【談判中的細微動作】

商業談判心理對商業談判行為有著重要的影響，培養良好的商業談判心理意識，正確地運用商業談判的心理技巧，有利于交易的達成。同時，通過觀察對手的表象，洞悉對方的心理，會讓你在商業交往和談判中取得主動。

1.巧用眼神，決勝商場

眼神和心理，是交往中引人注目的一個課題，注意在實踐中領悟和運用，是有價值的。特別是在商業交往和談判中，運用眼神這種無聲的語言會讓談判者取得意想不到的良好效果。

2002年秋，郭懷仁帶著幾位得力助手去廣西某酒店與商業伙伴談判。當談判進行到中部階段時，突然陷入僵局。會議室中氣氛變得緊張起來，對方代表團雖仍有人表現得漫不經心，但每個人都在用眼神較勁。

對方代表團希望郭懷仁對談判條件作一些讓步，然而這將與郭懷仁的預期相去甚遠。于是有將近五分鐘的時間，沒有人開口說話。突然，郭懷仁抬起頭，用眼神從對方所有人的臉上掃過，最后落在主要對手上，緊緊地盯著對方的眼睛。對方一開始露出高深的微笑，但是，1秒鐘、2秒鐘……隨著時間的流逝，對方終于沉不住氣了，說道：“老郭，看你的眼神如此堅定，我想今天我再說些什么也是徒勞吧。這樣吧，我答應你們的條件，咱們先簽一份合同，然后我請大家吃飯——老郭，我今天交定你這個朋友啦！”

在商業交往和談判中，如果你想處于主動地位，那么就需要像郭懷仁一樣善用眼神的力量。在商業交往和談判中，運用眼神的技巧主要有：

如果你希望給對方留下較深的印象，你就要凝視他的眼睛久一些，以表自信。

如果你想在和對方的爭辯中獲勝，那你千萬不要把目光離開，以示堅定。

如果你不知道別人為什么看你時，你就要稍微留意一下他的面部表情，便于對策。

如果你和別人碰面，覺得不自在，你就要把目光移開，減少不快。

如果你和對方談話時，他漫不經心而又出現閉眼姿勢，你就要知趣暫停；你若還想做有效地溝通，那就要主動地隨機應變。

如果你想和別人建立良好的默契，應用60%到70%的時間注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，這樣的信息傳接，會被正確而有效地理解。

如果你想在交往中，特別是和陌生人的交往中獲取成功，那就要以期待的目光，注視對方的講話，不卑不亢，只帶淺淡的微笑和不時的目光接觸，這是常用的溫和而有效的方式。

2.通過視線洞悉談判者心理

性為內，情為外，性為體，情為用，性受外來的刺激，發而為情。深層心理中的欲望和感情，首先反應在視線上，視線的移動方向、集中程度等都表達不同的心理狀態。觀察視線的變化，有助于人與人之間的交流，也有助于在商業交往和談判中取得心理優勢。

對方長時間凝視你，目光久久不移開時，說明他肯定對你隱瞞了事情。這種情形一般是曾經向你借過什么東西，由于無法償還而在躲避，或過去曾被人欺騙過，不希望讓你知道等等諸如此類的情況，所以在潛意識里有隱瞞事實的表現，生怕你識破他的內心。

在談話的過程中，把視線焦點集中在對方的人，表示說話內容為自己所強調，希望引起對方注意，并能及時做出回應。

初次見面的時候，先移開視線的人，大多是想在心理上取得優勢地位。當發現被對方注視的時候，就立刻避開對方的視線，將目光轉向別處，這種人心中有強烈自卑感，自認為比不上對方。

對異性看了一眼后，便故意轉移目光，表示對對方有著強烈的興趣，有追求異性的欲望，但不敢讓對方知道。

喜歡斜眼看對方者，雖然極為關心對方卻不愿被對方知道自己的心思。

往上仰望對方的人，表示對對方懷有尊敬和信賴之心。

俯視對方者，希望在對方心中保持威嚴的形象。

視線游移，不敢久看對方者，大多性格比較內向，或者是心不在焉。

視線左右移動的人，表示正在冥思苦想。

視界大幅度擴大，視線的方向改變迅速的人，表示此人心中有強烈的不安或恐懼心理。

在談話的過程中，視線突然朝下的人，表示轉入沉思狀態，希望盡快整理出思緒。

視線不停地移動，但卻有規律地眨眼，表示思考已有了頭緒。

對方的眼神四處張望時，一有機會就立刻會轉移目標，這說明他的心已不在這里。

對方似乎不屑一顧時，是對你的話題抱有興趣，卻有些怕羞。

當對方的眼睛看遠方時，表示對你的談話不感興趣或在考慮別的事情，或是因時間關系，想離開此地。總之他想盡快結束這一話題。

對方的眼睛上下左右不停地轉，表現出慌張時，可能是懼怕你而在說謊。這類人多半是心里有一定的難處，為了不失去別人的信任和幫助，而對某些事情真相有所隱瞞。

對方根本不看你，可視為對方對你不感興趣或無親近感。

目不轉睛地注視對方談話的人，一般較為誠實。

總之，商場如戰場，只有在商業交往和談判中，通過眼神準確洞悉對方心理，才會獲取心理優勢，永處不敗之地。

3.識別對方的謊言

美國一名心理學家稱，人是愛講謊話的動物，而且比自己所意識到的講得更多，平均每日最少說謊25次。麻省理工大學社會心理學家費爾德曼認為，謊言有不同層次之分，而說謊的動機可歸為三大類。

第一類是“正性謊言”，也就是指一些對生活造成有利影響的謊言，正如社會心理學家費爾德曼針對這類謊言解釋道：“懂得在適當的時候撒謊或扭曲事實，是待人接物的技巧。”第二類是“中性謊言”，這些謊言很多不受意識支配，或者說了也不會對自己或他人造成不利。第三類是“負性謊言”，這類謊言會對自己或他人造成不利。

在商業交往和談判中，謊言出現的頻率極高。在初次見面的時候，對方說“久仰大名”、“你的這條領帶真漂亮”就可能只是一種“正性謊言”或“中性謊言”。

當然，對于這些不會影響到談判實質內容的東西，我們大可不必在意。然而，當在談判桌上談到正題的時候，又該如何判斷對方的話哪句是真、哪句是假呢？心理學家可以借你一雙慧眼。

心理學家研究發現，說謊時一般出現下列癥狀：瞳孔膨脹；聲量和聲調突變；笑容較少；眨眼太多；頻頻聳肩（主要指西方人）；眼神接觸出奇的多或少；說話中帶有較多停頓、假裝清喉嚨、中間穿插“嗯”等語氣詞；經常摸鼻子；頻頻吞咽等。說話時音調升高、老愛觸摸自己，很可能暗示這個人在撒謊。說謊的人在說明觀點時手臂姿勢比平常用得更少。

此外心理學家指出，識別謊言的一個關鍵線索就是微笑。說謊人的微笑很少表現出真實的情感，更多的是為了掩飾內心的感情世界。研究顯示，微笑并伴隨著較高的說話音調是說謊者的最主要的特征。

4.肢體動作“出賣”說謊者

世界上沒有看不穿的謊言，行為心理學家認為，我們不僅可以從一個人的笑容識別其話語的真實性，更可以通過其肢體動作看出其話語的真實性。因為說謊是一種復雜的行為，要做到讓人相信，需要動員全身的器官共同“演戲”。一般來說，無論一個人的說謊技術如何高明，他的肢體都會“出賣”他。因此，善于觀察的人，光看一個人的動作，就可以斷定對方是不是在說謊。在談判桌上，當發現對方有以下任一動作時，你就需要長個心眼，綜合各種已知信息判斷對方是否是在說謊。

（l）遮掩嘴巴

當有人在與你說話時，不自覺地時常出現用手護著嘴的動作。當說到與之相關的關鍵點時，有人甚至有意假咳嗽以便用手來遮嘴，這時你就要對這人說話的真實性多加留意。這時候，也許他在說謊，結合前后的交往，你就會不難作出準確判斷。

（2）捏鼻梁

比爾先生是美國的一位行為心理學家，他曾專門對應聘面試人員的現場表現做過全方位的觀察和調查。在他的一本書中，有這樣的敘述：

我把一次應聘面試的場景錄了像，在回放錄像時，其中一位應聘者在被問了一個問題后，突然用手遮嘴而且連帶摸鼻子。在這之前，這位應聘者一直保持著開放的姿勢，外套敞著，兩手擺放自然，而且在回答問題時身體前傾，從以上的體態中，根本看不出有負面的語言信息。所以，起初我們以為他的這一動作可能是面部有不適感的一種本能反應。但通過繼續觀察，在回答完那一問題后，他又恢復到開放的姿勢。事后問他在回答那個問題時，自己的手部動作自己意識到了嗎？是正巧鼻子部分有不適的感覺嗎？他說自己是下意識的，當時鼻子并沒有不適，只是面對那個問題，一時有兩種反應，一種是正面的，一種是負面的。正當他在想負面答案以及對方的可能反應時，就控制不住的用手遮嘴和摸鼻子。后來決定正面回答時，手自覺離開了臉部，又回到了開放的姿勢。

通過這段敘述我們不難看出，在說話的過程中捏鼻梁正是一種內心處于矛盾，并企圖掩飾弱點的一種表現。

（3）摸鼻子

行為學家的研究表明，一個人在說謊時，鼻子的神經末梢就會被刺痛，摩擦鼻子能夠緩解這種不舒服的感覺。另一種說法認為，當比較壞的想法進入大腦之后，人就會下意識地指示手去遮住嘴，但又怕表現得太明顯，因此會就勢在鼻子上觸摸一下。一般而言，摸鼻子的動作出現在說話者身上表示欺騙，出現在聽話者身上則表示對說話者的懷疑。

（4）揉眼睛

眼睛是心靈的窗口，人的許多秘密都會通過這個窗口流露出來。因此許多說謊的人為了避免被別人發現自己內心的脆弱，會采用這種姿勢來阻擋自己的欺詐、懷疑和謊言。還有一些人在向別人說謊時避免注視對方的臉。男人常常會用力揉眼睛，假如是撒個彌天大謊，心中有一些忐忑，他還會把視線轉往別處，通常是望著地下。女人在說謊時則喜歡在眼瞼下方輕輕摸一下。

（5）搔脖子

有研究表明，人們在說謊時，會引起敏感的面部和頸部組織的刺痛感，而必須用揉或抓來緩解。還有研究表明，說謊的人在感到對方懷疑時，脖子往往會冒汗。只要對這種姿勢進行觀察，我們可以發現這樣一個規律：人們由于內心的躁動，會用手去搔脖子，每次大約搔5下，很少超過或少于5下的。搔脖子表明行為者對所面對的事情有所懷疑或不肯定，這時你就要避免輕信他的話。

（6）摸耳朵

有的人在撒謊時，通常會下意識地撫摸自己的耳朵，就如孩童雙手掩著兩耳的姿勢一樣。除了摸耳朵之外，也有人會揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。當然這種動作也常常能反映說話者的害羞或緊張情緒。

總之，說謊者在撒謊的同時，常常會有一些下意識的小動作。并且說謊水平越高的人，越會運用小動作制造假象，迷惑對方。

5.從“小動作”看談判對象的心理

在商業交往和談判的過程中，你有可能發現對方許多不經意的小動作，這時候你完全可以從小動作中看出對方的心理活動。

在交談中，如果對方口若懸河、滔滔不絕且搖頭晃腦，表明這種人特別自信，以至于唯我獨尊。他們有很強的表現欲，在社交場合會用恰當的方式表現自己，評點家事、國事、天下事，讓人贊嘆不已。這種人有理想，對事業懷有樂觀主義態度，一往無前的精神也頗受人賞識。

在一些場合中，有人有意無意地咬自己的食指，或者摸眼鏡腿、筆之類的東西。行為心理學家戴斯蒙·莫里斯博士，經過觀察和研究，發現這是一種下意識行為。咬東西這種不自覺地行為，暗示的是此人此時內心缺少安全感，想得到理解和肯定。另外，他們做出這樣的動作，也是為了掩飾自己惡化的情緒。例如以下幾種情況：

（1）對方出現抓耳朵的小動作

古語云：“非禮勿聽”，就是想避免不好的語言信息傳進耳朵的意思。打個比方說，小孩子不想聽父母的嘮叨時，就用雙手掩住耳朵。而成年人聽人講話時的抓耳朵動作就是從這種兒時的動作演變而來的，只不過更具隱蔽性罷了。當有人面對你做出抓耳朵的動作時，極有可能表示他對你的言談失去了興趣，有想要阻止談話的意思。

（2）攤開雙手

這是大多數人表示真誠與公開的一個常用姿勢。當遇到挫折時，將攤開的手放在胸前，做出“你要我怎么辦”的姿態。另外，這種動作還表示一種攤牌的意思，即“我也沒有辦法，你看著辦吧！”

（3）用手撫摸或抓下巴

有的人在煩躁的時候會用手撫摸或抓下巴，這樣的人多比較圓滑、世故和老練，處理問題能夠比其他人更客觀、更理智。撫摸下巴是一種鎮定自我的方法，意圖是避免或克制自己感情沖動、意氣用事，同時也是在思考下一步的對策。

6.交換名片中的心理學

在現代商業交往和談判中，互換名片是一種常見的建立關系的方式。誠如心理學所言，人的任何行為都是在一定心理活動的驅動下進行的。在交換名片的過程中我們也可以窺探對方的心理活動。

名片交換是重要的商業交際渠道，它可以向對方表示尊重，也可以增進雙方了解，在任何時候都應引起重視。

在交換名片時，附記時間、地點的人，頭腦靈活，興趣廣泛，能出主意。這類人心細、認真，能廣交朋友。同時持有兩張名片的人，一般都深謀遠慮。這類人多有創新精神，往往能有超出常規的壯舉。

經常以“名片用完了”之類的話表示歉意者，多對生活和事業缺乏長遠計劃，為人較為輕率。同時，會使另一方心里“犯嘀咕”，對這個人產生戒備心理。

也有人會經常若無其事地掏出一大堆別人的名片來，夸耀自己同這些人如何如何要好；有的人還抓出大把不經整理的名片，從中東翻西找尋找自己的名片。這類人大多屬于以自我為中心的類型，活動能力強，口才好，能討人喜歡；同時這種人精力充沛，有魄力，但卻過分注重外表。