【不斷試探顧客的底牌】

談生意就像下棋，棋局一開你就要占據有利位置。做生意的目的是要達成生意人與客戶的雙贏，然而顧客想要的是最低價，身為生意人的你肯定想要最高價。想從客戶的口袋里掏出錢來裝進自己的腰包，就要看你的談判功力如何。如何既能在談判桌上獲勝，同時又讓顧客覺得是他贏了呢？

報價是談判過程中重要的部分，而報價是有一定的語言技巧的，你要不斷地試探，不要讓顧客覺得自己的心理價格和你所報的價格相差太大，否則就有可能嚇跑你的顧客。

銷售員：“X先生您好，前幾天我們的工程師對您的系統進行了一系列測試，認為其中存在著嚴重的問題。”

客戶：“什么問題？”

銷售員：“通過研究系統結構，我們發現其中的一個服務器可能會損壞數據。不過好在還有解決的辦法，當然了，解決這個事情會讓您破費一小筆。您是一個注重大局的人，應該不會讓這個紕漏一直就這樣下去，不是嗎？”

客戶：“這個是當然的，只要能保證我們的系統正常運行，花點小錢不是大問題。”

銷售員：“幾周前我們為您即將執行的計劃提交了一份議案，如果我們的管理人員愿意給您提供特殊的待遇，我們可否坐下來討論一下詳細的購買事宜？”

客戶：“這個啊，購買你們的產品，我們公司暫時還沒有這方面的考慮！”

銷售員：“X先生，如果我們的產品能幫助您提高40%的產量，您應該會有興趣看一次具體的演示吧？”

客戶：“你是說如果稍微改進一下，就可以提高我們的投資回報率？那你詳細地給我說一下吧！”

銷售員：“有顧客通過調整維護系統節省了大量開支，您應該很想知道他們到底節約了多少吧？”

客戶：“這個是當然了，那好吧，我們約個時間詳談一下。”

在你和顧客談判的過程中，不斷引導和用語言試探是一個很有效的策略。因為在客戶面前晃來晃去的價值就是像誘餌一樣使他們想要獲得更多的信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要的目的：成功地引起了客戶對你產品的興趣，使客戶主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案。這種技巧實際上就是，利用刺激性的問題提供部分信息讓客戶看到價值的“冰山一角”。

好的開始等于成功的一半，你向客戶提到價格時的確是需要花費大把的精力和時間來思考的。先用試探性的語言看對方到底關不關心你所說的事情，然后循序漸進地一層一層地深入客戶的內心，了解他的底牌。因為顧客并不知道你的價格底線是多少，也猜不出你接下來的談判策略是什么，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上與你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線。

談判由4個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而在整個談判過程中，雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，這是心理、智慧、技巧的綜合較量，所以出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到擴大談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍內，如果想將一臺普通電腦以10萬元的價格銷售出去，那么你就只有等待奇跡出現了。另外，較高的報價需要有令人信服的理由支持，從而增加其附加價值。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在任何一次商務談判中，價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也往往是價格上的分歧導致不歡而散。

簡單來說，賣方希望以較高的價格成交，買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中能夠做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是困難的事情，這就需要你的談判技巧和策略，尤其第一次報價尤為關鍵。

然而報價并不是一成不變的，你可以根據不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是不可能，但是這需要你了解客戶的接受能力。

程女士在一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，談判前毫不猶豫地在自己原有報價的基礎上提高了25%。對方在談判前也調查了程女士的價格體系，當然對報價提出了異議。經過艱難的協商，程女士提供了一套大型促銷方案支持她的報價，最終以提高后的報價成交。對方收獲的和程女士提高的比例相同，沒有受到任何損失，而至于那套大型促銷方案，假如程女士不提高報價也一樣會做。

有的生意人為了省事，怕和顧客一來二去地討價還價，所以會干脆地把自己的價格讓到最低。顧客這時可能就要問了：價格低了東西就好嗎？答案是否定的。因為商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，沒有人選購商品時會花費大量的時間和精力去分析這些因素，所以判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的感覺，人們多半相信高價錢一定會有高價值的理由，正所謂“一分錢一分貨”。

【生活習慣透露的信息】

生意人應具備的技巧就是如何從客戶的外表、言談舉止、生活習慣等與銷售密切相關的事物中看出客戶的性格，判斷客戶的需求，并根據客戶的具體情況給出具體的應對策略，使自己“知己知彼，百戰百勝”。人與人都是不一樣的，有不一樣的需求，不一樣的生活習慣。然而正是從這種不一樣中，你便能看出他所需要的是什么，心里想的是什么。一般生意人會從以下幾個方面來解讀客戶的心理：

1.從吸煙看客戶的性格特征

邊走路邊吸煙的人有自己的做事原則和獨到的見解，喜歡直截了當地解決遇到的難題；在與人交談中吸煙的人喜歡獨立思考，凡事要了解透徹后才做決定；飯后吸煙的人性格開朗、遇事樂觀，是個有耐心且容易溝通的人。

2.從“吃”中看客戶的性格

有的客戶盡管是與你初次見面，但是并不會掩飾自己的吃相。大口吃飯，毫不拘謹的客戶，是有魄力、做事斬釘截鐵、不喜歡拖泥帶水的人，他們一旦認可你的產品就會直接成交，不會制造一些繁瑣的考察、研究之類的事情出來；遇見吃相斯文的客戶你就要小心行事了，你要注意話該不該說，要怎么說，因為這類客戶都不把自己的感情直接表達出來，可謂城府很深。

3.從握手看客戶的深層心理

握手是基本禮儀，從這一點上更容易看出客戶的心理特征。握手有深有淺，有輕有重。握手深而且重的客戶是比較容易接觸的，他們大多為人很豪爽，沒有過多的忌諱。握手淺而且輕的客戶一般都是比較禮貌的，但是有自己獨特的思維，一旦他們覺得你的產品對自己沒有用，你再怎么說都很難說動。對待這種客戶不要試圖去左右他的思想，而是要留出足夠的時間來讓他自己想清楚。

4.從付款方式看客戶的人品

從客戶的付款方式也很容易看出這個人的人品。付現金的客戶一般都是全面規劃的客戶，這種客戶做事一般都小心翼翼，而且為人比較正直，可謂是一手交錢一手交貨，你我彼此不相欠；刷卡的客戶相對來說容易沖動，這類人的生意也是最好做的，因為持卡者一般都只根據自己的主觀意識來做決定。