不妥協的談判：哈佛大學經典談判心理課
妥協，是避免溝通激化為爭執或沖突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協，贏得談判。哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創始人丹尼爾·夏皮羅教授認為，談判中之所以存在“妥協”，是因為人們將談判對手視為“對立面”，把談判理解為“捍衛己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，并將其擴充為易于理解和實踐的“不妥協的談判”理論。這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運用心理學技巧打破對立身份，使雙方共同提出并優化解決方案，把對立談判變為協同合作，無需妥協就能實現共贏。運用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判；完成了波黑戰爭中看似不可能的沖突管理工作，并幫助達沃斯經濟論壇和多國元首化解談判僵局、實現共贏，完成不妥協的談判。
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