第三，談判人員簽訂這種價格保值合同時，為抓住時機，常常顧不上請示其上級或公司董事會的同意而“果斷”拍板。由于合同的實際執行要等到很久以后，它所包括的一切潛在問題不會立即暴露出來，但一旦出現，其后果已無可挽回了。

由此可見，價格誘惑的實質，就是利用買方擔心市場價格上漲的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，進而在這些方面爭得讓步與優惠。對于買方來...