創新就是用敏銳的眼光，跟隨時代的潮流創造出適合人們需要的新產品，新樣式。變則通，通則久。不適合變化的企業是被淘汰的對象。

在美國，有一名收藏家名叫諾曼·沃特。他看到眾收藏家都收藏一些名畫經典，靈機一動：為什么不收藏一些劣畫呢？他收購劣畫有兩個標準：一是名家的“失常之作”；二是價格低于5美元的無名人士的畫。沒多久，他便收藏了200多幅劣畫。

在人的內心，激情永遠產生；一種激情的消逝幾乎總是意味著另一種激情的產生。

——[法]拉羅什夫科

1974年，他在報紙上登出廣告，聲稱要舉辦首屆劣畫大展，目的是“讓年青人在比較中學會鑒別，從而發現好畫與名畫的真正價值。”

這一畫展非常成功。沃特的廣告廣為流傳，成為人們茶余飯后不可少的話題。觀眾爭先恐后參觀，絡繹不絕，路上是車水馬龍，把畫展圍得水泄不通。

沃特的成功之處在于他的“劣畫大展”獨樹一幟，十分新鮮，迎合了觀眾的“逆反心理”。

山本旅館址僻處一隅，自開業以來一直生意清淡，正處于危急之中。

一天，旅館主人眼望著后面的荒山禿嶺出神。人道是“天時、地利、人和”，我這兒首先是沒有奇特誘人的風景，又缺少舉世文明的文物古跡，怎樣才能把顧客吸引來呢？望著，望著，主人有了主意……

不久，該城的大街小巷貼出了一份奇特的海報，落款是“山本旅店啟”，海報上寫道：

“親愛的旅客：您好！本旅館附近還有常流的清泉，后山有大片空地，寬闊無邊，滿山的青草是一望無際廣闊無垠，在這浩瀚的原野上，還有許多奇異珍貴的花來點綴，真是錦上添花。這是個多么美好的地方！專門留作投宿本店的旅客植樹之用。您若有雅興，歡迎前來種下小樹一棵，本店可委派專人給您拍照留念。樹上還可掛上一塊木牌，上面刻下您的尊姓大名和植樹日期。這樣，當您再度光臨之時，定能看到您親手栽下的小樹業已枝繁葉茂，真是讓人浮想連篇。本店只收取樹苗費：二干日元，并將永久代管您植的樹。”

這張小小的海報很快就傳開了。人們議論紛紛，互相轉旨：

“喂，我看在旅館后面植樹留念，倒真是一件挺有意義的事哪！”

“對呀，我的小孩剛好今年出生，要是去那兒給他種棵同齡樹，那該多么深的意義啊！”……

很快地，山本旅館不再為客源發愁了，種植紀念樹的人是紛紛而來，呈現一派熱鬧非凡的場景。客人中，有天真爛漫、稚氣十足的小孩，也有皓首銀須、充滿憧憬的情侶，也有彈琴舞墨、吟詩弄畫的文人；有腰纏萬貫、一擲千金的巨富，也有專心學業、追逐功名的學子；有經國安邦、日理萬機的政界要人，也有身微言輕、忙忙碌碌的尋常百姓，總之，是五花八門，應有盡有。顯然，在他們的心中，都有著一片難以忘卻的郁郁綠洲。

因顧客太多了，山本旅館不僅全數留下了原本因經營慘淡而準備辭退的店員，還新招了一批服務員。幾年后，山本旅館的后山上，已是林木蔥蘢、風景迷人呈現出誘人的氣派。當然，旅館的主人也就此賺足了錢，而原先陳舊不堪的館舍也被雕梁畫棟、氣派恢宏的山本賓館所取代了。

伊夫·羅歇是當今法國靠花卉發家的美容制造商。他從1960年開始生產美容品，到1985年已有970家分號企業星羅棋布于世界各地。他生意興隆，財源茂盛，顯示出赫有名的聲威一躍奪到本行的桂冠。他的企業是唯一使法國最大的化妝品公司：“勞雷阿爾”惶惶不可終日的對手。這一切成就幾乎是默默地、悄悄地取得的，始終沒有競爭的對手。這一成功全靠他的聰明才智，其獨創精神能博得顧客們的信任與合作。

1958年，伊夫·羅歇從一個年邁的女醫師那里得到了一種專治痔瘡的特效藥膏的秘方。他照方實踐，研制成了植物香脂，而后他挨家挨戶地推銷。一天，他靈機一動，何不在《這兒是巴黎》雜志上登一則廣告，廣告上附有郵購優惠單。這一舉動，獲得奇跡般的成功，帶來了豐厚的利潤。當人們把用植物和花卉制作美容商品視為毫無前途的買賣時，伊夫·羅歇卻對此發生了奇特的迷戀。1960年，他開始小批量生產美容霜。他的郵購銷售方式獲得了另一次巨大成功。在此期間，他獲得了德國制的一種噴霧器的出售權。在很短時間內，他竟通過郵售推銷了70多萬只。郵售使他取得很好的效益。1969年，他創辦了他的第一家工廠，并在巴黎的奧斯曼大街開設他的第一家商店。無疑，他成功了。

伊夫·羅歇對他的職員說：“我們的每一位女顧客都是王后，她們應該得到象王后那樣的服務。”也正是為了這個目的，他打破推銷學的傳統方式，采用郵售化妝品的方式。公司收到訂單后，不過數日即送貨上門，并贈送一件小禮品和一封建議信，外加制造商和藹可親的笑容。郵購占伊夫·羅歇全部營業額的50%。手續很簡便，顧客只需寄上地址便可加入“俱樂部”。她們很快會收到樣品、價目表和使用須知。這種經營方式大大方便消費者。今天郵購方式獲取口紅、描眉膏、洗澡涂和美容霜的婦女已達6億人次。

熱情常使最機靈的人變成瘋狂；同時也可使最愚蠢的人變得聰明起來。

——[法]拉羅什夫科伊夫·羅歇

通過郵售建立與顧客的固定聯系。他的公司每年收到8000余萬封函件。有的簡直像私人信件，內附有照片和親筆簽名，信中敘友情，表信任，寫得親切感人。公司的建議信也寫得十分中肯，衷心希望廣大消費者提出寶貴意見，信中一再告誡訂購人：有節制的生活比化妝更重要，美容霜絕非萬能……每逢顧客生日，公司便寄贈新產品的樣品和花色名片以示祝賀。公司甚至通過電腦建立了1000廳女顧客的卡片。這種優質的服務給公司帶來了豐厚的利潤。公司每年寄出的郵包達900萬件，有時每天郵包高達4萬到5萬件。1984年銷售額和利潤增長了30%，營業額超過25億。國外的銷售額超過了法國境內的銷售額。伊夫·羅歇擁有400余種產品和800萬忠實的女顧客。

伊夫·羅歇經過辛勤的勞動和艱苦的思考，找到了自己的成功的道路和機遇。化妝品市場是競爭最為激烈的市場之一，一些發展慢的廠家，只能成為落伍者。伊夫·羅歇設計出與強大的競爭對手完全不同的產品——植物花卉美容品，使美容化妝用品低檔化、大眾化，滿足了許多新、老顧客的需要，自己成為競爭的強者。伊夫·羅歇力求同中求異，獨尋小徑，敢于創新，采用全新的銷售方式——郵售，贏得了為數眾多的固定顧客，從而使自己的公司蒸蒸日上。

皮爾·卡丹不斷創新，皮爾·卡丹最初不過是裁縫店里的學徒，如今他已是舉世聞名的法國時裝大師。他成功的訣竅在于不斷創新。

1950年，皮爾·卡丹開辦了自己的商店。1953年，他大膽地改革，采取新的服裝經營方式，以便使時裝普及到最廣大的消費者。他把量體裁衣、個別訂做，改變成小批量生產成衣并不斷更新款式，使全世界的俊俏女子有機會穿上他設計的時裝。然后，他又打破出色的服裝師只縫制女人服裝的傳統，開始縫制男服。他第一次組織了各式成衣展，雖然他被雇主聯合會除了名，但在不久之后，他獲得在裁縫方面取得可喜的成果。他直接從大學里聘請時裝模特兒，以展示他設計的最新款式服裝，他預言高檔時裝正在緩慢地走向死亡，堅決拋棄掉服裝業的明星制，把時裝店里的大批成衣送往各大百貨公司去經銷。

皮爾·卡丹不顧許多法國人的勸阻，執意來到中國北京開辦服裝廠。他用新款式服裝吸引了眾多的中國消費者，他的成品很快打開銷路。

當人們詢問他的成功秘訣時，皮爾·卡丹說：“創新，先有設想，后付諸實現，又不斷進行自我懷疑，這就是我愛干的事情。”

創新就是用敏銳的眼光，跟隨時代的潮流創造出適合人們需要的新產品，新樣式。變則通，通則久。不適合變化的企業是被淘汰的對象。

造船大王——阿奈特·魯的成功之謎。

阿奈特·魯是法國1983年度的最佳女企業家。她的主要成績是，在80，年代初造般業面臨危機、大船廠靠補貼才得以維持生產的情況下，使法國的貝納多船廠起死回生，東山再起。

她的奧秘是：及時推出適應潮流的新產品。人們把她的這種靈敏反應稱之為“阿奈特直覺”。一旦看準新的需求，她就能一錘定音，勝利在望。

1964年，阿奈特·魯才22歲，便繼承了父親的事業——貝納游艇熱潮的來臨。她認為，“最理想的方法是在顧客意識到自己未來的口味之前就推出新產品。”于是，在她哥哥的協助下，她決定建造一艘捕魚和游覽兩用船。1965年，她在貝納多船廠舉辦的第一次水上用具展覽會上展出了她的兩用船。展覽一開始，就有3位先生光臨，對她說：“夫人，您的船正是我需要。”他們一下就訂購了100條。在以后的幾天里，阿奈特·魯就得到6個月的訂貨。她贏得了第一局的勝利后就決定徹底改造她的企業。顧主變了，材料變了，船種也變了。聚酯取代了木材，游艇取代了伴隨網船。她的船廠很有發展的前途。

熱情，這是盲目之愛的顯著標志。

——[美]比爾斯

她建立起一個強大的產品銷售網絡，通過他們接觸顧客，同顧客建立密切的聯系，了解到人們對船的需求和意見。所有特許經售商定期集會和需求。所在特許經售商定期集會研究顧客的變化，然后作出綜合分析，預測游艇駕駛員的需求，然后用圖紙和新產品把它體現出來。1973年，她推出新型系列游艇——“逃避現實號”。1977年，她的新型系列游艇。1981年，她又推出“維茲號”游艇。1982年，她針對美國市場的需要設計了新游艇“牧歌號”。今天，貝納多造船公司已擁有最先進的生產設備：6個制造不同船體的專業工廠。每個工廠都裝有從生產到儲存包裝的自動流水線，實現了全部生產流程的自動化。許多專家和船體設計師在貝納多船廠施展才華。生產檢驗非常嚴格，要進行機械耐力、水池浸泡、發動機功能等全面測試……由于采用了這一整套先進技術，以及配備了一支年富力強的富有競爭精神的職工隊伍，貝納多造船廠在世界上是大顯神威。1984年，公司獲得奧斯卡出口獎，阿奈特。魯也受到旅游部長埃迪特·克勒松的嘉獎。

在現代商業活動中，關鍵是要及時推出適應時代潮流的產品，以最快的速度生產適銷對路的產品。阿奈特·魯的公司快速收集市場動態，快速更新產品，總是捷足先登，提早一步，故能一直立于不敗之地，眾人皆虧我獨賺。阿奈特·魯的成功并不是憑自己的命運，而是她憑借自己的敏銳觀察和預見，苦心經營的結果。

吉斯產品以“快”戰勝對手。

一天，在日內瓦大學學習的法國人塞爾日·克拉斯尼昂斯基丟了鑰匙，望著門上的鎖束手無策。他突然想到，要是能快速配鑰匙該多好啊！從此，他開始去實現自己的想法。1963年在他畢業前，他創辦了第一家快速配鑰匙公司。次年，他創辦了比利時吉斯公司。1968年，他開設了第一家生產制鑰匙機的工廠，取得了吉斯商標（kis）專利證。從此，吉斯商標成為人所共知的名牌，他也開始發家。

塞爾日·克拉斯尼昂斯永不停息，他要使他的快速服務深入其他領域。1974年，他創辦了快速刻字業務。1977年，他創辦了快速印刷業務。1980年，他創辦了快速配高跟鞋業務。1977年，他從拉丁美洲瓜特羅普島旅行回來，帶回來一個想法：沖照片像配鑰匙、配高跟鞋一樣耽誤不起時間，也必須加快速度。于是，他立即組織一個科研攻關小組，開始研究起來。3年后，樣機造出來了，但體積太大，又笨重又貴，他不滿意，繼續改進，到1982年終于改造成功了。吉斯的“迷你沖擴照片中心”堂而皇之地進入了所有的商場。1985年，他又推出彩色復印機。現在，吉斯正在著手研制快速制餅干機和快速藥物分析機。

塞爾日·克拉斯尼昂斯基的企業營業額成10倍地遞增。1972年，他在歐洲各國創辦了快速配鑰匙公司。1973年，他的800臺快速配鑰匙機打進了日本市場，證明了吉斯的優異功能最舉世無雙的。1979年，他在美國開設子公司。開業不到3年，其營業營業額遠遠超過了法國。吉斯產品體積小，使用方便，價格便宜，使用效率特別高，他逐漸擴大自己的市場。

時間就是生命、金錢和財富。從這一點出發，做任何事業都要發展迅速。塞爾日·克拉斯昂基正是從自己親身體驗的一件小事上得到發明的靈感，抓往消費者力圖節省時間的心理，開創了一個又一個的快速服務，取得可觀的效益。看來，成功之路，千條萬條，關鍵看你是不是個有心人和實干家。

法國球迷一心撲在商業上。

米歇爾·普拉蒂尼是法國著名的足球明星。他在法國國家隊中。先后參加了1976年奧林匹克足球錦球賽等重要比賽。他為法國奪取很高榮譽立下了許多功勛業績，一共射進35球，使法國隊兩次進入了半決賽，一次奪得歐洲杯冠軍，從而使法國成為世界上足球一強。他在一段時間內被譽為“球王”。然而，普拉蒂尼的終身志向不在體育，他要干一番更大的事業。他是個有心人，想在商業界里施展自己的才華。他是全世界知名的球星。他的形象就是財富。他用他的名字和形象做與體育用品有關的商品廣告。哪一個小學生不夢想得到印有冠軍半身像的作業本子、果汁和糖塊呢？普拉蒂尼深受年輕人歡迎，所以，他在商業界里干得很出色。與此同時，足球賽也接連告捷，因此他的名氣越來越大。他既奪取了足球超級明星的桂冠，又成為一名新興的企業家。

任何熱情都將隨著年歲而逐漸銷聲匿跡。

——[法]伏爾泰

1982年，普拉蒂尼掛靴告別足壇后，馬上開辦了一家服裝公司，用他的球衣號命名，稱為“10號普拉蒂尼服裝公司”。他設計了新穎別致的兒童系列運動衣。推出的球衣款式，在市場上總是洗劫一空。他自作模特兒，穿著公司制作的各式運動衣，讓人們拍攝各種姿勢的照片，并通過一本名叫《她》的婦女雜志，把他設計的款式提前介紹給讀者。他在法國佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作創辦了一個規模宏大的網球和足球培訓中心。這個中心開辦了30個補習班和一家能提供食宿的汽車游客旅館。普拉蒂尼被推行為董事長兼總經理。他還為湯姆森電器公司在法國和意大利推銷產品，還經營房地產。此外，他已設置一項救濟愿意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼在法國歐洲一臺和法國二臺當上了評論員，評述世界各大足球賽的實況。他還打算推出一套大型的體育和文藝節目，同時向法國和意大利播送。普拉蒂尼現已建立起最大的電影制片公司——普拉蒂尼電影公司，制出了許多，內容豐富，情節曲折動人的故事片，暢銷國際市場，總創匯40億法郎。

戰場以消滅敵人為目的，而市場則以贏得顧客為目的，如某一商品廣而告之，眾所周知深受廣大消費者的喜愛，那么，這種商品在市場上就具有很強的生命力。普拉蒂尼本身就是廣告，名可引客。經商之路有千萬條，普拉蒂尼找出自己的捷徑。我國體壇上的明星們，在同體壇“BYE—BYE”的告訴之后，是否也有這種異曲同功呢？

地中海俱樂部，提供一流的服務，能展現青春魅力，順應時代新潮流。

法國地中海的俱樂部，最初只不過是一個小小的體育和海洋運動愛好者的協會，20年后，它已成為一個遍及五大洲的跨國公司，號稱“太陽帝國”。把握正確形勢順應時代潮流，是它獲得成功的奧秘之一。

公司總裁特里加諾利用自己在世界各地的導游，掌握各種時髦的新玩意兒。當每一樣物品興起的時候，地中海俱部教會他們的游客使用。當訓練班變得時髦，他們就組織起網球、高爾夫球、騎術等各種訓練班。當電腦之風興起時，他們就把意大利西西里島的度假村信息中心對游客開放了。當大家想減肥的時候，俱樂部便在法國的維特爾開設健身中心。特里加諾和他的智囊團總是千方百計地標新立異。

為了吸引更多的顧客，地中海俱樂部改變了只為“成年人”服務和形象。1975年，特里加諾發動了一場廣告宣傳戰，組織探險旅行，用稠密的、美感的并能引起幻想的圖像以及模特兒的富有魅力的青春美來招攬青年顧客。1982年特里加諾還組織了政治接觸旅游。他為里昂郊區的少年犯組織了夏令營。由于他的成功，1983年密特朗總統授予他以組織1989年萬國博覽會特派員的頭銜。

商業活動形式多種多樣，但目的只有一個：贏利。從事旅游服務業，要能更多地招攬國內外游客，想方設法給人一種新穎、奇特的感受。地中海俱樂部的成功，就在于它始終追趕時代的新潮流。

法國克里斯蒂安·迪奧包裝公司，重質量，重包裝，爭創輝煌。

世界香水市場上的競爭是十分激烈的。每年都有大量的香水新品種上市，每一種新產品都曾投入過千百萬美元的研制費，每一種商品的名字都有誘人的魅力。在此情況下，世界香水大國法國的香水銷售業受到了很大的影響。法國巴黎4大香水公司伊夫·圣勞倫、蓋爾蘭、沙內爾以及克里斯蒂安·迪奧爾，70年代曾經占領過美國70%的香水銷售市場，而到80年代末期，則只能占領20%的美國市場了。香水行情的轉變，迫使人們尋求新的經營策略。

1990年以來，克里期蒂安·迪奧爾公司又開始復蘇了。它的成功要素主要是“三新”，即新配方、新包裝、新牌子。它于1991年推出了耗資4000萬美元開發成功的“百愛神”新產品時，行家們都稱贊它的品名和包裝像它的質量一樣，讓人贊嘆不已。它那有著水果與花卉香氣的液體，盛在紫晶蘋果形的瓶子里，對人們產生了極大的誘惑力。投放市場后只3個月，就收回了全部投資。公司的負責人皮埃爾·德尚弗勒里總結他們成功的經驗說：“商品的包裝極其重要，包裝本身就是廣告。產銷香水的企業，應該是善于激發顧客情感與夢想的企業。如果你的質量包裝、品名不能在人們的腦海中反映出一個新的世界，那么這種香水在市場的銷路就不太好。”別的香水公司競起效仿，蓋爾蘭公司也曾花5000萬美元去研制與推銷售他們的薩姆薩香水，效果非常奇特。

當我們對熱情有了明確判別的觀念，熱情就不再是熱情了。

——[荷]斯賓諾莎

“美洲虎”起死回生的奧秘。美洲虎汽車公司的前身是斯沃洛邊汽車公司。在此后的20年里，美洲虎車作為性能優良的轎車和賽車，在國際市場上贏得很高的信譽。但自1972年以后，“美洲虎”的獨立性日漸衰弱，后來這家公司面臨倒閉，成了英國利蘭汽車公司的第二裝配廠。美洲虎的名聲幾乎是銷聲匿跡，其總銷售量從70年代初期的3萬輛下降到1979年的不到1.5萬輛。當時流傳著這樣的一個笑話：要想有一輛美洲虎汽車在路上跑，那你就要有兩輛車，這樣才能湊夠零件使其中一輛跑起來。由此可見美洲虎在市場的競爭心里是多么地弱啊！“美洲虎”失敗的主要原因就是一條，即質量太差。

1980年，約翰·L.伊根應邀出任美洲虎汽車公司的經理，從此美洲虎東山再起，重振雄風。伊根是英國一名具有多方面才能的優秀企業家。就任之日起，他就暗下決心，要改變美洲虎在市場的銷售地位及在顧客心止中的影響，恢復為一個獨立經營的企業。他帶著對美洲虎汽車公司工人的同情來到該公司。他感覺到工人們都處在情緒低落、意志消沉的精神狀態中。因此立刻采取改革措施，著手提高生產率，改變美洲虎的質量性能。

伊根的第一個戰略是，檢查汽車設計的效率，確保加工精細；核查美洲虎汽車公司下屬生產廠家的產品是否合乎公司的要求標準。他成立了“質量檢查小組”，嚴格檢查質量。他通過公布公司的劣績，喚起商業界的人士注意。伊根的態度是：美洲虎汽車公司并不因承認他們的汽車質量很差這一事實而失去什么，而只有這樣，職工們才有信心去扭轉乾坤。他對供應商的要求十分嚴格。他說：“我們的供應商和我們應該有共同的目標”生產按設計要求的零部件“, ”如果他們賣給我們的次品，那他們要負全部責任：檢驗費、修理費、運輸費以及其他費等“。伊根還加強了規格管理，把美洲虎汽車提高到近于航空業而不是汽車監的水平。改進規格成本巨大，但伊根估測：節省修理費，增加顧客，提高經商者的熱情，這些費用也相當于這筆開支。同時他的工廠里發動了一場類似福音派新會改革的戰役，公司里職工個個是熱血男兒，具有追求優質水平的信心。伊根還通過種種辦法有意制造”美洲虎“的傳奇消息和有關美洲虎汽車霸主地位的神話，來宣揚美洲虎的聲威，增加它的魅力。美洲虎和人們的需要在同一根琴弦產生共鳴。伊根把美洲虎和顧客的需要做得非常的默契。美洲虎汽車用天然皮革裝飾，胡桃木做壁板，用手工雕刻。此外，還有太陽鏡、鑰匙圈、駕駛服、背心、提箱、野餐袋、表、領帶、皮帶、珠寶、錢包等附屬品，用來滿足顧客的虛榮心。伊根還讓”美洲虎參加車賽。他雇傭了超級賽手湯姆、沃金肖等人，為美國洲虎重振雄風。

到1983年，美洲虎擊敗群雄。6月份，銷售量奇跡般回升，美國的需求量大增。美洲虎公司元氣完全恢復，重新塑造了美洲虎的新形象。“美洲虎”在標志各異的眾多小汽車中再次脫穎而出，受到顧客信任。

推陳出新，使“美洲虎”朝著世界汽車第一的目標再邁進一步，這就是約翰·伊根所要奮斗的，也正是他取得成功的關鍵。

本田汽車公司看準方向，獨占市場。

對于美國及世界各國的汽車業來說，“本田”就表示高級豪華轎車，這就像藝術界常香玉和花木蘭一樣。這些年來，本田小轎車在國際市場上搶銷一空。1986年，本田汽車公司在美國銷售了69萬輛轎車；1989年，本田轎車在美國銷售75萬輛，在加拿大銷售8萬輛；1992年日本本田小轎銷售量達230多萬輛，突破汔車銷售量最高歷史紀錄。

然而，在本世紀60年代，當國際上已擁有一大批實力雄厚、技術先進的汽車產家并稱霸世界市場時，“本田”汽車剛剛起步。如何選擇主攻方向，確定企業的經營方略？“本田”有著自己的獨立見解。它認為，在強手如林的國際汽車業中，光靠模仿是成不了第一流企業的，只有重視想象和獨創，才能使“本田”在激烈的競爭條件下，立足于不敗之地。按照這一指導思想，在產品技術的開發上，“本田”始終堅持獨創性開發的方針，依靠獨創的設計和獨到的質量贏得消費者，從而贏得市場。

熱忱是一種無窮的動力，因此你要理智地克制它，智慧地運用它，以求進步的表現。

——[美]唐拉德·希爾頓

進入60年代中期以后，轎車是日本市場銷售熱點。但與此同時，由于當時汽車引擎的生產技術不先進，汽車發動的噪音過大，嚴重阻礙本田的發展。隨著城市轎車數量的激增，公害問題愈演愈烈，遂引起輿論的強烈反響。有鑒于此，本田“從著手生產汽車的第一天起，就把開發低公害汽車作為自己的主攻方向，不惜人力和物力的消耗。1972年，”本田“終于成功地研制了低公害汽車引擎，首次符合了美國馬斯金反公害法案的要求；翌年，這種引擎被用于轎車生產。這一成功使剛在汽車工業上起步的本田汽車公司順利地確立了在汽車生產技術上的領先地位，產品的銷售前景非常可觀。不久，世界著名的汽車廠家如豐田、福特、克萊斯勒公司等，均紛紛登門求藝，要求轉讓這種低公害引擎的生產技術，并與”本田“簽訂協議。”本田從此塑造自己的獨特的形象。

企業的競爭，最終總是表現為產品和市場的競爭。“本田”汽車公司在初涉汽車生產領域之時，即敏銳地看出汽車生產的關鍵點，果斷決策，銳意開拓，適應了汽車市場需求的新動向，故而大獲成功。無疑，選擇最新產品投放市場，獨占營銷之鰲頭，是“本田”汽車一舉成名的一個最重要的法寶。

BHP公司從長遠的觀點，在企業界站穩腳根。

108年前，在澳大利亞南威爾士州一個荒涼的山頭上誕生了一個鮮為人知的采礦場，這就是當今澳大利亞最大的企業、世界礦產業巨子BHP公司的前身。目前該公司已擁有165億美元資產，年銷量達105億美元，其下屬的三家子公司已躋身于美國《幸福》雜志評出的世界五百家大企業之首。

BHP公司在經營戰略上富有遠見卓識。從一開始就制訂出長遠的發展戰略，并不畏艱險，刻苦鉆究，持之以恒去探討，去做天下之大而不為的事情。這家公司的項目大多投資大、見效慢。但這些項目大都是從自己的長遠利益而出發的。正因為如此，當澳大利亞同其他西方國家1990年底一道陷入經濟衰退時， BHP公司的生意卻依然興旺，顯示出其基礎雄厚的優越性來。

同中國拓展業務的歷程，就非常典型地體現出BHP公司認定中國的市場具有很大的開發潛力，因而早在1981年就向中國出口了第一批鐵礦石。新中國成立后，尤其是改革開放以來，BHP公司更是捷足先登，加緊擴展在中國的業務，同中國建立了良好的合作關系。它同鞍鋼、寶鋼一直保持著密切的伙伴關系，并先后進行了承建大型水泥廠、參與渤海石油開發等大型項目。在1989年西方國家對中國實行嚴歷的經濟制裁，干預中國內政的時候，BHP公司立場堅定，反對西方國家的不正當手段，同華保持良好的經濟關系。

BHP公司對未來在業務的前景頗具信心。這種信心不是盲目的，而是建立在一種審時度勢、深思熟慮的長遠發展戰略上面。他們認為，在亞洲目前的經濟增長中，中國作為一個舉足輕重的大國，它的經濟發展前景非常廣闊，應該不斷加強同中國的合作，盡管中國目前還有許多落后和不足的地方，但其前景是可觀的。正是基于這種考慮，該公司董事長阿韋·帕博爵士三次來華同有關部門洽談，擴展在華業務。

“人無遠慮，必有近憂”。一個公司如果要想在復雜激烈的國際競爭中站穩腳跟，立于不敗之地，就不能只看到自己的眼前利益，根據經濟發展趨勢以及本公司的實際情況，建立長遠經濟發展的目標，不能火燒眉毛只顧眼前。

費涅克創奇跡，產品搶銷一空。費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發了他的靈感。他帶上立體聲錄音機。專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下許多奇異悅耳的聲音，然后回到城里復制出錄音帶高價出售。想不到他的生產十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，希望得到悅耳的大自然之音的迫切心情。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉。費涅克的成功在于他看準目標，出奇取勝。

以消費者流戀之心使公司耳目全新。

在當今商品世界中，無數人都在絞盡腦汁，出奇制勝。加利福尼亞的一家公司開辦了一項最新業務，凡交納25美元的人均可將浩瀚銀河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。該公司為交納25美元的人出具證明書。此外還可以向公司買一張該星在太空中所處的位置圖。當然，這些圖的制作是隨心所欲，并不根據具體星辰的實際位置。雖然人人皆知這是一宗虛無漂渺的“買賣”，然而結果消費者川流不息，絡繹不絕。

熱情是一種折磨少不更事者的神經錯亂癥，是一種表現在散漫懈怠之前的激情。

——[美]比爾斯

這一公司的成功，在于他們洞察了人們都想使自己“流芳百世”及“永垂不朽”的心理，從而使公司面目全新，發展前景是鵬程萬里。

避免勢均力敵，恢復企業發展的美國大公司。

美國一家規模頗大的公司，近來陷入了困境，銷售額直線下降，商品積壓日益嚴重，經濟效益微不足道。導致這種危機的主要原因，是它的經理班子沒有確定政策和作出實際決定，各部門領導人意見相械，各執一詞，相持不下，每次開會都是吵作一團，議而不決，互相指責，不歡而散。公司癱瘓的狀態使經理們無技可展。無奈，他們付出了一筆高額的咨詢費，向一家企業咨詢機構請教。

這家機構在進行仔細調查研究之后，建議他們在召開經營決策會議時采取一種特別的會議程序。具體說來，就是主席先按常例舉行會議，當他意識到會議將出現僵局，諸如談話顯得只強調分歧，表決結果會勢均力敵，相持不下，等等，這時，就宣布會議將實行“特許提問程序”。這種程序要求在得到進一步的特許之前，不得提出任何異議。某人提出的論點已引起不同看法時，主席可請他重述自己的看法，別人不得打斷和插入反對意見。反對的一方只準提出要求對方澄清事實和觀點的問題。會議采取這一程序，宗旨是彼此理解，防止兩派對立。它可以保證提出論點的人有權從各方面闡明自己的立場和觀點，不會造成建議者尚未說明自己的道理之前就沒反駁的現象。也能保證聽者對言者提出疑問，從而進一進了解言者的看法。這樣，可以保持統一，共同關注公司的發展問題。同時，也可避免在沒有充分討論醞釀的情況下匆忙作出決定的弊端。

這種做法非常有效，這家公司迅速擺脫了困境，銷售額不僅很快恢復，而且有了較大發展。這種方法后來也在美國的許多企業中很快流行開來，風靡全美企業管理，評為最佳策略。

“獵鷹”不作廣告，又是怎樣獲取桂冠的呢？

在美國，道德業務紛紛而來，遮天蓋地，大多數商品在電視上廣告，引不起人們太大的注意，而且需花費大量的廣告費。

福特公司推出了一種性能良好的“獵鷹”汽車。然而，公司的經理卻沒有在電視上做廣告，眾人大惑不解。幾天以后，在佛羅拉市出現了一次別開生面的“獵鷹”車大游行。游行場面氣勢磅礴，20多輛“獵鷹”排成一行，徐徐前行，車上站著身著“獵鷹”標志的年輕金發女郎。汽車還不時停下來征詢路上圍觀人群的意見。有一輛汽車上還設有演講臺，人們可以自由演說。這汽車游行廣告，吸引了眾多的記者，電視及報紙皆作為特大新聞給予報道。從此“措鷹”的名字就無人不知，無人不曉啦。在此后的一年里，銷售量居全國汽車業之冠。

在廣告眾多的今天，如果不別具匠心，不能顯示自己的特色，是無法名揚天下的。福特汽車公司的“獵鷹”的成功就在于其廣告的別開生面，獨具一格。

心理學銷售與“野馬”汽車的關系密不可分。

李·艾柯卡是在全美頗有名氣，是許多美國人心目中的英雄。他白手起家，最后成為美國三大汽車公司之一——克萊斯勒汽車公司的董事長。

艾柯卡任福特汽車公司副總經理時，年僅36歲。當時，美國的經濟增長很快，中產階級家庭收入增加。這些中產階級的成員多為青年人。他們有能力，有信心，可以爭創到自由。艾柯卡看準了勢頭，決心推出新型汽車刺激這批年青人的購買力。艾柯卡知道，汽車的商標對其銷售起著極其重要的作用。為此，他對新車的命名煞費苦心。他分析了這批青年人的心理特征，由此而聯想到野馬。是的，在廣闊原野上馳聘的野馬，正能表達青年人向往自由的迫切心情。于是，他當機立斷，將新型車命名為“野馬”。1963年，“野馬”車問世以后，果然一鳴驚人。第一年銷售量就高達40萬輛以上，打破了福特公司有史以來的銷售紀錄。一時間，“野馬”這個名字風靡全美，掀起了瘋狂的“野馬”熱，許多商品都冠以“野馬”。由于艾柯卡的出色表現，福特公司的老板亨利·福特任命他為公司總經理。

熱情一開口，就必然成為使人屈服的第一流的演說家。

——[法]拉羅什夫科

艾柯卡的成功即在于他的慧眼。洞察青年人對自由向往的心情。

洞察人們的心理，使福特汽車暢流無阻。

艾柯卡是美國汽車業巨子，他從一名默默無聞的汽車推銷員，登上了克萊斯勒汽車公司董事長的寶座。

從美國利哈伊大學畢業以后，他來到福特汽車公司當一名見習工程師。福特汽車公司的汽車質量好，外表美觀大方，可銷售量一直是低得可憐，1956年在費城地區，銷量倒數第一。艾柯卡雖然是工程師，然而甘愿從事這不景氣的推銷工作。一天，他靈機一動，想出一條妙計。他來到總經理辦公室，要求做一廣告：“花56元買一輛56型福特。”即誰想買一輛56型的福特汽車，只需先付20元的貨款，余下部分可按每月付56美元的辦法逐步付清。經理采納他的建議。結果，這一辦法十分靈驗，“花56元買一輛56型福特”的廣告人人皆知。在短短的三個月里，在費城地區的銷路從原來末位一躍而為冠軍。艾柯卡的才能得到應有的回報，很快，總經理將其調到華盛頓，委任為地區經理。

起初，福特汽車的銷路不大，并非人們不想買，而是因為價格太高，讓消費者可望而不可及。艾柯卡洞察了們的心理，針對這種心理開出了“花56元買一輛56型福特”的靈丹妙藥。作為推銷員，了解消費者的心理變化是很重要的。

在美國市場上暢銷的日本汽車。

底特律是美國著名的汽車生產基地，有“汽車城”美稱。但是，從70年代開始，日本汽車在美國很暢銷，80年代比70年代更暢銷。原因是，70年代發生了石油危機，美國公眾急需體積小又省油的汽車，日本生產的正是這種汽車。而底特律不能把握這一市場變化。美國的汽車制造廠家，有的認為過不了多久石油又會變得便宜而充足，有的認為美國人決不會改變對大休積的美國汽車的自豪感而去購買小體積的日本汽車，有的則這兩種看法兼而有之，當底特律終于發現自己面對的是一個截然不同的新世界時，再去設計和改進汽車已為時太晚。日本汽車已在美國市場上出盡了風頭。

日本電器公司是世界聞名的電器企業，是產品質量信得過的企業，然而，卻一直打不開美國及法國的市場。于是，實行推銷大改革。

1986年12月2日，該公司派員去美國哈尼威爾公司、法國布魯公司談判，要求創辦合資公司，由日本提供產品，法方和美方分別利用自己的銷售網向歐、美市場推銷。由于法、美的產品不如日本產品，而合資公司又可分紅，因此，法、美都同意。于是，新公司便成立了。這種方法的效果甚好，日本電器公司的產品是暢銷無阻。

熱情無法以事理來治愈，它只能用另一種熱情來治愈。

——[德]貝爾奈

當產品銷售不暢時，改換一下面目也是可行的辦法。日本電器公司通過創辦新公司，使產品展示出極強的誘人能力：在西歐市場上，因其具有法國“血統”而感到親切；在美國市場上，又因具有美國“血統”而銷量不衰。

巧作廣告，能使東天巧克力迷人心竅。

旅日韓裔企業家重光武雄創辦的東天口香糖廠當初只有6名工人，很不景氣。為了拓展企業，重光武雄慧眼獨具，大作廣告宣傳。而選拔“東天小姐”的宣傳運動，則是他的最初得意之作。

1953年11月，日本文化電視剛剛開播，重光武雄就率先大張旗鼓地舉辦了“東天小姐”的選拔活動。他先是編造“東天口香糖尋找美女”的廣告詞，使口香糖成為公眾周知，婦孺皆知；然后，別出心裁地將自己的豪華轎車改裝成宣傳車，在車頂上豎起一座塔，上置金光閃閃的皇冠，讓它在銀座、新宿鬧市區招搖過市，擴大影響。經層層篩選，在無數應選的妙齡少女中選出了光彩奪目的“東天小姐”后，重光武雄便立即讓她坐上這輛宣傳車沿路展開“握手攻勢”。“東天小姐”的豐姿，讓無數男女老少為之傾倒，街頭巷尾為之轟動。就這樣，“東天小姐”作為“東天口香糖”的外化形象，深受人們的喜愛。

1956年，日本組建第一支南極探險隊，舉世矚目。“東天”立刻意識到，這是一次宣傳其產品的絕佳機會，不能錯失良機。經緊張、周密地策劃、安排，“東天”特地試制了一批口香糖送給探險隊。為了擴大宣傳，“東天”特意舉行了贈送儀式，鄭重其事地邀請報社、電臺的記者作現場采訪、報道。贈送儀式在報紙、電視上登刊、播出后，該消息迅即傳遍海內外。當探險隊回國時，“東天”又慫恿記者報道，“東天”口香糖即使在零下50度的酷寒環境中也不會變質，質量上乘，為東天口香糖又做一次有力的宣傳。

1964年，法國影星阿蘭德龍訪問日本，所到之處，立刻成為當地的中心人物，成為人們視力的焦點。經多方努力，“東天”企業終于請來了阿蘭德龍參觀它的工廠。這位電影明星與食品工廠素無瓜葛，自然對參觀一事索然無味。但有感于“東天”的盛情，在“東天巧克力”糖彈的襲擊下，阿蘭德龍還是幽默地說了句“真想不到日本也有這么棒的巧克力糖。”此言一出，“東天”如獲至寶，立時把它當作“名人名言”在電視上天天播出，使東天巧克力大顯神威。成千上萬的阿蘭德龍影迷見其贊辭，頓時也迷上了“東天”巧克力，“東天”企業由此爭取了無數消費者，開創廣闊的銷售前景。

利用球隊做廣告反虧為盈。1982年夏天，世界杯足球大賽吸引了億萬球迷。意大利名城米蘭附近一家電器商店的老板，在當年春天推銷商品時宣布，如果意大利隊在這次世界杯賽中獲得冠軍，那么在比賽前5月31日到6月5日購買他的彩色電視機的顧客，都可以向他要回款子；同時，他還聲稱要贈送隊員每人一臺彩色電視機。這位老板認為意大利隊未能如此幸運，不過是借此招徠顧客而已。結果，他“不幸而言中”，意大利隊果然奪魁。無奈何，他只得把錢退回給那6天中購貨的50來位顧客；他答應贈送足球隊員每人一臺電視機的諾言也照樣兌現，不過，他要求隊員們逐個到他店里去接洽。這樣隊員們為他的商品會添加許多聲勢，招徠了大批顧客，生意反而越做越好了。這位老板真不愧為地道的買賣人！

里根總統的七幅畫高價出售。里根是位老年總統，體力有限。1986年4月22日，他辦公時感到有些疲勞，便放下手中的公務，信手從桌上撕下7張辦公用紙，隨隨便便地畫了7幅草圖。

這7幅素描是“牛仔”、“馬”、“英國紳士”、“中國師爺”、“日本武士”、“法國富翁”、“法國幽默師”。里根的畫技是可想而知的，他只能稱得上是學徒。然而，由于他的性情豁達及富有幽默感，這些畫畫倒還不錯，尤其“牛仔”“馬”，是7幅畫中的上乘之作。這并不奇怪，因為牛仔與馬是里根最喜愛的。當然，里根也沒有忘記在右下側署上大名——“理查德·里根總統”。

里根的幾個助手看到總統破天荒作畫，又因他是總統，奉承了幾句。里根便信以為真，同時又靈機一動，派人送畫到拍賣行出售。畫很快被一收藏家以1萬美元買走。當然，此人不是看中里根的畫技，而是看上了作者的頭銜。

天性中的激情部分的確會產生野蠻，如果加以適當訓練就可能成為勇敢，如果搞得過了頭，就會變成嚴酷粗暴。

——[古希臘]柏拉圖

里根收到錢后，立即打電話給美國傷殘人協會，表示將捐1萬美元。這一舉動是驚天動地，新聞記者紛紛來采訪，于是美國各大報紙以醒目的標題發表這一新聞。

里根從助手們的奉承聲中，也體驗到總統的價值，他想：“我的畫一定有高價收買。”此后，又將1萬美金捐給傷殘人，這樣，既不必從腰包里掏出1萬美元，又獲得了好名聲。