讓社會影響發(fā)揮作用

這些有關模仿行為的科學發(fā)現給了我們一些重要的啟示。

在試圖說服他人或勸別人做某事時，我們通常默認為應該采取獎勵或懲罰措施。比如，月度最佳職員會得到100美元，并且名字會被寫在墻上的光榮榜上；大人告訴孩子要吃蔬菜，否則就沒有冰激凌甜點。

雖然獎懲措施在短期內是有效的，但卻會損害其設計之初所要達到的目的。

想象一下，你被困在一個外星球上，有兩種食物可供選擇：扎瓦特（Zagwart）和加爾布拉特（Gallblat）。你從未聽說過這兩種食物，并且它們看上去都有點奇怪，但你饑腸轆轆，必須吃些東西。

在你做出選擇之前，提供食物的人說，在吃扎瓦特之前你必須先吃掉加爾布拉特。

那么現在你覺得哪種食物更好吃呢？扎瓦特還是加爾布拉特？孩子會對冰激凌和蔬菜進行類似的推理。他們喜歡吃冰激凌，或許喜歡或不喜歡蔬菜，但以冰激凌作為獎勵會弱化他們對蔬菜可能存在的任何好感。畢竟，如果蔬菜本身很好吃的話，為何吃蔬菜需要給獎勵呢？

獎勵一個冰激凌這種微妙的信號告訴孩子，蔬菜并不好吃，所以才需要給獎勵（冰激凌）讓他們吃蔬菜。當大人們不再提供獎勵時，孩子們也就不再吃蔬菜了。當孩子們有機會自行選擇食物時，蔬菜會被他們擱在一旁。對于公司員工同樣如此，人們得到獎勵后開始覺得，準時上班和好好工作的唯一原因就是能多掙錢，而不是因為他們有多在乎自己的工作。

利用社會影響會帶來很好的成效。就像吃粉玉米和藍玉米的猴子一樣，人類也會模仿他人的選擇和行為。如果父母好像永遠都吃不夠西藍花的話，小孩也會照著做。

遺憾的是，很多家長給孩子的最初信號就是蔬菜不好吃。如果大人都不吃蔬菜的話，孩子又有什么理由喜歡吃蔬菜呢？

但如果大人首先夾到自己盤里的就是西藍花，而且也是先吃西藍花的話，孩子也會這樣做。如果父母假裝爭論最后一塊西藍花到底歸誰吃，孩子會更喜歡吃西藍花。孩子看到父母享用某種食物的次數越多，他們做出相同選擇的可能性越大。

模仿是一種非常有用的工具。

想象一下，在一個陽光明媚的春日里，你和幾個同事外出吃午餐。你們坐在附近一家酒吧外面的餐桌前，在花幾分鐘瀏覽過菜單之后，你確定了自己要點什么。

服務員過來問你們要點什么，你快速說出了自己要點的東西：“布魯塞爾漢堡包，中份，加培根和車打奶酪（cheddar），配蔬菜沙拉。”

“好的，”服務員說，“布魯塞爾漢堡包，中份，加培根和車打奶酪，配蔬菜沙拉，對嗎？”

“是的。”你高興地回答道，自己的肚子已經開始咕咕叫了。

你注意到這其中發(fā)生的事情了嗎？可能沒有。

我們每天遇到類似事情的次數沒有上百次也有幾十次。服務員不僅僅記錄下你點的菜單，而且模仿了你的語言。他可以只說“好的”或“馬上就好”，但他沒有這樣做，他跟你復述了你點的菜，并且逐字逐句地進行了復述，用詞和你一字不差。

這看上去或許很不起眼，但研究發(fā)現，通過這種模仿行為，服務員得到的小費可以提高70%。

無論是想雙方達成協(xié)議還是讓某人做某事，或者只是想讓別人喜歡自己，偷偷地模仿對方的語言和行為舉止都是最簡單的方法。即使只是在郵件中模仿對方的問候方式，都能拉近彼此的關系。

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通過理解人類為何會模仿他人，我們可以學會如何讓自己少受他人的影響。

群體決策通常會受到所謂的“群體思維”（groupthink）的困擾，即從眾心理和對群體內部和諧的渴望會導致糟糕的群體決策。對某個小組討論或委員會會議的過程進行觀察就會發(fā)現，發(fā)言的先后順序對最終的結果有著很大的影響。就像前幾位聽眾的偏好決定了哪些歌曲會流行一樣，討論的走向或者投票結果取決于頭幾個發(fā)言的人持何種觀點。持中立觀點的組員通常會從眾。并且，除非某人的反對意見十分強烈，人們不會隨意更改最初的觀點。從“挑戰(zhàn)者”號航天飛機失事到古巴導彈危機，群體思維被認為是一切錯誤的根源。

人們都在說集體的智慧，但只有當每個人都貢獻出自己的信息時，集體才是明智的。將這些信息拼在一起后，集體決策才會比任何個人決策都好。但如果每個人都選擇從眾或者每個人都不分享自己所掌握的信息的話，集體也就失去了存在的價值。

因此，將每個人掌握的特定信息都誘發(fā)出來至關重要。那我們該怎么做呢？如何才能鼓勵大家把不同意見都大聲說出來呢？

事實證明，只要有一個不同的聲音即可。在阿希的線段長度測試中，如果之前有一個人給出了正確的答案，就足以讓被試者自由地給出各自心目中的正確答案。我們不需要讓屋子中的半數成員都這么做，只要有一個人即可。在自由表達自己的見解時，我們其實不需要成為成員中的多數，只要感覺自己并非孤身一人即可。

有趣的是，這種不同的少數派聲音甚至也沒必要是統(tǒng)一的。即使這個不同的聲音給出的答案是錯的（比如應該是線段A而不是線段B），這也足以讓人們從容地給出個人心目中的正確答案（線段C）。因此，只要有一個不同的聲音，即使與自己的答案并不一致，也會讓人們更自然地說出個人的真實意見。

而這個不同的聲音改變了討論的性質。此時不再是正確與錯誤之分，也不再是自己是否和大家站在一起的問題，現在需要每個人表達出自己的觀點，并且如果明顯出現不同意見的話，每個人都能夠很自然地與他人分享自己的真實意見。

為了鼓勵大家說出不同的見解，有些管理者會暗地里指派某個人不時提出反對意見。這不僅能讓那些同樣持該反對意見的人站出來說話，也能讓管理者聽到更多的觀點。

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“有樣學樣”是對模仿行為的經典描述，“有樣”的重要性要超乎我們的想象。但是，如果人們看不到或者注意不到別人在做什么，就不會受到群體思維的影響。比方說，如果一只猴子沒看到其他猴子選擇吃粉玉米還是藍玉米的話，也就不存在受其他同類選擇影響的問題。所以，只有在可以聽到他人觀點或者看到他人行為時，社會影響才會產生作用。

因此，打破社會影響的一個辦法就是對選擇或觀點進行保密。用匿名投票代替開會舉手表決有助于讓人們不再從眾，避免群體思維。匿名投票能讓人們更自由地說出自己的想法，即使只是在開會前讓人們把初步的意見寫下來都會有所幫助。這一行為看起來并不起眼，但在與他人互動交流前提前準備一份書面記錄，會增加人們從眾的難度，提高人們各抒己見的概率。

這些原則同樣可以用來對他人施加影響。有時某個觀點會被淹沒在諸多聲音之中，但通過縮小小組規(guī)模，該觀點的比重會得以提高。與其開會時嘗試影響一屋子的人，不如之前先到每個人身邊與其交流，這樣會減小達成共識的難度。會上讓那些持相同意見的人先表態(tài)，這樣可以形成意見團體，有助于隨后贏得那些中立的人的支持。

首先發(fā)言是一種影響討論結果的簡單方式。雖然也許不是每個人都會同意你的觀點，但這會形成一種“引力”，將持中立態(tài)度的其他人吸附到你身邊。

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這些理論也說明，為羊角甜甜圈（Cronuts）、日式乳酪蛋糕（Japanese cheesecakes）或任何其他一時流行的食物排長隊也許并不值得。幾乎可以肯定地說，附近會有同樣好吃的食品，而且不需要等待50分鐘。

在費城找牛肉干酪三明治時，旅游者總會被告知說應該去帕特（Pat's）或吉諾（Geno's）。費城南部這兩家知名的三明治店，有夾著薄片肋眼牛排的長條形三明治，配上干奶酪、美國奶酪或奶酪醬（Cheez Wiz），人們都是慕名而來。在深夜或者周末，這些店鋪門前排起的長隊可謂百年一遇。

但這些三明治店真的比其他同類好那么多嗎？實際上，這真不好說。

但它們肯定是其中最突出的。很多年以前，無論是因為運氣還是因為品質，它們在與同類店鋪的競爭中脫穎而出，也因此被推薦給外地人。光顧過這些店鋪的人們又會告訴自己的朋友，這些朋友又會告訴他們的朋友，就這樣，起初細小的差別很快就被放大了。

任何事情都不可能一蹴而就。

因此，在排半天隊等著玩迪士尼世界中的太空山之前，以及在為購買某種新產品而整宿排隊之前，我們應該有足夠的智慧考慮其他可能的替代品。有時，度假給人的感覺就像是要力圖完成這樣一個鏡頭集錦：在一個又一個知名景點前不停地排隊，努力從人群中擠過去給一座橋或一座宮殿拍攝一張紀念照片。如果你樂在其中，這很好；否則的話，或許你應該四下看看，可能其他地方也同樣好，而且還沒有這么擁擠。

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最后要說的是，這些發(fā)現揭示了受他人影響的事物范圍到底有多大，其中有的微不足道，有的至關重要。我們通常都認為自己的選擇是以自我為中心的，我們認為自己很清楚地知道自己的偏好、自己的嗜好、自己內心喜歡的東西和討厭的東西。但從我們所吃的食物到我們所使用的語言，再到各種流行產品，可以發(fā)現，其他人都對我們有著驚人的影響。如果你告訴某些人，他們談判成功與否就在于對方是不是模仿他們的行為，對方肯定會嘲笑你說“你是不是瘋了”。但這種影響確實會對談判成功與否產生作用。

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很明顯，我們的行為會受到他人的影響，而且通常我們都無法意識到這點。但這種影響只會讓我們模仿他人做相同的事情嗎？會不會讓我們有時選擇做不同的事情呢？