜上貼著一張紙條，英、日文對照，意思是這樣：

“××年×月×日晚上9點整，這顆哈密瓜最香、最甜、最夠味、最好吃。”

蓋爾森一算日子，不就是今天晚上嗎？這一天，蓋爾森心中一直惦記著“晚上9點鐘”。玩，也玩得不盡興，吃，也不敢吃太飽。到了晚上8點30分，竭盡所能，向朋友說明“肚子不太舒服”，今天想先回飯店休息。馬上飛奔飯店房間，洗好哈密瓜，所用的工具準備好，一本正經坐著，等待9點到來。時間滴答滴答地過去，9點一到，蓋爾森一刀切下去，拿起湯匙，從中一挖，入嘴。覺得真香、真甜、真好吃。

這個廣告成功的條件，充分利用人們的好奇心。但這種方法必須在兩個基礎下才行得通：

第一，價格高一點無妨，但不能高到讓消費者心痛，好奇心人皆有之，但人們為了滿足好奇心，不能付出太大的代價。第二，必須是不太普遍化，至少不是一般人每天習慣性消費的商品才行。

一個成功的廣告，可促使買主愿意付出較高的代價，來實現其心理上的追求。

在法國曾有這么一個廣告：

“某年某月某一天，這個空白廣告牌的位置會出現一位漂亮，動人的美女。”

經過的人都很好奇，也都期待地想看看，到底是多么的美麗漂亮。

某日到了，這塊空白的廣告牌，真的出現了一位仙女般的美女，并且旁邊又有另一排字，寫著：

“某年某月某一天，這位美女會脫去外衣，只穿三點式泳裝。”

哇！這個廣告吸引了所有男人，大家都期待某日的到來，親眼目睹一下美女的身材。

某日又到了，這廣告牌上的美女，真的脫去了外衣，只剩三點式泳裝。前凸后蹺的身材，實在美不勝收，但旁邊還是有一排字，寫著：

“某年某月某一天，外加‘某時’，這位美女將再度出現，并與大家‘袒程相見’！”

哇！瘋了！街談巷議。彼此奔走相告，連女人也被吸引，大家總想看個究竟，弄個明白。

某日的“某時”快到了，現場早已涌起人潮，男女老少，“無一幸免”，馬路上也是大排長龍，擠得水瀉不通。

時間一到，那美女果然穿著三點式泳裝走出來，所有男人齊聲歡呼。突然一陣安靜，在那美女之后，有一輛某廠牌的新款車開出來，車上從駕駛座走出一位英俊瀟酒的紳士，那男士走過去，吻那美女，并寬去美女的三點式泳裝，露出修長、豐滿的胴體，再將她抱起來，走進車內。這時，旁邊立即出現一排字：

熱情如水似火，它既是我們忠實的仆人同時也是最乖戾的主人。

——[古希臘]伊索

“想要得到我，先要擁有它（車子）！”

各位“雄性”讀者，當您看完這廣告后，您認為這款車的銷售量如何？

這個廣告所展現的創造力讓人贊不絕口，驚嘆不止，設計人對人性的了解，對氣氛的營造（吸引大家的好奇心），乃至于視覺焦點的轉移（從裸體美女到商品的聯結）已到了出神入化的地步。這種表現技巧，何堅不能摧呢？

攻破對方議價心理，設置高價圈，來達到行銷成功的目的。

摧毀對方的價位信心。這個策略是在交易買賣之前，先做事前行銷，摧毀對方的價格信心。一旦出價后，再運用“產品比較法”來打擊他出價后的信心，使他覺得，事前所擬定的價位是不高明，而且外行的。

一個聰明、有遠見的行銷，通常會在市場漲價之前先告訴客戶：價錢要漲了，市場要缺貨了，讓對方慢慢適應你的高價策略，使買方感到自己心中所定價格不太適合當前的行事。在他對自己事前擬定的價位信心動搖不定時，所出的價位一定不很堅持，這時你可以趁機行事，肯定地告訴買方：

“這產品已經低于市價很多了，只要買了就能賺錢”。使買主自動加價。

例如一棟700萬元的房子，論價之前王飛告訴買方：

“現在民銀開放了，利率降低，放款額度提高，信用融資簡易。捷運快完成，六年”國建“動工，通貨膨脹，薪資升高，整個社會經濟面持續上揚。市場行情要漲了！要漲了！”

讓客戶先跳進自己的高價陷阱里。

買方原本擬定的價錢是600萬元，經過一番考慮，最后從嘴巴里說出的卻是：

“680萬可以嗎？”

“當然不可以！”

這時，再打擊他。因為他已失去對原價位的信心，使他覺得，事先沒有經過評估，自己的出價一定很不合理。

所見一些持賣活動，行銷人員不斷強調：

“折扣快結束了，只剩3天就要恢復原價，要漲了……”

讓客戶認定現在的價位是便宜的。事實上，在優惠促銷活動之后，往往在顧客的要求下，照樣可以得到這種優惠，這只不過是推銷者略施小計罷了。

以上的例子，都是賣方運用事前的行銷方法，誘導顧客，快漲了，取得顧客對高價位的認同，消除原先心中的價格基礎，依原價購買，來實現自己推銷的成功。

一流的服務，能取得一流的價格。

一個人的服務品質，究竟有多少價值？這是個很難下結論的問題。同樣的，商品本身是否也有一定的價格呢？其實，把這兩個問題結合起來，再從市場觀點來看，我們可以這么說：“價格完全取決于客戶對商品及包括服務與感覺的滿意度。”

通常，如果買賣雙方交易過程中商談得比較順利和諧，就算價錢高一點點，客戶也不會太計較。倘若相談不歡，一旦弄擰了，客戶起了情緒反應，很可能價錢再低也不買，看你又能奈我何？所以，服務品質本身就涵藏了無形而最直接的“感覺”，買方常常憑感覺來決定需要不需要。

所以，“買賣交易非僅限于價格，感覺起著一定作用”。如能經由相處、交談。進而滋生滿足感，那么生意成交的可能性就大。

熱情，不小心的時候是自焚的火焰。

——[黎]紀伯倫

同樣的產品，同樣的價格，為何會舍甲而取乙呢？其實道理很簡單，說穿了，就只是“大爺我滿意，老娘我高興”，如此罷了！

在生意交際應酬的場合中，偶爾也會接觸到一些俱樂部小姐，我發現，那些紅牌、有手腕的小姐，往往是先竭盡所能地逢迎挑逗，等到客戶興致高昂，很滿意時，再行論價，往往價格比較高。

所以說，交易進行中最重要的因素是滿足對方。

“滿足感”這無形的玩意兒很奇怪，先看價錢，再論服務，成交的價格通常都比較低，如果把行銷策略調整過來，先看服務，再論價格，成交的價格往往就比較高了。

例：小王愛固定一家專業男士發廊洗頭。雖然價格比一般性消費貴上100元，但這家發廊的服務給他的印象太深刻啦，使他不愿去計較那多出的區區百元。

在那里，不但有例行的按摩，還隨時奉煙上火，服侍客戶周到，無線電話更是送到手上任你使用。整個過程中，客戶備受禮遇，那多出的區區百元早已拋于九霄云外。在工作上、在生活中，尤其是男人，經常會受到許多有形、無形的挫折與屈辱，而在此地，不管你原來是什么“階級”，所有客戶就如同天王老子般地被尊重、禮遇，所以價錢雖高，顧客仍然滔滔不絕。

我深信，任何行銷者，只要服務周到，順勢而為，令客戶有賓至如歸的感受，舒服暢快，尤其對男性客戶而言，如能讓他感覺服務周到滋味，就算價格貴一點，通常是不會在意的。

議價在銷售行業已引起人們的注意。

業務員的所得來自于獎金，而獎金的高低則取決于其銷售成績。由于公司設定的價格通常有底線，所以業務員每讓價一分，獎金就會少得一分，正所謂“讓價有如割肉。”

因為所讓的每一分錢，都包含了業務員的利潤。

所以，要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，又要讓買方體會到“殺價”的痛快，這是作為一個一流業務員的基本條件。

所以，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學習“議價”的技巧。

畢竟對商品不滿意的購買者是決不會出價的，只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷者必須把握機會，因為這種人是最可能成交的客戶，千萬莫失良機。

例：在一次結束營業、清倉拍賣的會場，小王希望能趁此機會，以量制價，取得更低的價格。

小王對賣方說：“我多買一些產品，希望能再打八折。”

賣方說“你多買，我多賠，我只是因為店面租約到期，沒地方放置，所以才降價，以貨品換現金。若沒銷完，只要將剩下的貨品轉到另一個店面繼續銷售，利潤反而更高呢！”

他原本想以量制價的，經店主這么一說，立刻轉變想法：“錯失良機，機不再來”。不僅沒議價，反而買得更多。賣方這短短的答話，他不得不作出讓步。

有一次，在公司旅游會議上，某旅行社的業務員與公司經理洽商爭取委辦機會。業務員不斷提出許多其他大型公司的旅游都委由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力，并可依公司預算，安排一次極合適的旅游。在商談一個小時之后，經理決定了旅游地點，并且開始對業務員議價。那業務員立即拿出許多預約訂單，說道：“這些都是團體旅游及大型公司旅游的預約訂單，所有費用都在單上，貴公司人數雖未達最優惠的標準，但我還是以最優惠價給你，這已經是最底價了，已不能再做任憑讓步，請您做個決定吧。”

經理聽了這一番話后，也沒理由繼續堅持議價，即接受了業務員的報價，辦理公司旅游。這位業務也算是久經殺場的老將。

三種單純然而極其強烈的激情支配著我的一生，那就是對于愛情的渴望，對于知識的渴求，以及對于人類苦難痛徹肺腑的憐憫。

——[英]羅素